PERFIL COMPETENCIA EJECUTIVO DE VENTAS

PERFIL COMPETENCIA EJECUTIVO DE VENTAS FICHA DE PERFIL OCUPACIONAL EJECUTIVO DE VENTAS FECHA DE EMISIÓN: 29/09/2017 13:08 Sector: INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES Subsector: RADIODIFUSIÓN Código: P-6010-2431-002-V01 Vigencia: 31/12/2018 Sector: INFORMACIÓN Y Subsector: RADIODIFUSIÓN Código: P-6010-2431-002-V01 EstadoActual: Vigente COMUNICACIONES Nombre perfil : EJECUTIVO DE VENTAS Fecha de vigencia: 31/12/2018 Área Ocupacional : analizar características del producto a vender, elaborar y gestionar plan de ventas y aplicar estrategias en servicios de post venta. Asimismo, cuenta con los conocimientos de técnicas de ventas y relaciones públicas. Deberá contar con al menos 2 años de experiencia en las funciones definidas y entrenamiento formal que acredite conocimientos y habilidades que aparecen en las unidades de competencias laborales del perfil. El trabajador podrá demostrar experiencia acumulada en otras áreas relacionadas. Identificación del campo laboral de la ocupación : Al obtener la certificación en este Perfil Ocupacional, el trabajador habrá demostrado sus conocimientos y habilidades en cada una de las unidades que lo componen, lo que sumado a una capacitación en las particularidades de cada empresa, le da las herramientas para desempeñarse en jefaturas y supervisión de euipos de ventas. También estará capacitado para trabajar en empresas dedicadas a la comercialización de productos y servicios. Codigo: U-6010-2431-003-V01 Unidades de competencia Descripción DESARROLLAR PLAN DE VENTAS DE ESPACIOS COMERCIALES U-6010-2431-004-V01 VENDER ESPACIOS COMERCIALES Condiciones y situaciones: En radioemisora y terreno. En alta y baja demanda de agencias y clientes directos. Contactando agencias de publicidad y clientes directos. Visitando agencias de publicidad y clientes directos. Jornada diurna. Herramientas, equipos y materiales: Computador Impresora Scanner Fax Fotocopiadora Teléfono celular Teléfono red fija Tarjetas de presentación Tarifario Contextos de Competencia Evidencias Directas 3 Observaciones en terreno. Autoevaluación Evaluación Jefe Directo. Coordinar los avisos que están al aire. Determinar grabación de avisos según requerimiento del cliente. Escuchar y aprobar grabaciones de avisos, ya sean de agencias de publicidad o grabados en la Indirectas Cartas de recomendación. Informes de desempeño. Diplomas y cursos de capacitación. Currículo Vitae Registros personales de las agencias, direcciones y contacto con ejecutivo de cada aviso comercial. Registro de contratos de cada uno de los clientes. Archivo de los avisos en texto y sonido de la Lista Unidades de Competencia Página: 1

Nombre UCL: DESARROLLAR PLAN DE VENTAS DE ESPACIOS COMERCIALES Código UCL: U-6010-2431-003-V01 Fecha de Vigencia: 31/12/2015 Estado Actual: Vigente Actividades clave 1. Identificar las principales características de la radio y la industria radial según 2. Reconocer estrategias de marketing y comerciales según procedimientos de la 1.- Analizar características del producto a vender 3. Identificar y analizar ventajas comparativas de los espacios comerciales según 4. Reconocer espacios comerciales que componen la malla comercial según 5. Identificar preferencias del mercado publicitario según el público comercial objetivo y 1. Generar bases de datos con potenciales agencias y/o clientes directos según el público comercial objetivo y 2. Solicitar disponibilidad de espacios comerciales según procedimientos de la 2.- Elaborar plan de ventas 3. Determinar oferta para abordar la venta con cada cliente según 4. Disponer y verificar tarifa de venta y descuento de los espacios comerciales según procedimientos de la radio 5. Planificar reuniones con agencias y/o clientes directos según procedimientos de la radio Competencias Conductuales Iniciativa. Habilidad para adelantarse a las situaciones, teniendo la capacidad de realizar acciones por su cuenta y realización propia, de manera eficaz y eficiente. Se interioriza acerca de las principales características de la radio y de la industria para reconocer el contexto en el cual se encuentra el producto que comercializa. Se preocupa de solicitar información relevante sobre las estrategias de marketing y comerciales que debe manejar para comercializar su producto, tales como: merchandising, compensaciones, ofertas especiales, estímulos para el cliente y otros. Reconoce y analiza las ventajas comparativas de los espacios comerciales a vender. Solicita información sobre las características del producto a comercializar. Investiga respecto a las tendencias del mercado publicitario. Elabora base de datos incorporando en forma permanente información de nuevos clientes ampliando periódicamente su cartera de clientes. Se preocupa de incorporar campos con información relevante de los clientes. Mantiene actualizada la información de la base de datos, corrigiendo si es necesario los campos que la componen. Actualiza periódicamente la disponibilidad de espacios comerciales para contar con datos precisos al momento de la venta. Solicita oportunamente tarifas de ventas de los espacios comerciales y descuentos a aplicar acorde al tipo de cliente. Contacta permanentemente a las agencias y/o clientes directos para coordinar reuniones. Página: 2

Competencias Conductuales Orientación al servicio. Desarrollar el trabajo con base en el conocimiento de las necesidades y expectativas de los clientes externos e internos, demostrando un trato cordial y amable, interesándose por el cliente como persona y realizando esfuerzos adicionales con el fin de exceder las expectativas de los clientes externos e internos. Domina información general de la radio y de la industria radial entregando datos fidedignos a quien lo solicita. Identifica con claridad las estrategias de marketing y comerciales que debe utilizar para comercializar su producto. Maneja a cabalidad las ventajas comparativas de los espacios comerciales a vender. Domina información detallada de de los espacios que componen la malla comercial. Reconoce las necesidades de mercado publicitario y de sus potenciales clientes. Dispone de una base de datos con información fidedigna acorde al público comercial objetivo de la Establece su plan de ventas considerando los productos que tiene disponibles y las preferencias de cada cliente para abordar en forma óptima la venta. Solicita en forma oportuna la disponibilidad de los espacios comerciales y define en base a ésta la oferta comercial para cada cliente. Mantiene a su disposición información de tarifas de venta y descuentos vigentes de los espacios comerciales. Elabora planificación de reuniones con agencias y/o clientes directos, considerando entre sus variables la ubicación de la empresa para determinar su itinerario. Conocimientos Conocimientos necesarios para realizar la competencia: Conocimientos básicos necesarios para cumplir la competencia. Saber leer y escribir. Manejo de herramientas computacionales a nivel usuario Word, Excel, Internet. Manejo de equipos y herramientas tales como: impresora, scanner, fotocopiadora, teléfono, fax Conocimientos Técnicos necesarios para cumplir la competencia. Conocimiento del producto a comercializar Conocimiento de las técnicas de ventas. Conocimiento de relaciones públicas. Conocimientos reglamentarios necesarios para cumplir la competencia. Reglamento interno de la emisora. Habilidades Planificación óptima de sus actividades. Mantener una comunicación fluida y efectiva con los departamentos que se Dominio las características del producto a comercializar. Proactividad en el desarrollo de sus actividades diarias. ORIENTACIONES PARA LA EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS Para la evaluación en situación real de trabajo Para la evaluación simulada Página: 3

Nombre UCL: VENDER ESPACIOS COMERCIALES Código UCL: U-6010-2431-004-V01 Fecha de Vigencia: 31/12/2015 Estado Actual: Vigente Actividades clave 1. Contactar y coordinar visitas con clientes y/o agencias según procedimientos de la 2. Visitar a cliente directo y/o agencia en el lugar, día y hora, según 3. Utilizar técnicas de ventas según cliente directo o agencia y procedimientos de la 1.- Gestionar plan de venta 4. Identificar preferencias y necesidades de los avisadores según procedimientos de la 5. Ofrecer alternativas y tarifas de espacios publicitarios de acuerdo a las necesidades del cliente. 6. Responder y aclarar dudas del cliente según los 7. Definir y acordar cierre de venta de espacios publicitarios según 1. Contactar al cliente directo y/o agencia de acuerdo a los procedimientos de la 2. Recibir e identificar sugerencia y/o reclamo del cliente directo y/o agencia según 2.- Aplicar estrategias en servicios de post venta 3. Ofrecer soluciones a los problemas según 4. Acordar con el cliente la solución del problema según procedimientos de la 5. Verificar el cumplimiento de la solución del problema según procedimiento de la Competencias Conductuales Iniciativa. Habilidad para adelantarse a las situaciones, teniendo la capacidad de realizar acciones por su cuenta y realización propia, de manera eficaz y eficiente. Contacta agencias de publicidad y/o clientes directos vía mail, teléfono u otro medio, coordinando visitas para ofrecer la venta de espacios publicitarios. Determina en forma óptima el itinerario de visitas a realizar. Confirma previamente la reunión acordada con el cliente. Reúne toda la documentación necesaria para promover su producto ante el cliente. Maneja técnicas de ventas disponiendo de diversas herramientas para abordar a los clientes. Reconoce con prontitud las preferencias y necesidades de los clientes. Domina toda la información del producto que comercializa. Dispone de toda la documentación necesaria para efectuar el cierre de la venta. Contacta al cliente para solicitar información adicional en caso de no contar con los antecedentes suficientes para solucionar el problema. Recepciona los reclamos del cliente identificando claramente el problema. Recepciona las sugerencias derivándolas oportunamente a quien corresponda. Propone distintas opciones para solucionar el problema con el fin de garantizar la satisfacción del cliente. Gestiona en forma eficiente la solución escogida por el cliente. Contacta al cliente para comprobar el cumplimiento de la solución escogida. Página: 4

Competencias Conductuales Orientación al servicio. Desarrollar el trabajo con base en el conocimiento de las necesidades y expectativas de los clientes externos e internos, demostrando un trato cordial y amable, interesándose por el cliente como persona y realizando esfuerzos adicionales con el fin de exceder las expectativas de los clientes externos e internos. Establece un trato cordial y amable con los clientes que contacta para coordinar las visitas. Asiste puntualmente al lugar de la visita en el día y hora previamente acordado con el cliente. Ofrece a cliente un servicio personalizado e integral enfocado en las necesidades que este tiene. Informa al cliente tipos de avisos, precios y ventajas publicitarias. Aplica técnica de venta acorde a las características del cliente. Adapta las estrategias de marketing y comerciales considerando las necesidades de los clientes. Ofrece el producto que cumple las expectativas del cliente en cuanto a sus necesidades y preferencias. Resuelve en forma clara y oportuna las consultas del cliente. Efectúa el cierre de venta de los espacios publicitarios una vez que el cliente define el servicio a contratar. Efectúa seguimiento al cliente contactándolo para reconocer el nivel de satisfacción del producto contratado. Recepciona las sugerencias y/o reclamos demostrando interés y empatía ante el cliente. Conserva en todo momento la calma e integridad frente a situaciones difíciles y en las actividades diarias. Propone distintas soluciones al problema considerando las necesidades del cliente. Solicita al cliente la elección de la solución a su problema. Supervisa que se de cumplimiento a la solución del problema del cliente. Verifica la satisfacción del cliente en cuanto a la solución del problema. Conocimientos Conocimientos necesarios para realizar la competencia: Conocimientos básicos necesarios para cumplir la competencia. Saber leer y escribir. Manejo de herramientas computacionales a nivel usuario Word, Excel, Internet. Conocimientos Técnicos necesarios para cumplir la competencia. Conocimiento del producto a comercializar. Conocimiento de las técnicas de ventas. Conocimiento de relaciones públicas. Conocimientos reglamentarios necesarios para cumplir la competencia. Reglamento interno de la emisora. Habilidades Manejar técnicas de comunicación. Dominar y aplicar adecuadamente de las técnicas de ventas. Proactividad en sus labores diarias. Empatía en el trato con los clientes internos y externos. Identificar, analizar y proponer soluciones a los problemas. Página: 5

ORIENTACIONES PARA LA EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS Para la evaluación en situación real de trabajo Para la evaluación simulada Página: 6