INFORMACIÓN GENERAL DE LA ASIGNATURA

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1 INFORMACIÓN GENERAL DE LA ASIGNATURA Nombre de la asignatura: Pronóstico de ventas Créditos: 1 Período: II Semestre Tiempo total: 48 horas Tiempo de acompañamiento del 12 horas profesor: Tiempo de trabajo independiente: 36 horas Intensidad semanal: 12 horas (4 semanas) Metodología: Virtual Modalidad: Profundización Ciclo de formación para asesores Profundización académicos: JUSTIFICACIÓN Para el estudiante de la especialización en Gerencia Comercial es fundamental que conozca cómo de una manera científica se puede prever la proyección de las ventas, lo cual le va a dar herramientas para que a partir de este análisis, de esta proyección, sea la base para estructurar una estrategia de ventas o plan comercial. En mercados como los de hoy que exigen eficiencia en los recursos, este tema adquiere aún más importancia, para marcar diferencia y conocimiento previo de movimientos de mercado que permita estar adelante en la toma de ante la competencia.

2 NÚCLEOS PROBLEMÁTICOS Esta asignatura, pretende aportar al abordaje de los siguientes núcleos problémicos, propuestos por el programa, para el desarrollo de las competencias: Núcleo 1. Mejorar el desempeño operativo y financiero de una empresa mediante el uso de ventas Núcleo 2. Utilizar los ventas como base para el desarrollo de estrategias comerciales basadas en prever cambios a futuro. Núcleo 3. La integración de variables internas y externas del mercado para prever el movimiento de las ventas a futuro con mayor confiabilidad y poder determinar con tiempo que estrategias utilizar y marcar diferencia con la competencia en el mercado. COMPETENCIAS Y DOMINIOS QUE ATIENDE LA ASIGNATURA Partiendo del perfil profesional, el especialista en Gerencia Comercial tendrá las siguientes características: Analiza el entorno, las oportunidades, los hábitos de compra, medición de nichos potenciales, rentables y productivos con base en las investigaciones de mercado para diseñar y orientar estrategias competitivas. Redirecciona los procesos comerciales, con una visión estratégica y flexible que implique un mejoramiento continuo de las operaciones base, logrando la velocidad de respuesta necesaria para hacer frente a los cambios del entorno. Basado en el análisis de los resultados de los pronósticos, debe tener la capacidad de tomar para dirigir sus equipos comerciales a mejorar su productividad en el mercado y diferenciarse de la competencia. En coherencia con el perfil profesional y los núcleos problémicos, al finalizar la Asignatura de Diseño, estudiante habrá desarrollado los siguientes dominios:

3 Competencia del programa Dominio de la asignatura Nombre de las unidades VISUALIZAR LA GLOBALIDAD: Capacidad para auto percibirse como parte de un todo global. Comprender los factores determinantes de la competitividad internacional. Capacidad para diagnosticar el entorno y determinar los actores y factores críticos que impactan la competitividad de la Organización. PENSAR ESTRATÉGICAMENTE: Capacidad para identificar y comprender rápidamente las tendencias del entorno, las oportunidades del mercado, las posibles contingencias, las amenazas, así como los puntos fuertes y débiles de la propia Organización de forma que puede determinar estrategias óptimas enfrentando adecuadamente el riesgo con una visión de futuro. TOMAR DECISIONES EFECTIVAMENTE: Habilidad para identificar y resolver problemas oportunamente creando nuevas formas de hacer las cosas en beneficio colectivo. Analiza y genera alternativas, con el fin de elegir la más adecuada y garantizar su ejecución en el momento oportuno, asumiendo el riesgo que ello implica. Entender la importancia de realizar un pronóstico de ventas confiable para tomar estratégicas y que le permita ver de manera global el impacto que tiene en la compañía y en el mercado. Y como esto ayuda hacer diferente ante la competencia. Calcular los errores de los modelos de ventas, con el fin de tomar con mayor certeza, buscando la mejora del desempeño comercial de la empresa y usando el análisis del mercado potencial como una herramienta para optimizar el desempeño de los modelos. Poder determinar qué modelo de pronóstico se debe utilizar para tomar pertinentes con bases científicas, identificando la mejor confiabilidad de ejecución de los métodos. Que ayuda a saber con precisión que acciones tomar y marcar diferencia en el mercado. Análisis de la importancia de los ventas. Medición de errores en los ventas. Utilización de los modelos de

4 ESTRUCTURA DE LA ASIGNATURA Y DISTRIBUCIÓN DE TIEMPOS POR UNIDAD Así las cosas, la asignatura se desarrolla en tres unidades de aprendizaje, las cuales se describen a continuación: Unidad 1: 25% - 1 semana 12 horas - 3 de dirección con el profesor y 9 de trabajo independiente. Unidad 2: 25% - 1 semanas - 12 horas -3 de dirección con el profesor y 9 de trabajo independiente. Unidad 3: 50% - 2 semanas - 24 horas - 6 de dirección con el profesor y 18 de trabajo independiente. CONTENIDOS En cada unidad se abordan saberes de orden conceptual, actitudinal, ético y procedimental, los cuales aportan al alcance de dominios de la asignatura y competencias del programa, a saber: UNIDAD 1: ANÁLISIS DE LA IMPORTANCIA DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS 1. Qué es un presupuesto y un pronóstico de ventas? 2. Cuáles son las incidencias de un pronóstico en el desempeño de una compañía? 3. Los errores más comunes en la elaboración de un UNIDAD 2: MEDICIÓN DE ERRORES EN LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS 1. El proceso lógico para la elaboración de un 2. Determinación y análisis de derivaciones de mercado: a) Factor de derivación de mercado. b) Mercados de prueba. c) Análisis de consumo o intenciones de compra. 3. Métodos para determinar la confiabilidad del modelo.

5 UNIDAD 3: UTILIZACIÓN DE LOS MODELOS DE PRONÓSTICO 1. Pasos para elaborar un 2. Modelos de pronósticos: a) Modelos de ajuste. b) Modelos matemáticos. 3. Evaluación y escogencia del modelo. METODOLOGÍA Metodología, la estrategia y las técnicas aplicadas en la asignatura: Unidad Dominio Método Estrategia Descripción 1 Entender la importancia de realizar un pronóstico de ventas confiable para tomar estratégicas y que le permita ver de manera global el impacto que tiene en la compañía y en el mercado. Y como esto ayuda hacer diferente ante la competencia. organiza a partir de las experiencias, situaciones o hechos que se van asociando, o relacionando, a medida que se avanza en el desarrollo del contenido o del elemento de estudio. propone para ir de lo particular a lo general, partiendo de contextos específicos en los cuales se establecen los principios generales. Estrategias para introducir al conocimien to. Actividad focal introductoria. Discusión guiada. Juego interactivo. Aprendizaje basado en casos. 2 Calcular los errores de los modelos de estructura desde la descomposición de un fenómeno en sus partes para su Estrategias para procesar y elaborar conocimiento. Aprendizaje basado en casos. Taller

6 ventas, con el fin de tomar con mayor certeza, buscando la mejora del desempeño comercial de la empresa y usando el análisis del mercado potencial como una herramienta para optimizar el desempeño de los modelos. comprensión. Favorece el proceso de pensamiento de análisis. basa en la investigación y el descubrimiento de las categorías de razonamiento. didáctico: Ejercicio práctico. 3 Poder determinar qué modelo de pronóstico se debe utilizar para tomar pertinentes con bases científicas, identificando la mejor confiabilidad de ejecución de los métodos. Que ayuda a saber con precisión que acciones tomar y marcar diferencia en el mercado. desarrolla proponiendo una situación, una problemática o una necesidad que el participante debe analizar, solucionar o atender mediante el descubrimiento de su solución; siempre apoyado por el profesor, quien es el que provee de los elementos, condiciones y orientaciones necesarias para ello. planea desde la ejecución de actividades individuales y colaborativas. Estrategias para transferir conocimien tos a situaciones y contextos. Aprendizaje basado en casos. Taller didáctico: Ejercicio práctico.

7 CRONOGRAMA Unidad 1: Semanas 1 Análisis de la importancia de los ventas. Unidad 2: Semanas 2 Medición de errores en los ventas. Unidad Semana 3 y 4 Utilización de los modelos de EVALUACIÓN Unidad Dominio Criterio Indicador Instrumentos de evaluación 1 Analizar la importancia de realizar un pronóstico de ventas confiable para tomar estratégicas utilizando los métodos científicos que existen. Demuestra la importancia de hacer un Capacidad de análisis para la toma de. Reconoce los errores más comunes en la elaboración de un Analiza la importancia de hacer un Presenta soluciones a las situaciones presentadas. Foro de reflexión. Juego de serpientes y escaleras. Cuestionario (preguntas de selección múltiple y tipo ensayo). 2 Calcular los errores de los modelos de ventas para tomar con mayor certeza buscando la mejora del desempeño comercial la empresa usando el análisis del mercado potencial como una herramienta para mejorar el desempeño de los modelos. Reconoce su mercado potencial y los posibles errores en los pronósticos de ventas. Reconoce la relación del mercado con los pronósticos de ventas. Calcula la confiabilidad de un modelo. Elige el modelo adecuado para las situaciones presentadas. Cuestionario (preguntas de selección múltiple y tipo ensayo). Taller didáctico.

8 3 Determinar qué modelo de pronóstico se debe utilizar para tomar pertinentes con bases científicas, identificando la mejor confiabilidad de ejecución de los métodos. Toma acertada de mediante la utilización de métodos científicos. Realiza ventas empleando modelos matemáticos. Elige el modelo adecuado para las situaciones presentadas.. Cuestionario (preguntas de selección múltiple y tipo ensayo). Taller didáctico. ESCALAS DE VALORACIÓN Y CALIFICACIÓN De cuatro-siete (4.7) a cinco-cero (5.0) - Excelente: El estudiante alcanzó con amplitud los objetivos propuestos en el programa. El desempeño y la calidad de su trabajo académico fueron sobresalientes. De cuatro-uno (4.1) a cuatro-seis (4.6) - Muy bueno: El alumno logró de buena forma los objetivos del programa. El desempeño y la calidad de su trabajo académico fueron muy buenos. De tres-cinco (3.5) a cuatro-cero (4.0) - Bueno: El aprendiz cumplió bien los objetivos planteados en el programa. El desempeño y la calidad de su trabajo académico fueron buenos. De dos-nueve (2.9) a tres-cuatro (3.4) - Mínimo: El estudiante apenas pudo demostrar dominio de los aspectos fundamentales de la asignatura. El desempeño deficiente y la calidad de su trabajo académico hacen necesario que repita la asignatura. De dos-cero (2.0) a dos-ocho (2.8) - Deficiente: El alumno no alcanzó los objetivos que fijaba el programa. Apenas demostró un mínimo nivel de aprovechamiento. De uno-cero (1.0) a uno-nueve (1.9) - Insuficiente: El aprendiz no logró los objetivos que fijaba el programa.

9 BIBLIOGRAFÍA Hanke Wichern Pronósticos en los negocios. México. Pearson Prentice Hall Johnston Marshal Administración de ventas. México. Mc Graw Hill. Ingenieria Industrial Online, (2012),