Guía Docente Mercados Internacionales y Negociación Intercultural MASTER UNIVERSITARIO EN GESTIÓN COMERCIAL (OGC) Curso 2016-2017 Profesor/es Jesús Centenera Ulecia, PhD (Coordinador) Tipo Idioma en el que se imparte: Obligatorio Español Nº de Créditos: 3 Bloque SEGUNDO SEMESTRE Área de POSTGRADO
ÍNDICE 1. DATOS DEL PROFESORADO:... 2 2. DESCRIPCIÓN DE LA MATERIA:... 2 3. OBJETIVOS DE LA MATERIA:... 2 4. COMPETENCIAS:... 3 5. METODOLOGÍA:... 5 6. SISTEMA DE EVALUACIÓN DE LA ADQUISICIÓN DE LAS COMPETENCIAS Y SISTEMA DE CALIFICACIONES:... 6 B. PROGRAMA DESARROLLADO... 6 8. RELACIÓN ENTRE TEMARIO Y COMPETENCIAS:... 7 9. FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA:... 8 A. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA: BIBLIOGRAFÍA BÁSICA. 8 B. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:... 8 C. BIBLIOWEB:... 9 Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 1
1. Datos del Profesorado: Jesús Centenera Ulecia, PhD (Coordinador) Doctor en Historia Contemporanea Profesor a tiempo completo jesus.centenera@esic.edu Tutorías: Previa solicitud de cita por parte del alumno/a por correo electrónico. Sala 3.1 del área de posgrado. 2. Descripción de la Materia: Contenidos: - Mercados internacionales - Negociación intercultural La asignatura sirve para que los alumnos se familiaricen con los principios básicos de la negociación en entornos interculturales. 3. Objetivos de la Materia: Resultados de aprendizaje: - Dominar las técnicas de negociación intercultural Objetivos: - Conocer y saber aplicar los conceptos de Marketing - Dominar las herramientas de análisis estratégico en Marketing - Saber plantear, definir y diseñar estrategias de Marketing - Saber tomar decisiones sobre estrategias de marketing adaptadas a cada entorno y circunstancia. Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 2
4. Competencias: COMPETENCIAS BÁSICAS Y GENERALES CG01-Capacidades y habilidades necesarias para la obtención y el manejo de aquellas fuentes de información útiles para continuar su propio desarrollo formativo en el ámbito del Marketing y la Gestión Comercial. CG02-Capacidad de realizar un análisis crítico y la evaluación y síntesis de mensajes nuevos y complejos en los ámbitos del Marketing y la Gestión Comercial. CG03-Capacidad para generar pensamientos críticos a partir de los conocimientos adquiridos. El estudiante generará juicios que permitan una reflexión sobre la forma, el contenido y modos de gestionar desde responsabilidades directivas el Marketing y la Gestión Comercial en las organizaciones. CB6 - Poseer y comprender conocimientos que aporten una base u oportunidad de ser originales en el desarrollo y/o aplicación de ideas, a menudo en un contexto de investigación CB7 - Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio CB08. Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas con la aplicación de sus conocimiento y juicios INTENSIDAD 1 2 3 4 Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 3
CB09. Que los estudiantes sepan comunicar sus conclusiones y los conocimientos y razones últimas que las sustentan a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades CB10: Que los estudiantes posean las habilidades de aprendizaje que les permitan continuar estudiando de un modo que habrá de ser en gran medida autodirigido o autónomo COMPETENCIAS TRANSVERSALES CT01: Promover y desarrollar el trabajo en equipo con responsabilidad y compromiso CT02: Promover y fomentar la comunicación interpersonal y la capacidad para hablar en público CT03. Fomentar la flexibilidad y la capacidad de adaptación al cambio CT04: Potenciar la capacidad para comunicarse y relacionarse con sus colegas, con la comunidad académica en su conjunto y con la sociedad en general fomentando sus habilidades sociales. INTENSIDAD 1 2 3 4 COMPETENCIAS ESPECÍFICAS CE01: Ser capaces de diseñar una estrategia de marketing para la empresa a partir del análisis estratégico de información sobre el mercado en un contexto de competencia CE07-Ser capaces de diseñar una estrategia de internacionalización para la empresa a partir del análisis estratégico de información sobre mercados exteriores en un contexto de multicultural.. INTENSIDAD 1 2 3 4 x Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 4
1: POCO INTENSA 4: MUY INTENSA CG: Básicas y generales CE: Específicas 5. Metodología: Las clases deberán ser participativas, combinando la explicación conceptual con ejemplos reales que permitan una mejor comprensión y visualización de los diferentes temas. Para la impartición conceptual de la asignatura se utilizarán transparencias, que se pondrán a disposición del alumno con carácter previo, a fin de agilizar la exposición en clase y fomentar la participación. ACTIVIDAD RELACIÓN CON LOS RESULTADOS DEL APRENDIZAJE HORAS DE DEDICACIÓN DEL ALUMNO EN EL AULA FUERA DEL AULA M01: Clases magistrales que fomentan la discusión oral y escrita de los problemas planteados 100% 30 propios de cada módulo MD03: Aprendizaje a través de un proyecto final. Aprendizaje a través del trabajo en grupo. Aprendizaje a 100% 45 través de la presentación del proyecto final Total 30 45 ACTIVIDAD FORMATIVA HORAS PRESENCIALIDAD F01-Clases teóricas 12 80 F02-Clases prácticas 12 80 F05-Realización trabajo en equipo 26 0 F06-Realización trabajo individual 25 0 Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 5
6. Sistema de evaluación de la adquisición de las competencias y sistema de calificaciones: Sistemas de Evaluación: E01-Pruebas, ejercicios y problemas de proceso- En concreto, las pruebas, ejercicios y problemas de proceso, tendrá una ponderación del 100%. 7. Programa de la materia: a. Programa analítico Bloque I Principios básicos de negociación. Bloque II Diferentes culturas. Bloque III. Negociación Intercultural Bloque IV. Ejemplos concretos de negociación intercultural b. Programa desarrollado Bloque I Principios básicos de negociación. El entorno Los intereses Los objetivos Las alternativas Bloque II Diferentes culturas. Cultura Occidental Pirámide de Lewis Diferentes culturas Bloque III. Negociación Intercultural Los principales elementos a tener en cuenta Principales errores Ejemplos de empresas Bloque IV. Ejemplos concretos de negociación intercultural La aplicación práctica de la negociación intercultural Problemas y lecciones Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 6
8. Relación entre Temario y Competencias: PROGRAMA ANALÍTICO Bloque I Principios básicos de negociación Bloque II Diferentes culturas. Bloque III. Negociación Intercultural Bloque IV. Ejemplos concretos de negociación intercultural COMPETENCIAS CG: CB6, CB7, CB8, CB9, CB10, CG01, CG02, CG03 CT: CT1, CT2, CT3, CT4. CE: CE01, CE07 CG: CB6, CB7, CB8, CB9, CB10, CG01, CG02, CG03 CT: CT1, CT2, CT3, CT4. CE: CE01, CE07 CG: CB6, CB7, CB8, CB9, CB10, CG01, CG02, CG03 CT: CT1, CT2, CT3, CT4. CE: CE01, CE07 CG: CB6, CB7, CB8, CB9, CB10, CG01, CG02, CG03 CT: CT1, CT2, CT3, CT4. CE: CE01, CE07 Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 7
9. Fuentes de información recomendada: a. Material de apoyo a la docencia: Bibliografía Básica Llamazares, O. Cómo negociar con éxito en 50 países. Madrid. Global Negotiator. b. Bibliografía complementaria: Plan de Negocio Internaciona Centenera, J. ESIC Estudios de mercado internacionales y grandes exploradores Centenera, J. Quinquerreme Madrid. Negotiating Globally: How to Negotiate Deals, Resolve Disputes BRETT, Jeanne M Negociando como un fenicio. Descubriendo Tradeables CHAMOUN-NICOLAS, Habib La comunicación no verbal, DAVIS, F., Alianza, Madrid Negotiation. Social-Psychological perspectives DRUCKMANN, D Sage Publications, U.S.A Teorías y técnicas de negociación, GOMEZ-POMAR, Julio: Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 8
Ariel, Barcelona Cómo negociar en el mercado internacional KENNEDY, G Deusto, Sociología de las relaciones internacionales MERLE, M Alianza, El sistema japonés de la negociación OGLIASTRI, E. Ediciones Uniandes La négociation internationale. Principes et méthodes PLANTEY, A Editions du CNRS, París c. BiblioWeb: http://www.lalibreriadelau.com/finanzas-ca26_66/libro-interculturalidad-y-negociacion-comohacer-negocios-la-p20339 http://conocimiento.incae.edu/es/biblioteca/sistemabibliotecas/nicaragua/ncminibi/ncfebrero2007mini.php http://www.trans-formacion.com/recursos/bibliografia/sobre-negociacion.html http://www.lalibreriadelau.com/finanzas-ca26_66/libro-interculturalidad-y-negociacion-comohacer-negocios-la-p20339 http://roymogg.com/2009/12/17/the-five-intercultural-negotiation-skills/ http://www.kwintessential.co.uk/resources/quiz/intercultural-negotiation.php http://www.calumcoburn.co.uk/articles/cross-cultural-negotiation/ http://wase.urz.unimagdeburg.de/evans/journal%20library/intercultural%20management/communicative%20con flict%20in%20intercultural%20negotiations%20- %20American%20and%20Japanese%20Business.pdf sobre negociaciones americanojaponesas http://www.freetopessays.com/content/intercultural-negotiation http://www.youtube.com/watch?v=-4gjc0ipjia http://www.youtube.com/watch?v=x2zktte6_g8 http://www.youtube.com/watch?v=uznpn5wocu8 de gerentes americanos y empleados franceses http://www.yournegotiation.com/conciliation-adr-training-coursesacedemy/video/videoscelto.php?id=68 Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 9
http://www.youtube.com/watch?v=vinfmv3zuc4 de Alemanes e Indios http://www.youtube.com/watch?v=8nocvruuuha Dubai http://www.youtube.com/watch?v=u2dncdgvfhs países árabes http://www.youtube.com/watch?v=u2dncdgvfhs Arabia Saudita http://www.youtube.com/watch?v=boc9iutmgbk aunque tiene un enfoque muy estadounidense, es muy interesante, así como las referencias a otros libros que comenta. http://www.youtube.com/watch?v=d5mtq10kau Americanos y chinos http://sites.google.com/site/usachineseads/negotiation-styles-chinese-vs-american es muy largo, casi una hora. Pero muy bueno para China http://www.youtube.com/watch?v=jw_5kmns2r0 Italiano y Alemán Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio. Se indicará de cada libro o documentación:, /es, Año de Publicación y, y si es posible, nº ISBN. Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 10