SEGMENTACIÓN Debido a que los compradores tienen deseos y necesidades únicos, cada comprador es potencialmente un mercado separado. Hoy en día, los vendedores se están alejando del mercadeo masivo y de la diferenciación del producto. Hacia un mercadeo orientado al mercado meta, debido a que este enfoque es más útil para detectar las oportunidades del mercado y para desarrollar productos y mezclas de mercadeo más efectivas. Los pasos claves para un mercadeo orientado al mercado meta son la segmentación del mercado, orientación a este y posicionamiento en el mercado. Una vez que una compañía a determinado a que segmentación va a ingresar, debe de decir cual será su estrategia de posicionamiento en el mercado, es decir, que posiciones va a ocupar en el segmento que eligió. Debemos recordar que un elemento decisivo del éxito de una empresa es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. 1. Qué es una segmentación de mercados? Proceso de tomar el mercado total, heterogéneo para un producto o servicio y dividirlos en varios sub-mercado o segmentos, cada uno de los cuales es homogéneo en todos sus espacios. Práctica orientada al consumidor Pueden lograrse cambios en el producto o con estratos específicos para cada segmentación. 2. Beneficios de una segmentación de mercados: Canalizar esfuerzos a los mercados potenciales más productivos. Diseños de productos o servicio compatibles con la demanda. Determinar actividades promocionales efectivas. Escogencia de los medios publicitarios más eficaces. 3. Condiciones de segmentación efectiva: Cuantificación e información accesible. Segmento accesible: canal, medio, fuerza de ventas. Segmento representativo para obtener utilidades.
METODOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 1. Segmentar el mercado: Ya sea demográficamente por edad, sexo, educación, factores culturales, factores étnicos, etc., geográficamente como población, región, zona, barrio, manzana, calle y carrera, psicográficamente por costumbres, experiencias comunes y de aprendizaje, actitudes, intereses y opiniones. Por beneficio: volumen de consumo, proceso de decisión, valor unitario y de segmentación por volumen como la distribución por tipo de canal. El objetivo es crear un nicho de mercados (es decir, ser líder) para controlar más fácilmente su mercado. Cuando usted segmenta su mercado, reconoce que su mercado está formado por grupos distinguibles conformado por clientes con diferentes necesidades, formas de comprar y diferentes reacciones a la oferta. Nota: Cuide de agrupar a las personas según sus necesidades, y de crear diferentes estrategias de mercado para cada uno. Busque satisfacer en el mejor grado posible a su cliente, teniendo en cuenta el grado de madurez de la necesidad. 2. Posición del mercado: Es seleccionar un patrón especifico de concentración de mercado, que le permite maximizar sus oportunidades, porque la empresa no puede estar en todas partes, por eso debe buscar un segmento que sea atractivo. Ejemplo: a) Donde no haya mucha competencia b) Segmento subexplotado c) Segmento insatisfecho 3. Estrategia de penetración de mercado: En esta estrategia hay que tener en cuenta las variables controlables del mercado, las 4P, Producto, Precio, Punto de venta, Promoción; pero siempre pensando que de acuerdo al tipo de cliente dependerá la estrategia de mercado y el nivel del consumidor.
4. Variables controlables del mercado: Producto Precio Plaza Promoción Calidad Estilo Marca Empaque Garantía Servicio Nivel de precio Descuentos Precios lista Forma de pago Canal de distribució n Cobertura Inventarios Transporte publicidad venta personal promoción Clase alta Clase media Clase baja Alta calidad Alto precio Buena marca Gran promoción Plaza exclusiva No son fieles Muy dinámica Bajo precio Buena promoción Buena cobertura Mayor volumen Tamaño grande 5. Estrategias de oportunidad: La promoción debe empezarse en el tiempo exacto para tener éxito. Se debe realizar un control estratégico permanente y continuo en cada uno de los organismos involucrados o comprometidos en el logro de objetivos. Segmentación geográfica: Consiste en separar los mercados, en que se quiere o se puede operar por regiones escogiendo aquellas en las que se pueda obtener mayores utilidades. Por ejemplo: región norte, región occidente, región central etc. Segmentación demográfica: Con este tipo de segmentación las empresas tratan de distinguir grupos por criterios como: edad, sexo, tamaño familiar, religión, nacionalidad o clase social. Esta forma se segmentación ha sido de las bases más populares. Una de las razones es que las variaciones en las necesidades, los deseos y los índices de utilización de los clientes, a menudo están estrechamente relacionados con las variables demográficas.
Segmentación pictográfica: Esta divide los compradores en diferentes grupos, según su estilo de vida o las características de personalidad. Las variables de personalidad y de estilo de vida se están usando hoy en día más y mas, dando a los productos las personalidades y estilos de vida que corresponden a las de los consumidores. Segmentación conductual: Esta divide a los compradores en grupo, basándose en sus conocimientos, actitudes o respuestas a un producto. Segmentación geográfica: Consiste en separar los mercados, en que se quiere o se puede operar por regiones escogiendo aquellas en las que se pueda obtener mayores utilidades. Por ejemplo: región norte, región occidente, región central etc. Segmentación demográfica: Con este tipo de segmentación las empresas tratan de distinguir grupos por criterios como: edad, sexo, tamaño familiar, religión, nacionalidad o clase social. Esta forma se segmentación ha sido de las bases más populares. Una de las razones es que las variaciones en las necesidades, los deseos y los índices de utilización de los clientes, a menudo están estrechamente relacionados con las variables demográficas. Segmentación pictográfica: Esta divide los compradores en diferentes grupos, según su estilo de vida o las características de personalidad. Las variables de personalidad y de estilo de vida se están usando hoy en día más y mas, dando a los productos las personalidades y estilos de vida que corresponden a las de los consumidores. Segmentación conductual: Esta divide a los compradores en grupo, basándose en sus conocimientos, actitudes o respuestas a un producto.
BASES PARA N DE MERCADOS N GEOGRAFICA (localizada) N DEMOGRAFICA (criterios) Regiones Urbanas y rurales Gobernaciones Barrios comerciales y residenciales Edad Sexo Tamaño familiar Religión Nacionalidad Ingresos Ocupación Clase social Educación N PSICOGRAFICA ESTILO DE VIDA Actividades: Deportes Pasatiempos, hábitos de compra Actividades Valores, ideas, creencias, personalidad. Opiniones Economía, política y economía. N Ocasiones Beneficios
CONDUCTUALE S Posición de usuarios Índice de utilización Estado de lealtad.