Facultad de Ingeniería Económica Estadística y Ciencias Sociales DIPLOMA DE ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MARKETING Y VENTAS DOBLE CERTIFICACIÓN
PRESENTACIÓN DIPLOMA EN GERENCIA DE MARKETING Y VENTAS El presente diploma pretende entregar a los interesados en el tema las herramientas actualizadas acorde con los cambios generados en las prácticas del mercadeo y en las ventas de los últimos años. Además, ofrece un conjunto de criterios que permite a las personas sistematizar sus procesos de toma de decisiones comerciales, desarrollar habilidades para perfeccionar sus prácticas comerciales y optimizar la distribución del equipo de ventas, al dirigirlo, capacitarlo y controlarlo con énfasis para maximizar el crecimiento, la productividad y los beneficios OBJETIVOS Que los participantes puedan adquirir los conocimientos de las estrategias modernas de marketing, para que al aplicarlas puedan sustentar y conseguir nuevos clientes y mercados, manejar efectivamente una gerencia de marketing y de ventas, así como poner en funcionamiento estrategias de segmentación de mercados, promociones y publicidad de productos y servicios y cómo obtener el mayor potencial de la fuerza de ventas en el logro de las metas. Transmitir a las personas vinculadas con la actividad comercial, conocimientos y herramientas de gestión, que les permitan mejorar la situación competitiva de sus empresas, a través de una adecuada gestión con su gente. Aprender a manejar el análisis de la gran cantidad de datos a disposición del marketing y su integración en los procesos comerciales y la gestión de la experiencia de los clientes. Ser capaz de generar emociones y sentimientos en tus consumidores a través de una estrategia de comunicación y fidelización de marketing integrada.
METODOLOGÍA El diploma está compuesto por 8 módulos, cada uno de los cuales combina la clase magistral con talleres y ejercicios de simulación que tienen por objeto propiciar la máxima asimilación en el aula de los elementos conceptuales impartidos. La evaluación es independiente para cada módulo. La nota mínima aprobatoria es Trece (13). DIRIGIDO POR QUÉ SEGUIR ESTE PROGRAMA EN LA UNI? Gerentes de marketing, gerentes de ventas, supervisores de ventas gerentes de marca, ejecutivos de ventas, ejecutivos de publicitarias y personal que labora en los departamentos de marketing y de ventas de las empresas. Estudiantes de administración y de marketing que deseen conocer las tendencias modernas en el manejo de marketing y las ventas. - Reconocimiento a nivel nacional e internacional de la Universidad Nacional de Ingeniería. - Plana docente conformado por un equipo multidisciplinario de profesionales de alto nivel con amplia experiencia en la consultoría asesoría y entrenamiento estratégico. - Estructura curricular actualizada - Materiales de enseñanza los participantes recibirán una guía del alumno que lo ayudaran durante el desarrollo del programa - Metodología aplicada complementada con el desarrollo y solución de casos prácticos. - Exigencia académica de Alto Nivel. - Horario flexible.
MALLA CURRICULAR: MODULO I: EMPRESA ENTORNO Y MARKETING El entorno del Marketing de una empresa, consiste en comprender como los actores y fuerzas externas al Marketing, afectan la capacidad de dirección de Marketing para crear y mantener de forma sostenible, relaciones provechosas con sus clientes meta. 1) Administración, empresa y su entorno 2) Proceso Administrativo 3) Se evalúan las nuevas tendencias del mercado. 4) Las necesidades y el comportamiento del consumidor. 5) Conceptos claves de la segmentación y el posicionamiento. 6) Neuromarketing MODULO II: MANAGMENT DE PRODUCTO Y BRANDING El módulo proporciona y permite desarrollar las herramientas para un manejo estratégico de la cartera de productos: ciclo de vida y matriz BCG. Se establecen los conceptos para el desarrollo de nuevos productos y se valora la trascendencia del branding como herramienta de diferenciación y ventaja competitiva. 1.- Concepto de Producto desde la perspectiva tridimensional. 2.- Categoría y Tipos de Producto. 3.- El proceso de toma de decisión, individual y empresarial en los actos de consumo. 4.- Implicancias del marketing estratégico y la estrategia empresarial global. 5.- Desarrollo de Productos desde la perspectiva del océano rojo y océano azul. 6.- Concepto de Marca. (Brand concept) 7.- Importancia del Storytelling en la Gestión del Branding. 8.- Marketing estratégico y la estrategia empresarial global. MODULO III: MARKETING STRATEGY & CONSUMER RESEARCH El curso brinda al ejecutivo las herramientas necesarias para consolidar una posición estratégica bajo el entorno del liderazgo. Se analizan los procesos de toma de decisión, individual y empresarial en los actos de consumo, a través del uso de ciencias del comportamiento (etnología, psicología y semiótica). Se incide en las implicancias de estos procesos para el marketing estratégico y la estrategia empresarial global. 1) Fundamentos de marketing 2) Función y desarrollo del marketing en la empresa 3) Investigación de mercados 4) Segmentación y posicionamiento 5) Marketing mix 7 p 6) Técnicas de ventas y atención al cliente. 7) Consumer Research.
MODULO IV: COSTOS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS El curso brinda una visión práctica para la fijación de precios y estimación de costos. Cada tema presentado es acompañado por ejemplos prácticos que detallan paso a paso cómo realizar los cálculos correspondientes. Cuánto y cuándo debo cambiar los precios? Cómo asignar los costos indirectos de mi negocio? Ofrezco descuentos por pago en efectivo? Cuántas cuotas y de qué valor me conviene ofrecer al financiar? Cuál es el margen de contribución bruta y neta de mis productos/servicios? 1. Los costos y la toma de decisiones en la empresa. 2. Diferencia entre costo y gasto, costos directos e indirectos, fijos y variables. 3. Costeo por absorción o costeo variable. 4. El costeo basado en actividades (ABC). 5. Análisis del punto de equilibrio y el enfoque de contribución 6. Relación costo - volumen utilidad. 7. Margen de contribución. 8. Punto de equilibrio. Punto de cierre. 9. Planeación presupuestal: Planeación y presupuestos operativos (ventas, producción, compras, mano de obra, gastos). 10. La gestión de precios en la empresa. 11. Fijación de precios en función a la competencia y a la demanda. 12. Los costos como asignadores en el proceso de fijación de precios. 13. Metodologías y diseño de estrategias en el proceso de fijación de precios. MODULO V: ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PROMOCIÓN Este módulo es de contenido teórico práctico, se propone desarrollar las competencias necesarias para comprender el mix comunicacional de marketing y la efectividad publicitaria. Mediante este curso los alumnos obtendrán capacidades para desarrollar campañas publicitarias que logren persuadir a la audiencia a través de medios convencionales y no convencionales con capacidad de pensamiento crítico. 1. Fundamentos de comunicación integrada de Marketing. 2. Funcionamiento de las comunicaciones integradas de marketing. 3. El rol de las comunicaciones integradas en la construcción del posicionamiento e imagen y valor de marca. 4. Planeación de la estrategia publicitaria. 5. Diseño publicitario. Estrategia del mensaje. 6. Proceso de planeación de medios publicitarios para la colocación del mensaje. 7. Promoción de ventas al consumidor. 8. Estrategia y planeación de medios. 9. Marketing alternativo
MODULO VI: LANZAMIENTO DE PRODUCTOS E INTELIGENCIA COMERCIAL Este módulo es de naturaleza teórico-práctica y tiene como propósito enseñar a los estudiantes en el aprendizaje y aplicación de las técnicas y métodos de gestión de productos-servicios para productos existentes, diseñando e implementando estrategias de productos que garanticen la supervivencia y crecimiento a largo plazo de la empresa en el contexto nacional y global. En este módulo se desarrollan conceptos y herramientas fundamentales para el lanzamiento del producto y sus satisfactores, sea este un bien o un servicio, como parte estructural de una estrategia de marketing. Se ven procesos relacionados al desarrollo de nuevos productos y los aspectos fundamentales de la inteligencia comercial. 1. Orígenes de la administración de productos 2. La gerencia de Productos: Funciones y Responsabilidades 3. Estrategias para el Producto 4. Estrategias Corporativas. 5. Estrategias de desarrollo 6. Estrategias básicas. 7. Estrategias de crecimiento Estrategias competitivas. 7. Estrategia de Cartera de Productos (Mezcla de productos) 8. La Importancia de Nuevos Productos. Creatividad. 9. Mix de Marketing: Producto: Concepto de Producto Estrategias de Precios, Distribución 10. Mix de Marketing : Lanzamiento del Nuevo Producto a través de estrategias Promoción Ventas y Publicidad MODULO VII: GERENCIA DE VENTAS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL En este módulo se desarrollan conceptos y herramientas que permitan al participante evaluar los sistemas alternativos de distribución para diseñar estratégicamente la mejor red comercial ad hoc con las necesidades del negocio, tomando en consideración las diferencias entre el canal tradicional y el canal moderno (retail). Se analizan los procesos que se debe de tener en cuenta en una gestión moderna de ventas. Se ven compensaciones, establecimientos de comisiones, los distintos canales de distribución y los márgenes que estos absorben. 1. Dirección Comercial. Importancia del Plan Estratégico de acción Comercial (PAC). Estructura del PAC. 2. Estructura Funcional General y Comercial. Evaluación de la Organización. Gerencia de Ventas. Gerencia de Marketing. 3. Cadena de Valor, Propuesta de Valor y core de business. Objetivos Comerciales: De Marketing y de Ventas. 4. Estrategias Comerciales de Marketing. Segmentación, posicionamiento, mix de marketing. 5. Planificación de ventas. Estrategias de Venta. Tamaño de la fuerza de ventas. 6. Evaluación Estratégica y de Rentabilidad Comercial.
MODULO VIII: PLAN DE MARKETING El objetivo es estructurar el plan de marketing de una empresa, este curso-taller es totalmente práctico, donde se revisará la estructura y los principales conceptos para condensar el contenido del diploma. CONTENIDO 1. Análisis y Diagnóstico de la Situación 2. Análisis FDOA Posición Competitiva Definición o redefinición de la empresa 3. Decisiones Estratégicas de Marketing 4. Definición y formulación de los objetivos a alcanzar 5. Declaración del Posicionamiento y estrategia. 6. Estrategia de segmentación 7. Plan operativo para producto, precios, comunicaciones y distribución (mix, Elaboración del presupuesto de marketing y cuenta de resultados 8. Proyecciones de ventas y presupuesto del plan. 9. Estado de Resultados y monitoreo y control DOCENTES MBA SILVANA PACORA Ejecutiva sénior con más de 10 años de experiencia en Marketing 360º y Comercial. Especialista en e-commerce y marketing digital, desarrollando estrategias innovadoras a nivel local y regional. Habilidades en comunicación, liderazgo y visión de negocio. Gran capacidad de adaptación a las nuevas situaciones del mercado y conocimiento profundo del consumidor en cada país de Latinoamérica. Cuenta con MBA de la Universidad de Maastricht Holanda y post g r a d o e n M a r k e t i n g D i g i t a l p o r l a U n i v e r s i d a d d e H a r v a r d. MG. MARIO VILDOSOLA BASAY Actualmente Mario Vildosola es docente a nivel pos grado en ESAN, UPN y UNMSM, ha publicado libros de Comportamiento del Consumidor, Gerencia de Marketing, Marketing de Servicios, y Fundamentos de Mercadotecnia y está trabajando en fase final de un quinto libro de Investigación de mercados y ya se inició el trabajo de un texto de Marketing Industrial. Además es dueño de la cadena de restaurantes Santa Gula.
MG. RAUL CAMARGO HERMOSILLA Magister por la U. de Lima, especialista en Marketing y ventas, Marketing Internacional, Investigación de mercado. Profesor asociado de la Escuela de Negocios Internacionales de la UNMSM, docente PUCP, ESAN, USIl. DR. CARLOS CAVANI GRAU. CONSULTOR SÉNIOR EN MARKETING ESTRATÉGICO Doctor en Administración de Negocios Globales por la Escuela de Posgrado de la Universidad Ricardo Palma. Magíster en Administración con Mención en Marketing de la Unidad de Postgrado de la Facultad de Ciencias Administrativas de la UNMSM. Licenciado en Administración de la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos (UNMSM), se especializó en Marketing en la Escuela Superior de Administración de Negocios (ESAN). Asumió la Vicepresidencia Regional de la Organización Latinoamericana de Administración en el Perú periodo 2008-2010. Actualmente es Presidente de OLA-Perú. Fue Director de Formación y Capítulos Profesionales del Colegio de Licenciados en Administración del Perú (CLAD-PERU). En marzo del 2007 fue distinguido con el Máster en Dirección Educativa por el Consejo Iberoamericano en Honor de la Calidad Educativa (CIHCE). En Junio del 2008 fue designado Presidente del Premio Empresa Peruana del año por el Comité Ejecutivo de la Asociación Civil Empresa Peruana del año. En marzo del 2011 fue distinguido con el Doctorado Honoris Causa por la Universidad Silvaner de USA. DR. ALFREDO STERLING M. Administrador de Empresas de la Universidad Javeriana de Colombia. Orientador en disciplinas relacionadas con el Desarrollo Humano y Profesional en temas de Administración, Liderazgo, Ventas, Comunicación, Emprendimiento, Servicio al Cliente y Motivación. Director de innumerables congresos y convenciones en Venezuela, Panamá, Perú, Bolivia y Colombia. Conductor de diferentes programas de radio y televisión. Condecorado por el gobierno Venezolano por la eficiencia en la realización de seminarios de Liderazgo y Excelencia Profesional al cuerpo de la Policía Judicial PTJ. Ex director Nacional de Ventas de Coca Cola (Caracas Venezuela.). Director General de Sterling Consultoría Organizacional. MBA. JOSÉ IGNACIO ANDRADES SOSA Magister Economía UNMSM, MBA en Logística Universidad Tarapacá de Chile, Licenciado en Administración. Past - Director de la Escuela de Negocios Internacionales de la Facultad de Ciencias Administrativas, de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, ha sido Gerente General de Clínica Opeluce, Gerente General de EFET, Gerente de Proinsa Importadora, Sub gerente de Logística de ESSALUD, Jefe de Logística de Edelnor, Jefe de Logística de Electrolima. Docente de la Universidad San Martin de Porres, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Pontificia Universidad la Católica, IPAE. LIC. RICARDO CHAUCA CARRANZA Licenciado en Ciencias Administrativa, Universidad Nacional Mayor de San Marcos; Estudios concluidos de Maestría en Ciencias Administrativas con mención en Gestión Empresarial en la Escuela de Post Grado de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Especialistas en Recursos Humanos, Evaluación de Potencial, Medición de Clima Laboral y Gestión de Desempeño, labor multi disciplinaria en Consultorias. Profesor Pincipal y Responsable de la Cátedra de Marketing en la Universidad Privada del Norte UPN - Representante de la UPN para el desarrollo de las clases espejo e intercambio con la Universidad Andres Bello (Chile), Universidad de Potiguar (Brasil) y la Universidad Cooperativa de Colombia. Jefe de equipo del proyecto de Relanzamiento de las Carreras Técnicas del Grupo Carrión. Presidente de la Comisión de Admisión y Lanzamiento de las Carreras Profesionales de la Universidad Peruana los Andes - Filial Lima, Asesor Externo de la Sub Gerencia de Sevicios Generales de la MML para temas de Ecoeficiencia.
DIPLOMAS Los participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del Programa, recibirán doble certificación: - Diploma en Gerencia de Marketing y Ventas, expedido por la Facultad de Ingeniería Económica, Estadística y Ciencias Sociales de la Universidad Nacional de Ingeniería. - Diploma en Gerencia de Marketing y Ventas, expedido por el Instituto Latinoamericano de Empresas y Negocios. Para obtener este diploma el alumno deberá haber aprobado satisfactoriamente todos módulos y además mantener un récord de asistencias no menor al 80% del total de clases. R E Q U I S I T O S MODALIDAD CON ESTUDIOS UNIVERSITARIOS PREVIOS Constancia de Egresado Universitario, Grado de Bachiller o Título Profesional o 8vo ciclo en delante de Carrera Universitaria MODALIDAD CON ESTUDIOS TÉCNICOS COMPLETOS Copia del Título Profesional o constancia de egresado. MODALIDAD SIN ESTUDIOS SUPERIORES PREVIOS Constancia laboral con experiencia mínima de 2 años, relacionado a la especialidad del Diploma. Certificado oficial de notas de los cinco años de estudios secundarios (original)
DURACIÓN El Diploma tiene una duración de 4 meses y medio - 180 Horas Académicas MODALIDAD Las clases se darán 100% presenciales. INVERSIÓN: PAGO EN CUOTAS HORARIO Sábados de 3:00 pm 9:00 pm. LUGAR UNI FIEECS DE LINCE: Emilio Althaus 121, 3er Piso Lince. INICIO DE CLASES: Sábado 18 de Junio del 2016 PAGO AL CONTADO Inscripción Nº de cuotas Mensuales Cuota Mensual Pago Total Inscripción + Cuotas S/. 200.00 04 S/. 1000.00 S/. 4200.00 Hasta el 28 de Mayo del 2016 Después del 28 de Mayo del 2016 S/.3700.00 S/. 3900.00 *Para los derechos de estudios tiene que abonar la inscripción mas la 1era cuota, solo cuando el diploma es financiado. - Inversión Corporativa (2 inscritos a más) - Inversión Corporativa (5 inscritos a más) 5% de descuento por pago al contado. 10% de descuento por pago al contado. *Enviar el voucher del depósito, transferencia o cheque vía email: matriculas@diplomadosuni.edu.pe - La inversión incluye todos los gastos académicos (materiales pedagógicos y diploma) - Nos reservamos el derecho de modificar las fechas programadas o su cancelación según la cantidad de inscritos requerida por la UNI. INFORMES E INSCRIPCIONES Av. Emilio Althaus 121, Oficina 301, 3er Piso Lince Teléfonos: 471-2727, 262-0203, 471-2571 RPM: #952-967-266 RPC: 991-983-045 RPE - WASAP: 922-139-255 Email: admision@diplomadosuni.edu.pe admision2@diplomadosuni.edu.pe admision3@diplomadosuni.edu.pe DOBLE CERTIFICACIÓN