QUÉ ES UN PLAN DE EMPRESA? Documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina la viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto Analiza el mercado Herramienta para decidir puesta en marcha UTILIDADES DEL PLAN DE EMPRESA Desarrolla medidas estratégicas Herramienta de control Tarjeta de presentación ante terceros
CONTENIDO DE UN PLAN DE EMPRESA 0. INTRODUCCIÓN 1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO 2. ESTUDIO DEL MERCADO 3. ESTRATEGIA DE MÁRKETING 4. PLAN DE GESTIÓN Y OPERACIONES 5. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO 6. CONCLUSIONES
1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Clara descripción del producto o servicio a vender Necesidades que va a atender Hacer algo mejor Qué nos va a permitir ser competitivos (ventaja competitiva) Hacer algo más barato Atender necesidades no atendidas Ámbito geográfico: dónde están nuestros clientes?
Reciclaje de cartuchos de tóner - Necesidad: elevado costes de producción e impacto ambiental - Análisis del producto: cartuchos para impresoras láser o fotocopiadoras. Distintos tipos. - Composición química de los diferentes tipos e impacto ambiental. - Estrategia de eliminación de los residuos generados. - Inicialmente recogida sólo centrada en grandes centros generadores (admones. públicas y grandes empresas para posteriormente pasar a recogida en masa. Instalación de contenedores - Adaptación a la normativa correspondiente (ley 10/1998 de residuos ). - Producto mucho más barato que los cartuchos originales y de mejor calidad que la competencia. - Mercado: Isla de Tenerife.
2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES Necesidades (jerarquía), deseos y demandas Segmentación (variables) y relación con los atributos del producto. Elegir segmentos Tamaño del mercado. Demanda: actual, crecimiento previsto, tendencias, etc. Perfil de nuestro cliente: características personales, hábitos, estacionalidad, poder de negociación, etc Quiénes van a ser los clientes Por qué y cómo van a comprar nuestros productos o servicios?
2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS COMPETIDORES Empresas que ofrecen productos o servicios que satisfacen las mismas necesidades que nuestra empresa. Directos e indirectos. Identificación de las empresas competidoras: número, características, importancia (cuotas de mercado), localización, políticas de precios y distribución, promociones... Nuevos entrantes y barreras de entrada al sector Economías de escala Otras desventajas en costes Diferenciación del producto Necesidades de capital Costes de cambio de proveedor para los clientes potenciales Acceso a los canales de distribución. Barreras legales. Otras barreras
2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS PROVEEDORES Empresas que nos van a nutrir de los materiales y servicios necesarios para fabricar nuestro producto u ofrecer nuestro servicio. Identificación Tamaño y concentración Poder de negociación de los proveedores Información respecto a los productos, precios, calidades y costes Grado de elaboración del producto (capacidad diferenciación) Posibilidad de integración vertical
ANÁLISIS DEL MERCADO: MODELO DE PORTER Competidores potenciales Proveedores Competidores en el sector Compradores Sustitutos
ESTUDIO DEL MERCADO Clientes Competidores Proveedores Determinación de la demanda actual Estimación de nuestras ventas Proyección hacia el futuro
2. ESTUDIO DEL MERCADO: Pasos a seguir Definición del problema Necesidades y fuentes Diseño y recopilación de datos Proceso de datos y análisis Informe
2. ESTUDIO DEL MERCADO: Fuentes primarias CUALITATIVOS Opinión de expertos OBSERVACIÓN. Sin llamar la atención. Entrevistas en profundidad Dinámica de grupos ENCUESTAS Personales Postales Telefónicas Electrónicas Preguntas claras Lenguaje asequible Cortas No sesgadas Fáciles de contestar PSEUDOCOMPRA Conocer comportamiento vendedor Información se encuentra en pocos establecimientos
2. ESTUDIO DEL MERCADO: Fuentes secundarias Periódicos y revistas Instituciones públicas Instituciones estadísticas (ISTAC, INE ) Memorias de empresas Asociaciones y Cámaras Profesionales Universidades y Centros de Investigación Informes (elaborados por instituciones financieras ) World Wide Web
- Mercado en continuo crecimiento Reciclaje de cartuchos de tóner Auge informático y estandarización de la tecnología. Auge de los productos reciclados Precio de los cartuchos reciclados: 50% más baratos que los nuevos Algunos expertos estiman que en la medida que se abarate la impresión láser a color en los próximos años, el boom de este tipo de tecnologías será aún mayor. - Proveedores seguros, al menos en 1ª fase. - Competencia: baja calidad Ventaja competitiva Peligro: mercado viciado Variable estratégica: calidad - Estimación de ventas: 7.425 el primer año e incrementos posteriores del 10% anual.
3. ESTRATEGIA DE MÁRKETING: ESTRATEGIAS GENÉRICAS Liderazgo en costes Diferenciación Estrategias y políticas dirigidas a ser el productor de menores costes del sector. Claves: Curva de la experiencia Economías de escala Estrategias y políticas dirigidas a que el mercado "perciba" nuestro producto como algo único. Enfoque Estrategias y políticas dirigidas a un único grupo de compradores, a un "segmento "
3. ESTRATEGIA DE MÁRKETING ENFOQUE DE PRODUCCIÓN ENFOQUE DE PRODUCTO ENFOQUE DE VENTAS ENFOQUE DE MARKETING POSICIONAMIENTO: Lugar que ocupa nuestro producto en la mente de los consumidores respecto a la competencia. Simplificación para facilitar el consumo. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO: Cómo queremos que nuestro público objetivo nos perciba?. Elegir aquellas ventajas competitivas que más nos interesen MARKETING MIX
3. ESTRATEGIA DE MÁRKETING: PRODUCTO Producto: Representación tangible (producto) o intangible (servicio) de lo que va a satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Definir atributos del producto: Características de nuestro producto o servicio (diseño, envase, cantidad, embalaje, calidad).
3. ESTRATEGIA DE MÁRKETING: PRECIO Fijación del precio: influye en las motivaciones de compra del cliente. Cuestión estratégica. Menores que los de la competencia? Iguales a los de la competencia? Implicaciones Mayores que los de la competencia? ESTRATEGIAS GENERALES DE FIJACIÓN DE PRECIOS - Por el mercado - Por la estructura de costes - En función del líder - En función de la elasticidad: p q -Estrategias especiales: atraer o desanimar competidores, imagen de la marca, acciones ofensivas o defensivas, estacionalidad...
3. ESTRATEGIA DE MÁRKETING: PROMOCIÓN - COMUNICACIÓN Objetivo: dar a conocer nuestro producto y transmitir la imagen deseada Plan general de comunicación 1. Crear el mensaje que hay que transmitir: función del posicionamiento 2. Determinar los medios a utilizar 3. Valorar presupuesto Público al que llegar Coste por impacto
3. ESTRATEGIA DE MÁRKETING: PROMOCIÓN COMUNICACIÓN (II) Publicidad indirecta - Información en periódicos (126 diarios en España) y revistas (1.000 diarios): necesidad de información. Márketing directo - Identificación de los clientes potenciales, con sus datos. - Buzoneo, mailing Relaciones públicas Promociones - Acto de inauguración - Seminario sobre el tema
3. ESTRATEGIA DE MÁRKETING: PLACE (DISTRIBUCIÓN) Llevar el producto desde el lugar de producción al de venta o consumo Menor facilidad de compra de nuestro producto o servicio incrementará la percepción de los competidores o sustitutivos CANAL DE VENTA Propio: número y tipo de vendedores Ajeno: representante MOTIVACIÓN MOTIVACIÓN Diseñar sistema de retribución con parte variable El producto les debe producir beneficios
Reciclaje de cartuchos de tóner - Utilización de publicidad indirecta: nota de prensa a los diarios de tirada insular y también regional haciendo constar la puesta en marcha de la empresa. - Distribución a través de las tiendas especializadas de informática. Hay que venderles nuestro producto para que ellos posteriormente lo vendan a sus clientes. Necesidad de contacto directo a través de nuestros vendedores - Retribución variable a nuestros vendedores. - ( )
4. PLAN DE GESTIÓN Y OPERACIONES Desarrollo del producto o servicio: Investigación y desarrollo para crearlo de manera definitiva Producción del producto o servicio Descripción proceso productivo Ciclo operativo: nº unidades por unidad de tiempo, turnos para cubrir previsiones de producción Equipos de producción, modelos, costes, amortización Edificios y terrenos, formas de adquisición Justificación de posibles subcontrataciones Control de calidad, de inventarios e inspección Plan de compras: gestión y almacenaje
4. PLAN DE GESTIÓN Y OPERACIONES (II) Personal Variable estratégica para el éxito de la actividad Definición de los puestos de trabajo y el perfil de las personas que van a ocuparlos Establecimiento de un plan de reclutamiento, selección e incorporación. Fuentes y responsables Convenio y remuneración (costes fiscales y seguridad social). Sistemas variables Motivación
Reciclaje de cartuchos de tóner - Recogida de cartuchos en los diferentes puntos con una periodicidad media de 1 vez cada 2 semanas. - Control recepción: desembolsado, clasificación por tipos, desmontaje. - Inspección y limpieza: extracción de residuos de tóner con máquina aspiradora y sustitución de piezas inservibles. - Llenado y sellado y montaje. - Control final de impresión. Nivel mínimo de calidad: cartucho original. - Etiquetado y embolsado. - Distribución. - Personal: necesidad de conocimientos específicos dependiendo de la categoría.
INTEGRACIÓN DE LOS ENFOQUES INTERNO Y EXTERNO DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO DE LA INICIATIVA EMPRESARIAL Debilidades INTERNO Fortalezas ANÁLISIS DAFO Amenazas EXTERNO Oportunidades