Aprovechando las oportunidades del B2B

Transcripción

1 Tarde de Continuidad Ciclo de e-business Aprovechando las oportunidades del B2B El impacto de las nuevas TICs sobre las relaciones entre empresas Prof. Sandra Sieber Universidad de Navarra 1

2 Agenda B2B: algunos datos y estadísticas Evolución del B2B Conceptos generales E-Aprovisionamiento y SCM Marketplaces Hacia los sistemas integrados Una nueva filosofía: colaboración Algunas consideraciones finales IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

3 La evolución hacia el comercio B2B (lo que de decía en el año 2000) Porcentaje de empresas del Fortune 1,000 que están: Estableciendo una presencia e-commerce: Implantando compras por Internet: Desarrollando un mercado B2B: 92% 89% 53% Fuente: Gartner Group, 2000 IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

4 La evolución hacia el comercio B2B Según Forrester, de las 2500 empresas más globales: 70% va a participar en más de 1 marketplace 50% va a participar en entre 2 y 5 marketplaces D&T dice que el 80% de las grandes corporaciones mundiales tendrá e- Aprovisionamiento en 2003 Se estima que el mercado de B2B es de entre 10 y 15 veces el mercado de ERP IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

5 Evolución global del comercio electrónico B2B y B2C Trillions emarketer Forrester IDC Gartner IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

6 Previsiones de comercio B2B por regiones (2002) y 2003 $ : $964.3 Norte América Asia / Pacific Europe $ : $10.6 $ : $33.6 $ : $199.3 $ : $334.1 Latin America Africa / Middle East Fuente: emarketer 2001 (Estimaciones comparativas en miles de millones) IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

7 La situación en Europa (Julio 2002) Source: Forrester Research, 2002 IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

8 La situación en EEUU IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

9 Algunas definiciones aclaratorias De qué estamos hablando: e-business, B2B, B2C, SCM, ERP, e-commerce, 9 Universidad de Navarra

10 Algunas definiciones E-Business: aplicación de las nuevas TICs en las maneras de hacer negocios. Muchas veces supone un replanteamiento en la forma de competir. Comprende B2C (relaciones de las empresas con los consumidores finales) y B2B (relaciones entre empresas) El e-business puede manifestarse de muchas maneras: CRM: gestión de las relaciones con los clientes E-learning: formación aprovechando las TICs E-commerce: venta por Internet SCM: gestión de la cadena de suministros E-Aprovisionamiento: gestión automatizada de compras IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

11 Evolución de las TICs: De las relaciones one2one a las relaciones many2many S S S S Redes EDI B Distribución de información B B B S B B B Ventas por web B B S Información on-line, venta off-line Cerrados, caro, no escalable Tiempo Fuente: Adaptado de MSDW Internet Research S Suppliers B Buyers B Soluciones compra B S S S S Información, configuración, y toma de pedidos IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax: B B2B e-marketplaces S S S S Catálogos, compras flujos de trabajo B2B B B B B Agregación de transacciones de muchos a muchos Tiempo

12 Por qué se hace B2B (en sus diversas vertientes) Descubrir nuevos compradores - vendedores Tendencia hacia mercados más transparentes Costes de transacción más bajos Conocer precios eficientemente Incrementar facilidad de ejecución de transacciones Integración de transacciones Reducción del riesgo de las operaciones Mejorar valor Mayor competencia Ventajas comparativas Costes reducidos de establecimiento de relaciones comerciales Colaboración Integración al back-end Relaciones más estrechas IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

13 Hay que volver a repensar qué se entiende por B2B: El B2B como un escalón más en la automatización de las relaciones entre (y en) empresas Universidad de Navarra 13

14 La automatización parece ser una ley natural IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

15 Fuentes de información - diferentes niveles Legal ENTORNO Tecnológico Político Transacciones Transacciones Bienes y servicios Bienes y servicios Proveedores Pagos Información EMPRESA Pagos Información Clientes Materiales, etc. Información IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

16 El SI en la Cadena de Valor de la Empresa Infraestructura SI de la empresa Recursos Humanos Investigación y Desarrollo Compras Logística de entrada Operaciones Logística de salida Marketing y ventas Servicio Post-venta SI 1 SI 2 IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

17 s 1980 s 1990 s 2000 s Evolución de las TICs hacia los sistemas integrados MRP Se introducen los sistemas MRP (de planificación de producción) que reducen los tiempos de proceso y de inventarios en las plantas de producción. MRP II Se consiguen ahorros adicionales de costes debido a una mayor integración con los sistemas de contabilidad y de recursos humanos. Aparecen los sistemas integrados: ERPs Enfoque en el cliente. Transacciones en tiempo real. Gestión de activos. ERP Extended or ERP II Buscan la optimización en la red entera de empresas, incluyendo proveedores y clientes. IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

18 Ejemplo de un SI no integrado Proceso de cumpimiento de un pedido Ventas Producción Logística Facturación Pedido Problemas: Retrasos, pérdida de pedidos, introducción en diferentes systemas de información favorece la aparición de errores. IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

19 Sistemas integrados Análisis De datos Finanzas Servicio PROVEEDORES CLIENTES SI integrado Producción Ventas Recursos Humanos Stocks y compras Front-Office Back-Office Adaptado de: Putting the Enterprise into the Enterprise System, T. Davenport, HBR, 1998 IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

20 El papel del B2B Universidad de Navarra 20

21 B2B: Diferentes conceptos bajo el mismo nombre e-scm (Supply Chain Management) E-Procurement: evolución de los sistemas de compra existentes Automatización de la obtención de información Permitir la comunicación cliente-proveedor: enviar pedidos, comprobación de estado, facturación, comprobación de crédito, etc. La evolución tiende hacía la completa integración de las cadenas de valor, desde la compra hasta el mercado Marketplaces Proveedores de información Catálogo Intercambios Gestores de proyectos En definitiva hacia los servicios integrados Intercambios privados en entornos de colaboración IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

22 Poca oferta Alta calidad Avanzado A medida Gastos de compras en los EEUU (1997) Soporte Táctico Herramientas Soporte a fábrica 15% Pedidos Gasto en $ Recursos estratégicos 20% 5% 45% Bienes de capital Algunos materiales directos Software de operaciones Servicios estratégicos Riesgo MRO Material de oficina 45% 5% Commodities Transporte 35% 30% Hardware Algunos materiales directos Herramientas Utilities Estándar En abundancia Existen sustitutos IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: Coste ; Fax: Source: US Census Bureau, 1997

23 Marketplaces: Buscando eficiencias mediante el matching entre compradores y vendedores (relaciones many2many) Universidad de Navarra 23

24 Estimaciones iniciales apuntaban un fuerte crecimiento de los marketplaces IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

25 Características marketplaces Mercado centralizado Neutralidad Contratos, documentos y productos estandarizados Regulación y pre-cualificación de los usuarios Diseminación de precios, información post-transacción, historial de precios... Mantener la integridad de mercado Transparencia Autorregulación del mercado y de los mecanismos de precios Servicios como: liquidación, tramitación, seguimiento de la entrega... Comunidad de intercambio: lugar para miembros, usuarios y proveedores de servicios. IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

26 Ejemplos de marketplaces Horizontales Amplio vertical Nicho Vertical Privado Vertical Proveen productos y servicios indirectos(puede ser a más de un sector) Proveen procesos, productos y servicios que cubren una amplia gama de los requerimientos de un sector. Altamente especializados, productos, servicios o procesos excelentes Facilita interacciones entre una comunidad de comercio cerrada Se espera una reducción del total de marketplaces de este tipo debido al incremento de proveedores de soluciones integradas: X2X (exchange-to-exchange) Se espera un fuerte crecimiento, gran parte de transacciones B2B a partir del 2003 Se espera crecimiento y eventualmente excederán los marketplaces horizontales en intercambios de muchos a muchos. IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

27 Son una killer application? Menos costes de operación que otros medios de comunicación (cara a cara, teléfono y correo) Alcance global y one-stop shopping (menos costes de conexión, búsqueda, viajes, y de comisiones de intermediarios. Nuevas oportunidades para infomediarios) Precios más eficientes (mecanismos de fijación de precios dinámicos) Mejora del proceso: transparencia (de precios, demanda y oferta en cualquier momento del tiempo) y gestión de la cadena de aprovisionamiento Neutralidad y anonimato eliminan conflictos con los canales tradicionales de distribución IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

28 Aportación de los Marketplaces Resuelven algunos de los dilemas de las organizaciones: Reduciendo la fragmentación Reduciendo el riesgo moral Eliminando los inventarios de perecederos Especializando cada vez más a los distintos participantes en tareas específicas y que resultarán en caídas en los costes de servicio IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

29 con un claro impacto en el mundo tradicional Disminuyen los costes Menos costes aprovisionamiento y aumentan beneficios Aumenta volumen transacciones del mercado Disminuyen las existencias necesarias Aumenta la transparencia y los mercados son más metódicos/ordenados Eliminación barreras geográficas y diferencias horarias Disminuyen obstáculos de canales tradicionales distribución IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

30 Sin embargo, los marketplaces neutrales no han podido con las expectativas creadas Más de 1000 marketplaces independientes inicialmente recibieron financiación. La mayoría de ellos no vieron que era crítico contar con el apoyo de los jugadores dominantes del sector, ya que sin ellos no se llega a un nivel satisfactorio de transacciones. Muchos de los marketplaces independientes han ido cerrando sus puertas a lo largo del último año. IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

31 Aparecen los consorcios Los jugadores dominantes de cada sector se organizan y montan su propio marketplace. Representativos tanto por el lado de la compra (Ej. Covisint: GM, Ford, Daimler Chrysler, Nissan y Renault), como de la oferta (Ej. Exostar: aerospace and defense industries) Deben de operar con las mismas características que independientes. Ventaja: aportan volumen de negocio Desventaja: como obtener neutralidad. IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

32 Sin embargo, tampoco están cumpliendo con las expectativas creadas Posibles razones: La gran mayoría busca principalmente la transparentización del mercado: simplificación de peticiones, ahorros de los costes de transacción, con la consiguiente presión sobre precios - esto sólo funciona con una participación masiva. Suelen ser concebidos desde una perspectiva sectorial, pero las decisiones de participación se toman a nivel empresarial. Problema del huevo y la gallina IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

33 Evolución de los marketplaces hacia las redes integradas de ebusiness Sistema de valor Red integrada Tiendas virtuales Portales emarketplaces emarketplace público emarketplace privado emercado simbiótico B2C Un vendedor, muchos compradores B2C y B2B Agregación de contenidos Precios fijos B2B o B2C Multi-compradores, multi-vendedores Precios dinámicos B2B2C Procesos extendidos e integración de la cadena de valor IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax: Integración comercio 33

34 Conclusiones Universidad de Navarra 34

35 Las TICs hoy en día Hacia los sistemas integrados que cubren la cadena de valor entera de la empresa Orientación sectorial (especializada) Transición desde una visión interna de la empresas hacia una red de empresas dentro de un sector. Comercio electrónico Desarrollando interfaces html para intranet/internet Dando apoyo a transacciones comerciales completas Hacia aplicaciones con una estructura modular Se pasa de una estructura altamente integrada (típica de ERPs tradicionales hacia módulos complementarios) Se buscan facilidades de plu&play IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

36 Hacia una nueva visión: servicios integrados Buscan añadir valor a nivel empresa ofreciendo toda una serie de servicios: Asesoramiento neutral Preselección de proveedores/compradores - función de criba Agrupamiento de productos y servicios Servicios de transacción: marketplaces, distribuidores, agregadores Servicios de comunidad: elaboración de contenido, información específica, especialización en medios Servicios de negocio: logística, servicios financieros, selección personal, Servicios IT: outsourcing, ASPs, consultorías IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

37 en los que la colaboración es fundamental Pre-Internet Exchange Comercio colaborativo Productos Diferenciación Commodity Differenciación Enfoque Transacción Transacción Predicción Esfuerzo Self-Service Self-Service Basado en gestión por excepción Beneficios Costes Costes Costes, optimización conjunta, ingresos Estructura Uno-a-uno Muchos-amuchos Estado futuro Existencia marginal Tendencia a desaparecer Uno-a-muchos Integración del sistema de valor IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

38 Todo esto, hay que tomárselo con un granito de arena porque la tecnología va por delante de la realidad Universidad de Navarra 38

39 Hay que buscar soluciones específicas a cada problema IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

40 Algunos problemas (de negocio) En la práctica, hoy: Fragmentación geográfica y de mercados Interacciones complejas entre las partes involucradas Modelo mental: stock, no información Enfoque excesivo en la transacción aislada, buscando: Reducción de márgenes Internet como una extensión de relaciones anteriores No cubre las necesidades reales de las empresas: Limitado a productos no diferenciados Asociaciones de corto plazo Muchas veces concebido como juego de suma cero. IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

41 Más problemas (técnicos) Integración al Back-end Interacciones complejas Requiere integración con los ERP Procesos Pre- & Post- pedido Infraestructura Ancho de banda Coste Problemas de seguridad De la infraestructura Sistemas de pago y acreditación Falta de estándares Para la transacción Integración de datos IESE - Universidad de Navarra, Av. Pearson 21, Tel: ; Fax:

42 Muchas gracias :) Universidad de Navarra 42