DIPLOMA GESTIÓN DE VENTAS

DIPLOMA GESTIÓN DE VENTAS

OBJETIVOS DEL DIPLOMADO Mejorar los conocimientos en temas comerciales, entender la complementariedad de las áreas de Ventas con Marketing, dotar de herramientas y conceptos para mejorar los procesos comerciales y poder optimizar la gestión de los equipos de ventas. TE PREPARA PARA Mejorar las competencias en la dirección y gestión de equipos comerciales, aprender las principales herramientas de la gestión comercial, así como ampliar la visión hacia un enfoque más estratégico. 2

METODOLOGÍA CURSOS + + + + + Video Bienvenida Curso 1 Curso 2 Curso 3 Curso 4 Exámen Final

CURSO ESTRATEGIA COMERCIAL Objetivo: Entregar una visión general de la importancia de la dirección de ventas Entregar herramientas para diseñar e implementar estrategias comerciales. Este curso te prepara para: Conocer la importancia de los equipos comerciales. Comprender el proceso de ventas desde la perspectiva del valor. Analizar de manera crítica problemáticas de la gestión de ventas. Módulo 1: Introducción a la gestión de equipos de ventas Comprender la importancia de la gestión de ventas por fuente generadora de valor hacia el cliente. Introducción a la gestión de equipos ventas. Definiciones y Perspectivas. Por qué son importantes las fuerzas de ventas. Por qué la gente compra. Tendencias de largo plazo y su impacto en como se vende. Módulo 2: La importancia de las personas Comprender la relevancia de las personas en el proceso de ventas. Reclutamiento y selección de vendedores y supervisores comerciales. La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea. Remuneración y motivación de vendedores. Módulo 3: Diseño de la organización de ventas Comprender la importancia del uso de métricas para la gestión de ventas. Métricas relevantes área ventas. Tubo de negocios. Costos en ventas. Tamaño fuerzas de ventas. Territorios de ventas. Módulo 4: Productividad Comercial Conocer la cadena de drivers que generan impacto directo en los resultados comerciales. Planes y presupuestos de ventas Equipos de alto desempeño. Factores de Productividad. Performance Management. Jorge Bullemore Campbell Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. AMP, IESE Business School, España. Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas. Profesional con más de quince años de experiencia como Gerente y Subgerente Comercial, Product Manager y Jefe de Consultoría. Se ha desempeñado como responsable estratégico y ha trabajado con agentes colocadores externos, en áreas de ventas, postventa, marketing y desarrollo de nuevos negocios en empresas de servicios. 4

CURSO MARKETING Y VENTAS Objetivo: Entregar conceptos introductorios de marketing y ventas. Comprender como el área de marketing es un generador de valor para la compañía Incorporar conceptos del marketing actual, considerando las nuevas realidades del siglo XXI Conocer las principales funciones que pueden desempeñarse en el campo del marketing. Este curso te prepara para: Conocer en el mundo del marketing y comprender que el área de marketing y ventas son generadores de valor dentro una compañía. Obtener una visión actualizada de los conceptos clásicos de marketing, incorporando las nuevas variables que afectan esta área, como las comunicaciones, internet, cambios en el retail, etc. Entender las principales funciones que se pueden desempeñar dentro del campo del marketing. Módulo 1: Introducción a Marketing Comprender los conceptos más tradicionales del marketing. Temas Qué es el marketing? Conceptos claves de marketing El marketing mix clásico Módulo 2: Marketing en el Siglo XXI Conocer los nuevos elementos de la contingencia actual y cómo estos impactan en el marketing El marketing en el siglo XXI, incorporación de nuevas realidades. Los 10 mandamientos del marketing actual Los 10 pecados del marketing actual Módulo 3: Marketing Holístico Entender el concepto de marketing holístico, ampliando y aplicando el concepto clásico de las 4P, y conocer la incidencia del área de marketing dentro y fuera de la compañía. Marketing interno Marketing integrado Marketing relacional Performance marketing Módulo 4: Productividad Comercial Comprender las principales funciones que desempeñan las gerencias de marketing. Desarrollo de estrategias de marketing Investigación de mercado Segmentación de Clientes Desarrollo y posicionamiento de marca Product management Manejo canales de distribución Desarrollo de planes de comunicación Sandra Bauer Watkins Ingeniera Comercial, Universidad de Chile, Chile. MTB International Business & Marketing, UC Berkeley de California, EEUU. Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como Commercial Manager de una empresa transnacional de renombre. 5

CURSO HABILIDADES COMERCIALES Objetivo: Conocer las habilidades comerciales claves para una gestión de ventas exitosa. Conocer modelos de creación de valor Aprender modelos de ventas consultivas Este curso te prepara para: Actualizar conocimientos respecto a las mejores prácticas para vender más y mejor Mejorar tus habilidades y técnicas de ventas Módulo 1: Gestión de ventas Comprender la importancia de la gestión de ventas por fuente generadora de valor hacia el cliente. Introducción Diseño de la organización de ventas Comprender la importancia del uso de métricas para la gestión de ventas Módulo 2: Estrategias para liderar equipos comerciales Comprender la relevancia de las personas en el proceso de ventas y conocer la cadena de drivers que generan impacto directo en los resultados comerciales. Definiciones y perspectivas La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea Productividad comercial Módulo 3: Liderando equipos de ventas Reconocer los principales conceptos vinculados con la gestión de equipos de venta, subrayando la incidencia que tienen los factores relacionales y estructurales en la coordinación de acciones efectiva al interior de una organización. Modelos de aprendizaje y cambio organizacional Competencias de liderazgo y auto-liderazgo Desarrollo equipos colaborativos y confiables Módulo 4: Ventas consultivas Conocer técnicas de ventas consultivas Definiciones Diferencias entre venta transaccional v/s ventas consultivas Creación de valor Técnicas de ventas consultivas y psicología de la persuasión Jorge Bullemore Campbell Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. AMP, IESE Business School, España. Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas. Profesional con más de quince años de experiencia como Gerente y Subgerente Comercial, Product Manager y Jefe de Consultoría. Se ha desempeñado como responsable estratégico y ha trabajado con agentes colocadores externos, en áreas de ventas, postventa, marketing y desarrollo de nuevos negocios en empresas de servicios. 6

CURSO LIDERAZGO EN EQUIPOS DE VENTA Objetivo: Desarrollar competencias para la dirección de personas y equipos comerciales Desarrollar competencias conversacionales y de inteligencia emocional para liderar y motivar equipos comerciales Desarrollar competencias para el auto-liderazgo Desarrollar competencias para la participación en equipos colaborativos y confiables Este curso te prepara para: Fortalecer habilidades de autoliderazgo, para integrar equipos colaborativos, incorporando nuevos aprendizajes que aumenten el poder de acción profesional frente a empresas y mercados cada vez más desafiantes e impredecibles. Conocer nuevas prácticas de liderazgo que faciliten la gestión de equipos comerciales exitosos y confiables que aporten valor a sus organizaciones. Módulo 1: Modelos de aprendizaje y cambio organizacional Comprender las conversaciones organizacionales desde la perspectiva de la Ontología del Lenguaje, distinguiendo los actos del habla y su relación con producir ciertas acciones y cambios. Modelo del observador La habilidad del escuchar Los actos del habla Tipos de conversaciones Las conversaciones que tengo más a la mano en el trabajo Mis conversaciones pendientes en el trabajo Módulo 2: Competencias de autoliderazgo Identificar habilidades de autocuidado y desarrollo personal coherentes con la acción profesional y la relación consigo mismo. Toma de Conciencia del efecto de los actos propios del habla Identificación de emociones y estados de ánimo (Inteligencia emocional) Toma de conciencia sobre el efecto de mi corporalidad y gestualidad en los demás Módulo 3: Desarrollo equipos colaborativos y confiables Conocer un marco conceptual sobre teoría de equipos de trabajo y las variables que influyen en su efectividad. Equipos de alto desempeño Etapas de desarrollo de equipo y desafíos para sus integrantes Prácticas de trabajo colaborativo Módulo 4: Competencias de liderazgo Entender conceptos básicos sobre dirección de personas y equipos que faciliten el aprendizaje de nuevas prácticas para dirigir equipos. Teorías de liderazgo Liderazgo transformacional Prácticas de liderazgo La Confianza y sus pilares Cecilia Hernandez Soto Ingeniero Comercial y Contador Auditor, Universidad de Chile, Chile. Diplomada en Gestión de Personas Sector Público, Universidad Alberto Hurtado, Chile. Coach Ontológico de la Escuela Newfield Network, Chile. Se ha desempeñado en roles gerenciales de Gestión de Personas por mós de 20 años, liderando procesos de aprendizaje y transformación cultural, vinculados al negocio empresarial, misión y valores, tanto en empresas privadas como públicas. 7

DIRECTOR DIPLOMADO Jorge Bullemore Campbell Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. AMP, IESE Business School, España. Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas. Profesional con más de quince años de experiencia como Gerente y Subgerente Comercial, Product Manager y Jefe de Consultoría. Se ha desempeñado como responsable estratégico y ha trabajado con agentes colocadores externos, en áreas de ventas, postventa, marketing y desarrollo de nuevos negocios en empresas de servicios. Además, cuenta con experiencia docente en diferentes cátedras dentro de una escuela de ingeniería civil. 8

INFORMACIÓN GENERAL Para acceder al beneficio debes: Enviar un SMS GRATIS al 3008 indicando tu RUT*unegocios para recibir tu código de inscripción. Ejemplo: 9123321k*unegocios Ingresa tu código e inscríbete aquí: cursoscajalosandes.unegocios.cl El cupo queda reservado al efectuar el pago del curso. El envío del SMS NO asegura un cupo en el curso. En caso de dudas o consultas, escribe a ccla@unegocios.cl Valor Referencial: $1.960.000 Valor Afiliados: $980.000 Fecha de inicio: 07 de Julio de 2016 Fecha de término: 16 de Diciembre MÁS INFORMACIÓN Contactarse con Magdalena Auger a: ccla@unegocios.cl (+562) 28008816 Potencia tu carrera con nuestra experiencia 9

7 AÑOS ACREDITADA Gestión Institucional, Docencia de Pregrado Investigación, Vinculación con el medio Docencia de Postgrado Hasta Diciembre 2018