No somos vendedores de cajas, somos hacedores de soluciones

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José Francisco Maestre Plaza
hace 7 años
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1 No somos vendedores de cajas, somos hacedores de soluciones SENCOM, de distribuidor de telecomunicaciones a integrador de seguridad Con más de medio siglo de historia en el mercado centroamericano, SENCOM hace gala de una historia dinámica y muy exitosa. Aunque sus inicios no son en la industria de la seguridad electrónica, hace parte de ésta gracias a los giros del mercado y a la relación de confianza construida con sus clientes a lo largo de todo Centroamérica. A mediados del siglo pasado, SenCom nació como la representación de Siemens en diferentes países de la región centroamericana. La empresa se instaló inicialmente en Nicaragua pero rápidamente se fue expandiendo a toda Centroamérica, abriendo sucursales en Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Panamá y República Dominicana. 50 años después, la compañía decidió extraer las actividades de telecomunicaciones a nivel mundial y crear la unidad de Telecomunicaciones Empresariales, gracias a la unión entre la Empresa Siemens Enterprise Communications y un inversionista 1 / 5

Aunque sus inicios no son en la industria de la seguridad electrónica, hace parte de ésta gracias a los giros del mercado y a la relación de confianza construida con sus clientes a lo largo de todo

2 de Estados Unidos. Esto obedeció al movimiento del mercado, recuerda Milton Ruíz, Gerente de Negocios de Nicaragua para SenCom. Se trataba de una empresa multinacional muy grande y tenía procesos muy lentos por la misma magnitud, recuerda. Y es que el sector energético, por ejemplo, era un sector que se movía a un ritmo lento, pero el de telecomunicaciones tenía su propio paso. Entonces la estrategia de separar el negocio de telecomunicaciones obedeció a una decisión de continuidad del negocio, aclara Milton. Dos años más tarde, los líderes de la empresa en Centroamérica adquirieron la compañía y se crearía Sistems Enterprise, nombre que duraría sólo dos años porque en el 2011 pasaría a tener uno más corto y contundente: SenCom. La ocasión hace al negocio Pero su cambiante historia no termina ahí. De hecho, se pone más interesante cuando SenCo m empieza a incursionar en el mercado de seguridad electrónica, por una demanda del mercado, más que por una estrategia de crecimiento. Hemos entrado en diferentes rubros de seguridad electrónica como sistemas de detección y supresión de incendios, sistemas de voceo y megafonía y sistemas de alarma, 2 / 5

Y es que el sector energético, por ejemplo, era un sector que se movía a un ritmo lento, pero el de telecomunicaciones tenía su propio paso.

3 explica el señor Ruíz. Y para lograrlo han estado jalonados por las necesidades del cliente. Fue así como su primer proyecto en el mercado de seguridad electrónica, hace 7 años, nació por solicitud de uno de sus clientes en el sector bancario pero en el rubro de telecomunicaciones. Se trataba de un sistema de seguridad para el sector bancario, integrando cajeros y DVRs. En ese entonces no sabíamos mucho de seguridad electrónica pero ninguna empresa de seguridad local sabía hacerlo, recuerda Milton. Era un gran desafío porque el cliente contaba ya con las centrales telefónicas Siemens instaladas y nosotros dábamos soporte a esos equipos, apunta Milton. Entonces el cliente aprovechó la relación cercana y de confianza que tenía con su proveedor y le consultó la necesidad específica. Decidimos investigar cómo darle una solución a nuestro cliente, comenta el señor Ruíz. Y así fue como se asumió un gran reto: buscando la mejor opción para el cliente y encontrando el aliado ideal: un fabricante experto en el área de seguridad electrónica. Gracias a esto, SenCom pudo llevar a cabo el proyecto de forma exitosa para abrir una puerta que permanece abierta. Y así lograr ubicar entre su portafolio de clientes a empresas de la talla de SabMiller, Claro, Telefónica, Unión Fenosa y Coca Cola, por mencionar sólo algunas. 3 / 5

Se trataba de un sistema de seguridad para el sector bancario, integrando cajeros y DVRs.

4 Asesores más que vendedores Si bien el rubro de telecomunicaciones sigue siendo su principal línea de negocio, el segundo en importancia es el de video vigilancia. Y esto es algo que la empresa mira con detenimiento para aprovechar la gran base instalada de equipos de telecomunicaciones e integrar soluciones de seguridad. Cuando tienes una buena relación con el cliente, ésta se vuelve una relación de confianza. El cliente pide consejo, opinión y es entonces cuando entramos a ofrecer el resto de nuestro portafolio, explica Milton. Pero no es sólo esta oportunidad de negocio lo que lleva a la empresa a apuntalarse en el segmento de seguridad electrónica. Nos gusta que nos reconozcan por nuestro buen servicio, no sólo a la hora de hacer la instalación. Estamos hablando de un buen servicio orientado hacia la venta, explica Milton. Nuestros ejecutivos de venta son personas con una excelente preparación. Contratamos ingenieros electrónicos pero más que vender, asesoramos, aclara. Para SenCom, la meta es ser reconocidos como hacedores de soluciones, no como vendedores de cajas. Nos gusta ayudar al cliente así esto signifique que vamos a vender menos, aclara Milton. Filosofía de negocio Con una trayectoria que ha acompañado diferentes momentos de los mercados de telecomunicaciones y seguridad electrónica, SenCom espera convertirse en una de las mejores empresas integradoras en la región centroamericana. 4 / 5

Cuando tienes una buena relación con el cliente, ésta se vuelve una relación de confianza.

5 Queremos ser reconocidos como la empresa que puede ejecutar proyectos de integración complejos integrando todos los sistemas de señales especiales porque eso es lo que está demandando el mercado: soluciones integradas, comenta Milton. Así es como SenCom se enfocará en la especialización de la integración. Además, acompañada de un proceso de expansión importante que incluirá la apertura de nuevos mercados. Para este año planea abrir una nueva oficina en México y así completar 7 oficinas a nivel regional y más de 150 empleados. Este será un paso más en su crecimiento basado en una larga trayectoria, reconocimiento y completo portafolio de servicios, siempre con la integración en mente. 5 / 5

Además, acompañada de un proceso de expansión importante que incluirá la apertura de nuevos mercados.

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