Éxito y conciencia. Índice. Capítulo 6: Tu diferencia. Pasos eficaces para impulsarte como profesional independiente

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1 Éxito y conciencia Pasos eficaces para impulsarte como profesional independiente Capítulo 6: Tu diferencia Índice 1. Introducción Tu diferencia Propuesta única de venta Aplicando lo aprendido Propuesta Propuesta Propuesta Auto-evaluación Tu área personal... 09

2 1 Introducción En este sexto PDF del curso Éxito y Conciencia en tu Negocio abordaremos cuál es tu diferencia, es decir, aquello que te hace distinto del resto de profesionales de tu sector. Una vez hemos diferenciado entre características y beneficios, y hemos definido quiénes son nuestros clientes, debemos enfocarnos en nuestro valor añadido. Esta lección es muy importante, ya que solo cuando eres capaz de reconocer cuál es tu diferencia, podrás comunicarla y atraer a tus clientes potenciales. De esta manera, conseguirás que te encuentren, se identifiquen con tu producto o servicio y se fidelicen con él. 2

3 2 Tu diferencia Tu diferencia se basa en tres grandes ítems o beneficios: - En tu ADN. Hay características que son propias de algunas personas porque las llevan dentro, son parte de su personalidad, de su carácter y, por lo tanto, son beneficios innatos. Por ejemplo, hay personas que son muy creativas y expresan esta capacidad artística en cualquier proyecto que emprendan, y eso implica que cada producto que elaboren sea único y distinto.. - Irrenunciables. Si uno quiere tener éxito desde la conciencia, debe tener claro que sus valores son irrenunciables. Pregúntate qué aspectos tienes que son inamovibles en tu negocio, suceda lo que suceda. Por ejemplo, Boira Editorial tiene un criterio de responsabilidad social por el cual sus materiales deben llegar a todo el mundo, independientemente de sus recursos económicos. Por ello, facilitan sus materiales a precio de coste o incluso de manera gratuita a todos los centros que trabajen con personas en situación de pobreza, desamparo y/o exclusión. - Diferenciadoras. Se trata de aquellas características que son diferentes a las de los demás. Muchas veces, estas dan respuesta a una situación o un entorno concreto. Recuerda que tu diferencia nunca debe ser el precio. El precio solo es el valor económico de un producto concreto que, además, puede variar en el tiempo en función de unas variables. La diferencia, en cambio, es invariable. Por ejemplo, imagina una empresa de turrones que tiene, como materia prima, la almendra. La cosecha de este año ha hecho fluctuar el precio del fruto seco hasta llegar a un valor muy alto. En consecuencia, el productor tendrá que aplicar la subida al precio final del turrón. Si su diferencia como empresario es el precio de sus productos, en el momento que lo suba sus ventas caerán rápidamente. De lo contrario, si su diferencia se encuentra en otros beneficios (como, por ejemplo, elaborar turrones personalizados a medida), sus ventas no notarán el cambio. Por ello, insistimos que el precio no debe ser nunca aquello que te diferencie de los demás. Si no, existe la posibilidad de que otra persona entre en tu sector de mercado, baje el precio de sus productos y, por ello, tu diferencia desaparezca. Así pues, los precios no son relevantes. El cliente siempre seguirá fiel al producto por el beneficio que le aporta, no por el dinero que se ahorra. Recuerda: lo importante es el beneficio que obtienen tus clientes. 3

4 3 Propuesta única de venta Todo lo que hemos ido trabajando a lo largo de estos PDF debe conducirte a tu Propuesta Única de Venta. Se trata de una explicación que, si la diésemos a aquellos clientes que sí son nuestro prototipo de cliente, no podrían renunciar a acudir a nuestro negocio. Sabrían que ese es el lugar dónde encontrarán el producto o servicio que necesitan. Debemos tener en cuenta que, cuando ofrecemos nuestro producto o servicio, es importante crear un vínculo desde la sinceridad. Es decir, cuando un cliente se acerca a nuestro negocio, no podemos intentar convencerle de algo que no tenemos. En ese caso, estaríamos devaluando nuestra integridad y nuestra capacidad de confianza. Podemos utilizar expresiones como no sé si este es el producto que realmente necesitas, pero en nuestro negocio lo utilizamos así porque... ; nosotros ofrecemos un servicio basado en... porque creemos que... ; son útiles para mostrarnos ante nuestros clientes. Eso servirá, a su vez, para atraerlos en caso de que estén de acuerdo con nuestra visión, o descartarlos, si buscan algo diferente a lo que les ofrecemos. La Propuesta Única de Venta no pretende seducir a todo el mundo de manera indiscriminada, sino atraer a las personas que vibran con nuestra visión del negocio, desde la honestidad. Intentar engañar o pasar por alto ciertos aspectos que conciernen a nuestra misión, no solo es perjudicial para los clientes potenciales, sino también para aquellos que ya han confiado en nosotros. Por ejemplo, si nosotros no utilizamos productos de kilómetro cero para elaborar todas nuestras recetas, no podemos engañar al consumidor afirmando que sí lo hacemos. En ese caso, lo que debemos hacer es poner en valor otros aspectos del producto o servicio. Por ejemplo: no utilizamos productos de kilómetro cero porque preferimos no incrementar el precio de nuestro servicio y que nuestra cocina llegue, así, a más personas. Aun así, existe la posibilidad de pedir algunas recetas de la carta con productos de kilómetro cero.... El mensaje, debe siempre subrayar los beneficios que aportará nuestro producto o servicio a los clientes, destacando nuestra diferencia, en un lenguaje claro que pueda ser fácilmente recordable. 4

5 4 Aplicando lo aprendido Propuesta 1: Haz una lista de cuáles son tus diferencias sin caer en tópicos. Recuerda que son diferencias irrenunciables, que se encuentran en tu ADN y que muchas veces surgen a raíz de experiencias personales. Si necesitas recurrir a algún tópico, en especial al uso de las siguientes palabras: servicio; calidad; garantía; experiencia...; demuestra que dichas palabras no son tópicos, sino que están respaldadas por hechos. Hazlo evidente. Pero, en la medida de lo posible, intenta preguntarte: en qué soy diferente a los demás? 5

6 4 Propuesta 2: Explica tu Propuesta Única de Venta, es decir, aquello que tú vendes remarcando tu diferencia y aquello que te hace único y atractivo en el mercado. Escríbelo en un párrafo muy breve que explicite lo que estás vendiendo y porqué es irresistible para quién lo necesite. Las características que debe tener son: - Párrafo breve y claro. - Basado en los beneficios y no en las características. - Escrito en el lenguaje de tu público (evita tecnicismos). - Diferenciándote de la competencia (remarca aquello en lo que tú eres distinto/a). 6

7 4 Propuesta 3: Una vez hecho lo anterior, explícales tu Propuesta Única de Venta a tus clientes PLUS y pregúntales si es lo que ellos/as realmente valoran y captan de ti. Si no es el caso, modifícalo hasta que lo que tu explicas, y ellos captan, sea lo mismo. Cuando ambas cosas coincidan memorízalo e intégralo en ti para poder repetirlo y usarlo de forma natural cuando sea necesario. 7

8 5 Auto-evaluación En este apartado, te animamos a responder a algunas cuestiones que hemos abordado en esta lección. No te preocupes! No son para ponerte a prueba. La auto-evaluación es una oportunidad perfecta para comprobar si has integrado correctamente los contenidos o si, de lo contrario, deberías revisar algún apartado para llegar al final de curso bien preparado/a. Resuelve el cuestionario en: 8

9 6 Tu área personal Entre lección y lección, seguro que pasarán muchas cosas que te harán recordar algunos aspectos del curso. Así mismo, escribirás reflexiones que querrás recordar o madurar más tarde. A continuación, te ofrecemos un espacio para que plasmes estas ideas. Recuerda que todo aquello que no escribes tiende a olvidarse. No te pedimos la perfección, solo te animamos a escribir aquellas reflexiones que has podido extraer de esta lección de manera que, cuando tú quieras, puedas volver a ellas y completarlas con nuevos conocimientos o experiencias. Seguro que si le dedicas unos minutos, podrás extraer un gran beneficio. Adelante! 9

10 Nos vemos en el próximo capítulo! Daniel Gabarró Campus danielgabarro.com Vídeo-Cursos OnLine para la transformación positiva de la vida de las personas Protejamos el Planeta: No imprimas este documento si puedes evitarlo Comparte! Comparte este contendo si así lo deseas. Este documento PDF está asociado al video-curso ÉXITO Y CONCIENCIA Puedes encontrarlo, junto a muchos más video-cursos en campusdanielgabarro.com 10