Sales Training. Ganando a través de las relaciones humanas. Dale Carnegie

Transcripción

1 Sales Training Ganando a través de las relaciones humanas. Dale Carnegie

2 "Si yo cambio la forma como me veo a mi mismo, cambiará como el mundo me ve a mi y esto cambia el impacto que tengo en el mundo " Copyright 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc. 290 Motor Parway Hauppauge,NY Dale Carnegie Querétaro All rights reserved. Printed in the U.S.A. ISO-404-PD-PM-0883-TR1076-V2.0.1

3 Objetivos del Programa AL TÉRMINO DE ESTE PROGRAMA, LOS PARTICIPANTES PODRÁN: 1. Desarrollar Estratégias y enfocar nuestras acciones en áreas clave de resultados 2. Utilizar métodos para Conectar, Generar Confianza y Accesar 3. Crear Soluciones de Valor Junto con el Comprador 4. Disminuir las Objeciones y Necesidad de Negociar 5. Emplear técnicas para mantener las Relaciones con clientes y fomentar ventas continuas

4 Índice de Contenido: Módulo uno La Confianza en ventas Módulo dos Obtenga el Acceso Módulo tres Expanda su red Módulo cuatro Descubrimiento Módulo cinco Comunique Módulo seis Maneje las dudas Módulo siete Comprométase y mantenga la relación Módulo ocho Dominio de las habilidades de venta

5 Introducción Cual es tu reto # 1? * Superar la presión del precio y objeciones en tu mercado * Contar con un plan y estrategia que funcionen * Comunicar valor desde el punto de vista del comprador * Descubrir estilo, perfil, necesidades y motivos de compra * Saber en donde y cómo prospectar nuevas oportunidades * Negociar y hacer que las cosas se concreten Sabes cuales son tus atributos individuales como vendedor que crean tu marca personal y como impacta en los resultados de ventas? Que piensas, si tu empresa desapareciera hoy, en cuanto tiempo te sustituiría el mercado? Hoy en día la forma de vender ha cambiado, nuestros compradores están mucho más informados y tienes una mayor probabilidad de éxito si como vendedor sabes que estás haciendo y porque. En este programa nos enfocaremos en 4 áreas indispensables para tener éxito en ventas: Estrategia, táctica, aspectos emocionales que influyen en nuestra actitud y como conectar a través de las Relaciones Humanas, la razón es que el objetivo de una buena estrategia de ventas es conseguir que estemos en el lugar correcto, con las personas correctas y en el momento correcto para hacer nuestra labor de ventas con las tácticas correctas. Este programa le proveerá ambos lados con base en la filosofía de Dale Carnegie " Ver las cosas desde el punto de vista de tu cliente o comprador" y conectar para lograr relaciones ganar-ganar. Durante el programa trabajaremos en las siguientes Competencias : Auto confianza, Adaptabilidad, Adquisición de Clientes, Experiencia con clientes, Solución de Conflictos, Auto Responsabilidad, Manejo del cambio, Conciencia Externa, Comunicación, Negociación, Relaciones Interpersonales, Profesionalismo, Enfoque a Resultados, Pensamiento Creativo, Pensamiento Estratégico, Influencia, Liderazgo, Iniciativa.

6 Módulo uno - La Confianza en las ventas AL TÉRMINO DE ESTE MÓDULO, LOS PARTICIPANTES PODRÁN: Describir lo que hace que su solución sea única Definir las metas que dirijan sus acciones Aplicar los principios para lograr una actitud ganadora y de confianza Crear un plan de acción semanal que los impulse al éxito Si le agradas a tu comprador, confía en ti, cree en ti, entonces...! Antes de efectuar cualquier compra, el comprador primero nos compra a nosotros, así es, si le agradas, confía en ti y cree en ti, entonces tienes la posibilidad de que le abra la puerta a tus soluciones. Y que tal si nuestro " tu" no es suficientemente bueno para conectar? En esta sesión nos enfocaremos en: Identificar características como actitudes y creencias que nos pueden ayudar a mejorar nuestra conexión o que están siendo un obstáculo en ventas. Describiremos nuestra propuesta única de valor y qué nos diferenciará de nuestra competencia, también estableceremos nuestra situación actual y dónde vamos para planificar nuestro éxito, identificando las áreas en donde debemos romper barreras y descubrir qué áreas clave son las que realmente nos llevarán a resultados trabajando y pensando en forma estratégica, como mantener el enfoque, la disciplina y monitorearnos a nosotros mismos haciéndonos responsables de nuestros resultados y establecer nuestro negocio dentro del negocio. El tiempo y la energía son nuestro aliados si los utilizamos adecuadamente y ser estratégico en nuestras acciones es necesario para aprovechar al máximo estos aliados. "Atribuya a la persona una buena reputación para que se interese en mantenerla" Dale Carnegie, Principio #28

7 Módulo dos Obtenga el acceso AL TÉRMINO DE ESTE MÓDULO, LOS PARTICIPANTES PODRÁN: Elegir el mejor método para buscar prospectos y continuar generando una cartera de clientes Desarrollar un perfil que describa su cliente ideal Aplicar técnicas para generar relaciones para conectarse con sus clientes Demostrar métodos para solicitar con seguridad los referidos Preparate!! el éxito acompaña a quien esta bien preparado- En este módulo continuaremos trabajando en aspectos estratégicos como identificar el perfil de nuestro comprador, desarrollar prospectos rentables, incrementar las oportunidades en nuestro pipeline con más posibilidades de cierre. En dónde enfocar nuestro esfuerzo hablando de oportunidades. También identificaremos las oportunidades más cercanas que tenemos para aprovechar el potencial de nuestro negocio con clientes actuales. Prepararse es investigar para mejorar nuestras posibilidades y prevenir situaciones clave, Qué? En dónde? Para qué? a quien? Percepción es realidad!!, una de las bases de este programa es el fortalecer las relaciones con nuestros compradores en forma autentica y conseguir negocios ganar -ganar, esto solo es posible conociendo bien a nuestro comprador y sus percepciones, conoceremos y practicaremos los principios de Dale Carnegie para conectar. Dale Carnegie, Principio #13 Empiece en forma amigable"

8 Módulo tres Expanda su red AL TÉRMINO DE ESTE MÓDULO, LOS PARTICIPANTES PODRÁN: Aplicar los principios para escuchar de manera pro activa Identificar las mejores técnicas de crear redes de contactos para expandir su influencia Establecer credibilidad y comunicar su valor Evaluar métodos para establecer redes de contacto en línea Más que pensar en a quien conoces, es quien te conoce a ti!! Descubriremos como ampliar nuestras oportunidades de negocio y qué hacer para que te conozcan, que es la preparación para vendernos a nosotros mismos y comunicar valor que genere interés, identificar las mejores opciones para ti y como conectar en esta era digital. "Permita que la otra persona sea quien hable más. Dale Carnegie, Principio #15

9 Módulo cuatro Descubrimiento AL TÉRMINO DE ESTE MÓDULO, LOS PARTICIPANTES PODRÁN: Desarrollar preguntas poderosas para obtener la información que necesita Crear interés al describir lo que el cliente puede esperar con su solución Diferenciar los tipos de clientes y qué los motiva Utilizar técnicas para ampliar la brecha del comprador y crear un sentido de urgencia Que papel juega el valor en las ventas? Como ayuda a fortalecer la lealtad y relación del comprador? Todo es acerca de valor y conectar, de vender sin vender, todo es acerca de ser percibidos como un recurso de valor y Como se logra esto? En este módulo conoceremos una poderosa herramienta de consultoría para identificar exhaustivamente los elementos de valor desde el punto de vista de nuestro comprador; todas las empresa y personas son únicas, conocer su situación real, debería de ser, perfil, necesidades, deseos, motivos, aspectos emocionales y racionales, quien toma la decisión, proceso y estilo de compra, calificar al comprador, que realmente será un diferenciador de la competencia, que son los botones calientes, etc. es indispensable para conocer lo que si importa, como ayudar a nuestros compradores a ser más exitosos, mejorar su negocio, a ellos, su productividad, sus ganancias, entonces podemos ser considerados un recurso valioso para ellos, esta herramienta funciona ya sea persona a persona o para soluciones corporativas reduciendo el tiempo de compra. Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Dale Carnegie, Principio #17

10 Módulo cinco Comunique valor AL TÉRMINO DE ESTE MÓDULO, LOS PARTICIPANTES PODRÁN: Identificar el valor real de su solución Aplicar técnicas para expresar información de manera concisa Utilizar evidencia para convencer a los clientes Desarrollar un plan para comunicar su solución con impacto Como presento una solución que sea de valor, asertiva, wow? La recopilación de información forma el corazón de las soluciones que presentamos. Un error común es vender antes de explorar exhaustivamente los deseos, necesidades y motivos de los compradores. En este módulo trabajaremos en como presentar soluciones únicas, qué deben de contener, como hacerlas y en que enfocarnos cuando tenemos en una mesa de negociación a varios tomadores de decisión y tenemos que agregar valor a los diferentes puntos de vista, establecer credibilidad, cumplir o superar sus expectativas, todo es alrededor de ellos, no de nosotros, cómo nuestra solución les ayudará a mejorar su negocio, sus áreas, su situación, su posición. Nuevamente, todo es acerca de valor y conectar, entonces podremos llegar a un punto ganar-ganar. Dramatice sus ideas. Dale Carnegie, Principio #20

11 Módulo Seis - Maneje las dudas AL TÉRMINO DE ESTE MÓDULO, LOS PARTICIPANTES PODRÁN: Aplicar técnicas para negociar con confianza Identicar puntos de acuerdo para disminuir la resistencia Desarrollar estrategias para superar las dudas Utilizar métodos para evitar objeciones antes de que surjan Tienes objeciones de precio?, te ves forzado a bajar tus precios u ofrecer ofertas? Tu comprador se encuentra satisfecho con su proveedor actual? no te regresan tus llamadas? En una situación de ventas hay obstáculos que deberán ser vencidos antes de que una decisión de compra sea hecha, saber en qué enfocarse cuando se presentan dudas si importa, empezando por ver estas como una oportunidad más que como un obstáculo. También saber Porque la gente compra? y esto es más importante que preguntarse Como puedo vender?, cuando las dudas se presentan es un síntoma de varias causas, principalmente es que no se puede ver claro el contraste de valor, de la relación con la contra-parte, de nuestras soluciones, lo que decimos, como lo decimos, productos, empresa, riesgos que visualizan, etc, etc. En este módulo conoceremos un proceso para escuchar cuidadosamente e identificar el origen de la duda, que hay detrás de esta, es racional o emocional, usar respuestas positivas, incrementar credibilidad a través de recursos que evidencien lo que decimos, utilizar elementos de negociación con agendas de ambos lados que nos permita estar preparados antes de que haya situaciones de dudas, llegar a puntos de acuerdo ganarganar y mantener fuerte la relación y el control de la situación, resolver con confianza. Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada. Dale Carnegie, Principio #11

12 Módulo siete Comprométase y mantenga la relación. AL TÉRMINO DE ESTE MÓDULO, LOS PARTICIPANTES PODRÁN: Demostrar seguridad para pedir la venta Elegir un método para conseguir el compromiso acorde a la situación Crear un plan para manejar los errores Crear un sistema para dar seguimiento y mantenerse en contacto con los clientes Y... como cierro? cual es el momento, que digo, que hago? En el transcurso de la venta, el comprador constantemente evalúa lo que decimos y hacemos. Los compradores pueden responder verbal, física o emocionalmente a los conceptos y materiales que son presentados. Estas respuestas pueden ser señales de compra o de advertencia. Debemos poseer la habilidad de reconocer éstas señales e interpretarlas de manera precisa y responder apropiadamente. En este módulo analizaremos estas señales y ayudar a nuestro comprador a llevar la negociación al punto de cierre, revisaremos diferentes técnicas para utilizar la que mejor convenga de acuerdo a la situación y evitar los sobre énfasis que puedan restringir la relación con el comprador. Consiga que la otra persona diga Sí, sí, inmediatamente. Dale Carnegie, Principio #14

13 Módulo ocho - Dominio de las Habilidades de Venta AL TÉRMINO DE ESTE MÓDULO, LOS PARTICIPANTES PODRÁN: Crear una guía completa de ventas en la que se utilicen las habilidades cubiertas en este curso Utilizar un método para valorar y comunicar las fortalezas para mejorar las relaciones Aplicar técnicas para aprovechar los éxitos experimentados en este programa Crear un sentido de urgencia y al mismo tiempo crear relaciones fuertes Es más fácil aprender que des-aprender!! La mejor forma de implementar las nuevas herramientas es desarrollando la habilidad y la mejor forma de desarrollar la habilidad es practicándolas. La investigación a demostrado que aprendemos más de lo que hacemos que de lo que observamos y una de las fortalezas de este programa es la metodología practica que nos permite realizar asignaciones durante el programa, probar las herramientas, ver los resultados y adaptarlas a nuestras situaciones. En este módulo tendremos la oportunidad de reafirmar las herramientas y demostrar el proceso de ventas en el cual hemos estado trabajando. Nuestras fortalezas crecen y se hacen visibles a otros cuando tomamos riesgos y saltamos fuera de nuestra zona de confort. Mantenga su mente abierta al cambio en todo momento. Dele la bienvenida. Invite el cambio. Sólo al examinar y reexaminar sus opiniones e ideas podrá progresar. Dale Carnegie

14 Análisis de Inversión / Qué incluye:

15 Porque Dale Carnegie?...

17 Porque Dale Carnegie?... Porque Dale Carnegie?...

19 La transformación comienza aquí El cambio comienza contigo