DIPLOMADO DE EXTENSIÓN EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS. Amplía tu visión y obtén el máximo rendimiento de tu equipo comercial

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1 DIPLOMADO DE EXTENSIÓN EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS Amplía tu visión y obtén el máximo rendimiento de tu equipo comercial corporativos.fen.uchile.cl

2 Las personas de tu organización serán alumnos de la Universidad de Chile Tus equipos contarán con profesores y académicos expertos en sus áreas Podrán co diseñar el Diploma de acuerdo a las brechas que tengan en la organización Ventajas y Beneficios de Estudiar en Unegocios Tus colaboradores posteriormente a su diplomado podrán acceder a descuentos preferenciales en caso de querer realizar Diplomados o Cursos Unegocios de manera independiente Cada colaborador accederá a una credencial virtual de Beneficios Unegocios Tu organización tendrá acceso a publicar ofertas laborales en nuestra bolsa de trabajo para ex alumnos U Chile Recibirás invitaciones a charlas y eventos gratuitos de Unegocios para difundir entre tus colaboradores Accederán a la plataforma de gestión docente, donde tendrán disponible la bibliografía y materiales necesarios para apoyar sus estudios Aprenderán con metodologías innovadoras en sus cursos, que permitirán vincular sus aprendizajes con su quehacer laboral Al finalizar el Diplomado, podemos entregar sus diploma en una ceremonia solemne en la Facultad de Economía y Negocios, o en su organización.

3 UNEGOCIOS DE LA FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS UNIVERSIDAD DE CHILE Unegocios tiene como misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y organizaciones latinoamericanas para que maximicen el capital humano involucrado en sus actividades profesionales y de negocios, incrementando así su aportación de valor al entorno en el largo plazo. Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a organizaciones y los ejecutivos que se desempeñan en ellas, a través de una formación y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada para un alto impacto y generación de valor. Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 1

4 ÍNDICE NUESTROS DIPLOMADOS ES ESTE EL DIPLOMADO QUE NECESITO? OBJETIVOS PLAN DE ESTUDIOS Sala Café 705, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 2

5 GERMÁN ARRATE Director Unegocios Cada uno de nuestros programas de estudio es cuidadosamente diseñado con la contraparte para abordar las temáticas relevantes que demanda el mercado laboral actual. Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en nuestras aulas, o donde la organización lo requiera, entregar las herramientas clave para la mejora del desempeño laboral y minimizar las brechas dentro de la organización solicitante. Nuestras clases le permiten a tus colaboradores: Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación empresarial, líderes en sus materias e industrias. Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales. Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos de ejecutivos. Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 3

6 ES ESTE EL DIPLOMADO QUE MI ORGANIZACIÓN NECESITA? Soluciones Corporativas Unegocios tiene una amplia oferta de programas de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y profesionales que la organización solicitante busca desarrollar a través de la formación ejecutiva. Es muy importante que la organización encuentre el diplomado adecuado o que co diseñemos uno en especifico, para enriquecer la experiencia de aprendizaje de sus colaboradores, de acuerdo a los desafíos laborales que la compañía tiene, en el corto o mediano plazo. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 4

7 OBJETIVOS DEL PROGRAMA Desarrollo de conocimientos y de habilidades sobre la gestión de áreas comerciales y de ventas que permita a los alumnos comprender la complementariedad de las áreas de Ventas con Marketing. A su vez, entregar de manera práctica herramientas y conceptos para comprender la integralidad del proceso comercial, de la estrategia, y en definitiva para desempeñar una exitosa gestión de equipos comerciales y de ventas. Guiados e inspirados por profesores, tú y tus compañeros aprenderán principios, estrategias y tácticas probadas en la práctica Este programa prepara para: Desarrollar sólidas competencias para conformar, construir, dirigir y gestionar equipos comerciales. Conocer el uso de las principales herramientas para el análisis y planificación de la gestión comercial. Aplicar herramientas que permitan a los asistentes participar activamente en la definición y ejecución de la estrategia de una empresa. Enfrentar los desafíos comerciales del siglo XXI. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 5

8 NIVELES DE FORMACIÓN MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS Sala T-704, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello 6

9 PROPUESTA TIPO PLAN DE ESTUDIO Todos los programas son revisados en base a las brechas existentes en la Organización I. MÓDULO FUNDAMENTOS ESTRATÉGICOS 03 PLANIFICACIÓN ESTRATEGIA Y BSC Fundamentos de la planificación estratégica de empresas. Análisis externo e interno: MétodosPorter, FODA, entre otros Cómo lograr el desarrollo de ventajas competitivas sostenibles Método CANVAS Nivela respecto de los conocimientos básicos de las áreas Gestión y Estrategia de Empresas, Matemáticas Aplicadas para el Area Comercial y diversos tópicos en Marketing. 01 CLASE INTRODUCCIÓN Se explican los objetivos del Diplomado, su estructura, y conceptos básicos. A su vez, se realizan dinámicas para que los alumnos conozcan a sus compañeros II. MÓDULO ESTRATEGIA COMERCIAL El módulo comprende temas avanzados en Estrategia Comercial de empresas, tales como el diseño de estructuras de ventas, clienting, pipeline management y estrategias de ataque al mercado. 04 MARKETING ESTRATÉGICO 02 MATEMÁTICAS COMERCIALES Aprendizaje y aplicación de las principales herramientas de matemáticas comerciales y de los indicadores financieros más relevantes para la gestión de empresas. Se revisarán conceptos de costos y rentabilidad de ventas. Se presentan los principales elementos de marketing estratégico para una empresa. A su vez, elementos para construir un plan de marketing que esté alineado con el plan de marketing de la empresa. Entender la importancia de la correcta coordinación entre las áreas de marketing y ventas. Elementos, técnicas y criterios para determinar políticas de precios. Fundamentos de investigación de mercados y su aplicación en la estrategia comercial de la organización MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 7

10 05 PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Contexto actual de las áreas comerciales: transformación digital, futuro de ventas, factores de productividad comercial. Métricas de ventas: eficiencia, eficacia, clienting, costos de captación y satisfacción de clientes, rentabilidad de clientes, etc. Elementos de un plan comercial: definiciones, modelo de diagnóstico comercial, determinación de potencial de mercado, presupuestos y pronósticos de ventas. Conocer los factores de productividad y su medición. Estructuras comerciales: dimensionamiento de vendedores y territorios, cobertura de mercado, productividad incremental. III. MÓDULO GERENCIA DE VENTAS Se enseñan las herramientas clave de la gerencia de personas en áreas comercial y de ventas tales como Liderazgo Comercial, Supervisión de personas, Reclutamiento y Selección de vendedores. 07 LIDERAZGO COMERCIAL Habilidades de comunicación, de auto-conocimiento, y del conocimiento de otros Inteligencia Emocional y Escucha activa Fundamentos de liderazgo comercial Ejercicios prácticos 06 ESTRATEGIA DE ATAQUE AL MERCADO Cómo ejecutar una estrategia de ataque hacia el mercado. Elementos clave de la estrategia comercial y de ventas Segmentación y canales de ventas B2B versus B2C Casos de aplicación MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 8

11 08 RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y COMPENSACIONES Aprender a crear perfiles de cargos comerciales, y a la identificación de competencias laborales clave para ventas. Cómo crear procesos de Reclutamiento y Selección de personal de ventas, y las mejores prácticas. Desarrollo de plan de inducción para vendedores. Elementos de motivación monetaria y no monetaria. Planes de compensación para vendedores y supervisores. IV. MÓDULO HABILIDADES COMERCIALES El programa se cierra con la entrega los elementos clave en habilidades comerciales: técnicas de Ventas Consultivas, elementos de Negociación y Neuroventas. 09 VENTAS CONSULTIVAS Fundamentos de creación y propuestas de valor. Identificación de necesidades. Habilidades clave para ventas consultivas: generación de confianza, uso del tiempo, preparación de reuniones, escucha activa, desarrollo de actitud comercial Desarrollo de protocolos de preguntas para la venta consultiva Psicología de la persuasión. Técnicas de cierre MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 9

12 10 NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DEL CONFLICTO La Empresa y su entorno Habilidades de Negociación Resolución de Conflictos 11 CIERRE Y CASO INTEGRADOR El caso integrador se desarrolla en grupos de alumnos a lo largo de todo el diplomado, y tiene como objetivo principal el integrar y aplicar los conceptos aprendidos de manera práctica. Los alumnos elegirán una empresa donde desarrollarán la estrategia comercial (análisis interno y externo), formularán el plan comercial y de marketing, el plan de recursos humanos (políticas de reclutamiento/selección, compensaciones, capacitación y coaching), y elementos de control y seguimiento comercial. El caso será presentado por los grupos en la clase final ante un panel compuesto por académicos y ejecutivos de empresa. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 10

13 LO QUE AHORA ESTÁ APROBADO, ALGUNA VEZ FUE SOLO IMAGINADO WILLIAM BLAKE

14 CORPORATIVOS.FEN.UCHILE.CL