Programa Integral de Negociación

Programa Integral de Negociación Coordinadora de UADE Executive Education Lic. Rosana Pérez Pontieri Responsable del Programa Dra. Silvana María Cerini Introducción El Programa de Negociación Integral se propone brindar a los participantes los conocimientos sobre las técnicas y actitudes que contribuyen a la construcción de acuerdos razonables, con creación de valor, fruto de un pensamiento estratégico, cultivando las relaciones interpersonales en ámbitos favorables y positivos. Se focalizará la enseñanza de la negociación como una herramienta vital para asistir la gestión de todo empresario, profesional, ejecutivo y/o persona de negocios como un proceso de resolución de diferencias, desacuerdos y problemas; recurso necesario para abordar situaciones de crisis, optimizando el desarrollo y resultado de las Negociaciones Internas (dentro de la empresa entre pares y con los jefes) y las Negociaciones Externas (entre la empresa y los terceros). Objetivos a) Se espera que los participantes logren: 1) Incorporar una visión sistémica de la Negociación 2) Generar una actitud proactiva en el tratamiento y resolución de conflictos, ampliando los paradigmas personales hacia los comportamientos cooperativos (área actitudinal) 3) Desarrollar destrezas que permitan incorporar comportamientos necesarios y deseables y adquirir skills o talentos y habilidades básicas de negociación, para desarrollarse en ese contexto (área aptitudinal). 4) Neutralizar los comportamientos inductivos de la otra parte 5) Incorporar el glosario de la negociación para que la retórica colabore a genera una escucha activa teniendo en cuenta que la comunicación está en los contenidos y también en sus formas 6) Descartar la técnica de la improvisación 1

Logros Los participantes adquirirán las herramientas indispensables para negociar y solucionar los problemas de relación que se presentan en su actividad profesional y laboral, así como también: identificar su estilo negociador actual y analizarlo de tal forma que le permita potenciar sus fortalezas, aprovechar sus oportunidades, neutralizar sus debilidades y prevenir las amenazas comprender que la negociación es una actitud vital para agilizar y fortalecer la toma de decisiones, abriendo mesas negociadoras favorables en lugar de mesas negociadoras defensivas incorporar el glosario de la negociación para que la retórica colabore a generar una escucha activa teniendo en cuenta que la comunicación no necesariamente está en los contenidos ya que gran parte de los mensajes residen en sus formas conocer las técnicas para negociar creativamente con personas difíciles pudiendo sostener diálogos beneficiosos con personalidades complejas y problemas difíciles de resolver desarrollar habilidades para pensar sin encerrarse abordar negociaciones con personas que responden a estilos duros y complejos de negociación sostener conversaciones creativas en temas difíciles de encarar negociar para prevenir conflictos Destinatarios El presente programa está diseñado para que empresarios, directivos, ejecutivos, profesionales independientes, gerentes, supervisores, y toda persona interesada en mejorar su gestión laboral, optimicen sus acuerdos tanto en las negociaciones internas como en las negociaciones externas, satisfaciendo sus intereses y creando valor. Metodología La asistencia y la participación activa en las clases son imprescindibles para el logro de los objetivos pedagógicos. La incorporación de los principios del arte de la Negociación se llevará a cabo mediante la implementación del Método del Caso facilitando así la participación constante e interactiva de todos los asistentes, analizando casos de Negociación. Se exhibirán videos de casos guionados y producidos por la profesora a cargo del dictado de las clases. Temario y Contenidos Módulo 1 Conflicto y Negociación Definición de conflicto. Elementos del conflicto. Tiempo. Espacio. Poder. Causas del estallido del conflicto. Dinámica del conflicto. La nueva visión del conflicto. Enfoque para su solución. 2

Conductas frente al conflicto; competitiva, indiferente y cooperativa. El conflicto y la negociación. La gestión de las emociones. Módulo 2 Métodos Alternativos para la Solución de conflictos. La Negociación La negociación. La mediación. El arbitraje. La Negociación según principios. Los pasos del Proyecto Harvard:1) Personas: como separar a las personas del problema;2) Intereses: centrarse en los intereses y no en las posiciones; 3) opciones: generación de opciones en lugar de pensar en una única salida; 4) Criterios objetivos: criterios de legitimidad y su utilización Clases de Negociadores. Test para establecer su estilo negociador. Creación del valor en la negociación. Posición versus Interés. La identificación, clasificación y jerarquización de los intereses. El poder del MAAN. Tácticas y roles en la negociación. Cualidades del negociador. Los Siete Elementos de la Negociación: Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas, Relación, Comunicación y Compromiso. Módulo 3 El poder en la negociación Clases de poder: El poder del cuerpo. El poder del lugar en la mesa negociadora. La utilización de gestos simbólicos. El poder de lo formal e informal. El poder de la vestimenta. El poder de escuchar. El poder de la actitud negociadora en escenarios hostiles. Las características personales que dan poder a un negociador. El poder coercitivo. El poder de recompensar o premiar. El poder de la autoridad. El poder reverencial. El poder de la experiencia. El poder de la situación. El poder de la información. El poder de la estrategia. La eficacia en el ejercicio del poder. Módulo 4 - La persuasión en la negociación La percepción y la persuasión como habilidades negociadoras. La Estrategia de la persuasión. Persuadir versus convencer. El arte de preguntar: Tipos de preguntas; cerradas, abiertas, circulares y reflexivas La creatividad. La argumentación. La actitud e imagen positiva; el realismo, la paciencia y la flexibilidad. Mesas de negociación favorables y mesas de negociación defensivas. Módulo 5 - La negociación externa. La negociación en la venta y en la compra. El acuerdo. Precio y oportunidad versus relación comercial e imagen. La actitud negociadora ante el riesgo. El beneficio. El regateo. A mayor complejidad del negocio mayor probabilidad de crear valor adicional. Fortalezas y debilidades de la negociación cara a cara, telefónica y por e-mail. Estrategias para negociar en la compra y en la venta. Acciones recomendables en situaciones de crisis. Módulo 6 La negociación interna y la Negociación Sindical La negociación con personas difíciles. Conocer las herramientas indispensables para negociar y solucionar los problemas de relación que se presentan en el día a día laboral La empatía. La flexibilidad. El reconocimiento del otro. Negociar para prevenir conflictos Sostener conversaciones productivas en temas difíciles de encarar - Desarrollar las técnicas para resolver conflictos en las negociaciones revisando su aplicación conjunta para facilitar los canales de comunicación.: La técnica Yo con Usted en lugar de Yo contra Usted.La técnica de la anticipación. La técnica del metalenguaje. La técnica de fijación de límites y el establecimiento de consecuencias. Aplicación conjunta de las distintas técnicas. Los estereotipos. La manipulación. El elogio. La adulación. El código de ética en la empresa. Convivencia alineada del discurso y la acción. Módulo 7 Proceso de preparación y planificación de una negociación Sus etapas: 3

La planificación y sus instancias de análisis, tiempo, información y preparación. La construcción del poder estratégico en la preparación y desenvolvimiento de la negociación El respeto y la construcción de confianza y creación de valor para el sostenimiento de los acuerdos La negociación en equipo Mesas negociadoras estancadas o en punto muerto Los trucos sucios y su neutralización Módulo 8 - La gestión del tiempo La información y la gestión del tiempo en la negociación. La agenda del negociador. El tiempo en la planificación de una negociación. Los trabajos prioritarios. La delegación. La necesidad de decir no a lo secundario. Las reuniones. El teléfono. El equipamiento de herramientas de trabajo. La remuneración del tiempo. Módulo 9 - La negociación y la comunicación La influencia de la comunicación como acción clave en los procesos de negociación. El glosario del negociador. La oratoria del negociador. Sostener conversaciones productivas en temas difíciles de encarar. Las funciones del lenguaje. Texto y contexto. La lengua y sus usuarios. Máximas conversacionales. El silencio. La técnica del disco rayado. El No positivo. Sugerencias para actuar frente a personas que dicen NO Módulo 10 - La negociación intercultural e intracultural La negociación intercultural. La negociación intracultural. Tradición y negociación. Culturas monocrónicas y policrónicas. Divergencia cultural y negociación. El poder intercultural. Japón y el proceso de toma de decisiones. Sus diferencias con el mundo occidental. China, Estados Unidos, Países Árabes. Alemania. Brasil. Portugal. España. Gran Bretaña, Australia, Holanda y países latinoamericanos. La cultura. Cierre del Programa Docente Silvana María Cerini Abogada, egresada de la Universidad de Buenos Aires, Facultad de Ciencias Sociales, Titular de la Consultora Silvana Cerini>Negociación. Posgrado en Negociación, Universidad Católica Argentina, Master en Derecho Empresario, Universidad Austral, Seminario sobre Derecho Empresario en la Universidad de Navarra, Pamplona España, Participante de los siguientes Programas de Negociación en la Escuela de Derecho de Harvard : 1) Program for Señor Executives 2) Dealing with Difficult People Cambridge/Boston EEUU, y 3) Negotiating Complex Business Deals. Profesora integrante de UADE Business School, en el dictado de la Materia Negociación en Programas y Cursos In Company de UADE Business School y UCA. Profesora del Seminario de Negociación Local e Internacional, así como del Curso a Distancia en Negociación en la Fundación Standard Bank, así como en otras destacadas instituciones del país y del exterior. Autora de los Libros: Manual de Negociación, El Poder de la Negociación, Negociación Sin Vicios y Nuevos Contratos Comerciales Es autora y guionista de videos propios sobre diversas temáticas de "La Negociación" que se exhiben exclusivamente durante sus capacitaciones. Información del Programa Requisitos de Admisión 4

Solicitud de Inscripción debidamente completada con los datos personales, profesionales y laborales, que serán considerados por el responsable del curso. Fotocopia o copia digital del DNI, cédula o pasaporte. Certificado de Aprobación Se entregará con la aprobación de una evaluación y/o presentación de trabajo o investigación al finalizar el curso y el cumplimiento de un 75% de asistencia mínima. De no aprobarse, se otorgará sólo certificado de asistencia. En ambos casos deberá haberse completado el pago total del curso. Material Didáctico Se entregará durante el desarrollo del curso, vía web campus o e-mail. Lugar de realización Lima 775, Ciudad de Buenos Aires. Frecuencia y horario Lunes, de 18.00 a 22 hs. Comienza: 6 de agosto Finaliza: 22 de octubre *Fechas pasibles de ser modificadas.- Duración 40 horas Información General Beneficios 2012: Consultar.- Crédito Fiscal para Capacitación UADE Executive Education, es unidad capacitadora de Sepyme (Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa) y todos sus programas de capacitación cuentan con la posibilidad de obtener un reintegro del 100%. El Crédito Fiscal para Capacitación es un régimen por el cual las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) pueden capacitar a sus cuadros gerenciales y operativos. También las grandes empresas pueden utilizarlo para capacitar a clientes, proveedores o terceros, de PyMEs. Más información en: www.sepyme.gov.ar También puede seguirnos en: Posgrados y Extensión Universitaria UADE (Oficial) Informes e inscripción UADE Executive Education Lima 775, Edificio Lima 3, Planta Baja C1073AAO - Cdad. Autónoma de Bs. As. - Rep. Argentina Tel.: (54-11) 4000-7666 www.uade.edu.ar/executive E-mail: infoexecutive@uade.edu.ar 5