Nuevos Paradigmas en el Ciclo de Cobranza de la Cartera en los Sectores Público y Privado

Transcripción

1 Nuevos Paradigmas en el Ciclo de Cobranza de la Cartera en los Sectores Público y Privado

2 «Locura es hacer siempre lo mismo y esperar resultados diferentes» Albert Einstein

3 La Organización debe Servir al Negocio La Barca sin Rumbo

4 PARADIGMAS Durante años hemos aprendido que los procesos son lineales y que el eslabón de Cobranza inicia cuando los Clientes reciben su Factura. Order to Cash (O2C) VENTAS FORMALIZACIÓN DEL CONTRATO FACTURACIÓN ENTREGA INGRESO A REVISIÓN GESTIÓN DE COBRANZA COBRANZA

5 ROMPER PARADIGMAS: INCLUSIÓN REUNIÓN ESTRATEGICA Tanto el Área de Cobranza, como las demás involucradas en el proceso O2C deben incluirse desde el origen de un nuevo proyecto, para validar que los compromisos establecidos en el contrato en donde esté relacionado su proceso, tengan las bases y la viabilidad de realizarlos. O2C VENTAS FORMALIZACIÓN DEL CONTRATO FACTURACIÓN ENTREGA INGRESO A REVISIÓN GESTIÓN DE COBRANZA COBRANZA

6 CARTERA SECTOR PÚBLICO Y SECTOR PRIVADO Sector Privado Transnacionales Pymes Corporativos Personas Físicas y Morales Hospitales Privados Mayoristas Distribuidores Cadenas de Autoservicios Sector Gobierno (Nivel Federal, Estatal y Municipal) IMSS ISSSTE SuperISSSTE DICONSA PEMEX Dependencias y Entidades de Gobierno PGR,PGJ Institutos y Centros de Investigación

7 CÓMO INVOLUCRARNOS DESDE EL ORIGEN DE UN PROYECTO: Revisión de los compromisos y penalizaciones contractuales antes de formalizar un contrato Institucional o de Gobierno Creación de sesiones de trabajo con el personal de Cobranza y la contraparte para acordar los procedimientos Implementación de Objetivos de Cobranza Mensuales Comunicación y motivación del personal para fortalecer la cultura de servicio Medición de la Calidad del Proceso de Cobranza a través del monitoreo de indicadores Estrategias de Cobranza basadas en los resultados

8 COMO VALIDAR LAS BASES CONTRACTUALES Crear una lista de Validación : Requisitos de Orden de Compra, Pedido Requisitos de Entrega Lugares de entrega y usuarios Penalizaciones Requisitos de Facturación Importe Lugar de Ingreso a Revisión a Nivel Nacional Validación SAT Requisitos para ingresar a revisión Portales Contra recibos correcto Fecha de entrega vs Contrato (prever sanciones)

9 IMPLEMENTACIÓN INDICADORES Estrategia de Cobranza Comunicación y motivación Implementación de Indicadores: 1. DSO (Days Sales Out) 2. % Vencimiento de Cartera 3. Indicador Fecha de Emisión vs Fecha de Ingreso a revisión Resultados Medibles y Cuantificables Control de documentación Gestión Diaria y Revisión semanal Cultura de Servicio

10 HERRAMIENTAS CLAVE Las herramientas que les compartimos son la clave para fortalecer la comunicación, planeación, ejecución y monitoreo de resultados de Cobranza de la cartera en los Sectores Público y Privado para lograr la satisfacción de nuestros clientes, retenerlos y lograr los objetivos de nuestras empresas.

11 Satisfacción Total de nuestros Deudores para convertirlos en nuevas Ventas Deudores Clientes

12 CUÁL ES EL VERDADERO ÉXITO DE LA VENTA? Contrato Proponer

13 PROBLEMÁTICA EN EL COBRO Y CUMPLIMIENTO Suscribir contrato Sin revisión Devolución factura El rechazo en la recepción Almacén Sanción Rescisión Aplicación Fianza No llegar a la venta

14 QUÉ DEBES Y QUÉ NO DEBES HACER? Rescisión de Contrato

15 LA COBRANZA EN EL GOBIERNO FEDERAL

16 POR QUÉ COMPRA EL ESTADO?

17 LAS COMPRAS DEL ESTADO IMPORTANCIA JUSTIFICACIÓN NECESIDAD REGLAMENTACIÓN PROCEDIMIENTOS

18 CÓMO VENDERLE AL ESTADO?

19 Marco Jurídico Aplicable

20 JERARQUÍA DE LAS NORMAS JURÍDICAS TRATADOS INTERNACIONALES CONSTITUCIÓN POLÍTICA DE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS LEYES REGLAMENTOS DISPOSICIONES ADMINISTRATIVAS

21 Procedimientos de Contratación

22 PROCEDIMIENTOS DE ADJUDICACIÓN DE CONTRATOS REGLA LICITACIÓN PÚBLICA =/ EXCEPCIÓN ADJUDICACIÓN DIRECTA INVITACIÓN TRES PERSONAS

23 La Licitación Pública

24 CLASIFICACIÓN DE LAS LICITACIONES CONFORME A LOS MEDIOS QUE UTILICEN (ART. 26 Bis LAASSP) A) Presencial Proposiciones por escrito. B) Electrónica Proposiciones a través de CompraNet. C) Mixta Elección del licitante a participar presencial o electrónicamente.

25 CLASIFICACIÓN DE LAS LICITACIONES PÚBLICAS (ART. 28 LAASSP) A) NACIONALES B) INTERNACIONALES i. Bajo Cobertura de Tratados de Libre Comercio (Diferenciadas). ii. Abiertas 25

26 PROCEDIMIENTOS DE ADJUDICACIÓN DE CONTRATOS LICITACIÓN PÚBLICA PROCESO ETAPAS PREVIAS PROPIAS PRECONVOCATORIAS (10 D. HÁBILES) ELABORACIÓN CONVOCATORIAS PUBLICACIÓN CONVOCATORIAS JUNTA ACLARACIONES (MANIFESTACIÓN DE INTERÉS) REGISTRO PREVIO DE PARTICIPANTES (OPCIONAL) ACTO DE PRESENTACIÓN Y APERTURA DE PROPOSICIONES FALLO (REQUISICIÓN DE BIENES Y/O SERVICIOS) POSTERIORES FORMALIZACIÓN DEL CONTRATO EJECUCIÓN PAGO

27 Excepciones a la Licitación Pública

28 A) POR MONTO DE LA OPERACIÓN B) POR LA NATURALEZA DE LOS BIENES O SERVICIOS Y/O LOS FINES DE LA CONTRATACIÓN.

29 CÓMO COBRARLE AL ESTADO?

30 EL PRECIO EL PAGO

31 Acuerdo por el que se emiten diversos Lineamientos en Materia de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios y Obras Públicas y Servicios relacionados con las Mismas (DOF 9/IX/2010)

32 De los Lineamientos para promover la agilización de pago a proveedores

33 CAPÍTULO QUINTO 1. OBJETO Establecer las acciones a cargo de las dependencias y entidades de la Administración Pública, para reducir los plazos que median entre la entrega de los bienes y/o servicios y la fecha de pago correspondiente.

34 CAPÍTULO QUINTO 2. PLAZO MÁXIMO DE PAGO El período máximo que debe mediar entre la fecha de entrega de los bienes y/o servicios y el pago será de 30 días naturales, dentro de los que se considerará el plazo del artículo 51 de la LAASSP (20 días naturales).

35 CAPÍTULO QUINTO 3. PRECISIONES EN LOS CONTRATOS Tipo de suministro: ejecución instantánea (un solo momento); tracto sucesivo (continua y reiterada); por etapas. Domicilio; condiciones de entrega; responsable aceptación, rechazo o devolución; incumplimiento servicios.

36 CAPÍTULO QUINTO 3. PRECISIONES EN LOS CONTRATOS Tipo de pruebas; verificación y procedimientos de recepción de bienes y/o servicios (no exceder de 10 días naturales). Procedimiento para devolución o rechazo o para determinar incumplimientos.

37 CAPÍTULO QUINTO 4. DEVOLUCIÓN O RECHAZO DE BIENES Comunicarlo al proveedor día siguiente hábil a la entrega, debidamente motivado. Plazo entre entrega del bien y recepción del mismo se interrumpe si hay rechazos o devoluciones.

38 CAPÍTULO QUINTO 4. DEVOLUCIÓN O RECHAZO DE BIENES Plazo entre devolución y reposición, interrumpe la recepción de los bienes. Si se requiere mayor plazo para la recepción, no implica que se extienda el plazo máximo de pago señalado en el artículo 51 de la LAASSP.

39 CAPÍTULO QUINTO 5. ACCIONES DE AGILIZACION DE PAGOS Agilización de trámites de recepción, aceptación y pago de facturas. Errores e inconsistencias, será responsabilidad del proveedor subsanarlos. No procede devolución de documentos que no afecten su validez fiscal.

40 CAPÍTULO QUINTO 6. CONSULTA DE PAGOS A través del Programa de Cadenas Productivas de Nacional Financiera, S.N.C. La afiliación al programa no obliga a los proveedores a ceder los derechos al cobro.

41 CAPÍTULO QUINTO 7. GASTOS FINANCIEROS Se generarán por retraso en el plazo de pago y generarán, además, responsabilidades a cargo de los servidores públicos. La información de Cadenas Productivas puede servir de elemento probatorio de la mora en el pago.

42 CAPÍTULO QUINTO 8. COMUNICACIONES SOBRE TRÁMITES Cualquier comunicación que derive de los Lineamientos, deberá constar por escrito y formar parte del expediente de contratación.

43 CAPÍTULO QUINTO 9. PLAZOS DE PAGO MENORES Las dependencias y entidades pueden fijar plazos menores a los señalados en la LAASSP, para efecto de agilizar los pagos.

44 CAPÍTULO QUINTO 10. MEDIDAS PREVENTIVAS Y DE CONTROL Los Órganos de Control verificarán que no existan retrasos en los pagos, a través del Sistema Integral de Información de los Ingresos y Gasto Público de la SHCP o cualquier otro que contenga la información respectiva, a efecto de determinar acciones preventivas y/o correctivas.

45 CONCLUSIONES

46 OPORTUNIDADES Y ACECHANZAS QUÉ SE DEBE Y QUÉ NO SE DEBE HACER: Antes de los procedimientos. Durante la contratación. En la ejecución y seguimiento de los proyectos.

47 LA CULTURA DE LA PREVENCIÓN Crear conciencia. Capacitación. Áreas de cumplimiento ( Compliance ). Visión y misión de la organización. Políticas anticorrupción. Programas de seguimiento. La Profesionalización de la Gestión de Cobro.

48 Cuando contrato a alguien con mucha experiencia, debe ser competente e inteligente, por supuesto, pero sobre todo, debe amar la compañía. Si se enamoran, todo lo demás pasa solo y entonces pueden dar lo mejor de sí mismos. Steve Jobs

49 GRACIAS