MARKETING PARA MYPES LIC. ADM. MIGUEL BOCANEGRA GARCIA
PORQUÉ FRACASAN LAS EMPRESAS? Por una mala administración: Por brindar un mal servicio al público Por no contar con stock Por una mala política de compras y control de inventarios Por un descontrol en los costos y el pago de deudas. Por una mala presentación externa e interna del local
Como cambio esta situación?.
Qué es el Marketing? Es todo aquello que hacemos para satisfacer y retener clientes específicos, obteniendo una rentabilidad. El marketing nos permite convertir un producto en utilidad o ganancia. Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa
MERCADO OBJETIVO Conjunto bien definido de clientes cuyas necesidades planeamos satisfacer Es el fruto de la segmentación del mercado. 5
Quiénes son nuestros Clientes y quienes conforman nuestro mercado? CLIENTES: Personas que adquieren los productos o servicios en forma regular o continua. CONSUMIDORES: Personas con capacidad para adquirir mis productos o servicios MERCADO DE LA EMPRESA: Lo conforman los clientes y los consumidores que pueden adquiirir los productos o servicios de la empresa 6
MERCADEANDO LA FUNCIÓN DE MERCADEO EN LA EMPRESA CONSISTE EN: IDENTIFICAR AL CONSUMIDOR POTENCIAL RECONOCER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR DESARROLLAR PRODUCTOS PARA SATISFACER ES AS NECESIDADES FIJAR PRECIOS ADECUADOS PARA QUE LO COMPREN REALIZAR UNA BUENA DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PREVEER CUÁNTO PUEDO VENDER Y GENERAR VENTAS SIN DIFICULTAD Como vemos, el mercadeo no es sólo vender, sino comprende otros aspectos más que es importante considerar para cumplir con el objetivo de vender lo que necesita el consumidor sin mayor dificultad u obteniendo el máximo beneficio para la empresa.
EL SONDEO DE MERCADO Conjunto de actividades para obtener y analizar información relacionada con la satisfacción de las necesidades de los consumidores. 8
Quiénes compran? Qué Compran? Cuánto Compran? Cómo Compran? Dónde Compran? Por qué compran? 9
DECISIONES A TOMAR CON LA INFORMACION SOBRE SONDEO DE MERCADO 1. Características de los productos 2. Cantidad, Calidad y precios de los productos 3. Donde, Cuando y cómo se hace la venta de los productos 4. Cantidad de dinero que se invierte en el mercadeo de un producto LA INFORMACION ES IMPORTANTE PARA SABER HACIA DONDE VA LA EMPRESA 10
ETAPAS DE UN SONDEO DE MERCADO I. Plan de investigación Para que necesito el sondeo? Qué datos necesito averiguar? dónde se recolectará la información? Cuándo se recolectará? II Recolectar la información Utilizando el teléfono Visitas a establecimientos En contacto directo con los clientes En Internet, INEI, Diarios y Revistas, etc. III. Organizar la Información IV. Análisis de la Información 11
LOS CLIENTES Personas que adquieren los productos o servicios en forma regular o continua. 12
Los clientes de hoy SON PADRES DE FAMILIA REGATEADORES, ENGREÍDOS Y BUSCAN COMODIDAD, SERVICIO Y BUEN PRECIO. LA MAYORÍA ESTÁN ESPERANDO ALGO MAS QUE COMPRAR UN PRODUCTO POR LO TANTO ESPERAN UN TRATO EDUCADO Y CORDIAL. MUCHOS VISITAN GRANDES TIENDAS Y SUPERMERCADOS Y ESTÁN ACOSTUMBRADOS A ELEGIR CON COMODIDAD.
Marketing Directo CONOCES A TODOS TUS CLIENTES POR SU NOMBRE?, SABES CUÁNDO ES SU CUMPLEAÑOS?, TELÉFONO? 14
4 fases 1 Identifique más a su cliente De forma individual Nombres + preferencia s 2 Diferencie por su valor y por segmentos: necesidades o preferencias comunes 3 Interactúe gestionando diálogos con eficacia y economía Rentabilize relaciones Canales automatizados 4 Personalice algo, del comportamient o empresarial: producto o servicio 15
1 Identifique 16
Cuántos clientes conoce realmente su empresa? No sólo nombre y dirección No sólo algo puntual (los test que hacen otros) Todos los puntos de contacto con el cliente Todos los medios de contacto Todos los departamentos Hasta qué punto están actualizados sus datos? Cada departamento maneja su propia base de datos? Qué tipo de información registra? 17
1: Limpie datos: Inventario: formato electrónico y no electrónico: facturas, garantías. Mejórelos: Base unificada: no duplique... Formatos unificados : Borre a los idos 18
2 Diferencie 19
Por su valor: Muy Valiosos VV alto Gran Crecimiento Potencial Re-conocerlos a todos Relación de aprendizaje Segunda etapa en 1 a 1 Bajo Cero: No justifican inversión Migrarlos o desestimarlos 20
Por sus necesidades - preferencias específicas: cada interacción = mejora relación 21
3 Interactúe 22
Estrategias para interactuar Pregunte Automatice Interactúe ya! Conecte registros anteriores Explote contactos 1 a 1 No abuse 23
Contactos integrados Cara a cara Teléfono Correo Autoservicio Blocks Real Cartas Web Impresos Grabación E mail Quioscos Pantalla caja Fax Pantalla computadora Reunión Interacciones clientes empleados Oportunidades 24
Marketing Mix 5 Ps 5 Cs 1 PRODUCTO CLIENTE (El VALOR QUE LE DA ) 2 PRECIO COSTOS MENORES 3 PLAZA CONVENIENCIA EN LA ENTREGA 4 PROMOCIÓN COMUNICACIÓN HONESTA 5 POSICIONAMIENTO CALIDAD (EL CLIENTE PRUEBA Y RECUERDA) 25
EL PRODUCTO Cuando un producto satisface mayormente las necesidades de los clientes, mejor será la aceptación que tendrá Pensar que los clientes tienen nuestros gustos y necesidades es un grave error 26
LOS PRODUCTOS CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD. AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD, SIN EMBARGO ENTRE 2 PRODUCTOS IGUALES ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y/O POR LO QUE LE PIDE SU GUSTO(MODA,COLOR,DISEÑO,EMPAQUE). SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL TRATO DEL VENDEDOR.
Para conocer si un producto o servicio es adecuado a las necesidades de nuestros clientes revisamos los siguientes aspectos: 1. Características Físicas: envase, color, tamaño, presentación 2. Diferencias con los productos de la competencia 3. Cambios y modificaciones que se le pueden hacer al producto 4. Calidad del producto 28
Cada consumidor es DIFERENTE Distintos deseos Distintas necesidades TIENEN DISTINTAS FORMAS DE SATISFACER SUS DESEOS Y NECESIDADES
Elección del Consumo Elección Como elige el consumidor
QUE INFLUYE EN LA ELEECION DE UN PRODUCTO? Información comercial Aprendido Presencia de marca PRODUCTO Bulla del mercado Experiencia previa Recomendación DE OTROS
EL PRECIO Valor monetario del producto Para determinar el precio se debe considerar lo siiguiente: 1 Cubrir costos 2. Adecuada Ganancia 3. Ser competitivo en el mercado (adecuada relación entre calidad y precio) 32
LA PROMOCION Permite comunicar y destacar las diferencias del producto respecto a los de la competencia MEDIOS Radio Televisión Diarios Volantes Cartas Afiches, etc. 33
Características de los mensajes en la promoción: Buena imagen que se proyecta Claridad del mensaje Atractivo Facilidad de lectura Buena presentación 34
Precios y promociones No siempre vende más el más barato. El cliente siempre tendrá en cuenta el trato que le das y la calidad del producto antes que el precio. Sin embargo, siempre es bueno tener algunos productos en promoción Algunas promociones: 1) 2 x 1 2) Docenas de 14 3) Bolsas gratuitas 4) Regalos para los niños(caramelosglobos etc)
LA PLAZA LA DISTRIBUCION Cómo hacer llegar los productos a los consumidores? Productor Consumidor Productor Mayorista Consumidor Productor Mayorista Minorista Consumidor 36
EL POSICIONAMIENTO NUESTRO PRODUCTO DEBE ESTAR EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES!! POR LO QUE DEBEMOS? Determinar el segmento de mercado en que vamos a competir Establecer nuestra Ventaja Competitiva en: Precio Ubicación Variedad Servicios Identidad Exclusividad, etc Tener el producto o servicio de mayor calidad dentro del segmento, en la ventaja competitiva que hemos elegido 37
Un gran vendedor Escucha mucho, habla poco. Es muy rápido y servicial. Se prepara para el regateo. Es disciplinado y cumplido. Siempre tiene una sonrisa y mucha paciencia Es persistente y siempre busca vender dejandocontento al CLIENTE. Es amable y flexible pero muy estricto con el crédito. Y sobretodo tiene fe en salir adelante
... Pero recuerden, ante todo... La clave del marketing está en el excelente servicio al cliente
GRACIAS