Una Nueva Manera de Comprender el Crédito B2B y las CxC como Detonantes de la Rentabilidad. Luis Eduardo Pérez Mata ICM.

Transcripción

1 Una Nueva Manera de Comprender el Crédito B2B y las CxC como Detonantes de la Rentabilidad. Luis Eduardo Pérez Mata ICM Director General luis_eduardopm@icmcredit.com

2 Encuesta 1) Que viene a su mente cuando piensa en la función de Crédito y manejo de cuentas por cobrar (Cobranza)? [ ] a. Es parte de contabilidad o finanzas y se encarga de manejar el riesgo. [ ] b. Un centro de costos, algo negativo, innecesario y malo, no es divertido. [ ] c. Una batalla con ventas y contabilidad. [ ] d. Una función de ventas con apoyo a finanzas. 2) Como se mide en su empresa el desempeño del área de Crédito y Cuentas por Cobrar? [ ] a. Días Cartera y % de Cartera Vencida. [ ] b. Monto en $ de ventas aprobadas y % de Cuentas por cobrar al corriente y hasta 30 días arriba de plazo. [ ] c. El número de quejas de clientes y ventas. [ ] d. No lo sé.

3 Encuesta 3) Cual es la Prioridad más alta de su staff de crédito y cuentas por cobrar? [ ] a. Mínimas cuentas vencidas. [ ] b. Cash Flow...Cobranza para tener flujo [ ] c. Servicio a clientes internos y externos. [ ] d. La hora de la comida. 4) Cuanto dinero tiene su empresa en cuentas por cobrar y cuanto le toma conseguir el pago? [ ] a. Nuestro saldo en cartera es de...$. [ ] b. Nuestro tiempo de recuperación de las cuentas por cobrar es... días. [ ] c. No lo sé.

4 Competencias Centrales del Negocio Fundamentales para el éxito en la operación Proveen ventajas únicas SON DETERMINANTES PARA EL ÉXITO DEL NEGOCIO Inciden directamente en la relación con el cliente Si la comunicación falla en ellas, los resultados son el incremento del costo de hacer negocios, oportunidades perdidas, e incremento de los costos asociados a las ineficiencias.

5 EL ACTIVO MÁS GRANDE Y EL MÁS INCOMPRENDIDO En muchos casos, las CUENTAS POR COBRAR son el MÁS grande ACTIVO que tiene una empresa. Después del efectivo en Caja y bancos es el ACTIVO MÁS LIQUIDO. Y aun así, la función crítica del manejo de cuentas por cobrar es poco aprovechada en su máximo potencial. Dinero esperando

6 VAYAMOS AL PASADO!!: LOS AÑOS 50 GRAN DEMANDA El mundo de la posguerra CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA El Desarrollo Industrial COMPETENCIA LIMITADA Pocos haciendo mucho

7 El Crédito era un privilegio (Sólo para unos y no para otros) En ese tiempo medir el resultado del área de crédito por días cartera y % de cartera vencida era suficiente.

8 Los Tiempos Cambiaron!! Hoy es tiempo de Saturación Regulación Excesiva Publicidad Fusiones y Adquisiciones Cada vez más Competidores Los tiempos han cambiado La VISIÓN del CRÉDITO y la COBRANZA NO!!!!!!

9 Los Tiempos Cambiaron!! Los escenarios en el MERCADO de hoy están MARCADOS por una TREMENDA COMPETENCIA. Los ELEMENTOS DE VALOR que distinguen a los competidores son LIMITADOS. PRECIO, TECNOLOGÍA Y CALIDAD ya no son innovaciones, ahora son OBLIGACIONES.

10 Cuál es el propósito fundamental de otorgar crédito? GASTOS ADMINISTRATIVOS COSTOS FINANCIEROS RIESGOS DE PERDIDA Por qué la empresa incurre en el costo del crédito?

11 El crédito se otorga para obtener ventas rentables que de otra forma se perderían, Es en primera instancia una función de ventas La empresa incurre en el costo del crédito por una razón, por que le genera VALOR

12 Solicitud Pago Condiciones Autorización Entrega

13 Hoy en día el VALOR que marca la diferencia es: LA CALIDAD EN EL SERVICIO De ahí la importancia de CAMBIAR el ENFOQUE!

14 EL ENFOQUE DEL SERVICIO Y LA VENTA ESTABLECER UNA DIFERENCIA Y UNA VENTAJA COMPETITIVA CON LOS OTROS A TRAVÉS DEL TRABAJO INDIVIDUAL Y DE EQUIPO, COMBINANDO CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD, PROCESOS Y TÉCNICAS Y GENERANDO RELACIONES DE LARGO PLAZO CON EL CLIENTE. PONER EN PRACTICA CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y TECNICAS PARA CONVERTIR PRODUCTOS Y/O SERVICIOS EN SATISFACTORES DE EXPECTATIVAS Y/O NECESIDADES DE MANERA OPORTUNA, PRECISA Y EFECTIVA.

15 CÓMO SE DEFINE EL SERVICIO?

16 MODELO DE GESTIÓN DEL RIESGO COMERCIAL Prevención Cobranza Gestión Admón. y Ventas TECNOLOGÍA

17 PERO SE REQUIERE MAS QUE UN MODELO Se requiere además: Un NUEVO ENFOQUE en la cobranza y en la forma en que los ejecutivos involucrados en ella nos percibimos.

18 DESARROLLAR CLIENTES Y NO CUENTAS Hacer Negocios Factibles

19 Y UN NUEVO CONCEPTO DE LO QUE LA COBRANZA DEBE SER UN PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE HACE ESPACIO PARA QUE EL CLIENTE ESTÉ EN CONDICIONES DE HACER NUEVAS COMPRAS APROVECHANDO EL CRÉDITO QUE TIENE DISPONIBLE COBRAR IMPLICA COMPLETAR VENTAS

20 En el ambiente de negocios de hoy, las empresas deben ofrecer CALIDAD EN SUS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS PERO TAMBIÉN CALIDAD EN SUS PROCESOS INTERNOS

21 Es posible hacer sandías cuadradas?

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24 Se requiere un cambio de Paradigma

25 POR QUÉ, CUANDO UN PARADIGMA CAMBIA, TODO ES POSIBLE

26 La Fuerza Oculta Detrás de Cada Área de la Organización Es Satisfacer y Exceder de Forma Consistente las Expectativas de los Clientes Qué nos hace diferentes?

27 SERVICIO EN CADA ETAPA Apertura de Crédito Velocidad Claridad Facilidad Facturación Oportuna Precisa Completa Entendible Cobranza Comunicación Método Protocolo

28 ALGUNAS REFLEXIONES ES EL CRÉDITO UNA HERRAMIENTA PARA INCREMENTAR LAS VENTAS?

29 PODEMOS EMPEZAR A USAR EL CRÉDITO PARA DIFERENCIARNOS DE LA COMPETENCIA?

30 ES POSIBLE ADOPTAR UNA ESTRATEGIA CREATIVA QUE NOS PERMITA INNOVAR EN EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO, USANDO ESTE SERVICIO PARA CONSTRUIR SÓLIDAS RELACIONES CON LOS CLIENTES?

31 PODRÍAMOS EMPEZAR A PENSAR EN CRÉDITO COMO UNA INVERSIÓN EN LUGAR DE UN COSTO?

32 ESTAMOS LISTOS PARA CONSIDERAR A LA COBRANZA UN SERVICIO Y AL CRÉDITO UNA HERRAMIENTA PARA VENDER?

33 ESTAMOS REALMENTE DESARROLLANDO EL NEGOCIO DE LOS CLIENTES?

34 Qué es aquello imposible, que si pudiera hacerse cambiaría fundamentalmente tu forma de hacer la cobranza? Pensemos...

35 El Servicio al Cliente se crea en la PERCEPCIÓN....Y se mantiene con los RESULTADOS.

36 MUCHAS GRACIAS!!