INSTRUCTIVO ESCUELA COMERCIAL

Transcripción

1 INSTRUCTIVO ESCUELA COMERCIAL 1. Qué es la Escuela Comercial? Un Programa diseñado por Citroën Argentina que busca potenciar la formación, la fidelización y el desempeño profesional de la Fuerza de Venta de su Red de Concesionarios. 2. Qué perfiles participan? Jefes de Venta VN, Vendedores B2B y Vendedores VN Tradicional de la Red de CE s Citroën Argentina, cada perfil en un ranking específico. 3. Cómo es el proceso de inscripción para participar de la Escuela Comercial? Todos los Jefes de Venta VN, Vendedores B2B y Vendedores VN Tradicional participan de manera automática, siempre y cuando estén registrados en el Sitio de Formación Los nuevos Jefes de Venta y Vendedores que se incorporen durante el año, comenzarán a participar de la Escuela Comercial a partir del momento en que se registren en el Sitio de Formación y su usuario sea validado. 4. Cuál es el objetivo de la Escuela? Cómo se gana? El objetivo es lograr la mayor cantidad de puntos posible, siendo 100 puntos el máximo de puntos que se pueden conseguir al final del año. 5. Al visualizar el Formato de La Escuela Comercial parece un poco complejo, esto es así? Para nada, es cuestión de leer o escuchar las instrucciones una vez y entrar en confianza con el sistema. Si bien van a ver más datos dentro de los rankings no les va a requerir ningún trabajo adicional al que ya realizan. Por el contrario, los

2 usuarios van a ver simplificada la visualización de las formaciones, cuáles les faltan realizar, cuáles ya hicieron, los resultados de las evaluaciones, entre otras cosas. 6. Cómo se suman puntos? Hay 6 categorías o secciones entre las cuales se distribuirán los 100 puntos. 1. Ventas: 25 puntos 2. Calidad: 25 puntos 3. Formación: 25 puntos 4. Evaluación de Competencias: 15 puntos 5. Fidelidad: 5 puntos 6. Extras: 5 puntos En función del desempeño en cada una de las 6 categorías cada participante sumará una cantidad de puntos determinada. 7. Cómo se suman puntos en la Categorías Ventas y Calidad? Cada categoría permitirá sumar hasta 25 puntos al finalizar el año. En estas 2 categorías los puntos se obtienen de manera mensual y se promedian los resultados entre los meses que dure la Escuela. Es decir que al finalizar la Escuela cada participante obtendrá un puntaje que variará entre 0 y 25 puntos como máximo para Ventas y otro puntaje de 0 a 25 para Calidad. En total se podrán lograr hasta 50 puntos sumando estas 2 categorías. El puntaje que obtendrá cada participante (ya sea Vendedor VN Tradicional, Vendedor B2B o Jefe de Venta VN) estará dado por el porcentaje de cumplimiento de los objetivos mensuales que obtiene el Concesionario en el cual trabaja. Categoría Ventas, los Resultados Mensuales se obtendrán por el % de cumplimiento a nivel concesionario de los siguientes ítems. En el caso de los Jefes de Venta VN: Los 25 puntos se dividirán entre 4 ítems: 1. Objetivo mensual de DUV / PAT: vale 35% de los 25 pts. 2. Objetivo mensual de facturación: vale 25% de los 25 pts. 3. Objetivo mensual de DUV / PAT B2B: vale 25% de los 25 pts.

3 4. Antigüedad de Stock (sin unidades facturadas con más de 120 días, medición mensual): vale 15% de los 25 pts. En el caso de los Vendedores B2B: Los 25 puntos se pondrán en juego en un único ítem: 1. Objetivo mensual de DUV / PAT B2B a nivel CE : vale 25 pts. En el caso de los Vendedores VN Tradicional: Los 25 puntos se dividirán entre 2 ítems: 1. Objetivo mensual de facturación: vale 40% de los 25 pts. 2. Objetivo mensual de DUV / PAT: vale 60% de los 25 pts. Categoría Calidad, todos los participantes de un mismo CE (los 3 perfiles ya mencionados) obtendrán el mismo resultado en función del % de cumplimiento a nivel concesionario de los siguientes ítems. 1. Objetivo mensual de Satisfacción Global Ventas: vale 40% de los 25 pts. 2. Objetivo mensual de Incidentes Entrega: vale 20% de los 25 pts. 3. Objetivo mensual de Plazo de Entrega: vale 20% de los 25 pts. 4. Objetivo mensual de Contacto Posterior: vale 20% de los 25 pts. Por ejemplo: si el CE logró el 100% del objetivo mensual de Contacto Posterior, cada Vendedor y Jefe de Venta del CE sumará el 20% de los 25 pts., o sea, 5 pts. Si por el contrario el CE logró el 50% del objetivo mensual de Contacto Posterior, cada Vendedor y Jefe de Venta del CE sumará el 10% de los 25 pts., o sea, 2,5 pts. 8. Cómo se suman puntos en la Categoría Formación? Aquí los puntos son efecto del desempeño individual ya sea un Vendedor o un Jefe de Venta. Los 25 pts. se irán distribuyendo de forma automática entre todas las formaciones que tenga disponible durante el año cada participante en función de su perfil. Algunas consideraciones importantes a tener en cuenta: A. Si un participante obtiene menos del 70% de respuestas correctas en un e- learning, no se considera realizada la formación y tendrá la posibilidad de volver a realizar la formación. Una vez que alcance el 70% o más de respuestas correctas, ese resultado quedará fijo y será el que finalmente refleje su desempeño. B. Hay formaciones que están vigentes desde el año pasado y algunos vendedores ya las realizaron. Tienen que volver a realizarlas?

4 No, no es necesario. En el Detalle de Puntos de cada Jefe de Venta o Vendedor, le aparecerá únicamente aquellas formaciones que están vigentes en 2012 y que no ha realizado o no ha aprobado en años anteriores. C. Formaciones Imprescindibles: las formaciones presenciales son de carácter imprescindible y afecta a todos los participantes de la Escuela durante todo el año. Por ejemplo, si hubo una formación presencial en marzo y en el mes de mayo se incorpora un nuevo vendedor, a este vendedor le figurará sin realizar la formación presencial de marzo. De este modo, destacamos a todos los vendedores que sí participaron de la formación presencial de marzo. Ventajas del nuevo formato de la Categoría Formación: 1. Las formaciones están ordenadas y diferenciadas con un color, según su Status: - En color blanco (en la parte superior del listado), figuran aquellas formaciones que se encuentran disponibles, ya sea porque el participante no las realizó o porque no fueron aún aprobadas. - En color gris (en la parte central del listado), figuran aquellas formaciones que el participante ya Realizó y fueron aprobadas. - En color negro (al final del listado), figuran aquellas formaciones que el participante No Realizó y que ya No Están Disponibles. 2. Visualización on line del desempeño en cada formación: En la columna de la derecha (desempeño) podrán visualizar el porcentaje de respuestas correctas obtenidas en cada formación. 3. Organización y seguimiento personal: En las columnas centrales, cada participante podrá visualizar la fecha en que expira cada formación (Fecha Finalización) y la fecha en la cual realizó cada una de las formaciones. 9. Cómo se suman puntos en la Categoría Evaluación? Aquí los puntos también son efecto del desempeño individual ya sea un Vendedor o un Jefe de Venta. Los 15 pts. se asginarán en función del % de respuestas correctas en cada una de las 4 Evaluaciones de Competencias trimestrales del año Es decir, si un participante obtiene un 70% de desempeño en la 1ra Evaluación y, luego, un 90% de desempeño en la 2da Evaluación; en promedio habrá logrado un 80% de desempeño, y por lo tanto, el 80% de los 15 pts. o sea, 12 pts.

5 Aprobación: el porcentaje mínimo de respuestas correctas en una evaluación es 70%. Si un participante no logra alcanzar ese desempeño, no sumará ningún punto. 10. Cómo se suman puntos en la Categoría Fidelidad? En esta categoría nos referimos a la Fidelidad con la Marca y con el Concesionario al cual pertenece. Los 5 pts. de esta categoría se distribuirán por la cantidad de meses del año, y los participantes sumarán la cantidad de puntos correspondientes a la cantidad de meses que tuvieron su usario activo en el sitio de formación. Es decir, los Vendedores que participaron de la Escuela todo el año, sumarán de manera automática el total de puntos disponibles en esta categoría, o sea 5 pts. Pero los Vendedores que se fueran incorporando durante el transcurso del año a la Escuela Comercial sumarán un proporcional de puntos correspondiente a la cantidad de meses de participación. Recuerden aquí que para que un Vendedor o Jefe de Venta se considere que está participando de la Escuela debe estar registrado y validado su usuario en el Sitio de Formación Cómo se suman puntos en la Categoría Extras? En esta categoría se premia también el desempeño individual. La lógica es similar a la de la categoría Formación, dentro del detalle de puntos verán las acciones que les falta realizar y aquellas que ya realizaron. Qué acción pertenece a la categoría Extras?, por ejemplo Votar en las Encuestas disponibles dentro del Sitio de Formación y otras acciones que podremos ir incorporando e informando oportunamente. 12. Qué son las Certificaciones? Son estándares de desempeño fijados por Citroën Argentina. Este año 2012 habrá 3 niveles de Certificación: - Nivel Inicial: Puntaje lo obtienen de forma automática todos los participantes de la Escuela Comercial por pertenecer a la Red Oficial de Concesionarios Citroën Argentina.

6 - Nivel Profesional: a partir de 75 pts. en el Puntaje Total de la Escuela Comercial. - Nivel Experto: entre 95 y 100 ptos. en el Puntaje Total de la Escuela Comercial. 13. Cuáles son los beneficios de alcanzar las posiciones más altas en la Escuela Comercial? - Acciones de Reconocimiento. - Invitaciones especiales a eventos de la marca. - Premios que serán oportunamente informados.