SÍLABO DEL CURSO DE TÉCNICAS COMERCIALES II

Transcripción

1 SÍLABO DEL CURSO DE TÉCNICAS COMERCIALES II I. INFORMACIÓN GENERAL 1.1 Facultad 1.2 Carrera Profesional 1.3 Departamento 1.4 Requisito 1.5 Periodo Lectivo 1.6 Ciclo Estudios Negocios Administración y Gestion Comercial Técnicas Comerciales I/2 ciclo Inicio Término 24 marzo julio Extensión Horaria 1.9 Créditos 6 Horas totales (4HC -2 HNP) 5 II. SUMILLA El curso es naturaleza teórico-práctica y tiene como propósito sarrollar en el estudiante su capacidad para implementar y controlar programas venta. El curso contribuye a que el estudiante conozca las acciones conjuntas l personal así como acuados programas capacitación y sempeño oportuno y que son fundamentales para la organización. Los temas l curso son: procesos compras y, sempeño l vendor, motivación la fuerza, capacitación para las, análisis costos, sempeño l vendor. III. LOGRO DEL CURSO Al finalizar el ciclo, el estudiante sustenta un informe técnico, teniendo en cuenta las estrategias, la implementación un programa y la y control un programa, mostrando propuestas solución. IV. UNIDADES DE APRENDIZAJE

2 Nombre Unidad I: Estrategias Ventas Logro Unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante redacta un informe parcial técnico en base a la importancia estratégica la información en las, los métodos para pronosticar, herramientas la comunicación interna, cuotas y canales, mostrando dominio l tema. Contenidos Semana 1 Saberes Básicos Importancia estratégica la información en las Actividas Aprendizaje Horas Presenciales Participa en dinámicas grupales e individuales Atien la exposición l docente, aportando ias al tema Resuelve cuestionario aplicando los conceptos dados en clase Horas No Presenciales métodos para pronosticar. Recursos Mark Criterios 2 Métodos para pronosticar Herramientas la comunicación interna Resuelven casos sobre los métodos pronósticos. Describen las diversas herramientas la comunicación interna. las cuotas, conceptos, características, clases y procedimientos. calculadora Mark Resolución ejercicios. Exposición Dirección Manuel Artal Castells Cap. 3 3 Cuotas, conceptos, características, clases, procedimientos Resuelven casos cuotas. Describen los distintos tipos cuotas que se usan en la administración. Relaciones públicas. Mark Exposición Resolución ejercicios. 4 Relaciones públicas Canales Presentan los avances Trabajo final según el índice programado. Exponen sobre el tema relaciones públicas. Debaten sobre los canales. plan. (Lectura complementaria) Papelote Plumón Avance Trabajo final 1 Sustentación mapa conceptual. en bate

3 Evaluación T1: Control ejercicios análisis (60%), Evaluación temas trabajos grupales y logro unidad (40%). Nombre Unidad II: Implementación l programa Logro Unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante expone un informe parcial técnico aplicando un plan, el marketing interno, pronóstico y presupuestos, organización territorios y rutas, capacitación para las, compensación e incentivos, mostrando dominio argumentativo. Contenidos Actividas Aprendizaje Semana Criterios Saberes Básicos Horas No Recursos Horas Presenciales Presenciales Plan Describen las etapas y Control características un plan lectura. Marketing interno. 5 Discuten sobre la importancia l marketing interno en las organizaciones. el presupuesto en bate. 6 Pronóstico y Presupuestos Exponen sobre el presupuesto y presentan algunos casos prácticos. Se complementa el tema presupuesto tema, importancia en las organizaciones. la organización l territorio y las rutas. David Jobber / Geoff Lancaster Cap. 16 Exposición Resuelven cuestionario 7 Organización l territorio y las rutas Debate en equipo sobre el resumen l tema. Elaboran en equipo un mapa conceptual la organización l territorio y las rutas. Describen el proceso utilizado para diseñar los territorios. Preparan material solicitado por el docente para dinámica grupal acuerdo al tema indicado. Papelote Plumón Mark Sustentación mapa conceptual. Dirección Manuel Artal Castells Cap. 6

4 8 Evaluación Parcial Participan en dinámica grupal, batiendo sobre los temas vistos hasta la fecha. Desarrollan bibliográfica sobre la capacitación para las y preparan exposición. Cartulina Plumones Cartillas Participació n en dinámica Evaluación Parcial. 9 Capacitación para las : objetivos, técnicas y Intifican los temas clave en la capacitación. Analizan el sarrollo los programas capacitación. Señalan cómo medir los costos y los beneficios la capacitación. el control l volumen y preparan exposiciones. Mark Cap. 10. grupales. en bate. 10 Control l volumen Discuten sobre la a los vendores. Debaten sobre estrategias para aumentar la productividad las. la organización y remuneración y la compensación e incentivos para el vendor. Dirección Manuel Artal Castells Cap. 13 grupales. en bate. 11 Organización y remuneración Compensación e incentivos para el vendor Debaten sobre las prioridas en relación con los clientes, el tiempo viaje y los patrones cambiantes las visitas. Intifican las principales compensaciones no económicas, y cómo y po qué puen ser importantes. Preparan material solicitado y la exposición para sustentar avance trabajo final. David Jobber / Geoff Lancaster Cap. 15 Mark Cap. 11. grupales en dinámica.

5 12 Exposición Avance Trabajo final en equipos. Cada equipo presenta los avances trabajo final hasta la fecha aplicando los temas l curso. el análisis costos. grupales Evaluación T2: Control ejercicios análisis (60%), Evaluación temas trabajos grupales y logro unidad (40%). Nombre Unidad III: Evaluación y control l programa Logro Unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante sustenta un informe parcial técnico empleando el análisis costos, la l sempeño l vendor, mostrando propuestas solución. Contenidos Semana Saberes Básicos Actividas Aprendizaje Horas Presenciales Horas No Presenciales Recursos Criterios 13 Análisis costos Los grupos exponen sobre el tema análisis costos y scriben como éstos métodos se llevarían a cabo. la l sempeño l vendor y preparan exposiciones. Mark Cap. 12. grupales. 14 Evaluación l sempeño l vendor 15 Sustentación final Debaten sobre el proceso la fuerza. Establecen medidas sempeño cualitativas y cuantitativas. Exponen sus trabajos finales ante un jurado externo. Preparan material solicitado y la exposición para sustentar el trabajo final. Se preparan en todos los temas l semestre para el Examen final. Evaluación T3: Análisis l área empresa y propuesta estrategias mejora 16 EVALUACIÓN FINAL 17 EVALUACIÓN SUSTITUTORIA David Jobber / Geoff Lancaster Cap. 17 grupales Sutentación individual. Sustentación final.

6 V. ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS Aprendizaje basado en resolución casos prácticos. Aprendizaje colaborativo. activa los alumnos Exposición-diálogo. Exposición individual y/o VI. SISTEMA DE EVALUACIÓN DEL CURSO El cronograma la continua l curso es el siguiente: ESPECIFICACIÓN DE ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN CONTINUA EN EL CURSO T Descripción Semana T1 Practica calificada Control ejercicios análisis (60%), Evaluación temas trabajos grupales y logro 4 unidad (40%). T2 Practica calificada Control ejercicios análisis (60%), Evaluación temas trabajos grupales y logro 8 unidad (40%). T3 Trabajo integrador final Análisis l área empresa y propuesta estrategias mejora 15 Los pesos ponrados los resultados continua son los siguientes: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL T1 20 2,4 T2 35 4,2 T3 45 5,4 TOTAL 100% 12 Los pesos ponrados los resultados son los siguientes: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL PARCIAL 20 4 CONTINUA (Ts) FINAL 20 4 TOTAL 100% 20 Eventos UPN Live (dirigido a docentes y estudiantes) EVENTO World Learship Forum (México) World Innovation Forum (New York) World Business Forum (New York) FECHA 09 y 10 abril 04 y 05 junio 07 y 08 octubre

7 VII. BIBLIOGRAFÍA 1. Bibliografía Básica N CÓDIGO AUTOR TITULO AÑO Mark /JOHN/A Administración Ventas MArshall /JOBB/A David Jobber Administración Bibliografía Complementaria N CÓDIGO AUTOR TITULO AÑO /KOTL/D Philip Kotler Dirección marketing 2006 Manuel /ARTA Dirección Ventas Artal VIII. ANEXOS 1. Lirazgo Competencias 2. Trabajo en Equipo 3. Comunicación Efectiva 4. Responsabilidad Social 5. Pensamiento Crítico 6. Aprendizaje Autónomo 7. Capacidad para Resolver Problemas 8. Emprendimiento Competencias Generales UPN Descripción Inspira confianza en un grupo, lo guía hacia el logro una visión compartida y genera en ese proceso sarrollo personal y social. Trabaja en cooperación con otros manera coordinada, supera conflictos y utiliza sus habilidas en favor objetivos comunes. Intercambia información a través diversas formas expresión y asegura la comprensión mutua l mensaje. Asegura que sus acciones producirán un impacto general positivo en la sociedad y en la promoción y protección los rechos humanos. Analiza e Interpreta, en contextos específicos, argumentos o proposiciones. Evalúa y argumenta juicios valor. Busca, intifica, evalúa, extrae y utiliza eficazmente información contenida en diferentes fuentes para satisfacer una necesidad personal nuevo conocimiento. Reconoce y compren un problema, diseña e implementa un proceso solución y evalúa su impacto. Transforma ias en oportunidas y acciones concretas creación valor para la organización y la sociedad.