GUIA PARA ELABORAR UNA IDEA DE NEGOCIO UNA IDEA, UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Aprende a estructurar y formular una Idea de Negocio Tener ideas para hacer empresa es frecuente, pero generalmente no sabemos cómo transformarlas en empresas de éxito. Por eso, muchas ideas quedan sólo en eso: ideas. Formular una Idea de Negocio y elaborar un plan para iniciar una empresa son tareas que requieren disciplina y una buena guía. En ésta y en las siguientes separatas que publicaremos encontrarás esa guía para estructurar tu idea y elaborar tu plan de negocio. Y lo mejor: no necesitas ser un experto en marketing, finanzas o administración de empresas para poner en práctica nuestros consejos. Qué es necesario saber? Una buena y convincente idea es el punto de partida de todo proyecto empresarial exitoso. No cabe duda de que es una oportunidad, pero no lo es todo. Para que tu idea se convierta en una empresa de éxito hay que trabajarla. Es importante analizarla desde distintas perspectivas además de la tuya, entre otras: la del futuro cliente, de las personas a quienes te gustaría involucrar en la puesta en marcha de tu proyecto, e incluso desde el punto de vista de las posibles instituciones o empresas que podrían invertir en tu empresa. Esto no significa otra cosa que demostrar de manera clara y concisa qué ventajas tendrá tu idea para los clientes, en qué mercados se posicionará y cómo generará ingresos. En esta separata te ayudaremos a dar esos primeros pasos y al concluir la lectura conocerás más acerca de: cómo se identifican y desarrollan las ideas qué cosas debe incluir una idea empresarial convincente cómo presentar una idea a potenciales socios
1. Cómo identificar y desarrollar una idea de negocio? De dónde surgen las ideas Las ideas de negocio más originales y de mayor éxito vienen de personas con experiencia en determinado campo. Para desarrollar una buena Idea de Negocio se requiere conocer el sector, la conducta de los clientes y la tecnología adecuada, es decir la manera de producir algo. Sin embargo, también hay casos de buenas y grandes ideas que fueron propuestas por principiantes. Una idea sin desarrollar no vale nada, por muy brillante que sea. Normalmente hay que invertir mucho tiempo para que una simple idea se convierta en una Idea de Negocio. De la idea a la Idea de Negocio Si tienes una idea y quieres desarrollarla hasta convertirla en una Idea de Negocio, primero debes definir claramente: a) las oportunidades que la idea tiene en el mercado, b) la viabilidad económica, c) la viabilidad tecnológica, d) el grado de innovación a) Oportunidades que tu idea tiene en el mercado Para comprobar las oportunidades que tu idea tiene en el mercado es muy útil que la comentes con amigos, profesores, expertos y posibles clientes. Este ejercicio te permitirá medir la calidad, las ventajas y las probabilidades de aceptación en el mercado. Claro está que más adelante tendrás que realizar un estudio más riguroso para confirmar tus percepciones. b) Viabilidad económica Se considera que un proyecto es viable económicamente si tiene la capacidad de generar beneficios de manera sostenible. Una empresa genera beneficios cuando sus ingresos son mayores que sus gastos. Inicialmente puedes hacer una estimación de los ingresos y gastos, pero posteriormente debes elaborar un plan financiero. En las siguientes ediciones te enseñaremos cómo hacerlo.
c) Viabilidad tecnológica Para saber si tu idea es tecnológicamente viable: Necesitas conocer la tecnología que usarás, es decir cómo producirás tu producto o servicio. Por ello debes tener claridad respecto a las técnicas de producción, los insumos, materiales y maquinaria específicos, y en algunos casos incluso sobre la normativa respectiva. Asimismo, es importante tener en cuenta que todos los aspectos que definas para la producción deben responder a las demandas de cantidad y calidad de tu producto o servicio en el mercado. Una vez que conozcas la tecnología adecuada para tus actividades, es hora de reconocer si ésta es accesible y de fácil uso. Si te es posible acceder a la maquinaria, insumos y materiales con la calidad y en la cantidad que requieres, además a un costo razonable; entonces es accesible. Si, además, las personas que se encargarán del proceso de producción tienen las habilidades necesarias, o requieren algún entrenamiento adicional mínimo; entonces es de fácil uso. d) Grado de innovación Si tu idea idea es innovadora tiene más oportunidad de convertirse en un proyecto de éxito. La innovación en la Idea de Negocio se desarrolla en dos dimensiones. La primera es el producto/servicio que la idea contiene en sí misma; y la segunda es la forma en que el producto/servicio se desarrolla, fabrica y comercializa. Generalmente el concepto de innovación se aplica a nuevos productos o servicios que usan métodos de producción y distribución convencionales. Al desarrollar productos nuevos hay que poner atención en mejorar su "valor para el cliente". Las innovaciones en el sistema de negocio, es decir en la forma en la que el producto/servicio se desarrolla, fabrica y comercializa, son menos evidentes. En este caso, lo más importante es reducir los costos. A la larga esta ventaja se la puede pasar en parte al cliente en forma de reducción de precios. Ocasionalmente es posible combinar ambas dimensiones de innovación: en el producto y en el sistema de negocio. Esto implica inventar una nueva "industria". Encontrar respuestas satisfactorias para los cuatro puntos planteados (las oportunidades que la idea tiene en el mercado, la viabilidad económica y tecnológica, y el grado de innovación) significa que tendrás que responder muchas otras preguntas que surgen en el camino. Si lo has logrado, tu idea ya es una Idea de Negocio. Cuánto tiempo te puede llevar esto? La respuesta no es exacta: podría ser un mes, por lo menos.
2. Qué debe contener una idea de negocio convincente? Si tu Idea de Negocio es realmente interesante, está pensada para dar un beneficio al cliente, además de ser innovadora y atractiva para la gente, es muy probable que requiera de recursos provenientes de instituciones financieras, de la incorporación de otros socios, o de la alianza con instituciones de apoyo. Por lo tanto, es importante desarrollarla y presentarla de manera apropiada. Recuerda que no se trata del folleto publicitario de un producto asombroso ni de una simple y llana descripción técnica. Es imprescindible elaborar un documento para tomar decisiones, el cual esencialmente dará respuesta a las tres preguntas siguientes: a) Cuál es el beneficio para el cliente? o qué problema le resuelve? b) Cuál es el mercado? c) Cómo ganaré dinero? a) Cuál es el beneficio para el cliente? o qué problema le resuelve? Lo primero que debes tomar en cuenta es que los clientes compran un producto porque quieren satisfacer una necesidad o resolver un problema. El éxito en el mercado se logra con clientes satisfechos, no con productos asombrosos. Así que la primera característica de tu Idea de Negocio debe ser la claridad acerca de la necesidad que va a satisfacer y la forma en que lo conseguirá. Muchos empresarios cometen el error de pensar en los detalles técnicos del producto cuando se refieren a una "solución". Sin embargo, lo primero que se debe tomar en cuenta es la perspectiva del mercado, puesto que el factor clave es el valor para el cliente. Por ejemplo: al decir "Nuestra maquinaria puede realizar 200 operaciones cada hora" o "Nuestra máquina tiene un 25% de piezas menos", nos enfocamos solamente en el producto. Pero si afirmamos que "Nuestra maquinaria le ahorra al cliente 25% de su tiempo y, por lo tanto, un 20% de costos" o "Con nuestra solución, usted puede aumentar su producción en un 50%", adoptamos el punto de vista del cliente. Entonces, el producto o servicio es un medio para ofrecerle valor al cliente. El valor de un producto o servicio para el cliente se determina por lo nuevo o mejorado que pueda tener en comparación con otras soluciones. El valor es, por lo tanto, un medio esencial de diferenciación y un elemento decisivo para el éxito de tu Idea de Negocio en el mercado. b) Cuál es el mercado? Una Idea de Negocio sólo adquiere valor económico real si la gente quiere comprar el producto o servicio. Por eso, la segunda característica de una Idea de Negocio con potencial de éxito es que sea capaz de demostrar la existencia de un mercado para el producto o servicio. En este punto también es importante que consideres a la competencia. A continuación te presentamos varias preguntas guía que te serán de utilidad: Cuál es el tamaño del mercado? En principio, no es necesario contar con un análisis detallado del mercado ni del segmento objetivo, o sea el público al que están orientados nuestros servicios o productos.
Es suficiente con una estimación razonable del tamaño del mercado o segmento. Incluso se puede hacer un cálculo basado en datos fácilmente comprobables obtenidos en los registros del Instituto Nacional de Estadística (INE), del Centro de Promoción Bolivia (CPROBOL) o de entidades como Grupo Nueva Economía, (www.nuevaeconomía.com.bo y www.nuevaempresa.com.bo). Cuáles son los principales grupos a los que venderemos? El objetivo de esta pregunta es explicar por qué la idea ofrece ventajas específicas a estos clientes y por qué este grupo tiene para tu proyecto un especial interés económico. En qué se diferencia tu producto o servicio de la competencia? Nunca debes olvidar a la competencia. Puede ser una empresa con productos similares o productos alternativos. Un fabricante de pastas no compite sólo con otros fabricantes de pastas, también y de forma directa compite con los productores de arroz y papas, con las fábricas de pan y dulces, y de manera general con todos los productores de alimentos. Es muy importante que en tu Idea de Negocio establezcas con seguridad que conoces a tus competidores. Explica con claridad en qué se diferencia tu idea de los competidores y por qué es mejor. c) Cómo ganaré dinero? La mayoría de los productos generan ingresos directamente a partir de sus ventas. Pero en algunos casos la generación de ingresos puede ser más complicada; por ejemplo, el producto se entrega gratuitamente al cliente y son los anunciantes de publicidad quienes lo pagan. Por eso, la tercera característica que exige una Idea de Negocio para alcanzar el éxito es mostrar fehacientemente cómo generará ingresos y en qué cantidad. Para saber cuánto ganarás te proponemos un ejercicio simple. El cálculo de beneficios de un negocio es el siguiente: Una empresa compra materiales o servicios a sus proveedores y el pago por éstos representa un costo para la empresa. Después, la empresa vende sus productos o servicios a los clientes, lo que produce ingresos. La ganancia esperada sale, entonces, de la diferencia entre costos e ingresos. 3. CÓMO PRESENTAR UNA IDEA DE NEGOCIO? Si buscas socios que inviertan en tu idea y quieres presentarla, tu idea debe: a). Responder a una necesidad de los clientes, resolver un problema b) Ser innovadora c) Ser única d) Tener un enfoque claro
e) Ofrecer rentabilidad a largo plazo La forma en que presentes tu Idea de Negocio es vital, y ello depende de todo el trabajo realizado hasta este momento. El primer objetivo es la claridad. No debes suponer de antemano que quienes lean tu proyecto estarán familiarizados con la tecnología del producto o con la jerga de tu profesión. Por eso el lenguaje y los contenidos deben ser claros y sencillos. A continuación te presentamos tres formas de presentar una Idea de Negocio, la más adecuada es la última: Una joven ingeniera tiene una Idea de Negocio para un nuevo producto y desea presentarla a posibles socios. Ella sabe que debe ir directo al grano si quiere ser escuchada. Ejemplo 1: el enfoque de las ventas "Tengo una gran idea para un nuevo sistema de pago, de manejo muy sencillo para el cliente, que tiene un enorme potencial. Es lo que ustedes siempre desearon tener y les ayudará a ganar mucho dinero". Los posibles socios piensan: "Todo es pura palabrería. He escuchado centenares de 'grandes ideas': un aburrimiento". Ejemplo 2: el enfoque tecnológico "Tengo una idea para un sistema computarizado de control de máquinas. La clave es un chip SSP totalmente integrado con 12 GByte de RAM y manejo directo de la unidad de control por medio de tecnología SSP asimétrica; su desarrollo ha llevado cinco años". Los posibles socios piensan: "Una ingeniera informática enamorada de la tecnología. Ella es su propio mercado". Ejemplo 3: el enfoque empresarial "Tengo una idea que ofrece la posibilidad de crear una empresa de unas 50 personas, con unos ahorros de costos de entre un tres y un 5%. Los análisis iniciales de precios/costos me han convencido de que el margen potencial puede ser de un 40-60%. A través de la Asociación de Pequeñas Empresas y la revista XYZ, tengo acceso a un canal de publicidad muy centrado en el negocio. La distribución se realizaría por medio de 'ventas directas'". Los posibles socios piensan: "Conoce las ventajas para el cliente y las ha cuantificado. También ha pensado en el mercado y en el beneficio potencial, y sabe cómo va a hacer llegar el producto al cliente. Estoy interesado en saber de qué clase de producto se trata". PREGUNTAS CLAVE YASPECTOS A TENER EN CUENTA Para asegurarte de que has hecho un buen trabajo, algunas de las preguntas más importantes que tu Idea de Negocio debe responder son las siguientes: Qué tiene de innovadora? Qué tiene de excepcional?
Puede protegerse con una patente? Quién es el cliente? Qué hará que el cliente compre el producto o el servicio? A qué necesidades da respuesta? Por qué mi producto es mejor que otras alternativas comparables? Cuáles son las ventajas competitivas del emprendimiento, es decir las características de un producto o actividad de la empresa que es mejor que la competencia, y que el cliente percibe como importante? Por qué un competidor no podría simplemente copiar las ventajas competitivas de la nueva empresa? De qué forma llega el producto al cliente? Puede este producto hacer dinero? Cuáles son los costos que conlleva? Qué precio se puede pedir por él? En esta etapa debes evitar caer en algunos errores que se cometen frecuentemente. Toma nota, es importante: No enamorarse de la idea, ya que ésta es sólo el punto de partida. Ser flexible, la idea puede cambiar. Ser crítico.