FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN DE LA UASLP PLAN DE ESTUDIOS 2006

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1 FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN DE LA UASLP PLAN DE ESTUDIOS 2006 PROGRAMA DE ESTUDIO 1. Datos generales Nombre del curso: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Carrera(s): LICENCIATURAS EN CONTADURÍA PÚBLICA, EN ADMINISTRACIÓN Y EN ADMINISTRACIÓN PÚBLICA Tipo de curso: ELECTIVO LIBRE Requisito antecedente: Horas teóricas: Horas Prácticas: 1 HORA 2 HORAS Tiempo presencial: Tiempo independiente: 3 HORAS 1 HORA Relación con otros cursos: Ubicación del curso: 5º SEMESTRE Codificación: FCA-LA-S A FCA-LAP-S A No. De créditos: 4 CRÉDITOS Número de horas /semana: 3 HORAS Fecha de realización: Mayo de 2006 Programa elaborado por: MAP Mario Eduardo Ibarra Cortés Dr. Luis E. Villanueva Ángel 2. Propósitos del curso El objetivo de este curso es que el alumno sea capaz de percibir la importancia que tiene la negociación y la toma de decisiones, como herramientas para elaborar una buena estrategia. Página 1 de 5

2 3. Contenidos del curso, problemas centrales o interrogantes básicas Análisis, selección y organización del contenido del curso y desempeños Problemas centrales o interrogantes básicas Por qué negociar? Cómo negociar? Tipos de negociaciones? Características de las negociaciones? Cómo se da el proceso de negociación? Que es la teoría de juegos? Contenidos del curso Desempeños Unidad I 1. Fundamentos básicos de la negociación 1.1. Los negocios por posiciones Los negocios por intereses El Plan B Negociaciones distributivas Negociaciones integrativas Negociaciones por principios El proceso de Unidad II 2. Teoría de juegos Planteamiento básico 2.2. Juegos y conflictos El contador del juego Jugadores racionales Los juegos como árboles Los juegos como tablas La estrategia adecuada La solución del juego. Unidad III 3. Aplicaciones de la teoría de juegos Los juegos como dilemas El dilema del prisionero 3.3. Un juego de publicidad 3.4. Un juego de precios Juegos cooperativos. Que desarrollen habilidades para identificar los supuestos teóricos Subyacentes a los diferentes enfoques de las teorías de Que se interioricen en la lógica y aplicación de los diferentes métodos para tomar las decisiones mas beneficiosas. Qué es el dilema del prisionero? Página 2 de 5

3 4. Mapa conceptual y esquemático 4.1. Mapa conceptual o esquema gráfico de representación del contenido del curso Técnicas de Teorías o enfoques de Conceptos Básicos Teorías para la toma de decisiones Análisis comparativo Análisis de los Estudios de caso Página 3 de 5

4 4.2. Mapa o esquema sintético y relaciones con otros cursos Técnicas de negociación 5. Estrategias didáctico-pedagógicas 6. Contextos de aprendizaje Unidad 1 Para la Unidad 1 se tiene considerada la utilización de las siguientes estrategias: Lectura y Control de Lectura sobre los conceptos teóricos metodológicos de las técnicas de Trabajo en Equipo sobre la importancia de la Internet Unidad 2 Para la Unidad 2 se empleará: Trabajo en Equipo sobre los diferentes enfoques del análisis comparativo de la Grupos de Análisis y Discusión sobre la teoría dejuelos. Oficinas Públicas. Para esta Unidad: Unidad 3 Grupos de Análisis y Discusión sobre las Aplicaciones y su importancia de su aplicación en la toma de decisiones. Oficinas Públicas Página 4 de 5

5 7. Evaluación del desempeño (logros) 7.1. Formas de evaluación Estándares de evaluación del desempeño Investigaciones 35% Es un trabajo grupal que debe contar con una estructura formal y sustentada con la bibliografía necesaria, sobre los tópicos definidos por el Programa del Curso. Presentaciones 30% Derivado de los procesos de investigación en las sesiones que se definan para tal efecto. Examen 35% De conformidad con las lecturas, temas de las sesiones y otras lecturas pertinentes. COMUNICATIVAS Lee, describe, explica y argumenta la importancia de la TÉCNICAS Comprende y aplica métodos para examinar y evaluar comparativamente las mejores decisiones. COGNITIVAS Comprender, evalúa y argumenta la importancia de la toma de decisiones. Seleccionar, sintetizar y relacionar Información para sustentar las Aplicaciones y el uso de la Negociación. 8. Bibliografía Básica AHERMAN, Sandy; 25 role plays for negotiation skills ; Publisher; SFEZ, Lucien; La decisión ; Fondo de Cultura Económica; México; TZU, Sun; El arte de la guerra ; Editorial EDAF; México; Fuentes bibliográficas y documentales complementarias ABHINAY Muthoo; Berganing Theory with aplications ; Publisher; PEGGY, Keune; Business México; A practical guide to understanding Mexican. Business Culture ; Published; Página 5 de 5