Curso de Venta Profesional

Transcripción

1 Curso de Venta Profesional Módulo 1 Introducción n a La Venta Profesional Los conceptos y fundamentos clave

2 Todos sabemos algo de ventas Sin embargo: Existe una mala-praxis generalizada Producto de malas experiencias como consumidores Tenemos una visión n despectiva sobre ella Nuestra cultura latina es poco orientada hacia la venta Somos proclive a saber algo de todo y a improvisar aprendiendo de experiencias Requerimos los vitales ingresos que genera su eficiente y efectivo ejercicio

3 Vocación n hacia la Venta De una encuesta sobre Venta Profesional: El 27,8% cree que obtendrá más s ingresos El 29,6% por acceder a un trabajo El 9,5% es lo que más m s le gusta hacer El 33,1% ama la venta y disfruta al beneficiar al prójimo Lo que representa que el: 57,4% están n en ventas por equivocación y por necesidad 43,6% tiene posibilidades de ser exitosos Fuente:

4 Cómo aprendieron a vender De una encuesta sobre Venta Profesional: El 48,5% haciendo camino al andar El 25,4% de sus compañeros más m experimentados El 24,3% de cursos y otras actividades de refuerzo El 1,8% de un curso hace muchos añosa Lo que representa que el: 73,9% vende improvisadamente y con vicios 26,1% con buenas perspectivas de gestión Fuente: ://

5 El deseo de vender másm Implica: Amar la profesión n de vendedor Aprender sus conceptos y fundamentos clave Aprender a aplicarlos y perfeccionarlos en la propia gestión Ser responsable en brindar la calidad y beneficios que proveen los productos o servicios que vende Mejorar constante y permanentemente las habilidades y destrezas aprendidas

6 La Venta Profesional Es un servicio de asesoramiento para satisfacer necesidades y solucionar problemas de potenciales compradores o usuarios de nuestros productos o servicios Implica acciones honestas, eficientes y consistentes para lograr que tomen siempre su mejor decisión n de compra Alcanzar y superar las metas periódicas como consecuencia de una gestión n efectiva, eficiente y productiva Requiere saber qué es, cómo c se hace y desarrollar las habilidades y destrezas necesarias para lograrlo

7 La Venta Profesional Es el proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (cliente actual o potencial) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas: 1. Despertar el interés sobre el tema a tratar 2. Reconocer que posee una o más m necesidades o problemas referidos a nuestra oferta 3. Aceptar que los beneficios de nuestros productos o servicios satisfacen sus necesidades o solucionan dichos problemas 4. Generar y acrecentar el deseo de propiedad de nuestro producto o servicio 5. Tomar y ejecutar la acción n de compra, asegurando su cobranza

8 Objetivos del Curso Al término t del Curso, estarás s en condiciones de: Contar con los conceptos y fundamentos clave requeridos para un ejercicio profesional de la venta Argumentar exitosamente tus productos y servicios para cada potencial comprador Aplicar las Técnicas T Profesionales de Venta para conducir exitosamente tus entrevistas y lograr cierres efectivos de calidad Aplicar Prospecting en la obtención n de tus potenciales compradores hasta cerrar la venta en tus entrevistas

9 El Curso de Venta Profesional Módulos: 1. Introducción n a La Venta Profesional 2. Por qué compra la gente y por qué deberían comprar tu producto o servicio? Cómo hacen el click de compra? 3. Análisis de tus productos o servicios en términos de venta - Desarrollando Argumentaciones Efectivas de Venta 4. Técnicas Profesionales de Venta (6 5. El Proceso Productivo y Continuo de La Venta Profesional (6 módulos)

10 Cómo trabajaremos Luego de registrarte: Bajas y guardas tus materiales didácticos Completas la lectura de la bibliografía Asistes a la presentación n audiovisual del Módulo M Realizas la ejercitación n correspondiente La envías para su evaluación n y compartes tus inquietudes Al aprobar el Módulo M accedes al siguiente Al completar y aprobar el último Módulo M recibirás s tu Certificado

11 La contundencia lógical Todos seguimos sus 5 pasos cada vez que requerimos satisfacer una necesidad o resolver un problema Podemos cumplimentar dichos pasos sin ayuda en muchos casos El vendedor que induce a un comprador a transitarlos debe ser un experto en lo que ofrece Al tomar la decisión n de compra así el nuevo cliente lo hace con satisfacción

12 La Venta Profesional Es realizar una gestión n de venta consultiva La metodología a aplicada en la gestión permite asesorar a través s de un método inductivo para que cada potencial usuario tome siempre sus mejores decisiones de compra Requiere aprender sus conceptos, fundamentos y técnicas t para aplicarlas eficientemente en la propia actividad

13 Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional 1. Obtener siempre prospectos y clientes satisfechos 2. Conocer todos los productos y servicios propios, competitivos y sucedáneos del mercado en términos de venta 3. Establecer las verdaderas necesidades del prospecto o cliente antes de iniciar el asesoramiento de venta 4. Siempre atender con Respecto, Cortesía y Simpatía 5. Honestidad: hablar siempre con la verdad 6. No hablar nunca mal de la competencia (empresas y productos) 7. Proceder con ética y actitud manifiesta de servicio 8. Sutil persistencia hasta obtener el cierre 9. Actualización constante en la especialidad y en los aspectos relacionados del mercado 10. Planificar la gestión diaria para maximizar el tiempo dedicado a tareas productivas de resultados

14 Consecuencias Cliente Satisfecho Se Se difunde la la imagen Vuelve a comprar o positiva en renueva el el servicio en el el mercado El círculo virtuoso de La Venta Profesional Las Las ventas crecen cada cada mes mes Comentarios con con amigos, colegas y y familiares Se Se agregan los los prospectos referidos Copyright 1993, by Martín E. Heller

15 Los 4 pilares de La Venta Profesional CALIDAD: por la satisfacción n que provee a cada potencial comprador o interesado CONSISTENCIA: por la aplicación n y perfeccionamiento del método efectivo de gestión de la empresa PRODUCTIVIDAD: por la eficiente administración n del tiempo y de los resultados que se obtiene con la calidad y consistencia RENTABILIDAD: puesto que todo ello no debería a comprometer la existencia y desarrollo de la organización CALIDAD: CONSISTENCIA: PRODUCTIVIDAD: RENTABILIDAD:

16 El Rol del Vendedor Profesional Saber cómo: c Obtener sistemática tica y continuamente nuevas oportunidades de ventas (Prospecting) Desarrollar acciones de venta con sus actuales clientes y prospectos Conocer todos sus productos o servicios en términos de venta para desarrollar una sólida s acción n consultiva de ventas en beneficio de sus clientes y prospectos Analizar y planificar sus acciones cotidianas para lograr el máximo m de productividad en su gestión Asegurar la satisfacción n del Cliente después s de su compra Desarrollar el deseo de constante perfeccionamiento y eficiencia profesional

17 Ejercitación Ver las consignas en la Carpeta del Curso Repaso de la lectura asignada Completa las consignas Envía a la ejercitación n para su revisión n y aprobación n con tus comentarios e inquietudes Una vez aprobado el módulo, m te enviaremos el acceso para que inicies el módulo siguiente