Mercadotecnia y Ventas

Transcripción

1 Guía práctica de Mercadotecnia y Ventas para tu Empresa E S T R AT E G I A S, T Á C T I C A S Y H E R R A M I E N TA S D E V E N TA S Y M E R C A D O T E C N I A Xavier Hurtado Consultor de Aceleración de Negocios estrategia@movimientoempresario.com

2 Acerca de Movimiento Empresario Movimiento Empresario es un programa diseñado para ayudar a tomadores de decisiones de empresas a incrementar sus utilidades, ventas y clientes a través de conectarse con compradores y proveedores potenciales por medio de plataformas, encuentros y servicios de desarrollo de negocios y mercadotecnia internacional. 14+ años ayudando a empresas a planear, diseñar e implementar campañas de atracción y retención de clientes. Programas de Desarrollo de Negocios: Plataforma Compras Industria Servicios de Desarrollo de Negocios: Mercadotecnia y Ventas Algunas de Nuestras Alianzas y Red de Negocios Seminarios de Desarrollo de Negocios Evaluación Inicial: Nicho de mercado estratégico + Modelo de Negocio a través de las 7 etapas del Ciclo de Vida del Cliente Fase 1: Estrategias para atraer más clientes a tu empresa Fase 2: Estrategias para cerrar más ventas Fase 3: Estrategias para retener más clientes

3 Contenido 1. 7 Reglas de Negocios 2. Razón de éxito = Visión 3. Tiempo y Dinero 4. Idea y Visión de Negocio 5. Selección de Nicho Estratégico de Mercado 6. 8 elementos clave para Plan de Ventas 7. 7 etapas del ciclo de vida del Cliente

4 7 Reglas de Negocios 1. 2% vs 98% 2. Finalidad de los Negocios = UTILIDADES 3. Dinero proviene de. 4. Negocio vs Pasatiempo 5. Los Clientes van a comprar lo que tu vendes. 6. Propuesta de valor se mide en 7. Valor vs Precio Iniciar en pequeño no significa PENSAR en pequeño = Visión: expansión + clientes recurrentes

5 Análisis de Situación Análisis de Situación 5 Cs: Macro-Ambiente 4 Competencia CLIENTES Micro-Ambiente 3 Colaboradores 1 Compañía 2 Consumidores $$$$ 5 Clima: PEST Productos y Servicios

6 Razón de éxito = Visión Porqué debe tener éxito este negocio? 1. Personal 2. Familiar 3. Social 4. Empresarial Cómo se ve el éxito en 10, 20 o 30 años? Puedes plasmar un calendario táctico?

7 Implementa bajo el Modelo de Esferas de Control No controlo ni influyo Influyo El éxito de que encuentres las oportunidades que deseas dependerá de tu habilidad para controlar el resultado. Controlo Suerte = Preparación + Oportunidad Filosofía: 3 pasos más allá de hice todo lo que pude está lo que tenga que hacer

8 El Poder de la Visión para tu Plan Paradigmas: los ojos ven. Lo que la mente esta preparada para ver

9 El Poder de la Visión para tu Plan

10 Tiempo y Dinero 1. Cómo van a ser los calendarios y horarios del negocio? 2. Cuál es la meta de generación de utilidades anual, trimestral y mensual? 3. Cuántas personas van a estar involucradas en el logro de estos indicadores de rentabilidad?

11 El Poder del Benchmarking Las diferencias? = Tiempo y Dinero La ventaja es que esas HABILIDADES se pueden APRENDER

12 Idea y Visión de Negocio 1. Cuál es tu idea de Negocio? 2. Qué vas a vender? 3. Qué problema resuelves o que necesidad satisfaces? 4. A quiénes? 5. En qué momento y lugar? 6. Los clientes vienen a ti o tú a ellos? 7. Cuál es la visión de crecimiento de tu negocio?

13 Selección de Nicho Estratégico de Mercado Determina cuál va a ser tu mejor oportunidad de Negocio y enfoca tus recursos (gente, tiempo y dinero) Etapa 1: Desarrolla tu Matriz de Nichos de Mercado Producto/Mercado Mercado 1 Mercado 2 Producto 1 Nicho1 Nicho 2 Producto Nicho 3 Producto 3 Nicho Ahora sí, aterriza tu mezcla de Mercadotecnia completa: Etapa 2: Califica y Selecciona tu Mejor Nicho Nicho 1 Nicho 2 Nicho 3 Nicho 4 Clientes Competencia Diferenciación Capital Base de Datos de Mercado (Clientes Potenciales) 2. Producto 3. Plaza 4. Precio 5. Promoción Total

14 Realiza una prueba de mercado con PRE-VENTA

15 Identificando a mi cliente Con Información Quién Compra (Roles)? Contexto Recomendaciones Contextuales Recomendaciones Contextuales Personalizadas Porqué? Dónde? A qué precio? En que Sin Información presentación (empaque)? Productos Populares Recomendaciones Personales Sin Información Perfil Con Información

16 Retos en las empresas: falta de CLIENTES Clientes listos para COMPRAR 3% Clientes SIN POTENCIAL 30 Clientes No 30% Clientes listos para COMPRAR listos Clientes No listos 37% Clientes Potenciales Clientes Potenciales 30% Clientes SIN POTENCIAL

17 Retos en las empresas: falta de CLIENTES Clientes listos para COMPRAR 3% Clientes SIN POTENCIAL 30 30% Clientes No listos 37% Clientes listos para COMPRAR Clientes No listos Clientes Potenciales Clientes SIN POTENCIAL Clientes Potenciales 30% 67% de MERCADO ADICIONAL

18 Determinación de Propuesta de Valor para Nicho Estratégico En nuestra empresa ayudamos a con sus (problemas, necesidades, preferencias) de al Estamos en una misión de ayudar a 10,000 a antes del 20--

19 8 Elementos Clave para integrar tu Plan de Ventas 1. Objetivo de ventas: meta 2. Estrategias 3. Proceso 4. Herramientas y medios 5. Información de valor 6. Recursos humanos 7. Cronograma 8. Presupuesto

20 7 etapas del ciclo de vida del Cliente Esta es la típica representación del embudo de ventas. Es muy importante estrategizar que hacer en cada etapa y medirlo para mejorar las tasas de conversión constantemente. Frente Medio Fondo 1. Sujetos: base de datos o universo a atraer 2. Prospecto: sujetos que mostraron interés en nuestros productos y Servicios (nombres) Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Educación de clientes potenciales: AIDA Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Las flechas representan los ciclos naturales en los que un cliente o prospecto requiere más información para tomar una decisión de compra 3. Prospecto Calificado: Prospectos que solicitan información 4. Oportunidad de Negocio: Prospectos que solicitan una cotización o demostración (PANT) 5. Cliente Estas son las tasas de conversión de mercado de una etapa a otra X 2% 25% 10% 10% 25% 30% 6. Cliente Recurrente 7. Referidos Si logras tener las mismas tasas de conversión del mercado, Cuántas ventas necesitas para llgar a tus metas? Qué vas a hacer para lograrlo y medirlo?

21 Dónde debemos empezar? Debemos empezar con estrategizar la parte recurrente y viral del Negocio Frente Medio Fondo Visión de Ventas Recurrentes y Clientes Referidos Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Cuánto vale un Cliente? Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

22 Preguntas para nuestra visión de ventas recurrentes Late 1. Cuántos clientes recurrentes vamos a tener? 2. Cuál es su volumen y frecuencia de compra? 3. Cuál es el valor de cada transacción de compra? Visión de Ventas Recurrentes y Clientes Referidos 4. Cómo vamos a estimular la lealtad de estos clientes? Venta recurrente Referidos 5. Qué tipo de ejecutivo de cuenta se va a hacer cargo de ellos? 6. Qué sistema vamos a manejar para monitorear consumo, renovación de pedidos y/o contratos? 7. Cómo vamos a estimular que nos generen recomendaciones para nuevos clientes? Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para atender a nuestros clientes recurrentes?

23 Qué hacer en la etapa de ventas? AIDA Qué estructura y herramientas debemos tener para que se den las ventas proyectadas? Frente Medio Fondo Visión de Ventas Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

24 Preguntas para la etapa de ventas AIDA 1. Cómo vamos a cerrar la venta? 2. Vamos a ofrecer financiamiento o aceptar tarjetas de crédito y meses sin intereses? Late Visión de Ventas 3. Vamos a vender y cobrar por internet? 4. Vamos a cobrar vía celulares? Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos 5. Requerimos de contratos? 6. Vamos a ofrecer ventas complementarias? 7. Qué estrategias vamos a implementar para recuperar ventas caídas? Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para cerrar ventas?

25 Qué hacer en la etapa de Convertir Oportunidades? AIDA Qué mecanismos, personal y estrategias vas a impulsar para que se detone el comportamiento de compra? Frente Medio Fondo Visión de Cotizaciones de Ventas Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

26 Preguntas para la etapa de convertir oportunidades AIDA Creando Oportunidades de Negocio Frente Medio 1. Cómo calificas un prospecto para ofrecerle dar un siguiente paso para cotizarle? 2. Qué estrategias o mecanismos vas a tener implementados para que prospectos soliciten una Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades cotización o propuesta? 3. Vas a ofrecer diagnósticos, evaluaciones, demostraciones o degustaciones? 4. Vas a ofrecer productos o servicios gratuitos? Educación de clientes potenciales: AIDA Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para cotizar? 5. Vas a ofrecer períodos de prueba? 6. Vas a ofrecer modelos FREEMIUM? 7. Cómo van a jugar la escasez y urgencia?

27 Cómo vamos a posicionarnos con prospectos? AIDA Qué medios y mensajes voy a utilizar para posicionarme como empresa de valor con estos prospectos que mostraron interés en mis productos o servicios? Frente Medio Fondo Logrando CONFIANZA de PROSPECTOS Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

28 Preguntas para la etapa de Educación de Prospectos AIDA Frente Medio Logrando CONFIANZA de PROSPECTOS 1. Vas a ofrecer casos de éxito y testimoniales? SSS 2. Cuáles son las preguntas más frecuentes que tienen tus prospectos que pueden detonar una decisión de solicitar una cotización? Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos 3. Cuáles son los consejos que puedes dar a tus prospectos para que confíen en tu producto (que no se les hubiera ocurrido preguntar? 4. Vas a ofrecer secuencias de pasos de información? Educación de clientes potenciales: AIDA Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para posicionarte con tus prospectos y empujarlos al siguiente paso? 5. Vas a ofrecer presentaciones o demostraciones con gente selecta? 6. Cómo vas a mantener el contacto con estos prospectos? , SMS, vía telefónica, correo directo?

29 Cómo vamos a capturar nombres de prospectos? AIDA Qué medios y mensajes vamos a utilizar para captar la atención de prospectos y que mecanismos vamos a utilizar para conocer sus nombres? Frente Medio Fondo Captando los nombres de nuestros prospectos Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

30 Preguntas para Capturar nombres de Prospectos AIDA Frente Captando los nombres de nuestros prospectos 1. Vas a ofrecer guías, ebooks o conferencias con formas de registro? Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos 2. Vas a capturar los correos o celulares de tus prospectos? 3. Vas a capturar tarjetas de presentación? 4. Vas a hacerlo manual o automatizado? 5. Porqué habrían los prospectos de darte sus datos? Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para posicionarte con tus prospectos y empujarlos al siguiente paso?

31 Cómo vas a promover tu empresa? AIDA Qué medios y mensajes vamos a utilizar para promover tus estrategias de captación de nombres de prospectos? Frente Medio Fondo Promoviendo tu Empresa Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

32 Preguntas para promover tu empresa AIDA Promoviendo tu Empresa 1. Cuáles son las 16 estrategias de tráfico que vas a utilizar para atraer prospectos calificados a tu empresa? 2. Vas a asistir a exposiciones y ferias? Encontrar y atraer sujetos 3. Vas a invertir en publicidad? 4. Vas a participar en redes sociales? 5. Vas a utilizar ruedas de prensa? 6. Vas a utilizar activaciones? Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para promover tu empresa?

33 Momento cero de la verdad

34 Yo soy la historia NO TU o TU EMPRESA Haz algo que me importe. Hazlo divertido, creíble y digno de recordarse. Haz algo que pueda contárselo a otros. Que sea verdad, para que no me vea mal. Errores de la Publicidad: Quién Eres? Qué tienes para mi? Porqué lo necesito? Qué tengo que hacer para adquirirlo? Cuéntame algo que haga mis conversaciones más interesantes.

35 Ten un Sistema de Medición de Tasas de Conversión Mide siempre los esfuerzos y tasas de conversión 1. Sé selectivo con respecto al uso de tus recursos 2. Mide siempre la efectividad de tus estrategias de etapas 1 y 2 hasta llegar a etapas 4 y 5 3. Determina tu costo de adquisición de prospectos y clientes por cada una de las etapas

36 Ejemplo: Plataforma Compras Industria Publicidad en Redes Profesionales + Boletines de Cámaras Empresariales Conferencias en Cámaras Profesionales y Webinars Programa de 7 Pasos para Acelerar Empresas Evaluación de Etapas del Ciclo de Vida del Cliente: Estrategias, herramientas y tácticas Seminarios de Entrenamiento en Ventas Servicios de Implementación Plataformas de Conexión Empresarial Solicitud de Proveedores

37 Ejemplo: Plataforma Compras Industria 1. Objetivo de ventas: meta 2. Estrategias Publicidad en Redes Profesionales + Boletines de Cámaras Empresariales 3. Proceso 4. Herramientas y medios 5. Información de valor 6. Recursos humanos 7. Cronograma 8. Presupuesto

38 Preguntas y Respuestas

39 Compromiso Qué vas a hacer?

40 Éxito en la Implementación de tu Plan de Mercadotecnia y Ventas Xavier Hurtado Consultor de Aceleración de Negocios estrategia@movimientoempresario.com