Cotización para diseñadores gráficos Unidad 2 / Ventas
UNIDAD UNIDAD 2 / VENTAS 2 / VENTAS Introducción Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos. En particular está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas. Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en su fuerza de ventas. Algunas de estas son como Avon al desviarse con éxito de las estrategias de mercadotecnia más comunes en sus industrias. Otras firmas son pequeñas y no pueden permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos. Existen todavía formas que tienen un numero limitado de clientes, están geográficamente concentradas y requieran la información técnica que solo pude proporcionar un vendedor. Las ventas personales. Es definida como la comunicación personal de información para convencer a alguien de que compre algo. Ventajas. Generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual se reduce al mínimo la pérdida de tiempo. Busca realizar una venta; otras formas de promoción tienen el objeto de estimular al prospecto para que compre. Limitaciones. Elevado costo; Algunas compañías no están en condiciones de atraer el tipo de personal adecuado que se necesita para hacer el trabajo. Existen dos tipos de venta personal: Venta de mostrador Es aquella en la que los consumidores acuden al vendedor. Fuerza externa de ventas. Es aquella en la que el vendedor acude al cliente La venta de diseño gráfico en nuestro mercado Como anteriormente se mencionó, el diseño gráfico no es ni una diversión ni un juego para el probable cliente. No es un embellecimiento innecesario para una impresión, un paquete o algún otro vehículo visual. He notado que las compañías más competitivas que luchan por un lugar en el mercado parecen estar conscientes de la relación entre el costo y el efecto de sus presupuestos comerciales. No pueden permitirse el lujo de errar el tiro, deben dar en el blanco, es decir, sus clientes. En el diseño gráfico no solo se venden proyectos gráficos, sino proyectos integrales que van más lejos que una simple propuesta gráfica. Vender diseños buenos a clientes con poco presupuestos Existen buenos, mediocres y malos diseños. Lo que su cliente obtenga depende tanto de los conocimientos como del juicio de Su compañía, no del presupuesto. El presupuesto sólo restringe la cantidad de dinero que se puede gastar, no la cantidad de diseño que se puede recibir. Si saben gastar ese capital sabiamente, serán unos héroes. Sin embargo, un producto final terminado con mala calidad será recordado para siempre y no precisamente la cantidad de dinero que ahorraron en su compañía de diseño. Si su cliente usa un equipo IBM le debería preguntar con qué programas trabaja. Los más comunes son Word Perfect y Microsoft Word. El programa Page Maker es usado por algunas empresas,no por la mayoría. El Quark XPress es el software más popular para tipografía y, hoy en día, es el más compatible que existe comparado con cualquier programa software de formación de textos. Hay algunas compañías que compraron el Page Maker y sienten que ese programa es el mejor. Cada programa software se perfecciona constantemente. Durante la entrevista con el cliente, usted deberá mencionar quién trabajará en los próximos proyectos. Sería excelente si pudiera reunirse con el diseñador. No son necesarios los filtros burocráticos para poner en marcha un proyecto. 1
La flexibilidad de horario es un factor importante. Si se lo piden, usted debe saber que los cambios de horario son algo común en este tipo de trabajo. La mayoría de los diseñadores y firmas están acostumbrados a estos cambios repentinos y uno debe decidirlo a la hora en que le otorgan un proyecto de verdad. Después de conocer a un cliente yo le comento que sería oportuno mantener los horarios dentro de lo razonable para que cuando lleguen las presiones reales los diseñadores comprendan que no se trata de otra falsa alarma. Los presupuestos sólo restringen la cantidad de dinero que se puede gastar, no la cantidad de diseño, que se puede obtener. Como cotizar, cobrar y organizar finanzas eficiente Como en toda relación profesional es importante pactar de un inicio los honorarios que se recibirán a como compensación a un trabajo realizado Lo cual es preferente pactarlo con el cliente por escrito y antes de iniciar el proyecto. En caso de algún proyecto conlleve gastos adicionales el diseñador dará a conocer el costo de los mismos antes de realizarlo. Para pactar los honorarios es necesario considerar lo siguiente: - La complejidad del trabajo - El tiempo que se asigne para su desarrollo - El beneficio que el cliente obtienen por el proyecto en cuestión - El volumen de trabajo que el cliente ha asignado históricamente al diseñador. El costo de un proyecto gráfico se puede sacar de varias formas: Cobro por hora El tiempo es uno de los componentes más importantes del costo de un proyecto de diseño. Aprender a medirlo y darle un valor es la herramienta que nos permitirá calcular acertadamente un presupuesto. Caracteristicas: Alcance de las responsabilidades La responsabilidad de ambas partes termina cuando ambas partes lo deciden, sin importar en qué punto se encuentra el o los proyectos. Normalmente se finalizan los proyectos en tránsito. Expectativas (qué se paga y qué se recibe) En este caso sabremos de antemano el costo por hora de trabajo, pero no sabremos cuánto nos vamos a tardar en el desarrollo de un proyecto. Aunque sabremos lo que vamos a obtener. La velocidad del diseñador es importante. Cómo medir resultados Presentaremos reporte de los avances de nuestro trabajo con cierta periodicidad al cliente. Tanto para someter el mismo a su consideración como para justificarle el tiempo invertido. Implicaciones directas Elaboraremos un solo presupuesto general, que emplearemos para cualquier proyecto. Asimismo y muy recomendablemente, elaboraremos un contrato de prestación de servicios. El cálculo del costo por hora es conveniente cuando: - En cualquier caso, siempre que sea interesante para ambas partes. - El cliente o el diseñador no quieran estar ligados por un proyecto, por alguna razón. - Al diseñador le sea fácil comprometerse en términos de cantidad de trabajo en función del tiempo y al cliente le sea cómodo ir pagando los proyectos en función de los avances de los mismos. - No sea tan importante la fecha de finalización del proyecto y el diseñador pueda avanzar en base a su disponibilidad de tiempo. Asimismo, tanto el cliente como el diseñador deberán contar con el tiempo necesario para reunirse periódicamente y revisar los avances del trabajo. - El proyecto no está definido y se irá implementando a medida que vaya avanzando. En este caso seria muy tedioso hacer presupuestos para cada una de las fases que se vayan definiendo y sería difícil de administrar. - El proyecto tenga planeado un desarrollo muy largo o se desarrollará de manera inconstante o con muchos cambios en el camino. - El proyecto sea de índole permanente y el diseñador tenga que revisarlo y actualizarlo con una periodicidad no definida. - El cliente necesite diferentes servicios de diseño de índole diversa de manera constante o simultánea. mismos que no ameritan una iguala. 2
Costo por proyecto La forma más usual de contratar en México a un diseñador es por proyecto. En este caso, la responsabilidad de ambas partes termina al finalizar el proyecto, excepto cuando existen cancelaciones o rechazos por parte del cliente o cuando el diseñador abandona el proyecto por cualquier razón. Características Alcance de las responsabilidades La responsabilidad de ambas partes termina a la finalización der proyecto, a menos de que haya una cancelación o un rechazo. Expectativas (qué se paga y qué se recibe) Sabremos de antemano el costo global del proyecto y el cliente sabrá lo que va a obtener. Es muy importante evaluar correctamente el tiempo que nos vamos a tardar en cada una de las fases para no salimos de presupuesto. Ello requiere experiencia. Cómo medir resultados En este caso las distintas presentaciones así como la entrega del diseño final nos permitirán medir los resultados para los cuales fuimos contratados. Implicaciones directas En este caso, elaboraremos un presupuesto cada vez que surja un proyecto y la redacción del contrato podrá ser opcional, siempre y cuando los presupuestos se desarrollen de manera clara y completa. El cálculo del costo por proyecto es conveniente cuando: - En cualquier caso, siempre que sea interesante para ambas partes. - Ambas partes están convencidas de querer llegar hasta el final del proyecto y estar ligados hasta ese entonces por el mismo, estando este último perfectamente definido. - El cliente quiera saber de antemano lo que va a pagar y a recibir por ello. Para ello el diseñador deberá tener la suficiente experiencia para determinar el tiempo que le invertirá a cada una de las fases. - El cliente o el diseñador no quieran entrar en un reporte de avances y justificaciones. - Se trate de pocos proyectos aislados y bien definidos que hagan que el diseñador no tenga que estar presupuestando y readaptando presupuestos. Costo por iguala Las partes integrantes de un presupuesto por iguala son básicamente las mismas que las integrantes en un presupuesto por hora, proyectadas a un cierto número de horas de un equipo de diseñadores durante un periodo de tiempo predeterminado. Sin embargo, en un presupuesto por iguala existen una serie de factores especialmente creados para cubrir las necesidades específicas de nuestro cliente. En un presupuesto por iguala es difícil medir el alcance de las responsabilidades de ambas partes, ya que se trata de un acuerdo por tiempo indefinido, lo cual lo hace más complejo. Normalmente existe un periodo de tiempo para terminar este tipo de contratos, en el cual se sugiere que el diseñador no acepte nuevos proyectos para poderse dedicar a la terminación de los que están en proceso. Independientemente de lo anterior y del lado que venga la cancelación de los servicios, el cliente deberá cubrir los honorarios de dicho periodo. Características Alcance de las responsabilidades En este caso la responsabilidad termina al cabo de un cierto tiempo después de haber acordado ambas partes la terminación del contrato, para darle al diseñador tiempo para terminar y entregar los proyectos que se encuentran en proceso. Expectativas (qué se paga y qué se recibe) En este caso el cliente sabrá lo que va a pagar durante un determinado periodo de tiempo, lo que le permitirá controlar sus flujos de efectivo. Lo que no se podrá determinar con exactitud es la cantidad de trabajo que recibirá durante ese periodo. La velocidad de los profesionistas que integran la iguala es importante. Cómo medir resultados Al igual que en el contrato por hora, también deberemos presentarle reportes de los avances de nuestro trabajo con cierta periodicidad al cliente, tanto para someter el mismo a su consideración como para justificarle el tiempo que tiene contratado con nosotros. 3
Papelería para organizar administrativamente el flujo de trabajo Toda empresa o negocio necesita de una papelería que le permita relacionarse con sus cliente, empleados y usuarios, que le permita crear sistemas de planeación, distribución y elaboración de diseño o productos. 4
5
6
7
8
9
10