PLAN DE NEGOCIOS Y METODOLÓGÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN / IMPORTACIÓN PARA MIPYMES.
*Secretaría de economía.
Matriz de análisis de mercados potenciales para imp. / exp. Ejemplo: (óptimo / regular / malo). Consumo en el país de destino. Producción local. Importaciones del producto destinadas al mercado local. Exportaciones del producto realizadas por el mercado local. Tabla comparativa de los mercados en base a variable cuantitativas. Justificación de los mercados seleccionados para la exportación.
Sector y producto. Sistema de clasificación arancelaria del producto. Ejemplo: Para localizar una tarifa arancelaria en México: www.siicex-caaarem.org.mx Sistema de clasificación NAIC (North american industry classification). Sistema de clasificación PRODCOM (PRODucts of the European COMmunity). *Recomendamos utilizar una sola moneda para todos los comparativos, ejemplo USD.
Crecimiento del mercado y tendencias. Análisis macroeconómico: Población Producto interno bruto Crecimiento Inflación anual Consumo aparente Producción local Importaciones Exportaciones
Análisis del mercado meta (FODAS, matrices, etc). Análisis de capacidades del producto. Creación de cronograma y delegación de responsabilidades. Selección de 1 producto vs. 1 mercado. Calculo real de la oferta exportable. Planeación de acercamiento personalizado, ya sea de manera individual o asociación a grupo exportador.
El principio de Pareto (conocido como la regla del 80/20), señala que de muchos eventos, el 80% de los efectos, viene del 20% de las causas. Ferris recomendó dejar ir al 80% de los clientes quienes toman la mayor parte de tu tiempo y enfocarte en el 20% que hace la mayor parte de tus ganancias.
Uno de los asuntos principales es que debemos recolectar información e implementar la estrategia adecuada para nuestro enfoque de negocio. Por ejemplo, para ventas al menudeo una estrategia fácil sería: Para retener al cliente, tarjetas VIP o de cliente frecuente. Tarjetas de servicio al cliente o puntos, para detectar comportamientos de compras. Esta información le será sumamente valiosa para calcular ordenes, proveedurías, frecuencias de compras, productos clave, etc. Todo esto en beneficio de la administración de su negocio.
1. Razón de ser de la empresa. 2. Producción / Compras. 3. Logística. 4. Servicio al cliente. 5. Desarrollo y Manejo de Proveedores. 6. Mercadotecnia. 7. Recursos humanos. 8. Tecnología. 9. Contabilidad. 10. Aspectos legales. 11. Análisis financiero (créditos). 12. Elección de mercado internacional / proveedor en el extranjero.
*Benjamín Uribe No ponga todos los huevos en una misma canasta : Planifique expandir sus negocios a estos atractivos mercados, el depender de un solo cliente y de un solo mercado puede ser peligroso; la diversificación es saludable. Esto está en chino : Al visitar estos mercados se debe preparar la información de manera profesional, en inglés y en el idioma local. Esto le ayudará en sus negociaciones y hablará muy bien de la empresa así como del interés de querer concretar negocios en el extranjero. No vayas a la guerra sin fusil : Se debe preparar una propuesta de negocios que este fundada en el plan de negocios de la empresa antes de realizar su visita de promoción, y es muy importante tener la lista de precios actualizada en dólares de E.E.U.U, de preferencia CIF (Costo, Seguro y Flete, pagado hasta...). Amor de lejos es de pensarse : La distancia entre México y estos mercados no debe ser un obstáculo para concretar negocios. Se deben efectuar viajes de reconocimiento y prospección para conocer las condiciones de mercado en temas tan importantes como competencia, precios, accesibilidad, etc.
Se quedó como novia de rancho: vestida y alborotada : Trabaje con seriedad y prontitud a los compromisos que adquiera con sus posibles clientes en el extranjero. No prometa nada, al menos que tenga la certeza de que puede cumplir. Camarón que se duerme se lo lleva la corriente : Siempre es recomendable estar cerca del lugar donde se están generando los negocios; por esto, es importante establecer una relación de representación o agencia local de los productos de la empresa. Recuerde que el tiempo es muy importante para la realización de buenos negocios, por lo que estar presente en el lugar donde se suscitan, le dará ventaja. Una vez al año, a nadie le hace daño : Repetir sus visitas cuando menos una vez al año siempre lo mantendrá al tanto de los cambios que se suscitan en el mercado y así efectuará el seguimiento pertinente a sus contratos. Invite a sus contrapartes a México, lo que afianzara los lazos de amistad.
El que no enseña, no vende : El empresario debe participar en eventos, ferias y exposiciones en el mercado de su elección; ya sea como expositor o visitante. Esto le ayudará a conocer el mercado, a la competencia y posibles socios. A donde fuereis, haced lo que viereis : En la medida de lo posible, estudie aspectos culturales, económicos y comerciales de la región. De esta forma se facilitará la comprensión de las necesidades del mercado y a sus posibles clientes les agradará hacer negocios con personas interesadas en su país. No te arrugues cuero viejo que te quiero pa tambor : No tema hacer negocios en el extranjero. Las diferencias culturales, la dificultad del idioma, así como la falta de experiencia en esta región; son obstáculos que pueden sortearse si se busca la asesoría y respaldo de Instituciones con conocimiento del mercado y experiencia en los negocios.