Curso de Posgrado en Gestión de PyMEs

Curso de Posgrado en Gestión de PyMEs Coordinadora de UADE Executive Education Lic. Rosana Pérez Pontieri Responsable del Programa Dr. Juan Cruz Lozada Objetivos El objetivo inmediato es apoyar el éxito competitivo de los empresarios de pequeñas y medianas empresas, a través de un programa que les aporte herramientas de gestión y la participación en una comunidad de pares interesados en el progreso de sus respectivas organizaciones. En el mediano plazo el objetivo se asocia a conformar una red de PyMES que se capacite en conjunto y que favorezca la generación de sinergias para el fortalecimiento competitivo del conjunto. Las primeras promociones tendrán la oportunidad de liderar esta construcción. Destinatarios Está dirigido a empresarios y directivos de pequeñas y medianas empresas interesados en incorporar las herramientas técnicas que necesitan para sostener el éxito competitivo en un entorno de negocios crecientemente complejo y en participar de una red de empresas en crecimiento. Metodología Durante el programa se utilizará prioritariamente el Método del Caso. El mismo consiste en situar a los participantes en el rol de los directivos responsables de resolver problemas concretos, de empresas reales y analizarlos en conjunto con otros participantes y profesores. Esto les permite contrastar sus análisis y supuestos, descubrir sus errores y practicar sus esquemas de solución, siendo ellos los protagonistas de sus decisiones. Los casos se analizan en tres etapas: inicialmente, cada caso se lee y prepara en forma individual*, a los efectos de elaborar un diagnóstico y un plan de acción en condiciones de defenderlo ante otros participantes. Posteriormente, el caso se discute en los trabajos de equipo, donde contrastan sus impresiones y refuerzan o redefinen sus posturas personales. Finalmente, el caso es discutido con todos los participantes en una sesión plenaria, con la ayuda y coordinación de los profesores. El Método del Caso será complementado con exposiciones teóricas o conferencias, a cargo del cuerpo docente, con el fin de enseñar el herramental teórico que se utilizará para la resolución de los casos. Adicionalmente, el proceso de aprendizaje se complementará con la resolución de ejercicios prácticos especialmente diseñados para los objetivos del programa. Se propiciará a lo largo de todo el programa la interacción entre todos los participantes y expositores. Se prevé que los participantes inviertan tiempo adicional al de las clases para encuentros grupales de trabajo. *Ver Dedicación Horaria 1

Temario y Contenidos Módulo 1 Decisión Estratégica de Negocios Qué es un caso, cómo se trabaja y discute en equipo. El estudio de un caso. El proceso racional en la toma de decisiones. Identificación de los hechos relevantes. Definición del problema. Identificación de las alternativas más importantes. Criterios relevantes para seleccionar la mejor alternativa. La toma de decisión. El plan de acción para su implementación. Módulo 2 Herramientas Contables para Pymes Conceptos y procedimientos básicos de contabilidad financiera. Conceptos de información económica y financiera. Balance, Estados de Resultados, Estado de Evolución del Patrimonio Neto y Estado de Flujo de Efectivo. Principios contables. La contabilidad como soporte para la toma de decisiones. Módulo 3 Gestión de Personas para PyMES Las personas como fuente de ventaja competitiva. El modelo de dirección y el alineamiento de las políticas de capital humano. La estrategia, la estructura, el diseño del capital humano, el cuadro de mando y la cultura. Módulo 4 Herramientas de Marketing para PyMES Marketing: concepto, tendencias y desafíos. Estrategias de Marketing. El vínculo entre el Marketing tradicional y las posibilidades del Marketing digital. Entendiendo el nuevo comportamiento del consumidor. La Segmentación de mercados como práctica para mejorar el posicionamiento de la empresa. Producir valor para el cliente: entendiendo el vínculo entre expectativas y satisfacción. Esquemas de Precios. La importancia de la estrategia de distribución y la gestión del equipo de ventas. Herramientas, canales y vehículos de comunicación. Cuánto vale un cliente? Un modelo posible para armar un modelo propio. El proceso de desarrollo de productos. Módulo 5 Herramientas Financieras para Pymes Entendiendo la empresa desde la perspectiva del accionista. Principios financieros para orientar el negocio a la creación de valor para los accionistas. El problema del empresario PYME: accionista y gerente. El problema recurrente de la escasez de fondos: límites al crecimiento mediante financiamiento interno, y la las posibilidades de financiamiento bancario. Evaluando la performance del negocio: las ganancias y el flujo de fondos no son lo mismo. Ratios de rentabilidad y riesgo. Flujos de fondos del negocio y de los accionistas. La importancia del planeamiento financiero. Gestión del capital de trabajo. Determinación del rendimiento que se debe requerir al capital invertido en PYMEs Argentinas. Seleccionando los mejores proyectos para seguir creciendo: la evaluación de los proyectos de inversión. Como estimar valor del negocio y evaluar la posibilidad de venta del mismo. Módulo 6 Taller de Negociación El Conflicto. Aspectos Humanos. Características. Clasificación. El ciclo: Percepción Interpretación Emoción Acción. Inteligencia Emocional y Situaciones de crisis. Estilos intuitivos de negociación: Duro vs. Blando. Estilo Soviético vs. estilo Cooperativo. Estrategias y Tipos de Negociación. Elementos: Personas, Intereses, Opciones y Criterios objetivos. Negociación por Posiciones. Escalas de: Posición Interés Necesidad. Jerarquía del Interés. Conductas inductivas: Trucos sucios. Técnicas de neutralización. Módulo 7 Gestión de Calidad Normas ISO 9001 Camino a la certificación del sistema de gestión de calidad. Normas ISO 22000 Seguridad alimentaria a partir del Análisis de Riesgos y la identificación de Puntos Críticos de Control (HACCP). Normas ISO 26000 Responsabilidad Social Empresaria (RSE): Un marco normativo con validez y reconocimiento internacional. Modelos de Excelencia Cómo competir por el Premio Nacional a la Calidad (PNC). Gestión Orientada a Procesos Desplegando procesos a partir del marco estratégico del negocio. Aplicación de Herramientas Gerenciales a una empresa específica, en una coyuntura de cambio: Definición de una propuesta de servicios; Revisión del posicionamiento estratégico; Alineación de la estrategia de marketing con el posicionamiento definido; Definición de Factores Clave de Éxito e identificación de los Procesos Clave; Revisión y análisis de la estructura de costos y determinación del punto de equilibrio; Definición de un esquema de control; Propuesta de un Tablero de Control y/o de un Balanced Scorecard, con definición de áreas clave, perspectivas, relaciones causa-efecto e indicadores, 2

según los casos; Análisis y aplicación de otras herramientas específicas según las inquietudes y nivel de conocimiento de los respectivos grupos Módulo 8 Taller de Formulación Estratégica Herramientas para formular una estrategia exitosa. Técnica para anticipar el futuro en pos de un mejor posicionamiento. Desarrollo y selección de Escenarios. Identificación de las competencias clave para el éxito competitivo. Desarrollo de una Visión compartida. Formulación de la estrategia competitiva. Módulo 9 Gestión de Operaciones Alineación de la gestión de operaciones a la estrategia comercial y del negocio. Análisis de Procesos: herramientas de mapeo, capacidad, productividad y niveles de actividad. Flujograma de procesos. Balanceo de estaciones. Organización de las operaciones. Estudio del Trabajo, procesos y tiempos. El sistema de producción Just in Time. Decisiones Operativas de Largo Plazo y relación con la Estrategia. Gestión Operacional de Servicios. Logística de Distribución. Módulo 10 Plan de Negocios para Proyectos de PyMES Plan de Negocios: Desde la formulación estratégica hasta la definición detallada del negocio. Los contenidos mínimos de un plan. Herramientas financieras (EBITDA Cash Flows) para el desarrollo de los planes de negocios. Análisis impositivo. Elección de la moneda a utilizar. Docentes Juan Cruz Lozada (Responsable del curso) Doctor en Administración, Universidad Católica Argentina. Magíster en Economía, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Licenciado en Economía, Universidad de Buenos Aires. Desde el año 2009 se desempeña como Director de UADE Business School. Asimismo es Profesor Asociado de la Maestría en Dirección de Empresas (MBA) en la misma Universidad. En el ámbito académico, se desempeñó como docente en varias instituciones, entre las cuales cabe mencionar: Universidad Católica Argentina (Master en Administración de Empresas). Universidad Católica Boliviana y Harvard University (Maestrías para el Desarrollo). Universidad de San Andrés (Programa Red de Empresas en Crecimiento). Universidad Torcuato Di Tella (Maestría de Derecho y Economía). Universidad Austral (Master en Asesoramiento Jurídico de Empresas). En el ámbito de la consultoría gerencial se desempeñó como Senior Manager en Arthur D. Little Inc. y Accenture, desarrollando proyectos en diferentes países de la región cubriendo diversas prácticas funcionales e industriales. En los últimos años, también ha participado como consultor free-lance en proyectos de consultoras internacionales como Roland Berger y Deloitte. Santiago Clerici Magíster en Dirección de Empresas, UADE Business School. Contador Público y Licenciado en Administración, UADE. Consultor independiente. Docente universitario en materias de Contabilidad y Costos. Autor de trabajos de investigación en Mano de Obra Directa. Walter Cannata MBA, UADE Business School. Ingeniero Aeronáutico UNLP. Director General del Instituto Tecnológico de Olavarría. Ejerce la consultoría y capacitación en áreas de gestión, reingeniería, mejoras de procesos e inversiones para empresas del sector minero. Fue Gerente General de Tejas Clay, Texas, USA. Gerente General de Temisa, Caracas, Venezuela. Gerente de Producción de Altusa, Barquisimeto, Venezuela. Gerente de Producción e Ingeniería de Cerámica San Lorenzo ICSA, Argentina. Daniel Gonzalez Doctor en Dirección de Empresas (Tesis Doctoral: Decisiones de inversión en Mercados Emergentes: Cómo estimar la prima de riesgo país?), UCEMA, Argentina. AMP, IESE Business School, España. MBA (Distinguido Suma Cum Laude) IAE Universidad Austral, Argentina. Lic. en Economía, Universidad Católica Argentina. 3

Es consultor de empresas e instituciones financieras en temas de alta dirección, relacionados con la creación del valor corporativo y mejora de la rentabilidad empresaria. Es profesor de programas de posgrado y ejecutivos en Escuelas de Negocios: ESEADE, UADE BS, UCA, y UCES (Argentina), y Barna Business School (República Dominicana). Dicta regularmente cursos de capacitación a nivel local y regional para empresas e instituciones financieras: Atento, Banco León, Banco del Progreso, Banco Santander Rio, Bimbo, Cemex, Cencosud, Coca Cola, Deloitte, Ford, Gas Natural Ban y Tenaris, entre otras. Sebastian Paschmann MBA, UADE Business School. Licenciado en Publicidad de la Universidad Nacional de Lomas de Zamora. Consultor en marketing y desarrollo comercial. Coaching comercial y marketing advisory para emprendimientos y empresas nacionales e internacionales. Expositor y conferencista en los temas de su expertise en eventos nacionales e internacionales. Director de Marketing y Ventas en Nextperience, agencia de marketing digital especializada en estrategias de marketing digital, social media marketing y marketing de performance. Coordinador de la Maestría en Dirección Comercial de UADE Business School. Profesor para las materias Web Management, Comunicaciones Integradas de Marketing y Herramientas Comerciales de UADE Business School. Profesor de la Universidad Torcuato Di Tella, para programas de Educación Ejecutiva, dictando clases en los cursos de Marketing Estratégico y Gerenciamiento de Equipos Comerciales. Desarrolla cursos de Social Media Marketing y Community Management para UADE Executive Education y para la oferta de educación a distancia de UTN/NetLearning. Ganador del premio Mercurio en la categoría Tecnología por el caso Internet es personalización para la empresa Officenet Staples. Daniel Pinto Doctor en Administración y Licenciado en Administración Pública, UCA. Egresado de los siguientes Programas: Posgrado en Negociación, UCA; Posgrado en Conducción Recursos Humanos, UCA. Curso en Comercio Exterior, Fundación Bank Boston. Participó de los Programas de Entrenamiento e Intercambio en Resolución de Conflictos con el Instituto de Empresas de España y la Asociación Partners (ONU). Profesor de Negociación en: MBA, UADE Business School; Master en Dirección de Empresas Industriales, UCA; Programas de Posgrado: Negociación, Finanzas, Desarrollo Gerencial, PyME y Dirección de Empresas, UCA; Escuela de Maestrías para el Desarrollo (Bolivia) y de la Escuela de Formación Directiva (Ecuador). Marina Filipuzzi Master en Dirección de Recursos Humanos en la Escuela de Dirección de Empresas (EDDE) en 2006. Licenciatura en Relaciones Industriales en la Universidad Argentina de la Empresa en 1995. Profesora de Gerencia de Recursos Humanos, Liderazgo y Negociación, Dirección Estratégica de Recursos Humanos, Métodos de Investigación Laboral y Sociología de la Empresa en grado. Dicta Comportamiento Humano para UADE Bussines School (UBS) y para el Ciclo de Dirección General de las Maestrías de Especialización. Profesora del Taller de Trabajo Final para el MBA de UBS. También dicta los módulos de Recursos Humanos y el Seminario de Negociación para UADE Executive Education. Forma parte del Comité Evaluador de Tesis en UBS. Se desempeñó como docente en EDDE de la materia Organización Empresarial. Realiza trabajos de consultoría en temas relacionados con el comportamiento organizacional y el capital humano. Es proveedora de la SEPYME. Trabajó en el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social de la Nación, participó del proceso de normalización de obras sociales. Se desempeñó en áreas de Recursos Humanos en empresas de primer nivel (SADE,Telefónica de Argentina S.A.) Raúl Etchevers MBA, IAE Business School, Universidad Austral. Licenciado en Ingeniería de Sistemas, UBA. Contador Público, Universidad Nacional de Rosario. Es Director y Socio de QUALITY SYSTEMS, consultora especializada en Costos, Gestión de Proyectos y Sistemas de Calidad y de Gestión Ambiental. Anteriormente fue Gerente Financiero, Administrativo y de Sistemas en Jugos del Sur SA., Gerente de Administración y Sistemas en Grupo Carlés, perteneciente al sector financiero y Subgerente de Planeamiento Comercial y Financiero en Banco Palmares S.A. También ocupó el cargo de Jefe de Auditoría Interna en Roque Vassalli S.A. y de Contador Inspector en el Banco de la Nación Argentina. Es docente en el MBA y Maestrías en UADE Business School y en Capacitación Ejecutiva en UADE Executive Education. 4

Julio Marchione Doctor en Administración, MBA y Contador Público, Universidad Católica Argentina. Ejerce actividades de consultoría para empresas en las especialidades de control de gestión, sistemas de información de costos, desarrollo de planes estratégicos, alineamiento de los planes de acción, desarrollo de nuevos negocios y evaluación de emprendimientos empresarios. Anteriormente ocupó el cargo de Presidente de la Comisión de Estudios de Costos en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la CABA. Su actividad docente se desarrolló tanto en el nivel del dictado de clases en carreras de grado y de posgrado, como en la dirección académica de carreras de grado, en la Universidad Católica Argentina. Actualmente es docente en el MBA y Maestrías en UADE Business School y en capacitación ejecutiva en UADE Executive Education. El programa podrá ser dictado por todos o algunos de los docentes mencionados en forma indistinta. La Universidad se reserva el derecho de realizar los cambios en el cuerpo docente que considere pertinentes. Información del Programa Requisitos de Admisión. Solicitud de Inscripción debidamente completada con los datos personales, profesionales y laborales, que serán considerados por el responsable del curso. Fotocopia o copia digital del DNI, cédula o pasaporte.. Fotocopia del título de grado obtenido o certificado analítico. Certificado de Aprobación Se deberá cumplir con la asistencia mínima del 75% y aprobar dos exámenes de evaluación y un trabajo de investigación y/o un examen final. De no aprobarse, se otorgará sólo certificado de asistencia. En ambos casos deberá haberse completado el pago total del curso. Dedicación Horaria La metodología utilizada en el programa requiere de lecturas y preparación de casos antes de cada clase y se recomienda reuniones de equipo fuera del horario de cursada. Certificado de Aprobación Cada módulo será evaluado por el docente a cargo. Al finalizar el curso se tomará una evaluación o un trabajo final. Se deberán aprobar las evaluaciones anteriores y cumplir con el 75% de asistencia en cada módulo para obtener el Certificado de Aprobación. De no aprobarse, se otorgará sólo Certificado de Asistencia. En ambos casos deberá haberse completado el pago total del curso. Material Didáctico Se entregará durante el desarrollo del curso, vía Web Campus UADE. Lugar de realización Libertad 1340, Ciudad de Buenos Aires. Y Campus UADE Pinamar* Frecuencia Los cursos se dictarán todos los jueves de 19.00 a 22:15. Duración 120 horas *Talleres Pinamar: Incluye hospedaje en Hotel Escuela de UADE (base habitación doble y desayuno) y cena de camaradería para el día viernes por la noche y servicios de catering durante los talleres. No incluye traslado. 5

Información General Beneficios comerciales 2013:* Empleados de empresas socias de la Cámara de Sociedades Anónimas: 20%(http://www.camaradesociedades.com/): Empleado de empresas socias de la Cámara de Comercio Sueco Argentina: 20% Graduados UADE miembros del Alumni Club UADE (alumniclub@uade.edu.ar): 20% Alumno regular de Grado (plan combo)o Posgrado UADE: 20% Clarín 365: 20% Afiliados a OSDE: 15% Empleados UADE: 20% Docentes UADE: 20% Socios/miembros Matriculados de los siguientes consejos profesionales: 15% Consejo Profesional de Ciencias Económicas, http://www.consejo.org.ar/elconsejo/matricula.htm Consejo Profesional de Relaciones Públicas (http://www.rrpp.org.ar/) Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI) (http:// www.cessi.org.ar/) Asociación Argentina de Usuarios de la Informática y las Comunicaciones (USUARIA) (http://www.usuaria.org.ar/) Colegio Público de Abogados de la Capital Federal (http://www.cpacf.org.ar/) 2 o más inscriptos de la misma empresa: 10% Empleados de empresas participantes del Programa de RRII UADE: 15% Clarín 365: 15% para Programas Ejecutivos Sede Pinamar Alumnos inscriptos en Cursos de Posgrado y Programas abiertos de UADE Executive Education: 10% Alumnos que se inscriben en 2 o más programas simultáneamente: 10% *Los beneficios comerciales no son acumulables entre sí; solo pueden sumarse al beneficio por inscripción temprana. Si además correspondiera un descuento financiero, se aplicará este último sobre el saldo resultante anterior. Beneficio financiero por inscripción temprana a Programas Ejecutivos 2013: - Por inscripción y pago hasta 21 (veintiún) días antes del inicio de Programa: 10% Crédito Fiscal para Capacitación 6

UADE Executive Education, es unidad capacitadora de Sepyme (Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa) y todos sus programas de capacitación cuentan con la posibilidad de obtener un reintegro del 100%. El Crédito Fiscal para Capacitación es un régimen por el cual las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) pueden capacitar a sus cuadros gerenciales y operativos. También las grandes empresas pueden utilizarlo para capacitar a clientes, proveedores o terceros, de PyMEs. Más información en: www.sepyme.gov.ar También puede seguirnos en: Posgrados y Extensión Universitaria UADE (Oficial) Informes e inscripción UADE Executive Education Lima 775, Edificio Lima 3, Planta Baja C1073AAO - Cdad. Autónoma de Bs. As. - Rep. Argentina Tel.: (54-11) 4000-7666 www.uade.edu.ar/capacitacion-ejecutiva E-mail: infoexecutive@uade.edu.ar 7