Hablemos de Marketing Jorge Eduardo Escobar Miércoles, 11 de Junio de 2014 Donmatías 9:00 am - 12:00 m
Conocer los diferentes conceptos y herramientas que ofrece el mercadeo y la forma en que éstas pueden ser utilizadas para generar valor en la empresa. Objetivo
Contenido 1. Qué no es Marketing?. 2. Desarrollo de producto. 3. Desarrollo de mercado. 4. Quién es el Personaje más IMPORTANTE en Marketing?. 5. Comportamiento del consumidor y segmentación. 6. Estrategias de Marketing. 7. Concepto de marca. 8. La Innovación en Marketing. 9. Otros conceptos en Marketing: - Marketing de Experiencia. - Marketing Digital. - Neuromarketing.
QUÉ NO ES MARKETING?
Cuando surge el marketing Su origen se remonta a principios del siglo XX Aún hoy es una disciplina en construcción y consolidación Los primero conceptos que prevalecían antes del marketing eran los de producción y ventas Para 1950, Teodore Levitt, habla de orientar los productos hacia el grupo de compradores o mercado meta que los iba a consumir. Esto se considera como el inicio de la disciplina del marketing
Elementos claves en la visión del mercadeo Consumidor (Persona con necesidades y deseos que satifacer) AMBIENTE DE MERCADEO Empresa (confluencia de recursosvalor agregado Mercado (Realización de intercambios de valor, cliente empresa)
Cómo se define el marketing Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.
Cómo opera el marketing? Tienen que intervenir dos o más personas u organizaciones, cada una con necesidades o deseos que requiera satisfacer. Las partes que intervienen en el intercambio deben hacerlo voluntariamente. Cada parte debe tener algo de valor para aportar al intercambio y creer que éste le beneficiará. Las partes tienen que comunicarse entre sí.
Razones para hacer mercadeo Focalización del mercado y consumidor Identificación de los segmentos de mercado Identificar y conocer a nuestros clientes objetivo Gestionar correctamente las relaciones con los públicos de interés Gestionar Nuevas Oportunidades Planificación eficiente Creación de marca y comunicación
Qué es no hacer marketing? Vender productos Centrarse en los deseos y gustos del vendedor Desconocer que quiere y desea el cliente Crear necesidades Publicidad tradicional
Conceptos claves del mercadeo
Objetivos del mercadeo Definir el producto o servicio a fabricar o brindar por el proyecto. Definir el consumidor o usuario del producto o servicio. Definir el sistema de distribución del bien o servicio. Definir precio de venta. Sistema de publicidad.
Preguntas claves del marketing Dónde está? Cómo compra? Cuánto está dispuesto a pagar? Qué sistema de distribución prefiere?
Etapas del marketing
Taller 1 Qué actividades de mercadeo hace usted en su negocio? Quién es su cliente objetivo? Cuál es la necesidad del cliente que usted atiende?
DESARROLLO DE PRODUCTO
Las necesidades-jerarquía de Maslow
Etapas para el desarrollo de productos 1. Identificación de oportunidades 2. Evaluación y selección 3. Desarrollo del producto (ingeniería y proceso) 4. Pruebas y evaluación 5. Comienzo de la producción
Niveles de producto
Clasificación de los productos Bienes duraderos Bienes perecederos Servicios Bienes de consumos Bienes industriales
Ciclo de vida del producto
Taller 2 Cuáles son las características aumentadas de su producto o servicio? Qué valor efectivo proporciona su producto o servicio al cliente? Qué sabe de la satisfacción de su cliente?
DESARROLLO DEL MERCADO
La relación producto y mercado
Qué es el desarrollo del mercado? El desarrollo de mercado es una estrategia de mercadeo que consiste en la creación de las condiciones necesarias para la colocación en mercado de un producto. La necesidad de desarrollo de mercado puede darse cuando una compañía quiere intervenir en un mercado en el que nunca participó o para la colocación de un producto totalmente nuevo que aun no posee mercado. En este último caso, una parte esencial del desarrollo de mercado será la de crear la necesidad del producto en el público.
Estrategias típicas de desarrollo del mercado Estrategia de mercadeo intensivo: para mercados actuales de la empresa Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica
QUIEN ES EL PERSONAJE MÁS IMPORTANTE EN MARKETING?
El cliente en el marketing El marketing tiene su razón de ser en la existencia del cliente, sujeto de necesidades y deseos, con poder de compra y voluntad de gasto. Es importante saber que valor tiene el cliente para la empresa, pues permite a esta priorizar esfuerzos y dedicar más recursos para conseguir que los clientes más valiosos sigan siendo leales y que aumente aún más su valor.
El valor real del cliente Valor real de un cliente: se deben incluir todos los beneficios presentes y futuros que proporcionará ese cliente, las compras reales, las compras futuras, los beneficios obtenidos de las personas que remite, el valor monetario de su colaboración en el diseño de nuevos productos o servicios, la ventaja que supone su reputación entre los clientes actuales y potenciales, etc.
Valor estratégico del cliente Es la posibilidad de crecimiento del valor del cliente para la empresa, si se logra que el cliente compre en esta, lo que le compra a la competencia. Es el posible valor que esa empresa podría agregar si contara con una estrategia activa para obtener esa cuota de compras que se lleva la competencia.
Tipos de clientes según el valor Clientes Muy Valiosos (CMV) o VIP Clientes con Mucho Crecimiento (CMC) Clientes Normales o Comunes. Clientes Bajo Cero (BC) o Más Vale Perderlos que Encontrarlos (MVPQE)
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACIÓN
El comportamiento del consumidor 1) Reconocimiento de una necesidad 2) Elección de un nivel de participación 3) Identificación de alternativas 4) Evaluación de alternativas 5) Decisión 6) Comportamiento después de la compra
FACTORES INFLUENCIADORES EN EL COMPORTAMIENTO Factores sociales y de grupo: Cultura, subcultura, clase social, grupos de referencia, familia y unidades familiares Factores psicológicos: Motivación, percepción, aprendizaje, personalidad y actitud Información: Fuentes comerciales y fuentes sociales Factores situacionales: Cuándo compran los consumidores, dónde compran los consumidores, porqué compran y condiciones en que compran
Segmentación de mercados Aglutinar el mercado en un grupo con características similares en uno o mas aspectos.
Taller 3 Describa los aspectos principales de su mercado en cuanto a: 1. Productos 2. Clientes 3. Competencia
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Construcción de la estrategia Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los clientes, Identificar diferentes grupos de posibles consumidores y prescriptores en cuanto a sus gustos y preferencias o segmentos de mercado. Valorar el potencial e interés de esos segmentos, atendiendo a su volumen, poder adquisitivo, competencia o grado de apremio en querer resolver el problema o colmar el deseo. Definir el "Avatar" o "buyer persona". Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de mercadeo periódico con los objetivos de posicionamiento buscados.
Tipos de estrategias de marketing Estrategias nacionales, regionales, locales Estrategias competitivas Estrategias de precio Estrategias de canal Estrategias comunicacionales Estrategias de ventas Estrategias de investigación de mercados Estrategias de gastos
CONCEPTO DE MARCA
La marca Marca: nombre, término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que identifica los productos de un vendedor y los distingue de los productos de la competencia Nombre de marca: es aquella parte de una marca que es posible expresar de manera oral e incluye letras y números Emblema o logotipo de marca: elementos de una marca que no se expresan verbalmente
Estrategias de marca (1) Extensión de línea: Extender la línea significa que la empresa añada productos adicionales en la misma categoría y con la misma marca. Ejemplo: Añadiendo sabores, nuevas presentaciones, nuevo formato de envase, nuevos colores que resalten la atención, nuevos ingredientes de los productos ya hechos, nuevo tamaño de envase etc.
Estrategias de marca (2) Extensión de marca: Extender la marca significa que la empresa lance un producto en una nueva categoría bajo una misma marca. Ejemplo: Bic puede ser la marca de lapiceros, de máquinas de afeitar, de encendedores, etc
Estrategias de marca (3) Multimarcas: generar marcas múltiples significa que una misma empresa lanza un mismo producto bajo diferentes marcas. Ejemplo: Procter & Gamble tiene propiedad de las marcas Gillette, Pampers, Duracell, Ariel, Head Shoulders, Pantene, entre otras. Pueden ser productos de la misma categorías como también productos para diferentes usos. Marcas nuevas: si la empresa inicia la comercialización de nuevos productos, en una categoría de producto nueva, con una marca nueva, entonces estará haciendo una estrategia de nuevas marcas.
Taller 4 Qué tipo de estrategia utiliza usted para hacer presencia en el mercado? Cómo diseño usted esa estrategia y cual fue la razón para utilizarla? Qué resultados ha obtenido con ella? Sería conveniente cambiarla?
LA INNOVACIÓN EN MARKETING
La innovación Una innovación coherente y eficaz requiere la excelencia de toda la organización. La empresa puede innovar mediante diferentes aspectos. Innovación en marketing innovación de producto innovación de marketing innovación de fabricación innovación de RR.HH.
La innovación en el marketing El objetivo de la innovación de marketing es crear una gran conmoción en el mercado. Los consumidores, deberían quedarse sorprendidos intrigados y podrían incluso sentirse a veces provocados. Estas acciones son el resultado de realizar un pensamiento extravagante, tener valor y afrontar riesgos.
Diferencia en innovación de producto y de mercadeo El principal criterio que permite distinguir las innovaciones en producto de las innovaciones en marketing es un cambio significativo en las funciones o los usos del producto La adopción de un nuevo concepto de marketing que implica un cambio significativo en el diseño de un producto existente es una innovación en marketing, pero no una innovación en producto, siempre y cuando las características funcionales o de utilización no hayan cambiado
OTROS CONCEPTOS DE MARKETING
El marketing de experiencia El Marketing de Experiencias conocido también como sensorial, vivencial o experiencial, es una nueva herramienta estratégica que permite crear un vínculo de emociones y sensaciones con el cliente. Se trata de un nuevo enfoque que permite construir un marketing enfocado a una marca, producto, servicio u organizaciones, y para que el cliente desarrolle sentimientos hacia dichos conceptos, de una manera más efectiva y que el intercambio de beneficios entre el cliente, la marca, producto, servicio u organización sea a largo plazo.
El marketing digital El marketing digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevada a cabo a los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y traducidas a un nuevo mundo, el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas herramientas como la inmediatez, las nuevas redes que surgen día a día, y la posibilidad de mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas. Se conocen dos instancias: Web 1.0, internet es una herramienta más de mercadeo y Web 2.0, en el que se utilizan redes y tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC s)
Taller 5 Qué elementos y conceptos de lo visto durante esta conferencia le sería útiles en su relación con sus mercados de interés?
MUCHAS GRACIAS