TEXTILES TEJIDOS A MANO CON LANA EN ESTADOS UNIDOS Parte tres: Negociación 2
NEGOCIACIÓN PROCESO DE COMPRAS Normalmente es el Purchase Manager o Gerente de compras, quien tiene el poder de decisión para adquirir un determinado producto, línea de productos o servicios, en base a los requerimientos de la empresa o sector al que pertenece. Todo Gerente de compras a nivel de una empresa importadora, sea cual sea el negocio, requiere hallar las mejores ofertas y los proveedores más rentables a escala mundial. En términos generales, un Gerente de Compras siempre se enfoca en aspectos básicos tales como: Tener seguridad en cuanto abastecimiento oportuno y cantidades necesarias; Alcanzar un negocio a largo plazo y estable; Calidad e innovación (valor agregado); Que el producto cumpla con los requerimientos de su demanda; Precios que permitan tener rentabilidad a la empresa; Contar con un proveedor interesado en potenciar su producto, para trabajar conjuntamente, especialmente cuando se trata de apertura del mercado. Elaborado por: Pro Ecuador OCENY 3
NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIOS Estados Unidos es uno de los países a nivel mundial con mayor diversidad cultural y racial; consecuentemente, esta diversidad se refleja también en el campo de los negocios. Cada uno de los Estados, tiene un comportamiento único y diferenciador de los demás. Según los expertos, una característica de los estadounidenses en el mundo de negocios, es ser agresivo, directo, con un enfoque confrontacional, es decir abierto a debatir en cualquier ámbito a nivel profesional. Las personas de negocios en este país suelen ser informales, francas y concretas; se ven a sí mismos como profesionales ambiciosos, trabajadores y enérgicos; están orgullosos del alto nivel de vida y de la importancia económica y política de su país en el mundo. Generalmente, las reuniones de negocios suelen incluir breves presentaciones formales por uno o más de los participantes y las presentaciones son un elemento vital en la demostración de la competencia profesional. Así, las presentaciones no sólo deben ser relevantes y bien documentadas, sino también hechas de una manera positiva, entusiasta y comprometida. Este tipo de acciones, es vista como una oportunidad para impresionar. Fuente: Elaboración: Pro Ecuador OCENY World Business Culture: www.worldbusinessculture.com/business-in-the-usa.html, abril 2014 4
NEGOCIACIÓN Un factor importante a considerar es que actualmente, hay una alta posibilidad de que las reuniones se realicen de manera virtual o por conferencia, a la cual asisten uno o más participantes incluso desde un lugar completamente independiente el uno del otro. Es fundamental considerar que según datos publicados por el Census Bureau, el 79.5% de habitantes estadounidenses únicamente hablan el idioma INGLES, y tan solo el 20.5% habla una segunda lengua, siendo el español la de mayor influencia. Definir los códigos de vestimenta tanto para los hombres como para las mujeres que viajan por negocios a los Estados puede ser un poco arriesgado. Es mucho más difícil hacer generalizaciones sobre este tema que para casi cualquier otra nación industrializada. La vestimenta podría variar desde lo formal, traje oscuro, camisa y corbata, hasta literalmente camiseta y pantalones cortos. Por tanto la mejor recomendación en cuanto a vestimenta es consultar con personas que hayan visitado ese destino previamente para tener una mejor idea de qué llevar. Si no se encuentra una respuesta definitiva, es conveniente siempre vestir formalmente en las reuniones de negocios y/o en su defecto, tomar una variedad de tipos de ropa para cubrir todas las eventualidades. Fuente: Census Bureau, Quick Facts USA, http://quickfacts.census.gov/qfd/states/00000.html, abril 2014 Elaboración: Pro Ecuador OCENY 5
NEGOCIACIÓN Cuando conozca una persona por primera vez, es importante saludar por medio de un apretón de manos firme y siempre ver a los ojos de la otra persona. Asimismo, es recomendable utilizar el titulo (Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que lo invite a usar su nombre. En muchos casos los norteamericanos insistirán en usar el primer nombre prácticamente de manera inmediata, esto más que un signo de acercamiento, es una norma cultural. Siempre es necesario coordinar una cita previa con un período de tiempo razonable de anticipación, un mínimo de 3 semanas. Recuerde que por el tipo de agendas apretadas que se manejan en este país, no es bien visto cancelar una cita o pedir una modificación de último momento. La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo para asuntos de negocios. Es recomendable llegar a la cita al menos con cinco minutos de anticipación. Es fundamental respetar los plazos acordados para la cita. Para obtener información ampliada: Guía Comercial de Cómo Exportar hacia los Estados Unidos: http://bit.ly/sg0tha Elaboración: Pro Ecuador OCENY 6