IV Encuentr Internacinal de Marketing: De la estrategia a las accines Presentación General NUEVOS CONSUMIDORES, NUEVOS MERCADOS NUEVAS ESTRATEGIAS El cnsumidr peruan n deja de srprenderns: ya n cmpra prducts, sin experiencias, la calidad del bien servici es el atribut más valrad, las marcas de siempre pierden lealtad de sus cnsumidres, la cnveniencia mens es mejr- tiene una relevancia más alta en la decisión de cmpra, las estrategias cmerciales basadas en prmcines n lgran alts niveles de lealtad de ls clientes, más aun cuand su capacidad de cmpra ha variad. Hay much que reflexinar. Si el cnsumidr ha cambiad, habría que preguntarse si nuestras variables de segmentación están vigentes si hems establecid ls canales adecuads para llegar a este nuev target. Asimism, deb cnfigurar mi fuerza de ventas en función de la nueva realidad? Recnciend ests dilemas, ls temas del Cuart EIM se centrarán en la definición de nuevas estrategias de negci basadas en ls nuevs cnsumidres y en las nuevas cndicines cmpetitivas en ls mercads. MIRANDO MERCADOS DE REFERENCIA: LA CLASE MEDIA DE BRASIL Muchs cambis se están generand en el mercad brasiler cm cnsecuencia de la cyuntura ecnómica y del prgres de la clase media. Pr esta razón analizarems cuál es el perfil de cmpra de ests cnsumidres, cuál es su impact en el mercad de bienes y servicis, y trs cambis en la realidad ecnómica brasilera cm la expansión del us del crédit bancari y ls bajs intereses; cn el fin de cncer y aprvechar estas nuevas prtunidades en ls negcis cm l viene haciend la red minrista Magazine Luiza en Brasil. Paul Rbert Ferreira Brasil
UN MODELO DE NEGOCIO QUE HAGA LA DIFERENCIA Tds tenems un argument de ventas que ns permite, delante del psible cliente, defender que nuestra ferta es superir a tras fertas en el mercad. Sin embarg, en muchas casines esa diferencia, se queda en el argument y n en la realidad. Cada vez más, la cmditización de ls mercads y la rapidez en la cmunicación y difusión de innvacines permite que las ventajas sean de crta duración. Sl pdrems diferenciarns cnsistentemente cuand tengams clar que nuestr mdel de negci ns ayuda a cnstruir la diferencia. Carls García Pnt España RETOS EN LA INTERNACIONALIZACIÓN: CASO GRUPO BIMBO Las empresas hy n sl cmpiten en su región país. La glbalización lleva a las empresas a pensar cóm defender su psición estratégica y plantearse estrategias de crecimient. Grup Bimb en las últimas décadas ha seguid un prces de internacinalización muy intens Qué mtivó a Bimb a seguir esta estrategia? A qué rets cmerciales se ha enfrentad? Cóm se cmpite en una categría tan lcal cm la panificación? Cóm es su mdel de internacinalización? Qué le ha fallad? Cuáles sn ls aprendizajes? Estas sn algunas de las preguntas que se abrdarán en esta cnferencia, el bjetiv es identificar elements que permitan a las empresas desarrllar nuevas prpuestas de valr que incrpren elements adicinales sustituts del mdel cmercial tradicinal. Martha Rivera Méxic TENDENCIAS ACTUALES DEL MARKETING Y SU APLICACIÓN EN LAS PYMES EN PAÍSES EMERGENTES El Marketing ha sid cnsiderad históricamente cm una función de la empresa prpia únicamente de rganizacines frmales y estructuradas, demandand un cncimient particular y técnic, así cm imprtantes recurss humans y ecnómics. Cntrariamente a esta percepción, el Marketing puede tener un rl fundamental en el desarrll de las empresas PYMES y en países emergentes. El us de las herramientas básicas y tradicinales del Marketing, cm también de la aplicación de ls nuevs cncepts que reemplazan al habitual Marketing Transaccinal pr el Marketing Relacinal y Experiencial, pueden significar un antes y un después en el quehacer de este tip de rganizacines, marcand inclus tendencias a nivel reginal y glbal. Jsé Aulestia Ecuadr
EXPOSITORES Carls García Pnt Prfesr asciad de Marketing del IESE PhD (Management), Massachussetts Institute f Technlgy Master en Business Administratin, IESE, Universidad de Navarra Ingenier Industrial, Universidad Plitécnica de Cataluña Bigrafía Carls García Pnt es prfesr asciad del departament de Marketing del IESE. Su trabaj tiene especial énfasis en la imprtancia de alianzas en el cncimient cmpetitiv estratégic, las necesidades rganizacinales de empresas rientadas al mercad en sectres industriales y filiales estratégicas en crpracines glbales. Además ha trabajad en áreas de administración y marketing estratégic. El Prf. García Pnt tiene una vasta experiencia cm cnsultr cn empresas lcales y multinacinales. Administración Estratégica: desarrll de negci y bienes estratégics. Cnstrucción de rganizacines dinámicas. Alianzas estratégicas. Administración Internacinal. Jse Rafael Aulestia Valencia Candidat a PHD en Dirección de Empresas, Universidad Antni Nebrija, Madrid (España). Tema de Investigación: Aplicación de Marketing en PYMES en países emergentes. Prgrama de Strategic Marketing Management, Clumbia Business Schl. Prgrama de Dirección Cmercial, PAD. Máster en Ecnmía y Dirección de Empresas, IESE. Ingenier en Sistemas de Infrmática y Cmputación. Experiencia Labral Directr Cmercial y Prfesr a tiemp cmplet, IDE Business Schl. Sci Cnsultr Titular. Pyxis Cnsulting. Representatnte para Ecuadr de Katharsis, Cnsultra de Clmbia especializada en innvación. Sci Gerente General. Prms Latinamérica Ecuadr S.A. Gerente de Mercade C.A. Crdinadr de Prgrama MBA. Institut de Desarrll Empresarial (IDE). Juli 1999 May 2001. Gerente de División Cnsum. Rche Ecuadr. Abril 1997 Juni 1999. Gerente Nacinal de Marketing. Banc del Pichincha. Agst 1996 Marz 1997. Gerente de Marcas Internacinales de Cigarrills (Caracas, Venezuela). Abril 1996 Juli 1996. Gerente de Marcas Cigarrills, Jefe de Marcas Aliments Kraft. Juli 1992 Marz 1996. Especialista y ejecutiv de Sistemas Xerx del Ecuadr. Agst 1989 May 1990.
Martha Rivera Pesquera Dctrad en Ciencias Ecnómicas y Empresariales cn especialidad en Marketing, IESE Business Schl, España. Máster en Dirección de Empresas, Institut Panamerican en Alta Dirección de Empresa (IPADE). Licenciatura en Ingeniería Biquímica Administradra en Prcesad de Aliments, Institut Tecnlógic y de Estudis Superires de Mnterrey (ITESM). Experiencia directiva Cnsultría en estrategia cmercial e investigación de mercads a varias empresas, 1995 a la fecha. Crdinadra de Relacines Públicas en la XV Annual Cnference de Strategic Management Sciety, 1994-1995. Pryects Especiales. Estudi de factibilidad para la instalación de centrs de distribución a nivel nacinal, Grup Editrial Planeta, S.A. de C.V., 1993. Gerente de Cntrl de Calidad e Investigación, UNILEVER, Zwanenberg de Méxic, S.A., 1989-1992. Gerente de Planta, Unión de Prductres de Leche de Querétar, 1987-1989. Miembr del Cnsej de Administración de SAPREGO Méxic, S.A. de C.V. Miembr del Cnsej de Educar, A.C. Miembr del Marketing Science Institute. Miembr del American Marketing Assciatin. Estrategia cmercial Dirección de fuerza de ventas Canales de distribución Marcas privadas Cmprtamient del cnsumidr Investigación de mercads Paul Rbert Ferreira Directr General del ISE Brasil Prfesr de Dirección Cmercial del ISE Brasil Prfesr de Marketing IESE España Prgrama de pst-grad en el IESE Business Schl, IAE, IPADE, University f Michigan Business Schl M.B.A., Fundación Getuli Vargas, Sa Paul Ingenier, Escuela Plitécnica de la Universidad de Sa Paul Bigrafía Paul Rbert Ferreira, prfesr senir del departament de Marketing en el IESE. Previamente cupó la psición de vicepresidente de una cmpañía química y petrquímica multinacinal dnde era el respnsable del mercad latinamerican.
Ha sid miembr de la junta directiva de varias cmpañías lcales y fue directr de ABIQUIM (Asciación Brasilera de Industrias Químicas) y de la Asciación de Cmerci de Termplástics. Se desempeñó durante varis añs cm decan del ISE Institut Superir da Empresa -, Escuela de Negcis de Sã Paul. Frmulación estratégica. Asignación de recurss. Diseñ y estructura de rganizacines. Mdels de negci. PERFIL DEL PARTICIPANTE Gerentes Generales (dueñs n de su empresa), Gerentes Cmerciales, de Ventas y de Marketing. Empresaris interesads en la gestión cmercial y en cncer el desarrll de la misma cn una visión internacinal. Jefes y ejecutivs de las áreas de marketing y ventas Persnas que buscan perfeccinar y guiar ls aspects claves en la cnducción de las áreas cmerciales y/ de marketing de sus empresas. FECHAS Y HORARIOS Martes 18 de setiembre: 2:30 p.m. a 9:15 p.m. Miércles 19 de setiembre: 8:00 a.m. a 12:45 p.m. INFORMES E INSCRIPCIONES INVERSIÓN Inversión general: 1,350 sles Descuent crprativ (a partir de 3 inscrits): 1,215 sles. Si desea btener mayr infrmación puede cmunicarse cn la Sra. Gisela Olivera al teléfn 217-1200 anex 1248 escribiéndle a glivera@pad.edu