I. IDENTIFICACIÓN DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Programa Educativo: PROGRAMA ANALÍTICO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Fecha de elaboración Julio 2012 Fecha última revisión Julio 2013 Unidad de Aprendizaje: Técnicas de Negociación Clave: LNI3228 Periodo Escolar: Tercer Semestre Seriación: Sin seriación HORAS TEÓRICAS 20 HORAS CLASE Ubicación de la Unidad de Aprendizaje: HORAS INDEPENDIENTES 0 TOTAL DE HORAS POR PERIODO 80 CRÉDITOS 5 HORAS PRÁCTICAS 60 Esta unidad de aprendizaje se ubica en el Tercer Semestre y se relaciona con: Proceso Administrativo, Ingles para los Negocios I, Ingles para los Negocios II Ingles para los Negocios III, Ingles para los Negocios IV, Desarrollo de Emprendedores, Administración Estratégica, Cadenas de Suministros (Electiva I), Fundamentos de Derecho, Aplicación de Derecho Mercantil, Derecho Internacional, Tecnologías de la Información y Comunicación, Introducción a los Negocios internacionales, Perfil del liderazgo Empresarial, Gestión de Negocios Internacionales, Inteligencia Comercial (Electiva II),Taller de Negociación Internacional (Electiva I), y Consolidación de Negocios Internacionales (Electiva III) Academia que Elaboró: Nombre del Docente: Comercio Exterior Grupo: II. ESTRUCTURA DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Unidades temáticas Total Horas I. La naturaleza de las negociaciones 25 II. Psicología de la comunicación. El proceso negociador y sus 30 características III. La negociación con países de culturas diferentes 25 Técnicas de Negociación 1/9
III. UBICACION DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Campo formativo: Administración y Negocios Área: Profesional Disciplinar Problema eje del campo formativo: Los negocios internacionales requieren de estrategias más competitivas considerando el contexto mundial, la diversidad y la multiculturalidad, mediante el uso de las tecnologías de la información y de la comunicación, por lo que es imprescindible que el estudiante aplique el proceso administrativo, tomen decisiones en cuanto a la planeación, organización, dirección y control para fortalecer su liderazgo en las organizaciones fomentando la gestión directiva y la mejora continua, además de conocer y saber interpretar normas internas de los estados en materia civil, los tratados internacionales, los convenios y acuerdos entre las naciones, así como el papel que desempeñan los organismos internacionales en materia de regulación comercial de tal manera que promuevan intercambios económicos con el exterior en un acuerdo ganar-ganar. Competencias Específicas del Campo Formativo: Analizar y evaluar la situación económica financiera del comercio exterior para alcanzar competitividad, concretando alternativas, tomando decisiones para la oportunidad de negocios, comprometidos con la sociedad. Jerarquizar prioridades a partir del contrato de negociación para operar las estrategias de comercialización éticas. Propósito general contribución al : Conocer las técnicas y estilos de negociación más utilizados en el ámbito de los negocios en México y en distintos países mediante un análisis de comportamiento de habitantes, principalmente de los países con los que se tienen acuerdos comerciales, basados en el comportamiento de la balanza comercial de los últimos 5 años, a fin de obtener ventajas al momento de llevar a cabo las negociaciones. Breve descripción de los conocimientos y habilidades a desarrollar: El alumno interpretará el ambiente e importancia de la negociación en el ámbito internacional, categorizara los factores que influyen en dichas negociaciones y podrá evaluar las estrategias de negociación y su aplicación considerando la siguientes unidades: 1. la naturaleza de los negocios 2. psicología de la comunicación 3. el proceso negociador y sus características 4. la negociación con países de culturas diferentes. Técnicas de Negociación 2/9
IV. DESARROLLO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE PRIMER BLOQUE FECHA DE: A: FECHA PRIMERA EVALUACIÓN: Unidad Temática: Contenidos: Horas Estimadas Pensamientos Clásicos De La Negociación. Las Seis Etapas. El Negociador Ideal I. La naturaleza de las Tipo De Negociadores negociaciones Toma De Decisiones 25 Técnicas Spin En Los Negocios Reglas De Oro Para Negociar Indicadores de desempeño Habilidades de pensamiento Destrezas Actitudes Comprender y dar solución a cualquier tipo a) Conocer b) Discutir Control sobre cualquier circunstancia y problema Poder de convencimiento, actitud positiva, mente abierta de problema para poder c) Explicar que enfrenta la empresa d) Expresar llegar a una buena e) Demostrar negociación Estrategias de Enseñanza El alumno tendrá que realizar ejercicios de negociación con sus compañeros Realizara un panel de debate sobre los tipos de negociación Realizar reporte de actividad integradora Estrategias de Aprendizaje: 1. Participar en el encuadre de la asignatura para recordar que ahora se trabaja por competencias. 2. Se solicita a los alumnos formar una carpeta de evidencias de cada producto entregado y corregido por el docente. 3. participaran en un debate y ejercicios de negociación Reporte de actividad integradora Recursos didácticos Libros relacionados e internet Estrategias de evaluación Elaboración de Cuadros CQA 20% Exposiciones 20% Técnicas de Negociación 3/9
Productos de aprendizaje Conflicto cognitivo: Mesa redonda 20% Cuadro sinóptico 20% Reporte de actividad integradora 20% Exposición de Cuadros CQA por equipos de costumbres hábitos de consumo y técnicas de negociación en otros países. Investigación Ensayo Cuadro sinóptico Reporte de actividad integradora Qué es la negociación? Secuencia didáctica: Evaluación diagnóstica Exposición del docente acerca de los temas de la UA Mapa mental y preguntas insertadas los temas solicitados Investigación y análisis de las funciones de los organismos de regulación, supervisión y control Evaluación SEGUNDO BLOQUE FECHA DE: A: FECHA SEGUNDA EVALUACIÓN: Unidad Temática: Contenidos: Horas Estimadas La otra parte El proceso de la negociación. II. Psicología de la Ganar, ganar. comunicación. El Comunicación no verbal. proceso negociador y Importancia sus características Búsqueda (scout) 30 Valor Indicadores de desempeño Habilidades de pensamiento Destrezas Actitudes Comprender y dar Control sobre cualquier solución a cualquier tipo circunstancia y problema f) Conocer g) Discutir h) Explicar Poder de convencimiento, actitud positiva, mente abierta Técnicas de Negociación 4/9
de problema para poder llegar a una buena negociación Estrategias de Enseñanza Estrategias de Aprendizaje Recursos didácticos i) Expresar j) Demostrar que enfrenta la empresa El alumno tendrá que realizar ejercicios de negociación con sus compañeros Realizara un panel de debate sobre los tipos de negociación Participar en el encuadre de la asignatura para recordar que ahora se trabaja por competencias. 2. Se solicita a los alumnos formar una carpeta de evidencias de cada producto entregado y corregido por el docente. 3. participaran en un debate y ejercicios de negociación 4. Reporte de actividad integradora Laptop, cañon, papelería, libros, internet. Estrategias de evaluación Diagrama de flujo 40% Resumen 20% Exposición 20% Reporte de actividad integradora 20% Productos de aprendizaje Diagrama de flujo Resumen Investigación Reporte de actividad integradora Conflicto cognitivo Beneficios de una negociación? Secuencia didáctica: Evaluación diagnóstica Exposición del docente acerca de los temas de la UA Mapa mental y preguntas insertadas los temas solicitados Investigación y análisis de las funciones de los organismos de regulación, supervisión y control Evaluación Técnicas de Negociación 5/9
TERCER BLOQUE FECHA DE: A: FECHA TERCERA EVALUACIÓN: Unidad Temática: Contenidos: Horas Estimadas III. La negociación con Como negociar con 50 países países de culturas Embajadas y ferias internacionales 25 diferentes Internet Indicadores de desempeño Habilidades de pensamiento Destrezas Actitudes Comprender y dar solución a cualquier tipo k) Conocer l) Discutir Control sobre cualquier circunstancia y problema Poder de convencimiento, actitud positiva, mente abierta de problema para poder m) Explicar que enfrenta la empresa n) Expresar llegar a una buena o) Demostrar negociación Estrategias de Enseñanza El alumno tendrá que realizar ejercicios de negociación con sus compañeros Realizara un panel de debate sobre los tipos de negociación Reporte de la actividad integradora Estrategias de Aprendizaje Participar en el encuadre de la asignatura para recordar que ahora se trabaja por competencias. 2. Se solicita a los alumnos formar una carpeta de evidencias de cada producto entregado y corregido por el docente. Reporte de la actividad integradora Recursos didácticos Laptop, cañon, papelería, libros, internet Estrategias de evaluación 1. Exposiciones 40% 2. Socio dramas 20% 3. Resolución de casos 20% 4. Reporte de la actividad integradora 20% Productos de aprendizaje 1. Ensayo 2. Mapa Conceptual 3. Ejercicio práctico 4. Reporte de la actividad integradora Técnicas de Negociación 6/9
Conflicto cognitivo Secuencia didáctica: Qué implica una buena negociación? Evaluación diagnóstica Exposición del docente acerca de los temas de la UA Mapa mental y preguntas insertadas los temas solicitados Investigación y análisis de las funciones de los organismos de regulación, supervisión y control Evaluación V. LINEAMIENTOS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Docente Asistir puntualmente a su clase. Dar a conocer al alumno la Unidad de aprendizaje. Despertar en los estudiantes el interés por la unidad de aprendizaje. Orientar a los alumnos para asumir una actitud de responsabilidad de sus estudios. Asesorar y revisar los trabajos de investigación y casos prácticos solicitados, haciendo las observaciones pertinentes. Cubrir al 100% la Unidad de aprendizaje. Mantenerse en una preparación continua. Alumno Asistir puntualmente a la clase Asistencia al 80% del curso Presentarse con el material solicitado por el docente Guardar debido respeto al profesor y a sus compañeros Mantener en perfecto estado las instalaciones que ocupe Tener una actitud pro activa Tener en todo momento una actitud de responsabilidad por su aprendizaje Convertirse en un verdadero propulsor de su propio aprendizaje Realizar los exámenes y trabajos solicitados en tiempo y forma. Todos los trabajos de investigación serán elaborados en software. (Word, Excel, Power Point u otro que designe el académico titular de la asignatura). Técnicas de Negociación 7/9
VI. PERFIL PROFESIONAL DEL DOCENTE Formación profesional: Formación de Doctor en Ciencias, preferentemente en el área Económico Administrativa, Maestro en Administración ó en áreas afines a las Ciencias Económico Administrativas, con dominio en el tema. Formación de Licenciado en Administración o áreas afines a las Ciencias Económico Administrativas. Experiencia y/o formación Docente: Contar con dos años de experiencia docente como mínimo, en Institución Educativa o como instructor o capacitador en organizaciones. Experiencia laboral: Un año como mínimo de experiencia en las áreas Económico Administrativas VII. CALIFICACIÓN DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE La evaluación final comprende los siguientes aspectos: Promedio de tres Evaluaciones Parciales Evaluación ordinaria VIII. ACREDITACIÓN DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Ordinaria: 1. El alumno deberá cumplir con al menos el 80% de las asistencias para que pueda tener derecho a evaluarse en la fecha del examen ordinario. De no obtener este porcentaje automáticamente se evaluará en la fecha del examen extraordinario. 2. Obtener 6 (seis) de calificación mínima. Demostrar que el alumno ha alcanzado la competencia de esta unidad de aprendizaje. Técnicas de Negociación 8/9
IX. BIBLIOGRAFÍA Y OTROS RECURSOS DIDÁCTICOS Básica: AUTOR AÑO TITULO EDICIÓN EDITORIAL PAÍS Avila, Marcue Felipe 2008 Tácticas para la Negociación Internacional 2ª Trillas México Referencias Complementarias y otras fuentes de información: AUTOR AÑO TITULO EDICIÓN EDITORIAL PAÍS Corvey, Stephen 1999 Los 7 hábitos de la gente altamente eficaz 1ª Mc Graw Hill México Ferud 1998 El Autoanálisis de Freud y el Descubrimiento Del Psicoanálisis 4ta Siglo XXI editores México X. VALIDACIÓN DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Director de la FCEA Coordinador de Licenciatura Responsable de Academias M.A. ENRIQUE VÁZQUEZ FERNÁNDEZ M.A.T. LUCERO CUATEPOTZO SANCHEZ M.A.T. MÓNICA CORRAL MIER Técnicas de Negociación 9/9