Logrando la Excelencia en Ventas

Transcripción

1 Bienvenidos! I iii Logrando la Excelencia en Ventas Salud Animal

2 Agenda y Reglas del Juego 4 días de Reunión Cubriendo 4 módulos Entrenamiento, no Juzgamiento Sin miedo a equivocarse Sin miedo de Hablar o Preguntar Trabajo de Grupo Ventas Simuladas en Grupo El objetivo es la adopción efectiva de nuevos comportamientos

3 Reglas de la comunicación 1. Una persona tiende más a creer y recordar algo cuando lo dice, que cuando alguien se lo dice. 2. Una persona valora más la información solicitada que la información ofrecida libremente.

4 Histórico CTTV/SSTC Centrado en el vendedor, manipulador e inductor SPICE Introducía el conocimiento de los Estilos de Comunicación Psicología de las Ventas Juego interno y externo de las ventas visto desde las necesidades del comprador ASE - Achieving Sales Excellence Nuevo concepto, con base en la investigación fruto del análisis de comportamientos Choca con algunos conceptos anteriores y no los anula pues separa la venta simple de la venta compleja

5 Venta Simple vs. Venta Compleja VENTAS SIMPLES Se resuelve en una visita Una persona hace la decisión de compra VENTA COMPLEJA Requiere varias visitas La decisión puede ser de una persona Más de una persona influencía (a veces muchas) No es una questión de valor: Entro en un joyería y compró un anillo de brillantes de US$ 150 mil: esto fué una venta simple

6 Estudios de Investigación de Huthwaite Comportamiento observado en la visita de venta Visitas Divididas exitosas / No exitosas > 35,000 visitas Comportamiento del cliente Reacciones del cliente Pregunta: Qué las hace diferentes?

7 Enfoque I x Ayudar al veterinario, fabricante, técnico y/o administrador a tomar decisiones más completas viendo: Prevención de enfermedades Protocolo de tratamiento de enfermedades Prescripciones para sus pacientes Programas de dirección Continuar el desarrollo de una sociedad frente al hablar como acercamiento a la venta - Ejecutivo de Compañía Farmacéutica

8 Aumentar el tiempo Cara a Cara I xi Los vendedores aumentaron la duración de la visita en un 266% Minutos al cambiar de Vender Características a Hacer Preguntas Tiempo medio Cara a Cara en minutos por día 0 Vender Características Hacer Preguntas

9 3 días para Aprender, una Carrera para Dominar Huthwaite, Inc., 1997 All Rights Reserved. Huthwaite, Inc., 1997 All Rights Reserved Desarrollando un Enfoque al Cliente Cambios con el Tiempo 2. Construyendo Valor para el Cliente Implementación Reconocimiento de Necesidades Decisión Evaluación de Opciones Resolución de Inquietudes 3. Triunfando Contra la Competencia 4. Navegando en Aguas Turbulentas Huthwaite, Inc., 1997 All Rights Reserved. 1 Huthwaite, Inc., 1997 All Rights Reserved. 4

10 Desarrollando un Enfoque al Cliente 1. Cambios con el Tiempo Huthwaite, Inc., 1997 All Rights Reserved. Reconocimiento de Necesidades Implementación Evaluación de Opciones Decisión Resolución de Inquietudes

11 Construyendo Valor para el Cliente 2. Huthwaite, Inc., 1997 All Rights Reserved. 2

12 Triunfando Contra la Competencia 3. 1

13 Huthwaite, Inc., 1997 All Rights Reserved. 4. Navegando en Aguas Turbulentas Huthwaite, Inc., 1997 All Rights Reserved. 4

14 Cinco Factores Clave para el Éxito 1. Conocer el negocio de tus clientes Conductores de negocio Implicaciones Soluciones disponibles (como AÑADIR o CREAR valor) 2. Hacer preguntas perspicaces Ayuda a los clientes a pensar en los temas para tomar decisiones mejores 3. Habilidades de Procesamiento Conecta los puntos Analiza la situación y la dirección de enfoque 4. Alineación Estratégica Estrategia correcta para esta fase del ciclo Puntos de contacto correctos (base de poder) Soluciones, productos y servicios correctos Recursos correctos 5. Guiar al equipo de ventas a lograr lo siguiente Desarrollo y Gerenciamiento estratégico, enfocado de Cuentas Manejo de Canales [de venta] (coordinación y arrastre) I xii

15 N O Sa A R lu R e pr p d TIS oh ro An d ib u im id cc a a ió l n Tres niveles de Necesidades de Clientes xiii I

16 Módulo 1 Objetivos de Aprendizaje Defina valor del comprador Defina el valor ofrecido a los compradores a través de sus productos y servicios Sumarize las frases del Ciclo de Decisión Describa las ventajas de alinear el proceso de ventas con el Ciclo de Decisión Desarrolle una Hipótesis de Valor para un cliente potencial

17 Valor para el comprador Algunos princípios generales No Inherente al Producto o Servicio Proviene de las preocupaciones Genuínas del Comprador Es específico del comprador / Organización Cambia con el tiempo Cambia a través del Cíclo de Decision

18 Valor para el comprador Cont. El Valor es y será definido por el Cliente y no por nosotros Nuestros productos no tienen ningún valor en la ausencia de una necesidad Cualquier valor que exista en nuestros productos sólo existe a los ojos del comprador Requerimos estar atentos constantemente a los cambios en las expectativas de valor

19 El Modelo del Ciclo de Decisión Cambios con el Tiempo Reconocimiento de Necesidades Implementación Evaluation de Opciones Decisión Resolución de Inquietudes

20 Vendiendo en el Ciclo de Decisión Cambios con el Tiempo Reconocimiento de Necesidades Implementación Evaluación de Opciones Decisión Resolución de Inquietudes

21 Reconocimiento de Necesidades Evaluación de Opciones Cambios con el Tiempo El crecimiento del equipo actual está creando retos, pero estamos ya rematando. Cambios con el Tiempo Implementación Decisión Resolución de Inquietudes

22 Evaluación de Opciones Reconocimiento de Necesidades Necesito una solución lo más pronto posible. Cambios con el Tiempo Reconocimiento de Necesidades Implementación Decisión Resolución de Inquietudes

23 Reconocimiento de Necesidades Evaluación de Opciones Cambios con el Tiempo Implementación Necesito un mejor servicio y respaldo. El precio es lo que menos nos afecta. Evaluación de Opciones Decisión Resolución de Inquietudes

24 Resolución de Inquietudes Cambios con el Tiempo Reconocimiento de Necesidades Implementación Tengo algunas inquietudes de último minuto con los términos y condiciones de pago. Evaluación de Opciones Resolución de Inquietudes Decisión

25 Reconocimiento de Necesidades Evaluación de Opciones Implementación Decisión Implementación Cambios con el Tiempo Resolución de Inquietudes Conseguir el Pago o Retribución (solución) prometida nos ha llevado más retos de lo que pensamos

26 Objetivos De Visita Versus Oportunidades De Visita Objetivos de Visita Cuál es el resultado deseado de ésta visita? Objetivos de Oportunidad Qué? Cuánto? Para cuándo?

27 Capacidades Diferenciadoras Nuestras Capacidades Diferenciadoras Nuestros Productos o Servicios Nuestra Compañía Nuestras Personas

28 Defina una Hipótesis de Valor 10 Definición: La mejor estimación del valor para el cliente que tus Capacidades te permitan elaborar Valor es lo que el cliente define como tal Debes refinarlo continuamente Entre mejor lo formulemos y lo vendamos, mayores son las oportunidades de éxito

29 Hipótesis de Valor Ejemplo 10 Con nuestra experiencia y récord en seguimiento para implementar programas reproductivos exitosos, podemos ayudarle a mejorar el desempeño reproductivo en sus vacas lecheras, lo que incrementará las ventas, la rentabilidad, y el valor de su práctica y la de sus clientes con una mínima inversión de su tiempo.

30 Hipótesis de Valor Componentes 10 Capacidades Oportunidad Impacto Inversión Lista las Capacidades que puedes ofrecer a tus Clientes De las oportunidades disponibles, cuál es la óptima en la cuál debemos enfocarnos? Cuando las capacidades encajan con las inquietudes/necesidades probables de este comprador, cual sería el impacto sobre el comprador? Cuales son los riesgos de tomar esta decisión?

31 Características de la Hipótesis de Valor En evolución Enfocada Compartida Válida

32 Roles de Compra Algunos Puntos Generales En una Venta Compleja Siempre hay múltiples jugadores Mucho de la venta se lleva a cabo cuando usted ni siquiera se encuentra ahí Así que: El triunfador es frecuentemente quien tiene los mejores campeones internos Es útil emplear un lenguaje común

33 Estrategia de Entrada 18 Foco de Receptividad Foco de Insatisfacción Foco de Decisión Las personas y departamentos de la empresa más probables de: Escuchar con receptividad Proveer información Las personas y departamentos de la empresa más probables de: Percibir problemas e insatisfacciones en áreas donde podemos ayudar Las personas y departamentos de la empresa más probables de: Aprobar acción Prevenir acción Influenciar acción

34 Árbol de Decisión Estratégica de Entrada 19 Puedes llegar al Foco de Insatisfacción? Si No Encuentra al Foco de Receptividad; con la ayuda de tu patrocinador interno identifica el Foco de Insatisfacción y logra acceso Visita al Foco de Insatisfacción para descubrir y desarrollar problemas Si Puedes llegar al Foco de Decisión? No Entrena a tu patrocinador en el Foco de Insatisfacción para que venda por ti Si Vende al Foco de Poder haciendo hincapié en los problemas que has desarrollado.

35 Peligros de la Receptividad 18 Riesgo de Distracción Riesgo Foco de descontentamento Interpretación Riesgo Foco de de Presentación poder Las Personas Receptivas, pueden distraer al vendeor de las actividades mas rentables en el cliente. Ellas deben servir sólo para acceso de información. La recepticidad de esta persona no refleja la del cliente como un todo. Las expectativas generadas por ellas pueden perjudicar a la estratégia. Las personas receptivas nos hacen hablar, principalmente si son técnicas. Peligro de dar mucha información a cambio de nada.