THE SALES SPECIALIST Metodologías y Herramientas de Verdaderos Profesionales de Venta. Por Dr. Nico Schinagl Editor Especial Dr. Carlos M. Barber Kuri
Dedicado a todos aquellos que gozamos de esta, la mejor del mundo, profesión de ventas.
Introducción: INDICE De dónde venimos y a dónde vamos: El pasado, presente y futuro de la profesión de ventas. Capítulo 1 Planeación Estratégica de Ventas: Poniendo Bases, Sentando Cabezas. El único propósito real, tangible y orientado a resultados que tiene nuestra profesión. Como segmentar sus ventas, identificando las tres únicas fuentes u orígenes de las cuales provienen. Como analizar dicha segmentación para su toma de decisiones, para el enfoque correcto de su esfuerzo de ventas. Capítulo 2 Cartera de Clientes: La Punta de Lanza. Realizar un análisis estratégico de su cartera de clientes, ya sea de toda la empresa, una unidad de negocio o región, o su cartera personal de clientes. Identificar los esfuerzos de retención para asegurar mantener con usted a los clientes más importantes y de mayor potencial de crecimiento. Darle la atención, seguimiento y conocimiento que requieren clientes clave para su retención y blindaje.
Capítulo 3 Penetración: Aprovechando a los Clientes para Seguir Creciendo. Identificar y anticipar el potencial de crecimiento o de penetración dentro de sus cuentas clave y las de mayor potencial de crecimiento. Evaluar rápidamente estrategias para potencializar sus ventas dentro de su cartera existente de clientes, ya sea vía el incremento de productos y/o servicios actuales (up-sell) o de otros productos, servicios o lanzamientos (cross-sell). Elaborar su listado de OPN s más interesantes y redituables, aplicando estrategias dirigidas para su cierre exitoso. Capítulo 4 Conversión: La Búsqueda de Sangre Nueva. Unificar sus criterios para la validación de OPN s nuevas, ya sea con prospectos, clientes que va a atacar de la competencia o clientes que planea recuperar de regreso a su cartera. Realizar y ejecutar planes profesionales de prospección, ya sea individuales o para un equipo de ventas, para garantizar la meta de ventas nuevas. Identificar y darle seguimiento a una serie de métricas que le indicarán su mejora constante en la obtención de dinero fresco. Capítulo 5 Pronóstico de Ventas: Objetivos, Retos y Guía del Esfuerzo. Realizar un pronóstico bottom-to-top para su ejercicio fiscal.
Trabajar desde un pronóstico top-to-bottom identificando el esfuerzo necesario para llegar a la meta impuesta. Unificar criterios dentro de su organización de ventas para lograr una proyección a futuro lo más certera posible. Capítulo 6 Herramientas: Como Mover la OPN por el Proceso de Ventas. Conocer y evaluar la herramienta de más impacto dentro del mercado y como se podría adaptar a su realidad de ventas. Determinar y diseñar sus propias etapas del embudo de ventas como herramientas del proceso mismo. Terminar con el arreglo óptimo, su propio tool-belt, para su realidad y expectativas de venta. Capítulo 7 Dashboard de Ventas: Como Tomar el Volante del Esfuerzo de Ventas. Entender y adaptar el concepto del dashboard o tablero de ventas a su empresa, división o realidad personal de ventas. Enlistar las métricas, números y porcentajes clave, con los que su propio dashboard debería de contar. Conocer como interpretar el tablero de ventas para constantemente orientar y optimizar sus esfuerzos de ventas.
Capítulo 8 La Interacción F2F con Prospectos y Clientes. Eliminar de su manejo actual del tiempo F2F algunos aspectos y técnicas fuera de la actualidad. Adaptar a su propio estilo del F2F consejos prácticos para lograr el avance y finalmente el cierre de las OPN s. Integrar dentro de la preparación y seguimiento de sus juntas F2F una metodología profesional, unificando criterios de éxito en toda la organización de ventas. Capítulo 9 La Ética del Profesional de Venta: Nuestro Código Bushido. Nuestra profesión es de las más bonitas que existen en el mundo, donde el cielo es el límite y dentro de la cual todos los días se aprende algo nuevo. Que debería de ser visto con muchos mejores ojos y con más respecto por las demás áreas de la organización. Y que para asegurar esta mejor imagen, es nuestra responsabilidad de seguir ciertos lineamientos éticos y morales. Capítulo 10 Resultados Esperados: Dimensionar el Impacto. El estudio de las condiciones que existen dentro de las ventas en la región Latinoamérica. Resumen de las metodologías que utilizan los verdaderos profesionales de venta.
Es estudio doctoral donde se pudo medir el impacto de dichas metodologías sobre las métricas clave de ventas. Apéndice 1: Cliente es Dios. No tener al cliente perfecto, sino atender perfectamente a un cliente. Apéndice 2: Metodología de Análisis Estratégico de Cartera de Clientes. Ejemplo ilustrado paso por paso.