Índice 1. BREVE HISTORIA DEL GIRO ESTUDIO DE MERCADO OPERACIONES EQUIPO INSTALACIONES: UBICACIÓN Y SERVICIOS AUXILIARES 170

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1 Índice 1. BREVE HISTORIA DEL GIRO ESTUDIO DE MERCADO OPERACIONES EQUIPO INSTALACIONES: UBICACIÓN Y SERVICIOS AUXILIARES PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL COSTOS DE OPERACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS MARCO LEGAL MARCO CONTABLE E IMPUESTOS ADMINISTRACIÓN FINANCIERA MERCADOTECNIA EXPORTACIONES PRESENTACIÓN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS BIBLIOGRAFÍA Y RECONOCIMIENTOS 325 1

2 1. BREVE HISTORIA DEL GIRO La carne constituye actualmente un componente importante, aunque debido a condiciones económicas, no indispensable en las dietas consumidas en nuestras sociedades occidentales. En las nuevas tendencias, el concepto de salud que tiene el consumidor es determinante. Los insecticidas utilizados en los campos de los cuales se alimenta el ganado, los medicamentos que se les administran a los animales, los aditivos que se le adicionan a los productos cárnicos procesados, son factores que influyen en el cliente para la toma de decisiones en cuanto a la compra de los productos. Todo esto, ha hecho a un nuevo consumidor. Quizás el hecho más significativo en cuanto a cambios en las actitudes es la penetración. Por primera vez en la historia, aflora un nuevo consumidor que demanda conocer los alimentos, de donde vienen y cómo se producen. Este consumidor activo, más crítico e individualista, demanda más información y se preocupa por el medio ambiente y la salud. Desde otra perspectiva, la incorporación de la mujer en la actividad económica ha requerido cambios substanciales en los tiempos que se invierten en la elaboración de alimentos para la familia. Estos son mucho menores y esto provoca requerimientos de productos de fácil preparación. En este sentido, las carnes frías o embutidos representan nuevas alternativas que han encajado perfectamente con estas necesidades actuales. Estos cambios en la demanda desequilibran las relaciones tradicionales en el sector cárnico y el consumidor. La consecuencia es que los productores y la industria transformadora han de realizar un esfuerzo de posicionamiento en la nueva coyuntura (adaptarse o morir). La industria cárnica ha de mejorar su propia imagen y la de sus productos y desde otra perspectiva, ofrecer al consumidor productos de rápida preparación a precios accesibles La búsqueda de la calidad en los productos cárnicos es el objetivo prioritario y debe dirigirse, en primer término, a la materia prima. Se deben encontrar sistemas de clasificación de las canales y, lo que es más importante, de las carnes, en función del destino que se les vaya a dar. No se pueden buscar las mismas características de calidad en una carne que va a ser consumida después de cocinarse que en otra cuyo destino es elaborar embutidos. Los ganaderos, por su parte, además de adecuar sus producciones a los nuevos parámetros de calidad que fije la industria, deberán tener presentes tres nuevos factores: La seguridad alimentaria, el medio ambiente y el bienestar animal. México se encuentra en una etapa de transformación entre lo que es la carne manejada con el sistema tradicional de inspección municipal (de poca regulación) y el manejo de carnes refrigeradas con todas las normas de higiene en plantas con tipo inspección federal, TIF, con requisitos para exportar (con refrigeración, higiene, vigilancia y supervisión) y que se ven en el anexo 1. Es imprescindible que las tiendas de autoservicio, que tienen gran parte del mercado de carne fresca, vean las ventajas de trabajar la carne TIF y que se promueva su consumo. 2

3 Este proceso de transición es difícil y ha tenido serios retrasos por los problemas económicos de México en los últimos 15 años que han hecho que las estrategias y los planes cambien súbitamente y que se vean retrasados muchos programas de expansión y de actualización. A pesar de ello, las mejoras en las plantas y las inversiones en las infraestructuras, a la larga serán una ventaja. Obviamente, un producto que viene de una planta TIF, es uno que tiene más valor para un consumidor educado y cada vez más consciente de la necesidad que existe de ofrecer productos cárnicos saludables a su familia. Las perspectivas futuras de la industria cárnica mexicana son muy positivas aún y con los golpes sufridos. El consumo de carne de bovinos, en 1995, fue de 20 Kg percápita; 12 Kg de cerdo y más de 14 Kg de aves, principalmente pollo. El consumo de carne de pollo y pavo se ha incrementado en los últimos años, disminuyendo el consumo de carne de res. El consumo de carne de bovino se ve afectado por varios factores: el ingreso percápita, el precio de carnes alternas y el tipo de dieta que se sigue. Los principales competidores de las carnes de bovino son las carnes de pollo y de pavo, predominando el pollo gracias a su precio accesible y a su imagen de producto sano. En México, los productos cárnicos tienen una gran importancia y aunque el consumidor está afectado por la crisis, existe una mayor aceptación de productos prácticos, que combinan con todo, son nutritivos, gustan a toda la familia y son de fácil preparación. Para dar un breve panorama de la demanda en este ámbito, enseguida se presentarán los resultados de una encuesta que recabó información acerca de la composición familiar, indicadores socioeconómicos y sociodemográficos, así como el consumo de alimentos en el hogar. Los resultados de la misma hacen referencia a los siguientes estratos socioeconómicos (INNSZ, ENURBAL, 1995): Alto Medio alto Medio bajo Bajo Muy bajo Urbano marginal En la tabla siguiente, se muestra el ingreso mensual que perciben las familias de diferentes estratos socioeconómicos. En ella destaca el alto porcentaje que percibe más de 10,000 pesos mensuales en el estrato alto. En contraste, los demás estratos perciben menos de 1,000 pesos mensuales en diferentes porcentajes, el 71% de las familias del estrato bajo, el 87% del muy bajo y el 100% del urbano marginal, este ingreso únicamente cubre las necesidades primarias: el vestido, la alimentación, la vivienda, etc. INGRESO MENSUAL QUE PERCIBEN LAS FAMILIAS POR ESTRATO SOCIOECONÓMICO INGRESO MENSUAL $ ALTO % MEDIO ALTO % ESTRATO SOCIAL MEDIO BAJO % BAJO % MUY BAJO % URBANO MARGINAL % < a a a < FUENTE: INNSZ, ENURBAL

4 El ingreso de los estratos urbano marginal y muy bajo designa el mayor porcentaje de su ingreso a su alimentación, lo cual limita drásticamente la capacidad familiar para satisfacer sus otras necesidades esenciales. Este es un aspecto muy importante al momento de establecer políticas de mercadotecnia y de definición de mercados para cada producto a elaborar y comercializar. En la tabla siguiente se aprecian los porcentajes del ingreso que son destinados a la alimentación. ESTRATO PROMEDIO DEL INGRESO Y GASTO MENSUAL FAMILIAR INGRESO FAMILIAR GASTO EN ALIMENTO MIEMBROS POR FAMILIA INGRESO PERCÁPITA GASTO PERCÁPITA EN ALIMENTOS GASTO EN ALIMENTOS EN % Alto 10,000 3, , Medio alto 5,150 2, , Medio bajo 3,046 1, Bajo 1, Muy bajo 1, Urbano Marginal En todos los estratos se consumen diferentes porcentajes de los diversos alimentos, para los tres más altos el consumo mayoritario es de leche cuando para los tres más bajos es de tortilla. Con relación al consumo de embutidos, todos los estratos los consumen de manera similar, siendo esto indicador de que esta Industria, en la actualidad, ofrece una gran variedad de productos con precios accesibles para cada estrato, mostrando su gran aceptación como lo demuestran los números expresados en la tabla. Esto sin lugar a dudas, marca la importancia de los embutidos en la Industria de los alimentos. ALIMENTO ESTRATO ALTO % ALIMENTOS MÁS CONSUMIDOS POR ESTRATO ESTRATO MEDIO ALTO % ESTRATO MEDIO BAJO % ESTRATO BAJO % ESTRATO MUY BAJO % ESTRATO URBANO MARGINAL % Leche Tortilla Jitomate Azúcar Cebolla Huevo Aceite Pan Dulce Queso Pan Blanco Ajo Arroz Sopa Pasta Papa Frijol Limón Zanahoria Pollo Carne Res Embutidos FUENTE: INNSZ, ENURBAL

5 Por otro lado, cada estrato tiene sus alimentos preferentes, ya sea por la facilidad de adquisición ó por el costo del producto. Podemos apreciar el porcentaje de consumo de los tipos de alimentos de mayor demanda, especificando en el rubro de embutidos, los más consumidos, que son el jamón seguido de salchichas. ALIMENTOS SELECCIONADOS POR FAMILIA ALIMENTOS ESTRATO ALTO % ESTRATO MEDIO ALTO % ESTRATO MEDIO BAJO % ESTRATO BAJO % ESTRATO MUY BAJO % ESTRATO URBANO MARGINAL % TOTAL % Lácteos Grasas Leguminosas Embutidos Jamones Salchich a Cereal FUENTE: INNSZ, ENURBAL La industria empacadora y productora de carnes frías y embutidos involucra varias actividades, desde la matanza de ganado, transformación, industrialización y venta de productos como: salchichas, jamones, pasteles, mortadelas entre otros. Para la elaboración de embutidos y carnes frías se utilizan diversas materias primas como son la carne de cerdo, de aves, de res, tanto nacionales como de importación que deben llevar las especificaciones de contenido de proteínas, grasa etc. Del total de materias primas cárnicas que se utilizan en la elaboración de carnes frías y embutidos se tiene estimado que de acuerdo al tipo de carne, los porcentajes de uso son: TIPO DE CARNE % Cerdo 55.0 Res 25.0 Ave 20.0 Otros 5.0 FUENTE: CARNETEC Se han recopilado datos de la producción de embutidos en México en el período de 1992 a 1996, con la finalidad de establecer los productos de mayor demanda. En la tabla, se incluyen los valores de producción de algunos productos cárnicos. De esta Tabla se destaca que las salchichas y jamones constituyen más del 80% del total de la producción. Los tocinos, así como los chorizos y longanizas representan más del 8% del total En términos de valor de la producción de cárnicos, los embutidos participan con el 24.4% del total. Es importante mencionar que el 88% de la producción nacional de carnes frías y embutidos se encuentra localizada en ocho estados de la república, de los cuales destacan el Distrito Federal, Nuevo León y Jalisco. 5

6 PRODUCCIÓN NACIONAL DE EMBUTIDOS (KG) CONCEPTO PARTICIPACIÓN (%) Salchicha 9,754 10,369 12,144 12, Jamón 10,217 10,050 10,760 12, Chorizo y Longaniza 1,413 1,383 1,469 1, Avo , Tocinos 1, ,058 1, Mortadela ,012 1, Total 23,908 24,453 27,390 30, FUENTE: CONSEJO NACIONAL DE EMPACADORES DE CARNES FRÍAS Y EMBUTIDOS, A.C. La diversificación de productos cárnicos y el mercado empresarial han obligado a los empresarios a modificar políticas de producción, así como la utilización de diferentes materias primas de alto contenido proteico. Estos elementos con llevan a un análisis acerca de la situación económica que presenta México actualmente en relación con la industria cárnica. Enseguida se presentan aspectos económicos como producción, ventas, importaciones, que hasta el momento son las actividades comerciales más importantes en este ámbito. Encontramos que en el periodo de 1990 a 1993, tenemos un mayor consumo aparente de productos nacionales que de productos de importación. CONSUMO NACIONAL APARENTE DE CARNES FRÍAS Y EMBUTIDOS CONCEPTO 1990 % 1991 % 1992 % 1993 % Producción Nacional Importaciones Total FUENTE: INDUSTRIA EMPACADORA DE CARNES FRÍAS Y EMBUTIDOS Y SECOFI El 78% de la producción nacional de carnes frías y embutidos se consume principalmente en 11 estados de la república, de los cuales el Distrito Federal y Zona Metropolitana, Jalisco, Chihuahua, Nuevo León y Baja California absorben el 60% del consumo nacional y a su vez, estos estados representan el 40% de la población. En el período de 1994 a 1996 la carne de bovino en canal presentó una variación mínima en el volumen de producción, sin embargo en el año de 1997 se observó un decremento del 30% con respecto al año anterior, esto ocasionado por las crisis económicas que ha sufrido el país, provocándose una disminución en el poder adquisitivo percápita de la clase baja y la media baja, además del bajo precio de las carnes alternas y la tendencia a cambios en la dieta que sustituye la carne roja por carne blanca. Sin embargo, la producción de 1995 no es tan baja como podría esperarse, dado que la devaluación en ese año fue más significativa que las de los dos años subsecuentes. 6

7 En la tabla siguiente, se aprecian los volúmenes de carne de bovino en canal producidos de 1994 a VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE CARNE DE BOVINO EN CANAL AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE PESOS) , , , , , , , ,033 FUENTE: INEGI, MEXICO Por otro lado, la carne de ave se ha venido demandado en forma creciente desde hace 7 años aproximadamente, ya que ha resultado tener una gran aceptación dentro de la población. Esto debido al precio accesible al que se vende este producto. Este aumento en el consumo de la carne de pollo ha repercutido directamente en la producción de carne de bovino, a pesar de que la producción avícola ha sido variable debido a algunos problemas que ha tenido la industria en lo que se refiere a producción de aves y enfermedades de las mismas. La carne de ave es preferentemente consumida por la población en fresco; sin embargo como materia prima para carnes frías y embutidos se está utilizando extensivamente. En la tabla podemos apreciar los volúmenes y los valores de producción de carne de aves en canal. Comparando los valores que arroja la anterior, podemos observar que para los mismos años el consumo de la carne de aves es mayor que la carne de bovinos en más de un 50%. VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE CARNE DE AVES EN CANAL AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE PESOS) , , , , , , , ,979 FUENTE : INEGI, MÉXICO Por otro lado, la carne de puerco se encuentra en un nivel menor que la producción de carne de bovino, con el transcurso de los años (de 1994 a 1997), la producción de carne de porcino en canal presentó una variación que tiende a la disminución de producción en cuanto a volumen, contrario a esto los precios de producción por tonelada se elevan año tras año lo cual se atribuye a los bajos niveles de preferencia de este tipo de carne. Esto lo podemos ver en la tabla, que se presenta a continuación: VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE CARNE DE PORCINO EN CANAL AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE PESOS) , , , , , , , ,468 FUENTE: INEGI, MÉXICO

8 El principal competidor de la carne de porcino es el pollo por su precio y su imagen de producto sano para el consumidor. Para la carne de bovino congelada y empacada se presentó un aumento en los volúmenes en el periodo de 1994 a En cuanto a la tendencia de 1995 a 1996 los volúmenes tuvieron una variación despreciable, manteniéndose casi constantes, pero el precio fue más elevado por tonelada, lo anterior puede observarse en la siguiente. Para 1997, se presentó una disminución de la producción del 31.3% con respecto a la producción de 1995 y sólo se produjo el 50% de la producción de En cuanto al precio por tonelada del periodo de 1996 a 1997 se produjo un aumento del 10% y de 1995 a 1997, de un 50%. VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE CONGELACIÓN Y EMPACADO DE CARNE DE BOVINO AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE PESOS) , , , , , , , ,302 FUENTE: INEGI, MÉXICO En cuanto la carne de puerco congelada y empacada, el aumento en la producción de 1995 fue de tres veces el de En comparación, la carne fresca que en ese mismo periodo se produjo, disminuyó debido tal vez al mayor consumo de carne congelada. Posteriormente de 1995 a 1996 y de 1996 a 1997, el volumen de carne congelada disminuyó en un 17 y 25% respectivamente. VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE CARNE DE PUERCO CONGELADA Y EMPACADA AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE $) ,163 44, , , , , , ,748 FUENTE: INEGI, MÉXICO La producción de jamones ha sido variable y hasta cierto punto se podría considerar estable. Este hecho es reflejo de los acontecimientos políticos y sociales que México enfrenta, que se manifiesta en una economía difícil y que repercute negativamente en el poder adquisitivo de la población. El bajo poder adquisitivo de la población, orienta a la industria cárnica a adecuar sus productos a las nuevas posibilidades económicas de sus clientes; es decir implementar formulaciones que generen jamones económicos a un costo razonable y que mantengan sus propiedades sensoriales y su valor nutricional. 8

9 VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE CARNES FRÍAS: JAMONES DE TODOS TIPOS AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE $) ,605 1,458, ,600 1,798, ,126 2,291, ,433 1,863,049 FUENTE: INEGI, MÉXICO De los volúmenes y valores de producción de tocinos, destaca una disminución en el volumen de producción del 33% en el periodo de 1996 a 1997 y un incremento del 21% en el costo del mismo, esta variación puede ser atribuida al incremento de las importaciones del tocino de los E.U.A. por tener un costo más bajo que el nacional. VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE TOCINOS AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE PESOS) , , , , , , , ,009 FUENTE: INEGI, MÉXICO Dentro de la producción de embutidos, referente a chorizo y longaniza, el aumento en el valor ha crecido proporcionalmente en el período de los 4 años presentados y el volumen no ha variado en gran medida hasta el año 1996, teniendo un descenso en el último año sin repercutir en el costo, ya que ha sido proporcional. VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE CHORIZO Y LONGANIZA AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE $) , , , , , , , ,262 FUENTE: INEGI, MÉXICO El uso de la carne de pavo ha surgido como una alternativa de materia prima cuyo crecimiento había sido muy considerable anualmente hasta 1996, las razones de ello han sido que existe una suficiente oferta en todos los niveles, lo cuál permite que la industria pueda diversificar materias primas y ofrecer nuevos productos con esta especie de carne. Además, por ser bajo en colesterol y tener un mayor porcentaje proteico. También como se muestra en el último año de la tabla, se observa una ligera disminución en el volumen de producción, pero al realizar un análisis se observa que el valor disminuye también ligeramente, lo que indica que la producción de embutidos de pavo resulta una operación rentable para la industria cárnica. 9

10 VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE EMBUTIDOS DE PAVO AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE $) ,618 82, , , , , , ,000 FUENTE: INEGI, MÉXICO La producción de mortadela no tiene variaciones muy considerables ya que como se observa en la tabla siguiente, conforme ha aumentado el costo de producción, el volumen ha disminuido pero manteniendo semejanza en el costo por tonelada sobre todo en los dos últimos años; dicha tendencia se atribuye a que la mortadela como producto utiliza como alternativas diferentes materias primas. VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE MORTADELA AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE $) ,260 58, ,229 84, , , ,012 88,287 FUENTE: INEGI, MÉXICO En el caso de la salchicha, se tuvo la misma tendencia que han presentado los demás; en cuanto al valor de producción se fue incrementando a través de los años, sin embargo en los dos últimos no ha sido muy considerable. VOLUMEN Y VALOR DE PRODUCCIÓN DE SALCHICHA AÑO VOLUMEN (TONS) VALOR (MILES DE $) , , , , , , , ,525 FUENTE: INEGI, MÉXICO El valor de la venta de conservas y embutidos tuvo un aumento a partir de del año Inicialmente de 1994 a 1995 con un 25 %, en el siguiente periodo de 1995 a 1996 un % y de 1996 a 1997 hubo un incremento de % lo cuál se atribuye a la crisis que ha venido sufriendo el país, debido a las devaluaciones, cambio de sexenio, entre otros. 10

11 VALOR DE VENTAS POR PRODUCTO DE CONSERVAS Y EMBUTIDOS AÑO VALOR (MILES DE PESOS) , , , ,745 FUENTE: INEGI, MÉXICO Para los productos congelados hay una situación similar que para las conservas y embutidos, solo que en el ultimo año hubo un decremento considerable incluso por debajo del año VALOR DE VENTAS POR PRODUCTO DE CARNE FRESCA CONGELADA Y EMPACADA AÑO VALOR (MILES DE PESOS) , ,381, ,949, ,337,559 FUENTE: INEGI, MÉXICO La matanza de ganado y aves aumentó sus ventas en los tres primeros años, pero debido a factores como el aumento de precios y la falta de ganado disminuyó para el año de Esto se asemeja a lo que pasó con los productos congelados y empacados ya que las situaciones son similares; es decir, la producción repercute en el precio de las ventas. VALOR DE VENTAS POR PRODUCTO DE GANADO Y AVES AÑO VALOR (MILES DE PESOS) ,887, ,657, ,222, ,931,568 FUENTE: INEGI, MÉXICO La Industria de Carnes Frías ha tenido crecimiento, siendo importantes en los periodos de y en 1996 que alcanzó un aumento del 8%, así mismo las exportaciones a Centroamérica se han incrementado, donde el consumo es muy alto. En cuanto al mercado interno, su potencial no tiene límites porque aunque ahora el consumo es bajo y este crecerá en la medida que la estabilidad del peso mexicano continúe cobrando fuerza. 11

12 CRECIMIENTO DEL MERCADO DE CARNES FRÍAS EN MÉXICO PERIODO CRECIMIENTO(%) FUENTE: SECOFI, MÉXICO IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES Para la modernización de la industria cada día se requieren de más recursos de las instituciones financieras del país, pero los elevados márgenes, inadecuados plazos y excesivas garantías que la banca exige limitan el acceso a los recursos de programas de fomento del gobierno federal. Del total de importaciones que en 1992 se realizaron, TON representa un incremento de más de 100% respecto a 1990 provenientes en su mayoría de Estados Unidos. En referencia al periodo de 1992 a 1994 se observa un aumento en el gasto de millones de dólares a millones de dólares respectivamente, lo cual indica que aún la producción del país no alcanza a satisfacer las necesidades de consumo de carne, o no cubre con los ingresos y exigencias del consumidor. El principal destino de las exportaciones mexicanas de embutidos es el mercado latinoamericano, ya que las exportaciones de embutidos dirigidas a este mercado concentra más de la mitad de las ventas totales, dentro de los cuales Cuba, Guatemala y Costa Rica han mostrado las mayores tasas de crecimiento anual en el período de 1994 a 1996 (de más del 10%). Estos países absorben el 63% de las exportaciones totales y Japón concentra el 37% restante. Durante 1993 a 1996, la tendencia en la comercialización de embutidos con el exterior ha sido positiva mostrando las demás preparaciones una tasa media de crecimiento anual superior al 250%. A continuación se muestran las importaciones que se realizaron de 1990 a 1994 de jamones y embutidos y carnes frías: IMPORTACIONES DE PRODUCTOS CÁRNICOS PRODUCTO Jamones y Embutidos (Ton) Carnes Frías (Millones de Dólares) FUENTE: SECOFI, MÉXICO En la elaboración de embutidos se utilizan materias primas cárnicas como es la carne de cerdo, ave y res, tanto de origen nacional como importadas. Del total de materias primas cárnicas que se utilizan el 55% es de cerdo, el 25% de res y el 20% restante es de ave. Las oportunidades de embutidos se concentran principalmente en el mercado latinoamericano (Cuba, 12

13 Guatemala y Costa Rica) países a donde se destinan más del 60% de las ventas totales como se ha comentado. Así mismo, los tratados comerciales de México con países latinoamericanos ofrecen mayores beneficios para incrementar la participación de mercado en estos países. Por otro lado las exportaciones se incrementaron de 1993 a 1995 en un 50% cada año, disparándose hasta triplicar los valores en miles de dólares en El jamón tuvo una participación del 39.4%, cifra alta comparada con el resto de las demás carnes frías, dado la gran diversidad de productos que se manejan. EXPORTACIONES DE EMBUTIDOS (CIFRAS EN MILES DE DÓLARES) CONCEPTO PARTICIPACIÓN (%) Jamones y Paletas , ,074 2, Las demás , Preparaciones Total 1, , , , FUENTE: SECOFI Actualmente existen un sin fin de empresas dedicadas a la producción de productos embutidos y se fabrican más de 80 productos genéricos además de algunas especialidades de acuerdo a la región donde se encuentren localizadas las plantas o las costumbres de consumo por parte de la población. Dentro de los fenómenos más usuales dentro de la industria cárnica últimamente destaca el uso de carne de ave, en especial la de pavo, que ha tenido una buena aceptación entre los consumidores, el incremento se ha dado por las siguientes razones: La caída en el poder adquisitivo de la población, que ha colocado a los productos de carne de cerdo casi fuera del alcance de la mayoría de las familias. La preferencia del consumidor por las carnes frías, por lo práctico que resulta su uso y por el gusto con el que han sido identificadas, además de su aporte nutricional. La disminución en costos que resulta de utilizar carne de ave comparada con la de cerdo. Actualmente la industria está constituida por 475 establecimientos en todo el país de los cuales el 4% son grandes y medianas empresas y el 96% son micro y pequeños establecimientos, de carácter artesanal en su mayoría. De manera que el 55% de las ventas de la industria se encuentran concentradas en pocas empresas con capacidad de distribución nacional. El 47% de las ventas de carnes frías y embutidos es por medio de tiendas de autoservicio y el 53% por comercio de detalle. La parte de mercado de autoservicio está controlada por 24 grandes y medianas empresas de las que 5 de ellas absorben el 60% y en el comercio detallista existe mayor competencia ya que el 63% se distribuye entre 445 pequeñas empresas y medianas. 13

14 EMPRESAS Y SU PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO TAMAÑO NÚM. DE % DE DISTRIBUCIÓN EMPRESA MERCADO Micro Local Pequeñas Local Medianas Regional Grandes 6 56 Nacional FUENTE: CARNETEC La diferencia entre la concentración de mercados entre segmentos de diferentes empresas se debe principalmente a la incapacidad de las micro y pequeña empresas para cumplir con las normas de servicio y calidad que exigen las tiendas de autoservicio y las grandes distribuidoras. La integración directa con los productores de animales como cerdos, aves, reses, es muy baja debido a la economía de las pequeñas empresas además de la insuficiencia de la tecnología y comercio. CONSUMO PERCÁPITA DE PRODUCTOS CÁRNICOS (1994) PAÍS Kg PERCÁPITA Brasil 5.7 Costa Rica 6.0 México 4.4 Chile 11.0 FUENTE: SECOFI, MÉXICO El consumo percápita de productos cárnicos en nuestro país es el menor del bloque presentado anteriormente cuyas razones varían de acuerdo a las diferentes regiones y estratos instituidos, entre ellas se mencionan las siguientes: Diferencias de educación. Variación de los salarios. Idiosincrasia de algunas regiones. Falta de información sobre lo que son los productos embutidos y sus beneficios. Cabe mencionar que nuestro país tiene una gran diversidad de productos alimenticios y por ello el consumidor tiene la posibilidad de elegir entre diferentes productos que aportan un "buen valor nutritivo" además de los productos cárnicos. Sin embargo con los problemas que se presentan, la industria de carnes frías y embutidos ha sobrevivido y cada día se esfuerza por llegar a aquellos consumidores que no tienen el hábito de consumir estos productos. PRINCIPALES PROBLEMAS DE LA INDUSTRIA DE CARNES FRIAS Y EMBUTIDOS. Actualmente la industria cárnica se ha enfrentado con una problemática provocada por diferentes factores como son: 1. Escasa producción de materias primas de buena calidad a costos accesibles para la industria empacadora de carnes frías y embutidos, lo cual crea dependencia del mercado externo. 14

15 2. La insuficiencia de competitividad del sector pecuario nacional, que se refleja en la competencia industrial dentro del área, ya que las materias primas representan un 60% del costo de su producción. 3. La reglamentación actual no ha considerado gustos, necesidades y poder adquisitivo de los consumidores nacionales. 4. Existen algunos problemas de tipo microbiológico en las carnes frías y embutidos ocasionados por malas prácticas de manufactura, deficiencias sanitarias, particularmente en las micro y pequeñas empresas; Algunas de ellas se deben, al aseo inadecuado de los establecimientos, equipo, ausencia de medidas de control de fauna nociva, falta de instalaciones sanitarias para asegurar la higiene en los procesos, mala capacitación del personal así como de higiene e incluso aún existen prácticas de producción artesanales sin considerar la normatividad sanitaria de ningún tipo. 5. Deficiencia tecnológica en los procesos productivos, sistemas de comercialización en las micro y pequeñas empresas. 6. Deficiencias en las cadenas de producción, distribución y consumo, principalmente en la red del frío. 7. Los problemas de sanidad animal dentro del sector pecuario limitan la capacidad de exportación y comercialización de la industria. 8. Desarrollo insuficiente de infraestructura, sistemas de administración, ventas y distribución que limitan la modernización industrial. 9. Barreras no arancelarias en la exportación de carnes frías y embutidos, principalmente de tipo zoosanitario. 10. Cumplimiento inadecuado de estándares de calidad para cada tipo de producto elaborado. 11. Insuficiencia en la organización del mercado nacional, en lo que se refiere a empresas no incorporadas a estándares de calidad para la comercialización de productos que no indican en sus leyendas todas las materias primas utilizadas, así como sus contenidos de proteína animal y/o vegetal. 12. Variación en programas de producción debido a excesivos trámites administrativos para la importación de materias primas cárnicas. 13. Falta de información en materia de capacitación tanto de normatividad así como de herramientas para medir, evaluar e incrementar la productividad. 14. Rezagos tecnológicos dentro de la micro y pequeña empresa. 15. Obsolescencia de maquinaria y equipo dentro de la pequeña y mediana empresa. 16. Seguridad e higiene laboral limitadas e insuficiencia de programas preventivos para el funcionamiento de comisiones mixtas de seguridad e higiene. 17. Falta de apoyo en los proyectos de normas oficiales mexicanas sobre niveles máximos de contaminantes en descargas de aguas, combustibles que requieren de asistencia técnica y plazos 15

16 para facilitar su cumplimiento. 18. Carencia de información sobre mercado y estadísticas confiables que permitan mostrar una visión de los procesos de comercialización de carnes frías y embutidos; así como retroalimentar a las diferentes áreas de la cadena productiva. CLASIFICACION GENERAL DE PRODUCTOS El consumo de la carne se ha diversificado debido a la necesidad de conservarla y de dar variabilidad en cuanto a sabores y texturas. De ahí que han surgido diferentes métodos de procesar la carne. Tenemos dos grandes ramas en las cuales se divide la industria mexicana de carne: Carne de consumo fresco y productos procesados. CLASIFICACIÓN DE LA CARNE DE CONSUMO DIRECTO Fresca Madura TIPO CLASIFICACIÓN En cortes ó molida de animales de abasto En piezas de caza y pesca. Cortes ó molida de animales de abasto. CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS CÁRNICOS PROCESADOS. TIPO Productos Regionales Carnes Frías Conservas CLASIFICACIÓN Carnitas, Mixiotes, Barbacoa, Obispo Ceviches, Chilorio, Machaca Cortes, Pastas Cortes, Pastas CARNE DE CONSUMO DIRECTO La carne de consumo directo, es aquella que se exhibe en carnicerías y tiendas de autoservicio y que se vende según la pieza que se solicite. Además de que a cada pieza se le pueden hacer diversos cortes. A continuación se mencionan en general las piezas obtenidas de un bovino: Pescuezo-Espaldilla Costillar Lomo Brazuelo Chamabarete Pecho Costillas Traseras Falda Pierna Sirlón 16

17 2. ESTUDIO DE MERCADO Introducción Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos básicos, como: cuáles son sus objetivos?, qué métodos utilizar?, qué información recopilar y cómo clasificarla?, qué es el análisis de la oferta y la demanda?, cuáles son los métodos de proyección de la oferta y demanda?, cómo determinar el precio de un producto?, cuáles son los canales de comercialización más adecuados conforme al tipo de producto?, cómo presentar un estudio de mercado?. A éstas y otras interrogantes se da respuesta en este capítulo, enfocado al estudio de mercado en la micro, pequeña y mediana empresa. Contenido: I. Objetivos del estudio de mercado II. Métodos para el estudio del mercado Fuentes primarias de información Fuentes secundarias de información III. Análisis de la oferta Tipos de oferta Factores que influyen en la oferta IV. Análisis de la demanda Métodos de proyección V. El producto del proyecto y su mercado VI. Análisis de precios VII. Análisis de la comercialización Canales de distribución y su naturaleza VIII. Instrucciones para la presentación del estudio de mercado 17

18 I. Objetivos del estudio de mercado El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el número de individuos, empresas y otras entidades económicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinado programa de producción de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar por ellos. Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversión; pero además, proporciona información indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para determinar su tamaño, localización e integración económica. También permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no sólo en la evaluación del proyecto de inversión, sino en la estrategia de construcción y operación de la unidad económica que se analiza. El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisión de los interesados es invertir y competir, éstos deberán estar conscientes de que su insistencia requerirá mayores esfuerzos comerciales y que podría significar costos más altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciación de productos. Para el análisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales Análisis del mercado Análisis de la oferta (Producción) Análisis de la demanda (Venta) Análisis de los precios Análisis de la comercialización Conclusiones del análisis de mercado La investigación de mercado debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones y cumplir las siguientes características: a) La recopilación de la información debe ser sistemática. b) El método de recopilación será objetivo y no tendencioso. c) Los datos recopilados deberán contener siempre información útil. d) El resultado de la investigación servirá de base para tomar decisiones. 18

19 La investigación de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios, diseño y aceptación de envases, segmentación y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se trata de un producto nuevo, la investigación se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolución del nuevo producto. Al respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a: a) Cuál es el medio publicitario más usado en productos similares al que se lanzará al mercado? b) Cuáles son las características generales promedio en precio y calidad? c) Qué tipo de envase es el preferido por el consumidor? d) Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artículos similares y qué características le exigirían a un nuevo productor? II. Métodos para el estudio del mercado Se denomina así a la primera parte de la investigación formal del estudio. Consta básicamente de la determinación y cuantificación de la oferta y la demanda, del análisis de los precios y del estudio en la comercialización. Y aunque la cuantificación de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad de fuentes de información secundarias, siempre es recomendable la investigación propia de las fuentes primarias, puesto que éstas proporcionan información directa, actualizada y más confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de penetración del producto en un mercado determinado. Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podrá evaluar el riesgo que se corre y las posibilidades de éxito que se tendrán con la venta de un nuevo artículo o la existencia de un nuevo competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, una buena decisión dependerá siempre de los datos recabados por medio de la investigación de campo, principalmente en las fuentes primarias. El estudio del mercado también es útil para prever una política adecuada de precios, estudiar la mejor forma de comercializar el producto y contestar así la primera pregunta importante del estudio: existe un mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un análisis más preciso y confiable; pero si la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigación y cambiar de giro. Fuentes primarias de información Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas: 1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado método de observación y consistente en acudir a donde está el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar. 2. Método de experimentación. Aquí el investigador obtiene información directa del usuario disponiendo y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto se consume más o menos. Estos métodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado. 19

20 3. Acercamiento y conversación directa con el usuario. Si en la evaluación de un producto nuevo lo que interesa es detectar qué le gustaría consumir al usuario y cuáles son los problemas actuales existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados a través de un cuestionario. Fuentes secundarias de información Son aquellas que reúnen la información escrita existente sobre el tema: estadísticas gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fáciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hipótesis y contribuir así a planear la recopilación de datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser: Ajenas a la empresa, como datos estadísticos e información que proporcionan INEGI, Banco de México, BANCOMEXT y otros. Para cualquier giro en particular, se debe consultar la información que proporcionan las fuentes especializadas de cámaras y asociaciones de industriales. Provenientes de la empresa, en caso de que esté operando, como es toda la información que se recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta información puede no sólo ser útil, sino la única disponible para el estudio en cuestión. Fuentes de información especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas, etcétera. III. Análisis de la oferta La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores (oferentes) están decididos a poner a disposición del mercado en un precio determinado. El propósito del análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en función de una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigación de campo deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto. Tipos de oferta a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que los productores actúan en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del mismo artículo, que la participación en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningún productor domina el mercado. b) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para su industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no sólo es riesgoso, sino en ocasiones bastante complicado. c) Oferta monopólica. Se da cuando un sólo productor del bien o servicio domina el mercado e impone precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor único, si domina el mercado o posee más del 90% de éste, siempre determinará el precio. 20

21 Dentro del país existen aproximadamente 103 establecimientos Tipo Inspección Federal (TIF) de los cuales el 65% son plantas de sacrificio y el resto de industrialización primaria de almacenamiento de carne de bovino, porcino, equino y aves. En total, la zona destinada al sacrificio es para 338,125 cabezas y la destinada a la industrialización es de 1464 TON por turno de 8 horas diarias. La capacidad de almacenamiento de este tipo de rastros es de 59,497 TON aproximadamente. CAPACIDAD INSTALADA EN PLANTAS TIPO INSPECCIÓN FEDERAL ESPECIE SACRIFICIO (CABEZAS) INDUSTRIAL (TON) Bovino 4, Porcino 16, Equino 10,482 Aves 307, Total 338,125 1,464 59,497 FUENTE: SECOFI, MÉXICO * ESTIMADO ALMACEN* (TON) En cuanto al sacrificio el primer lugar es ocupado por la carne de aves, sin embargo observamos que es el tipo de carne destinada en su mayoría al consumo en fresco por lo tanto su industrialización representa el porcentaje más bajo de las carnes utilizadas en la industria cárnica. Para almacenamiento no se registran datos ya que el total fue estimado. Cabe mencionar que para las plantas instituidas tipo TIF en el período de la inversión fue mayor a 900 millones de pesos para su construcción y operación, sin embargo la gran mayoría de los rastros TIF operan a menos del 50% de su capacidad lo cual no logra remunerar satisfactoriamente lo invertido en ellas. La industria empacadora de carnes frías y embutidos ha venido incorporándose al sistema TIF, modernizando sus instalaciones y elevando los estándares de calidad e higiene en sus procesos productivos. Para 1989 sólo 8 plantas operaban con esta categoría y para 1993 estaban en operación 35 plantas por lo cual hubo un crecimiento del 337% en este período. En ese tiempo, las plantas incorporadas al sistema TIF representaban el 12.7% del total de establecimientos industriales del país. La tecnología para la utilización de materias primas de ave y la importación de éstas se concentra en las grandes, medianas y algunas pequeñas industrias ya que la reducida escala de operación, la falta de infraestructura y la obsolescencia tecnológica de los pequeños y microestablecimientos, impiden la incorporación de materias primas de ave para sus procesos productivos, lo que resulta una falta de competitividad frente a la competencia interna y externa. El mercado de carnes frías y embutidos se ha diversificado con la presencia de nuevos productos, algunos de ellos elaborados con carne de ave en nuevas presentaciones y alta calidad. En 1993, el 70% del mercado lo constituyen productos elaborados con mezclas de carne de cerdo, de ave, de res y otras materias primas, lo que ha propiciado dentro del mercado nuevas modalidades de comercialización ofrecidas a los consumidores, cuyos productos cada vez se elaboran bajo mayores condiciones de higiene además de ello, de ofrecer los productos en nuevas presentaciones como 21

22 productos rebanados, empacados de fábrica, al vacío, entre otros que están al alcance y comodidad del consumidor en cualquier establecimiento ó centro comercial. Debido al crecimiento de micro, pequeñas y medianas empresas dedicadas a la industrialización de carnes y a las exigencias cada vez mayores de los consumidores, los empresarios se han visto en la necesidad de ingresar al grupo de las plantas Tipo Inspección Federal lo cual eleva tanto la imagen, calidad y aceptación entre las mismas empresas y el público en general ya que la diversificación de productos cárnicos y el mercado empresarial también obligan a modificar políticas de producción, por lo que el trabajo de industrialización debe ser desarrollado en conjunto desde el industrial, ingeniero y tecnólogo, que atendiendo a las necesidades del mercado tiene como tarea procesar las carnes sin dejar fuera las normatividades, para lograr buenos resultados. Factores que influyen en la oferta Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las empresas competidoras que podrían afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa. Para analizar la oferta en una región o localidad específica, se debe elaborar un cuadro comparativo con las siguientes variables: (Por favor complételo con la información que pueda obtener) Análisis de la oferta de la región o localidad Nombre del Productor Localización Grado de utilización de la Capacidad instalada (%) Precio del producto al cliente Señale planes de expansión Inversión fija estimada Número de trabajadores ocupados Volumen de Producción 22

23 Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro, destacan: EMPACADORES Y PROCESADORES DE CARNE Y AVES EN MÉXICO RAZÓN SOCIAL VENTAS 1995 (MILLONES DÓLARES) DE NUM. DE EMPLEADOS Sigma Alimentos Corporativo, S.A. de C.V ,400 5 Grupo Bafar, S.A. de C.V. 55 1,300 1 Fapsa y Asociados, S.A. de C.V Burr, S.A. de C. V. 25 1,000 1 Sonora Agropecuaria, S.A. de C.V Industrializadora Cárnica de Occidente, S.A. de C.V. RYC Alimentos, S.A. de C.V Carnes Supremas del Golfo, S.A. de C.V Empacadora Bernina, S.A. de C.V Alimentos Comestibles, S.A. de C.V Frigorífico Kowi, S.A FUENTE: CARNETEC, SEPTIEMBRE 1996 PLANTAS PROCESADORAS DE CARNE IV. Análisis de la demanda Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para lograr satisfacer una necesidad específica a un precio determinado. El propósito principal del análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, así como establecer las posibilidades del producto proyectado en la satisfacción de dicha demanda, la cual opera en función de una serie de factores, como: el precio en términos reales, el nivel de ingresos de la población y los precios de sustitutos o productos complementarios. La demanda se precisa a través de las investigaciones estadística y de campo. Y la importancia de cada uno de los elementos arriba señalados se determina mediante el análisis de regresión. Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como: Demanda = CNA = producción nacional + importaciones - exportaciones Cuando existe información estadística, resulta más fácil conocer cuál es la cantidad y el comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo sirve para formarse un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer más a fondo cuáles son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadísticos, cosa común en muchos productos, se impone la investigación de campo como el único recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda. 23