Actividad 14 Preparando una negociación con el inventor del software OrganiPyme

Transcripción

1 Actividad 14 Preparando una negociación con el inventor del software OrganiPyme competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos aprendizajes esperados Conocimientos Identificar el valor que la estrategia de negociación ganar-ganar tiene para las partes involucradas, por sobre la estrategia ganar-perder. Habilidades Actitudes Evaluar las ganancias y las pérdidas de cada una de las opciones, al prepararse para una negociación. Desarrollar la capacidad para precisar el margen de flexibilidad en una negociación, que permita llegar a un acuerdo satisfactorio para las partes. materiales Un ejemplar del caso, por participante. Una copia del cuestionario Preparación para negociar, por participante. Una copia del material didáctico Inventores asociados, por equipo. Una copia del formulario para elaborar la evidencia, por participante. Descripción de la actividad: Se plantea un caso que relata la situación de un joven inventor de un software, quien busca financiamiento para comercializar su producto, para lo cual recibe tres ofertas. Se invita a los estudiantes a ponerse en el lugar del inventor y evaluar qué gana y qué pierde frente a cada una de las tres ofertas recibidas; también se les solicita que definan cuán importantes son para él las pérdidas identificadas, de manera que al trabajar sus opciones durante la negociación, las tenga presente. Con ello se demostrará que la estrategia ganarganar no implica que las partes obtengan siempre todo lo que deseen, y que por eso los negociadores deben tener la disposición para realizar concesiones, es decir, ceder en algo que el otro valore, de manera que al final ambas partes sientan que ganaron. Espacio físico requerido para la actividad: Sala de clases. Duración de la actividad 70 minutos Elaboración de la evidencia 20 minutos unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 1

2 Actividad 14 Preparando una negociación con el inventor del software OrganiPyme competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos Marco conceptual para el facilitador La estrategia de negociación define la manera en que cada parte trata de conducir el proceso con el fin de alcanzar los objetivos que busca satisfacer. Se pueden definir dos estrategias típicas: estrategia ganar-ganar en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio y estrategia ganar-perder, en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del otro. estrategia ganar-ganar En esta estrategia se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, considerando los intereses propios pero también los de la otra parte. Las personas que aplican esta estrategia no perciben a la otra parte como un contrincante, sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima de confianza y ambas partes asumen que para buscar un punto de acuerdo tienen que realizar concesiones, es decir, deben ceder en algo. Por ello, antes de empezar una negociación, cada parte tiene que tener claridad sobre su margen de flexibilidad, para realizar las concesiones que sean necesarias, relacionadas con aquello que le interesa a la otra parte. La estrategia ganar-ganar no implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen; la idea es que obtengan más de lo que podrían conseguir a través de otras formas o medios de resolver las diferencias, y con ello un acuerdo suficientemente bueno, donde ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido, lo cual garantiza a su vez que cada una trate de cumplir la parte que le corresponde. Este clima de colaboración hace posible que en el transcurso de la negociación se puedan ampliar las opciones. Por ejemplo, se comienza negociando con los padres un permiso para ir a una fiesta y se termina logrando también el permiso para ir de vacaciones con el compañero que te invitó. imagina, atrévete a emprender unidad 2 plan de emprendimiento 2

3 Actividad 14 Preparando una negociación con el inventor del software OrganiPyme competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos estrategia ganar-perder Esta estrategia se caracteriza porque cada parte busca alcanzar el máximo beneficio, sin preocuparse de la situación en la que queda el otro. En esta estrategia no se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer sus propias posiciones. Un riesgo al seguir esta estrategia es que el oponente, convencido de lo injusto del resultado, pueda resistirse a cumplir su parte del acuerdo. Para concluir, cabe señalar que la estrategia ganar-ganar es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener un lazo duradero en el tiempo, puesto que la estrategia ganar-perder daña las relaciones. Desarrollo de la actividad motivación 10 minutos Recuerdan cuántas veces le han pedido algo a sus padres (dinero, permisos), que ellos condicionan a algún desempeño? A veces ustedes han estado dispuestos a asumir esas condiciones y otras no, llevándoles a sentir que ellos ganaron y que ustedes perdieron. Estas sensaciones siempre resienten las relaciones. No obstante, han sentido cuando han llegado a un acuerdo que tanto ustedes como sus padres han ganado?, perciben la diferencia entre ambas estrategias? desarrollo 45 minutos 1. Entregue a cada participante un ejemplar del caso y léalo en voz alta. 2. Cuando hayan concluido, entregue a cada participante una copia del cuestionario Preparación para negociar, y solicite que reflexionen y lo respondan de manera individual, con el fin de prepararse para la negociación que efectuarán en la sesión siguiente. unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 3

4 Actividad 14 Preparando una negociación con el inventor del software OrganiPyme competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos 3. Solicite que formen equipos en función de los estudiantes que eligieron la opción del empresario (opción 1), la opción del banco (opción 2), y la del inversionista (opción 3). Forme tantos equipos de cada opción como sea necesario, de manera que cada uno no exceda los 6 participantes. 4. Distribuya a cada equipo un ejemplar del material didáctico Inventores asociados, para que lo completen en conjunto. 5. Al finalizar, recuérdeles que cada alumno debe guardar el cuestionario Preparación para negociar, ya que será utilizado en la siguiente sesión. puesta en común 10 minutos Cada grupo expone y da cuenta de las ventajas y desventajas de su opción. conclusión 5 minutos Cada persona asigna un valor diferente a las opciones, ya que cada cual determina qué la hace preferir una u otra según las ventajas y desventajas que impliquen para ella. Ello le permite finalmente renunciar a aquello que no valora, en beneficio de la otra parte. En la siguiente sesión se abordará el proceso de negociación y el acuerdo entre las partes. portafolio de evidencias 20 minutos Los estudiantes evaluarán tres opciones para una futura negociación con sus padres, cuando terminen su Enseñanza Media. imagina, atrévete a emprender unidad 2 plan de emprendimiento 4

5 Material didáctico (1 de 5) actividad 14 preparando una negociación con el inventor del software organipyme Caso Eres un joven experto en computación y has inventado un programa (software) al que has denominado OrganiPyme, que podría significar un importante ahorro a las pequeñas y medianas empresas (pymes) en su declaración anual de impuestos. Este software que no existe en el mercado lo elaboraste en tu casa y solamente tú lo conoces. Piensas que difícilmente podrás inventar otra herramienta tecnológica tan prometedora y por lo tanto ésta es tu gran oportunidad de ganar mucho dinero. Lamentablemente, ni tú ni tu familia tienen el capital necesario para iniciar el negocio. Necesitas 10 millones de pesos, que destinarías a arrendar una oficina por un año, contratar un ayudante y elaborar material publicitario. Como tú vas a administrar el negocio, piensas que podrías obtener una ganancia anual de 15 millones de pesos, pero igual existe riesgo porque no estás seguro de la aceptación que este programa tendrá entre los posibles clientes. Si te va mal, el invento realmente no tendría valor; y si te va bien, estas ganancias se darían por sólo dos o tres años, tiempo en el cual seguramente alguna empresa de la competencia sacará algún software alternativo y más barato. Estando en estas reflexiones, unos amigos te invitan a un encuentro de emprendedores y durante dicho evento, se te presentan tres posibilidades: 1. Un empresario de computación te ofrece 22 millones de pesos a cambio de la licencia. Si la vendes, el empresario queda dueño del programa y de sus respectivas actualizaciones. Si aceptas vender, aseguras para ti esa cantidad de dinero, pero no obtendrás nada más por tu invento. Este empresario señala que definitivamente esa es su última oferta y te da una semana para decidir. 2. Un banco te ofrece un préstamo de 10 millones de pesos, pagadero en 48 cuotas, con una tasa de interés de 10% anual y con tu padre como aval. Si te va bien, puedes prepagar el crédito durante el primer año, pero si el invento no tiene éxito, quedarías con una deuda. unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 5

6 Material didáctico (2 de 5) actividad 14 preparando una negociación con el inventor del software organipyme 3. Un inversionista te ofrece aportar los 10 millones que necesitas, y a cambio convertirse en socio de la empresa quedando tú a cargo de la administración. Si el negocio va bien, cada uno de los socios (tú y el inversionista) obtendrán una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, tú no pierdes nada, y el inversionista pierde los 10 millones de pesos que aportó. El inversionista parece ser una persona más flexible que los anteriores, y te da la posibilidad de conversar los detalles del acuerdo. imagina, atrévete a emprender unidad 2 plan de emprendimiento 6

7 Material didáctico (3 de 5) actividad 14 preparando una negociación con el inventor del software organipyme Cuestionario Preparación para negociar Poniéndose en el lugar del joven inventor del software, cada estudiante debe dar respuesta en forma individual a las tres opciones incluidas en el siguiente cuestionario. Opción 1: Si acepto la oferta del empresario qué gano? qué pierdo? De 1 a 10, cuánto me importa lo que pierdo? (1 es ninguna importancia y 10 es muy importante) Opción 2: Si acepto la oferta del banco qué gano? qué pierdo? De 1 a 10, cuánto me importa lo que pierdo? (1 es ninguna importancia y 10 es muy importante) unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 7

8 Material didáctico (4 de 5) actividad 14 preparando una negociación con el inventor del software organipyme Opción 3: Si acepto la oferta del inversionista qué gano? qué pierdo? De 1 a 10, cuánto me importa lo que pierdo? (1 es ninguna importancia y 10 es muy importante) Qué opción tomaría yo si estuviera en la situación del inventor? Por qué? Al ponerte en el lugar del joven inventor quien representa a una de las partes en la negociación podrás tomar conciencia de lo que él podría estar dispuesto a ceder en función de la menor importancia que le asigna a determinadas pérdidas. Podríamos decir, por ejemplo, que al inventor le será más fácil ceder en el caso de aquellas pérdidas a las que les has asignado un menor valor (bajo 4) y que, a la inversa, debería trabajar sus propias opciones en torno a aquellas pérdidas que valora cercano a muy importante. Antes de empezar una negociación, es importante tener claridad sobre el propio margen de flexibilidad qué se está dispuesto a ceder para realizar concesiones que le interesen a la otra parte y que permitan llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. imagina, atrévete a emprender unidad 2 plan de emprendimiento 8

9 Material didáctico (5 de 5) actividad 14 preparando una negociación con el inventor del software organipyme Inventores asociados Nosotros somos los inventores del software OrganiPyme y elegimos la opción del (marquen con una X): empresario banco inversionista Qué ventajas tiene esta oferta? Qué desventajas tiene esta oferta? unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 9

10 Evidencia (1 de 2) actividad 14 preparando una negociación con el inventor del software organipyme competencia persuadir y negociar Supongamos que más adelante, cuando termines tu Enseñanza Media, tus padres te presentan las siguientes tres alternativas para tu futuro, cada una de las cuales deberás evaluar en sus ganancias y en sus pérdidas. Opción 1: Continuar una carrera u oficio acorde con tus intereses. Opción 2: Buscar un trabajo y empezar tu vida laboral. Opción 3: Tener un año sabático que te permita reflexionar sobre tu futuro. Opción 1: Si acepto la oferta de continuar una carrera u oficio acorde con mis intereses. qué gano? qué pierdo? De 1 a 10, cuánto me importa lo que pierdo? (1 es ninguna importancia y 10 es muy importante) Opción 2: Si acepto la oferta de buscar un trabajo y empezar mi vida laboral qué gano? qué pierdo? De 1 a 10, cuánto me importa lo que pierdo? (1 es ninguna importancia y 10 es muy importante) imagina, atrévete a emprender unidad 2 plan de emprendimiento 10

11 Evidencia (2 de 2) actividad 14 preparando una negociación con el inventor del software organipyme competencia persuadir y negociar Opción 3: Si acepto la oferta de tener un año sabático que me permita reflexionar sobre mi futuro. qué gano? qué pierdo? De 1 a 10, cuánto me importa lo que pierdo? (1 es ninguna importancia y 10 es muy importante) Qué opción tomarías luego de esta evaluación? estudiante: puntaje: unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 11

12 La presente publicación ha sido elaborada con la asistencia de la Unión Europea. El contenido de la misma es responsabilidad exclusiva del Ministerio de Educación de Chile y en ningún caso debe considerarse que refleja los puntos de vista de la Unión Europea. Ministerio de Educación de Chile Impreso en Chile Primera edición, abril de 2009 Material desarrollado con la colaboración de las siguientes instituciones: Pontificia Universidad Católica de Chile Fundación Chile Asesoría pedagógica: Consultora G&P génesis y proyección Diseño gráfico: Cortés - Justiniano Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida o transmitida mediante algún sistema electrónico, mecánico, fotocopiado, de grabación, recuperación o almacenamiento de información, sin la expresa autorización del Ministerio de Educación de Chile. Nota del editor: El uso del género masculino en este Manual no constituye discriminación; tiene el sólo propósito de aligerar el texto cuando la redacción así lo exige.