Programa Primera Exportación: CÓMO UTILIZAR INTERNET PARA CONSTRUIR UNA RED DE CONTACTOS INTERNACIONAL Valencia 10/3/16
El principal factor de éxito para el marketing internacional de una empresa está en su capacidad de generar contactos
CÓMO GENERAR ESOS CONTACTOS? PRE-INTERNET. Comprador: Difícil acceso a la información (únicamente ferias, catálogos, comerciales ) Proceso de compra: Lineal. Herramientas de Marketing: Disruptivas (puerta fría, compra BBDD poco cualificadas). AHORA. Comprador: Mejor informado. Proceso de compra: Fluido. Incluso en B2B empieza en Google. Herramientas Marketing: Contenido para mostrar conocimiento y experiencia.
LA BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN HA CAMBIADO COMPLETAMENTE Internet ha revolucionado el proceso de compra. Incluso en las complejas compras B2B, las relaciones comerciales se establecen de manera diferente a como lo hacían 10 años atrás. El 60% de las decisiones de compra se toman antes de hablar con un comercial
NECESITAMOS UNA APROXIMACIÓN AL MARKETING QUE RESPONDE A ESA NUEVA TIPOLOGÍA DE CLIENTE Entender sus necesidades nos permite darles la información exacta que necesitan para poder atraerlos. Ese contenido, debidamente ubicado, nos ayudará a hacer avanzar al potencial cliente a través del proceso de compra. La información es la moneda de cambio de la economía digital
Cómo podemos utilizar la información para conseguir contactos internacionales?
PASO 1: ANALIZA LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN DE TU SECTOR Atraer Convertir Cerrar Fidelizar Desconocidos Visitantes Leads Clientes Prescriptores Blog Social Media SEO Ads Llamadas a la acción Landing Pages Formularios Contactos Email Workflows Lead Scoring Integración CRM Social Media CTAs inteligentes Email Workflows
PASO 1: ANALIZA LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN DE TU SECTOR Identifica cuáles son las palabras clave más frecuentes usadas en el mercado al que quieres dirigirte y monitoriza los medios de comunicación y comunidades que hablen al respecto. Conocer el vocabulario y las dudas más frecuentes te ayudará a descubrir qué necesita saber tu público.
PASO 1: ANALIZA LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN DE TU SECTOR No todos los países usan la red de la misma manera
PASO 1: ANALIZA LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN DE TU SECTOR CREA BUYER PERSONA: Los Buyer Persona son perfiles de clientes ideales que te ayudarán a profundizar en las necesidades de tu público - Quién es tu cliente en el país? - Quién te puede ayudar a llegar a él? - Por qué debería hacer negocios contigo? - Cómo puedes ponerte en contacto con él?
PASO 2: DESPLIEGA UNA ESTRATEGIA PARA ATRAER VISITAS Atraer La atracción de contactos empieza por ser proactivo. No vas a conseguir que te encuentren si te quedas cruzado de brazos. Debes ponerte en marcha. Tus dos aliados en Desconocidos Visitantes esta tarea son las Redes Sociales y el Posicionamiento en Buscadores. Contenido Social Media Posicionamiento Ads EL CONTENIDO ES EL FACTOR QUE MARCARÁ LA DIFERENCIA
EN SERIO, EMPIEZA CON UN BLOG. NECESITAS CONTAR ALGO INTERESANTE PARA GENERAR ATRACCIÓN Necesitas contenido para resultar interesante. Invierte en desarrollar una estrategia de Content Marketing porque las empresas con blog generan: 55% más visitantes únicos en la Web. 97% más links externos. 434% más páginas indexadas. Source: HubSpot
LAS EMPRESAS QUE USAN SU BLOG GENERAN UN 126% MÁS CONTACTOS Survey N = 2,300 FUENTE: HubSpot
MUEVE ESE CONTENIDO EN LAS REDES SOCIALES. DEMUESTRA QUE TIENES ALGO QUE CONTAR. Cada red social tiene un valor en tu estrategia de captación de contactos. LINKEDIN: Busca profesionales en el país y utiliza los grupos para conocer el sector. TWITTER: Sigue la actualidad del mercado y de la competencia. FACEBOOK: Úsala para fomentar conversaciones informales. OTRAS: Mercado eslavo? Usa VK; moda o gastronomía? Instagram; Mobiliario? Pinterest.
PASO 3: CONVERTIR LOS VISITANTES DE LA WEB EN CONTACTOS Visitantes Convertir Llamadas a la acción Landing Pages Formularios Contactos Leads La visibilidad, los fans en FB o los seguidores en Twitter no son todavía contactos. Necesitamos capturar los datos de esos visitantes internacionales para generar negocio. HAY QUE CONVERTIR LA WEB EN UNA MÁQUINA DE CAPTURAR CONTACTOS
PREPARA TU WEB PARA ABRIRTE A NUEVOS MERCADOS Antes de plantear nuestro proyecto de nueva web internacional debemos hacer algunas reflexiones i. Qué peculiaridades tienen nuestros mercados objetivo? ii. Cuáles son las diferencias idiomáticas y dialectales que existen? iii. Vendemos lo mismo en cada país? iv. Ofrecemos los mismos servicios? v. Comunicamos igual en cada mercado? vi. Una web en idiomas o una web para cada mercado? TÚ WEB ESTÁ PREPARADA PARA INTERNACIONALIZAR? AQUÍ TIENES MÁS IDEAS
LAS PÁGINAS DE ATERRIZAJE CONVIERTEN VISITAS EN LEADS Una página de aterrizaje optimizada puede llegar a capturar la información del 20% de los visitantes a la misma. 100 visitas = 20 contactos
PASO 4: NO TE PARES. USA LOS CONTACTOS PARA GENERAR NEGOCIO Atraer Convertir Cerrar Fidelizar Desconocidos Visitantes Leads Clientes Prescriptores Blog Social Media Keywords Websites Llamadas a la acción Landing Pages Formularios Contactos Email Workflows Lead Scoring Integración CRM Social Media CTAs inteligentes Email Workflows
PASO 4: NO TE PARES. USA LOS CONTACTOS PARA GENERAR NEGOCIO Nuestra base de datos internacional no servirá de nada si no la ponemos en marcha. Un sistema de envío de e-mails nos ayudará a cualificar contactos y hacerlos avanzar en el proceso de venta, a detectar nuevas oportunidades comerciales y a fidelizar a nuestros clientes EL E-MAIL PERMITE CUALIFICAR CONTACTOS Y GENERAR MÁS OPORTUNIDADES COMERCIALS
TRABAJANDO POR FASES EN UNA METODOLOGÍA ORIENTADA AL RESULTADO
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