Roberto Zarza 21 de enero de 2004

Roberto Zarza 21 de enero de 2004 FILOSOFIA DE BANCO MADRID Posicionamiento Estratégico Entidad de banca personal y banca privada, totalmente orientada al ciclo de vida del cliente. El objetivo es gestionar el patrimonio del cliente como se haría en banca privada pero sin orientación exclusiva a grandes patrimonios. Banco Madrid se concentrará en el segmento de clientes con rentas medias-altas, altas y muy altas, ofreciéndoles una gama completa de servicios y productos, principalmente de pasivo, mediante una estrategia multicanal. La clave es el asesoramiento personal y la excelencia en la calidad de servicio, apoyada en herramientas tecnológicas que permitan al vendedor la más eficiente de las relaciones con su cliente. Propuesta de valor: - asesoramiento personalizado basado en la confianza - gama completa de productos y servicios financieros - multicanalidad

FILOSOFIA DE BANCO MADRID La Gestión de Patrimonios La Gestión de Patrimonios exitosa requiere una clara orientación al cliente, que abarcando una amplia gama de servicios financieros, permita a todos nuestros Clientes y sus Familias, preservar e incrementar su patrimonio en el tiempo. Aunque el pilar fundamental para lograrlo es la Gestión de Inversiones, una óptima gestión patrimonial incluye también una Planificación Financiera, Planificación Fiscal y Planificación Sucesoria, entre otros. Un amplio grupo de profesionales con experiencia y cualificación es clave para gestionar los patrimonios con éxito. Gestionar Patrimonios significa flexibilidad. El Cliente selecciona los servicios financieros que se ajustan a sus necesidades en cada momento. Modelo tradicional de gestión Dirección Direcciones Regionales Director de Zona Gestores de Patrimonios Clientes Inversores

Banco Madrid: Modelo de gestión Estructura dirigida hacia el cliente inversor: No vendemos productos, respondemos y alertamos de las necesidades en cada momento y situación del ciclo vida/consumo del cliente Clientes inversores Gestor de Patrimonios Director de Zona Direcciones Regionales BANCO MADRID ENTORNO BANCARIO ACTUAL

Lo que venden los bancos y lo que compran los clientes son dos cosas distintas. La pregunta que debemos hacer es : Qué nos compran los clientes? Preferencias canales para obtener información financiera? para comprar productos inversión por primera vez? Otros Casa/Trabajo Teléfono Atención Personal 100 100 12 13 10 16 10 9 68 62 100 Otros 100 100 100 14 4 3 5 3 7 Teléfono* 10 12 13 16 Casa/Trabajo 15 19 Atención Personal 83 79 66 51 Número de veces compra/ venta productos inversión en los últimos 12 meses Miles euros / inversor 35-70 70-150 >150 Otros Casa/Trabajo Teléfono Atención Personal para recibir asesoramiento? 100 100 4 4 12 17 12 10 72 69 100 8 17 19 56 Otros ATM Teléfono Atención Personal 35-70 70-150 >150 para suscripciones adicionales? 100 100 12 14 6 5 10 15 100 12 5 19 72 66 64 Dos veces Una vez Ninguna 100 100 100 20 25 21 35 36 35 45 39 44 35-70 70-150 >150 35-70 70-150 >150 35-70 70-150 >150 Porcentajes sobre universo total

Objetivos inversión 35-70 miles euros 70-150 miles euros >150 miles euros Complemento a la jubilación 39 48 49 Compra de casa 17 10 11 Eventos inesperados 13 14 11 Gasto a corto plazo 11 9 5 Razones varias 7 6 8 Educación hijos 7 5 6 Temas legales 6 7 10 Porcentaje de individuos que mencionaron razones como objetivos principales Selección de Institución Financiera 35-70 70-150 >150 Asesoramiento 22 23 27 Calidad de servicio 19 24 24 Performance 17 12 11 Máxima credibilidad 13 12 12 Más personalización 9 9 8 Menores costes 7 5 6 Relaciones claras 6 7 4 Amplia gama productos 3 4 3 Mejor disponibilidad 2 2 2 Flexibilidad más alta 2 2 2 Prestigio de la marca 1 1 1 Porcentaje de individuos que establecieron un factor específico como el más significativo

Cuotas de mercado 35-70 70-150 >150 La Caixa 29 22 38 BBV 22 34 37 B. Santander 19 34 36 Argentaria 15 28 19 BCH 15 22 15 Caja Madrid 13 20 9 Bankinter 5 14 35 B. Sabadell 4 4 5 B. Popular 4 6 7 * Un cliente puede serlo a la vez de varias instituciones financieras Los bancos necesitan transformar radicalmente las oficinas en centros de asesoramiento % distribución del tiempo en las oficinas 10 0 29% Actividades de una oficina 27% 12% 5% Transacciones Tareas administrativas internas 75 50 27% 18% 46% Venta 35% 25 31% 0 20% 37% 13% 1996 2001 (1) 2003 (1) Activiades con valor añadido Asesoramiento (1) Estimaciones Fuente: Survey on a sample of European banks, EFMA

Cuando Estados Unidos combatió en la guerra del Vietnam, el 15% de los soldados eran universitarios B A N C O M A D R I D B A N C O M A D R I D B A N C O M A D R I D En la operación Tormenta del Desierto lo era el 99,3% B A N C O M A D R I D B A N C O M A D R I D B A N C O M A D R I D

EL MERCADO OBJETIVO DE BANCO MADRID Y DE LA BANCA PRIVADA Mercado Potencial EL MERCADO OBJETIVO DE BANCO MADRID Banca Privada Affluent Mass affluent b Clientes con >1,000,000 EUR de inversión y ahorro: 1% de hogares Clientes con >50,000 EUR de inversión y ahorro: 15% de hogares Clientes activos en on-line banking con < 50,000 EUR: 10% de hogares 60% inversión y ahorro Mass Market Clientes con <50,000 EUR: 74% de hogares BANCA PRIVADA, AFFLUENT Y MASS AFFLUENT SON SEGMENTOS TARGET EL SEGMENTO AFFLUENT ~25% de familias y ~60% de ahorro-inversión

Mercado Potencial MERCADO ESPAÑOL DE BANCA PRIVADA VOLUMEN Total Ahorro Financiero Español: Total Ahorro Unid. Familiares > 150.000 Euros: Total Ahorro Gestionado Entidades Banca Privada: 840.000 M Euros (140 Bn Ptas) 190.000 M Euros (32 Bn Ptas) 48.000 M Euros (8 Bn Ptas) CLIENTES Unidades Familiares con Patrimonio Financiero > 150.000 Euros : 1.000.000 Clientes Entidades Banca Privada: 250.000 18% 4% CRECIMIENTO Crecimiento Anual Esperado (2001 2004) : 15% 15% 78% Total ahorro financiero Unidades familiares >150.000 Gestionado por entidades especialistas Fuente: Estudios Mercado Español del Ahorro, Bolsa de Madrid, McKinsey, PWC. Mercado Potencial MERCADO ESPAÑOL DE BANCA PRIVADA TÍTULO APARTADO 01 750.000 FAMILIAS CON PATRIMONIO FINANCIERO > 150.000 EUROS VOLUMEN DE AHORRO DE 142.000 MILLONES EUROS (24 BILLONES PTAS) NO ESTAN SIENDO ATENDIDOS POR ENTIDADES DE BANCA PRIVADA 20% 80% Patrimonio financiero >150.000 En entidades especialistas

Mercado Potencial SEGMENTOS OBJETIVO TÍTULO APARTADO 01 A PARTIR DE 600.000 EUROS (100 MM PTAS.) DE PATRIMONIO FINANCIERO. Banca Privada - HNWI: hasta 6 MM euros (1.000 MM ptas.) - VHNWI: desde 60 MM euros (10.000 MM ptas.) - HHNWI: más de 60 MM euros (>10.000 MM ptas.) Mercado Potencial SEGMENTOS OBJETIVO b Clientes con >60,000 EUR de inversión y ahorro: 15% de hogares Clientes activos en on-line banking con < 60,000 EUR: 10% de hogares 60% inversión y ahorro Affluent Mass Affluent - Affluent I: de 360.000 a 600.000 - Affluent II: de 150.000 a 360.000 - Affluent III: de 60.000 a 150.000

LA BANCA PRIVADA FILOSOFÍA DEL SERVICIO DE BANCA PRIVADA Nuestra Misión es ofrecer un servicio integral de asesoramiento, gestión y administración de patrimonios, en cualquiera de las formas en que se pueda presentar (financiero y parafinanciero), con el máximo estándar de calidad del mercado. Criterio Objetivo: Patrimonios financieros líquidos > 600.000 Criterio Cualitativo: Cualquier cliente con una necesidad en relación a su patrimonio cuya satisfacción requiera de una solución personalizada, innovadora, estructurada; con independencia del tamaño de su patrimonio.

ALCANCE DEL SERVICIO DE BANCA PRIVADA Asesoramiento Patrimonial: Financiero Parafinanciero Gestión Patrimonial: Individual Colectiva Family Office Opinión y análisis de mercados Formación y consultas sobre productos financieros ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL CLASICO vs Inmobiliario Divisas Renta Fija Arte Inversiones principales Hedge Funds Mercado monetario Renta Variable Private Equity Inversiones complementarias Derivados

ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL INTEGRAL ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL FINANCIERO Es todo aquel relacionado con los siguientes activos (cotizados): Renta Variable (Acciones, OPV s) Renta Fija (Bonos, Obligaciones) Híbridos (Acciones preferentes, convertibles) Mdo. Monetario (Letras, Repos, Pagarés) Depósitos bancarios (combinados Derivados (Opciones, Futuros, Warrants) Productos Estructurados (Garantizados, OTC) Gestión Alternativa Hedge Funds Divisas Commodities (Petróleo, Oro, Café) Fondos de Inversión Seguros de Inversión (Unit Link) Planes de Pensiones (PPI, PPAsegurados) Planes de Ahorro y Jubilación La cobertura de mercados es total: España, Europa, USA, Japón, Emergentes.

ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL PARAFINANCIERO El asesoramiento parafinanciero abarca todos aquellos aspectos de un patrimonio que no están estrictamente relacionados con los activos financieros clásicos: jurídico, fiscal, inmobiliario, arte, coporate finance, private equity, filantropía, etc. El asesoramiento al Cliente en estas materias se realiza normalmente a través de partners especialistas en cada una de las materias. La selección y negociación de acuerdos con los partners es realizada por el área de Banca Privada cumpliendo con los siguientes criterios: Marca blanca, los especialistas frente al cliente son BM Alto estándar de calidad Orientación al Cliente No competencia en la gestión de patrimonios Filosofía win-win, reparto de ingresos Comisión de éxito ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL PARAFINANCIERO Este servicio cubre las siguientes áreas de asesoramiento: Fiscal Planificación fiscal de reestructuración empresarial. Planificación fiscal patrimonial, sucesoria y empresa familiar Análisis, planificación y diseño de grupos empresariales Planificación fiscal de operaciones inmobiliarias Jurídico Mercantil y de la Empresa Constitución de sociedades, reorganizaciones de grupos Transformaciones, fusiones, escisiones,liquidaciones Derecho concursal (quiebras y suspensiones de pagos) Compra-venta de sociedades, empresas, negocios, activos Secretaría jurídica de sociedades mercantiles Derecho laboral: convenios colectivos, contratos de alta dirección Propiedad industrial e intelectual Nuevas tecnologías, comercio electrónico y protección de datos Empresa Familiar, protocolos.

ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL PARAFINANCIERO Inmobiliario y Urbanístico Situación jurídica de inmuebles para transacciones As. jurídico compra-venta y promoción de todo tipo inmuebles (edificios oficinas, industriales, hoteles, centros comerciales, parques de ocio, fincas rústicas y urbanas, etc.) Declaraciones de obra nueva, estatutos propiedad horizontal As. jurídico compra/venta sociedades inmobiliarias As. y negociación contratos arrendamiento, mediación, administración y gestión inmobiliaria (hoteles, centros comerciales) As. jurídico en construcción de edificios y plantas industriales As. Financiación de operaciones inmobiliarias Consultoría disciplina urbanística, régimen de cesiones, aprovechamientos, afecciones, vinculaciones y deberes legales. ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL PARAFINANCIERO Patrimonio Artístico - Servicio de Asesoría Auditoría del patrimonio existente Diseño de nuevas colecciones de arte Reestructuraciones patrimoniales Historia del Arte y sus conceptos estéticos Circunstancias del mercado del arte Puesta en valor de las obras de arte Organización legal de las colecciones y las obras de arte Préstamos de obras Patrimonio Artístico - Servicio de Compra - venta Análisis del mercado del arte Determinar el precio objetivo de las obras Buscar las mejores oportunidades en el mercado Adquirir obras de arte para los clientes Vender obras de arte para los clientes

ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL PARAFINANCIERO Patrimonio Artístico - Servicio de Conservación Tasación Valoraciones de herencias Divisiones de colecciones Expertización de obras Restauración Inventario Documentación Conservación Seguros Transportes Corporate Finance Asesoramiento en procesos de compra-venta sociedades cotizadas Asesoramiento en M&A de sociedades no cotizadas Asesoramiento en financiaciones estructuradas ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL PARAFINANCIERO Private equity Inversión en sociedades no cotizadas Inversión en Capital Riesgo Capital Desarrollo (FCR, SCR, etc) Co-inversión en MBO s, MBI s, Búsqueda de financiación para LBO s Filantropía y educación familiar Asesoramiento en donaciones benéficas Asesoramiento y constitución de Fundaciones Formación específica para la gestión patrimonio familiar

ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA GESTION PATRIMONIAL Gestión Individual Gestión asesorada de carteras Gestión asesorada de fondos Gestión discrecional de carteras Gestión discrecional de fondos Gestión Colectiva Diseño, creación y gestión de FIM s personalizados Gestión y Administración de SIM s Gestión y Administración de SIMCAV s ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA FAMILY OFFICE Concepto Asesoramiento y/o gestión y/o administración de forma integrada, independiente y con arquitecturas abiertas de productos y servicios, de los intereses mobiliarios, inmobiliarios y personales pertenecientes a familias, personas y pequeñas instituciones. Cliente Objetivo Personas físicas e instituciones que tengan posiciones en varios bancos o gestoras, intereses en inversiones inmobiliarias y de otro tipo que necesiten mejorar el control y la rentabilidad de sus inversiones y que valoran la independencia en el asesoramiento

ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA FAMILY OFFICE Servicios de inversión ofrecidos por un Family Office Estrategia de inversión Asset Allocation Gestión de carteras Selección de gestores y productos Seguimiento de los gestores Gestión de Tesorería y divisa (Puntas, Repos) Inversión Inmobiliaria Gestión Alternativa (Hedge Funds, Depósitos estructurados) Análisis comparativos de rentabilidades (Benchmark) Análisis de riesgos (Volatilidades) Selección de custodios ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA FAMILY OFFICE Otros servicios ofrecidos por un Family Office Inversión Inmobiliaria Inversión en arte Gestión de Tesorería y Divisa Corporate Finance Servicios legales y fiscales Mecenazgo (Fundaciones) Otros...

SOLUCIONES DE BANCA PRIVADA Protección de patrimonio frente a embargo judicial. Protección de patrimonio de altos directivos frente acciones de responsabilidad social. Un abuelo desea poner una cartera de valores a nombre de su nieto menor de edad sin conocimiento de su nuera (tutor legal). Asesorar a un Consejo de Administración sobre divisas y tipos de interés en una operación de financiación de aeronaves por leasing Lograr que patrimonios localizados en el exterior sean gestionados por Agentes de Banco Madrid. Evitar la legítima en una planificación sucesoria. Generación de productos innovadores para Cajas Rurales, Mutuas, etc.