PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ ESCUELA DE GRADUADOS

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1 PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ ESCUELA DE GRADUADOS PLAN ESTRATÉGICO DEL PISCO PRESENTADO POR: SR. JORGE ESCAJADILLO MACAZANA SR. JOEL FIGUEROA CHUQUILLANQUI SRTA. KARINA REYES BADIOLA SR. ANDRES GIBU LA TORRE

2 Surco, agosto de

3 3 Tabla de Contenidos Capítulo I: Situación General del Producto 1.1. Situación general Características del Pisco 1.3. Historia del Pisco 1.4. Denominación de origen 1.5. Proceso Productivo 1.6. Conclusiones. Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética 2.1. Antecedentes 2.2. Visión 2.3. Misión 2.4. Valores 2.5. Código de Ética 2.6. Conclusiones Capítulo III: Evaluación Externa 3.1. Análisis Tridimensional de la Naciones 3.2. Análisis Competitivo del Perú

4 Análisis del Entorno PESTEC 3.4. Matriz EFE 3.5. El sector industrial y sus competidores 3.6. Matriz del perfil competitivo y matriz PR 3.7. Conclusiones Capítulo IV: Evaluación Interna 4.1. Análisis Interno AMOFHIT 4.2. Matriz EFI 4.3. Conclusiones Capítulo V: Intereses de la Organización y Objetivos de Largo Plazo 5.1 Intereses de la Organización 5.2 Potencial de la Organización 5.3 Principios Cardinales 5.4 Matriz de Intereses de la Organización 5.5 Objetivos de Largo Plazo Capítulo VI: El Proceso Estratégico 6.1 Matriz FODA 6.2 Matriz PEYEA

5 5 6.3 Matriz BCG 6.4 Matriz IE 6.5 Matriz GE 6.6 Matriz de Decisión 6.7 Matriz CPE 6.8 Matriz Rumelt 6.9 Matriz de Ética 6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia 6.11 Matriz de Estrategias vs. OLP 6.12 Matriz de Posibilidades de los Competidores 6.13 Conclusiones Capítulo VII: Implementación Estratégica 7.1 Objetivos de corto plazo 7.2 Recursos asignados a los OCP 7.3 Políticas de cada estrategia 7.4 Estructura del producto 7.5 Medioambiente y ecología 7.6 Recursos humanos

6 6 7.7 Gestión del cambio 7.8 Conclusiones Capítulo VIII: Evaluación Estratégica 8.1 Perspectivas de control 8.2 Tablero de control integrado 8.3 Conclusiones Capítulo IX: Plan Estratégico Integral 9.1 Plan Estratégico Integral Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones 10.1 Conclusiones 10.2 Recomendaciones 10.3 Futuro del sector Referencias

7 7 Apéndices Apéndice A: Norma Técnica Peruana Apéndice B: Resolución de creación del Consejo Regulador del Pisco N /DSD-INDECOPI CONAPISCO) Apéndice C: Decreto Supremo Produce (Constitución de la

8 8 Índice de Figura Figura 1. Calendario de producción de uva Figura 2. Requisitos organolépticos del Pisco. Figura 3. Requisitos físico químicos del Pisco de Pisco. Figura 4. Falca utilizada en el proceso de destilación para la elaboración Figura 5: Alambique utilizado en el proceso de destilación para la elaboración de Pisco Figura 6: Alambique con calienta vinos utilizado en el proceso de destilación para la elaboración de Pisco. Figura 7. Teoría Tridimensional de las relaciones entre países Figura 8. Análisis competitivo de la industria del Pisco Figura 9. Matriz PEYEA del Pisco Figura 10. Matriz BCG del Pisco Figura 11. Matriz IE del Pisco Figura 12. Matriz de la gran estrategia del Pisco

9 9 Índice de Tablas Tabla 1. Variedades de uvas pisqueras Tabla 2. Principales mercados de destino para las exportaciones de pisco y su participación Tabla 3. Resultados del año 2007 respecto a la producción, superficie y rendimientos de las áreas de cultivo en los departamento aptos para la producción de vid Tabla 4. Volúmenes de exportación de pisco Tabla 5. Volúmenes consumo interno Jorge Chávez Tabla 6. Llegadas de Visitantes Extranjeros al Aeropuerto Internacional Tabla 7. Evolutivo de volúmenes de producción Tabla 8. Principales empresas exportadoras Tabla 9. Matriz de intereses nacionales Tabla 10. Tasa de crecimiento promedio anual (por cada 100 habitantes) Tabla 11. Indicadores de estructura de población edad Tabla 12. Tasa de analfabetismo de la población de 15 a más años de Tabla 13. Tasa de alfabetización de las personas de 15 a 24 años

10 10 Tabla 14. Años promedio de estudio alcanzado de 15 a más años de edad habitantes Tabla 15. Participación de la PEA urbana y rural en millones de Tabla 16. Población universitaria en universidades públicas y privadas Tabla 17. Departamentos más y menos poblados, 2007 Tabla 18. Incidencia de la pobreza total según regiones naturales Tabla 19. PEA ocupada por sectores económicos Tabla 20. Producto Bruto Interno (en millones de soles de 1,994) Tabla 21. Evolución de la cantidad de personal de las fuerzas Armadas y la policía del Perú (miles) Tabla 22. Matriz EFE del Pisco Tabla 23. Análisis de la atractividad de la industria Tabla 24. Matriz PC del Pisco Tabla 25. Matriz EFI del Pisco Tabla 26. Evolución de la población censada rural, según departamentos Tabla 27. Diferencia entre las cualidades del producto competidor Tabla 28. Matriz del Interés Organizacional Tabla 29. Matriz FODA del Pisco

11 11 Tabla 30. Matriz PEYEA del Pisco Tabla 31. Matriz de Decisión del Pisco Tabla 32. Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratégico (MCPE) del Pisco Tabla 33. Matriz de Rumelt del Pisco Tabla 34. Matriz de Ética del Pisco Tabla 35. Matriz de estrategias vs. OLP del Pisco Tabla 36. Matriz de posibilidades de los competidores del Pisco

12 12 Capítulo I: Situación General del Producto 1.1 Situación General El Pisco es un aguardiente peruano de calidad superior que se obtiene exclusivamente por destilación de mostos frescos de uvas recientemente fermentados, es realizado en base a los principios tradicionales de calidad y producido en la costa de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama y Caplina del departamento de Tacna. Es elaborado exclusivamente utilizando las variedades de uva de la especie VitisVinifera L., denominadas "Uvas Pisqueras" y cultivadas en las zonas de producción reconocidas. Las propiedades climáticas propias de cada región definen el periodo óptimo de cosecha, siendo este durante los primeros meses del año. País ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic Hemisferio norte USA U.E. China México Brasil Hemisferio sur Chile Sudáfrica Namibia Perú Periodo más productivo

13 13 Figura 1. Calendario de producción de uva. Las zonas coloreadas representan los meses del año en que se realiza la cosecha más productiva de uva en los países productores del hemisferio norte y sur. Tomado del Informe 2007 de Estadística Agraria AGROBANCO. De acuerdo a la norma técnica peruana (NTP) :2006, las variedades de Pisco se clasifican en: Pisco puro: Es el obtenido exclusivamente de una sola variedad de uva pisquera. Pisco puro aromático: Obtenido de una sola variedad de uva aromática tiene el nombre de la uva utilizada. Pisco mosto verde: Es el obtenido de la destilación de mostos frescos de uvas pisqueras con fermentación interrumpida. Pisco acholado: Es el obtenido de la mezcla de: a) uvas pisqueras, aromáticas y/o no aromáticas, b) mostos de uvas pisqueras aromáticas y/o no aromáticas, c) mostos frescos completamente fermentados (vinos frescos) de uvas aromáticas y/o no aromáticas; y d) Piscos provenientes de uvas pisqueras aromáticas y/o no aromáticas. Desde el año 2003 el Estado peruano ha promovido de manera sostenida e importante el consumo del Pisco como una estrategia para recuperar mercados nacionales y ganar nuevos espacios comerciales para la exportación, de esta manera se ha logrado impulsar la actividad del sector.

14 14 Tabla 2 Principales mercados de destino para las exportaciones de pisco y su participación Mercado %Var %Participación 2010 FOB-10 (miles US$) Estados Unidos 69% 40% Chile 31% 17% España 172% 8% Colombia 75% 6% Ecuador 108% 5% Argentina 66% 5% Japón 153% 3% Francia 341% 3% Brasil 167% 2% Otros Paises (38) -- 11% Tomado de SUNAT 2011 Durante el año 2010, las exportaciones a España, Ecuador, Japón, Francia y Brasil aumentaron en más del 100% en referencia al año anterior, esto denota que hay una respuesta ante el esfuerzo del estado. Sin lugar a dudas, esta estrategia ha estado condicionada por la disputa mantenida con Chile sobre la denominación de origen del producto ya que ellos también producen un aguardiente de uvas al que han dado a conocer con el nombre de pisco, sin embargo, su composición y forma de destilación es diferente a la del aguardiente peruano.

15 15 Tabla 3 Resultados del año 2007 respecto a la producción, superficie y rendimientos de las áreas de cultivo en los departamento aptos para la producción de vid Departamento Producción (Tn.) Superficie (Has.) Rendimiento (Tn./Has.) Ica 83,034 5, La Libertad 45,177 3, Lima 50,481 3, Tacna 4, Otros 13,154 1, Total 196,499 14, Tomado del informe 2007 de estadística agraria de AGROBANCO El departamento de Ica concentra casi el 40% de la superficie cultivada, así como el 42% de la producción seguido por el departamento de La Libertad (23% de producción y superficie cultivada). A nivel nacional se nota un incremento no solo de las áreas cultivadas con uva, (que se encontraban hasta hace pocos años en franco retroceso), sino también de las ventas en el mercado interno y las exportaciones, registradas por las estadísticas oficiales. Tabla 4 Volúmenes de exportación de pisco peruano Años FOB US$ Litros Precio Unit.

16 ,785 18, ,936 56, ,644 74, ,039 82, , , ,061, , ,395, , ,371, , Datos tomados de la web de Aduanas De acuerdo a los datos anteriores, en el año 2009 con respecto al 2002, los volúmenes exportados de litros de Pisco, se han multiplicado por doce, mientras que el valor de las exportaciones (en dólares americanos) se ha multiplicado por diecisiete. Tabla 5 Volúmenes de exportación de pisco chileno Años FOB US$ Litros Precio Unit , , , , , , ,132, , ,329, , ,364, , , , , ,

17 17 Tomado de Estadísticas de la ODEPA Chile, recuperado desde 9DC7C45D984F0535C7FBD el 31 de agosto del La posición exportadora de nuestro principal competidor que, a diferencia del Perú, ha mantenido en el mismo período, volúmenes constantes en comparación a los datos nacionales, los cuales han venido ascendiendo y tomando la delantera al competidor directo de este producto. Tabla 5 Volúmenes consumo interno Años Volumen (millones de litros) Variación Porcentual % % % % % % % Tomado de la web de Aduanas Tabla 6 Llegadas de Visitantes Extranjeros al Aeropuerto Internacional Jorge Chávez Año Pasajeros Variación Porcentual

18 18 2, ,761 2, , % 2,007 1,053, % 2,008 1,205, % 2,009 1,248, % 2,010 1,277, % Tomado de estadísticas de MINCETUR (Oficina de Estudios Turísticos y Artesanales), recuperado de el 12 de Abril de Es destacable el impulso que se le ha dado de una manera cruzada a través del despegue de la gastronomía como industria nacional. El apogeo de la misma ha coadyuvado al crecimiento del consumo del Pisco tanto a nivel nacional e internacional. No podemos dejar de mostrar el crecimiento del turismo internacional que se ha venido dando en los últimos años que, sin duda, ha hecho una excelente combinación que ha permitido el despegue del consumo del pisco en nuestro país. En ese sentido, los actores establecidos (productores y bodegas) que acceden a capitales financieros son los que han aprovechado mejor esta coyuntura. Así, la producción de Pisco en el Perú se ha cuadruplicado desde el 2000, y se ha obtenido alrededor de 6.7 millones de litros a fines del 2009, según datos de la Comisión Nacional del Pisco (CONAPISCO). Sin embargo, más del 95% de esta producción se destina para el consumo interno. Es claro verificar que tenemos una gran posibilidad de desarrollo hacia los mercados internacionales, para lo cual, es necesario articular las estrategias necesarias para que esto suceda y se vean

19 19 beneficiados todos los involucrados en la cadena de producción del Pisco. No hay que dejar de mencionar que, de acuerdo a los datos de la Oficina de Estudios y Políticas Agrarias de Chile (ODEPA) en el 2010 se hablaba de que la producción de pisco chileno llegaba a los 50 millones de litros anuales, más de 7 veces la producción de aguardiente nacional. Asimismo, cabe señalar que más del 95% se destina al consumo interno (aproximadamente, 2 litros por habitante al año). Tabla 7 Evolutivo de volúmenes de producción Año Volumen (millones de litros) Tomado de Comité de la Industria Vitivinícola SNI En este contexto, es indispensable conocer qué está sucediendo con los pequeños productores y en qué medida han sido impactados positivamente por este súbito incremento comercial, así como qué dificultades enfrentan para mejorar su inserción en los mercados, qué efectos tiene la legislación vigente en

20 20 su actividad y sobre todo, qué alternativas tienen para preparar o mejorar su inserción en el mercado internacional. Tabla 8 Principales empresas exportadoras Empresa % Var %Participación 2010 Qeros Perú S.A.C. 398% 15% Inversiones ALEPA S.A. -43% 11% Viña Tacama S.A. 0% 11% Viña Ocucaje SA -55% 8% Santiago Queirolo SAC -23% 8% Agroindustrias Bodega Sto. Tomas 3% 6% P.E.Bodega San Antonio S.A. 0% 6% Bodegas y Viñedos Tabernero S.A.C. 787% 4% Agroindustrias LS S.A. - AGRILLSA -- 4% Otras Empresas (62) -- 24% Tomado de estadísticas SUNAT año 2011 De acuerdo a las estadísticas de exportación, son cinco empresas las que concentran el 53% del volumen exportado, lo que nos indica que aun existe un gran número de empresas que no pueden acceder a colocar su producción en los mercados internacionales. 1.2 Características del Pisco La uva materia prima.

21 21 Existen sólo ocho variedades de uvas que pueden ser utilizadas en el proceso de elaboración mostradas en la tabla 1y sólo deberán ser cultivadas en las zonas de producción reconocidas para tal fin en la norma técnica peruana. Tabla 1 Variedades de uvas pisqueras Uva Pisquera Especie Zona de Cultivo Tipo Quebranta Vitis Vinífera L. Todas las zonas pisqueras No aromáticas Negra Criolla Vitis Vinífera L. Todas las zonas pisqueras No aromáticas Mollar Vitis Vinífera L. Todas las zonas pisqueras No aromáticas Italia Vitis Vinífera L. Todas las zonas pisqueras Aromáticas Moscatel Vitis Vinífera L. Todas las zonas pisqueras Aromáticas Albilla Vitis Vinífera L. Todas las zonas pisqueras Aromáticas Torontel Vitis Vinífera L. Todas las zonas pisqueras Aromáticas Uvina Vitis aestivalis M. - cinerea E. x Vitis Vinífera L. Distritos de Lunahuaná, Pacarán y Zúñiga, de la provincia de Cañete, departamento de Lima No aromáticas Tomado de INDECOPI El tipo de uva utilizada es una de las grandes diferencias entre el Pisco y los aguardientes de uva extranjeros que se limitan a utilizar las variedades de uva aromática poniendo mayor énfasis en el aroma y no en el sabor del producto final. La uva tradicional para la preparación del Pisco es la Quebranta es una variedad que resultó de la mutación genética de la uva negra traída por los españoles, inducida por la adaptación de la planta a las condiciones

22 22 ambientales de suelo pedregoso y del clima desértico propio de la provincia de Pisco no guarda similitud con aquellas conocidas en otras partes del mundo, tiene un gusto muy peculiar que da el sabor inconfundible al aguardiente de uva Pisco. De acuerdo con los especialistas, la uva Quebranta es de baya casi redonda, hollejo duro y grueso. Generalmente es grande, aunque su tamaño y coloración dependen de diversos factores relacionados con su cultivo. Su pulpa es carnosa y dulce, pero un poco áspera al paladar. Adicionalmente tiene la cualidad de ser resistente a algunas plagas como el insecto de la filoxfera La no rectificación de los vapores El proceso de destilación empleado para la elaboración del Pisco se efectúa en alambiques o falcas (que fueron instrumentos adaptados a la necesidad del producto por los ceramistas peruanos de la colonia) de funcionamiento discontinuo y no en alambiques continuos. Ello con el objeto de evitar que se eliminen muchos elementos constitutivos del verdadero Pisco al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilación El tiempo entre la fermentación de los mostos y el proceso de destilación. Conforme a la definición del Pisco, éste proviene de la destilación de caldos o mostos "frescos" es decir que tengan una reciente fermentación o

23 23 que sea incompleta en el caso del Pisco mosto verde. El tipo de procesamiento evita que el caldo o mosto de uva fermentado permanezca durante muchos meses antes de ser destilado o que se utilicen vinos hechos. Asimismo una vez destilado y antes de ser envasado para su comercialización, se debe dejar reposar mínimo tres meses en recipientes de vidrio, acero inoxidable o cualquier otro material que no altere sus propiedades; con la finalidad de promover la evolución de los componentes alcohólicos y mejoras de las propiedades del producto final. Actualmente en el Perú los alambiques para la elaboración de Pisco deben cumplir con los requisitos establecidos por la Comisión de Supervisión de normas técnicas, metrología, control de calidad y restricciones para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa del Consumidor y de la Propiedad Intelectual (INDECOPI) No tiene ningún agregado. En el Perú, el proceso de destilación no se paraliza sino hasta el momento en que se haya obtenido el Pisco a nivel alcohólico de 42º o 43º grados Gay-Lusac promedio. No se agrega agua destilada o tratada con la finalidad que no pierda su cuerpo, color y demás características que lo distinguen Proceso de obtención del contenido alcohólico. Al iniciarse la destilación de los mostos frescos la riqueza alcohólica del producto destilado es alta, llegando aproximadamente a 75º grados Gay-

24 24 Lusac. Conforme se prolonga el proceso, el grado alcohólico va disminuyendo, permitiendo, de esta manera, que otros elementos que constituyen el Pisco se vayan integrando al destilado. De acuerdo a la pericia y la tradición del pisquero peruano esta operación se prolonga hasta que el nivel alcohólico ha bajado a 42º o 43º en promedio, pudiendo bajarse hasta 38º grados Gay-Lusac Características organolépticas. De acuerdo a la norma técnica peruana del pisco, en la figura 4 se muestran los requisitos organolépticos que debe cumplir el Pisco.

25 25 Figura 4: Requisitos organolépticos del Pisco. Tomado del reglamento de la denominación de origen Pisco Características físico-químicos. De acuerdo a la norma técnica peruana del pisco, en la figura 5 se muestran los requisitos físico-químicos que debe cumplir el Pisco.

26 26 Figura 5: Requisitos organolépticos del Pisco. Tomado del reglamento de la denominación de origen Pisco. 1.3 Historia del Pisco En el siglo XVI llegó la uva al Perú desde las Islas Canarias, traída por el Marqués Francisco de Caravantes. Historiadores de la época señalan que fue en la hacienda Marcahuasi, en el Cuzco, donde se produjo la primera vinificación en Sudamérica. Sin embargo, fue en los valles de Ica que esos cultivos se expandieron ampliamente debido a las propicias condiciones climáticas del lugar razón por la cual es en esta zona donde se desarrolló con gran fuerza la industria de vinos. Tal fue el éxito de la explotación de la vid en tierras peruanas, que se comenzó a exportar vino desde el Virreinato del Perú hacia España, lo que motivó que los productores españoles gestionaran ante el Rey, la prohibición de este comercio a fin de evitar una peligrosa competencia, lo que se concretó en 1614.

27 27 Como consecuencia de esta restricción, los monjes hacendados costeños intensificaron la producción del aguardiente de uva peruano, producto que rápidamente se convirtió en una bebida popular por sus características muy propias, sobre todo entre los viajeros de la región. El aguardiente peruano de uva, el Pisco, rápidamente fue ganando prestigio y sus volúmenes de exportación crecieron significativamente. Las noticias del comercio marítimo con el Perú de los siglos XVII y XVIII, así como testimonios y relatos de diversos viajeros del siglo XIX, en las que se da cuenta de cómo las condiciones propias de los valles de Ica y Moquegua y las técnicas desarrolladas por ceramistas peruanos, dan cuenta de que se logró un producto de altísima calidad que hoy es símbolo de tradición y orgullo. Como se ha podido comprobar, la exportación del aguardiente de uva peruano, se efectuaban por mar a distintos puntos de la Colonia, a través del puerto de Pisco. Sin embargo, también existe otro detalle importante y es que el aguardiente peruano era almacenado en las famosas "botijas de arcilla" elaboradas ancestralmente en dicha región y que coincidentemente se denominaban "Piskos". Estos dos elementos fundamentales acreditan de qué manera se selló el producto y su nombre. El origen peruano de la denominación Pisco ha sido ampliamente reconocido a nivel internacional. Por ejemplo, se puede citar del Diccionario de la Lengua Española, que en su última edición, define al Pisco como "aguardiente fabricado originalmente en Pisco, lugar peruano". Del mismo modo, la

28 28 Enciclopedia Británica define la palabra Pisco como "ciudad, Ica, sudoeste del Perú...conocida por su brandy hecho de uvas moscatel". 1.4 Denominación de origen Se entiende por denominación de origen al nombre de un país, de una región o de un lugar determinado, que sea utilizado para designar a un producto originario de ellos, cuyas cualidades y características se deben exclusiva y esencialmente al medio geográfico, incluidos los factores naturales (geografía, clima, materia prima, etc.) y los factores humanos (mano de obra, arte, ingenio, tradición, etc.), esto según fue dispuestos en el Arreglo de Lisboa en lo relativo a la protección de las denominaciones de origen y su registro. La Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) administra el Sistema de Lisboa que se estableció en 1958 en virtud del Arreglo de Lisboa relativo a la Protección d las Denominaciones de Origen y su registro Internacional, para facilitar la protección internacional de las denominaciones de origen. El sistema ofrece la posibilidad de obtener protección para una denominación de origen determinada en todas las partes Contratantes del arreglo de Lisboa (es decir, excluido el país de origen) mediante un trámite de registro único. Los registros que han sido publicados en el boletín de las denominaciones de origen se encuentran publicados en la base de datos de Lisboa Express. Las denominaciones de origen también constituyen un mecanismo de defensa del consumidor y de la libre y leal competencia, pues el Acuerdo sobre los Derechos de la Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPIC), suscrito en el marco de la Organización Mundial del Comercio, establece en la

29 29 sección tercera referida a las indicaciones geográficas, que "los países deberán impedir la utilización de indicaciones que sugieran que un producto proviene de una región geográfica distinta de su verdadero origen, induciendo al público a error, e incluso cualquier otro tipo de utilización que constituya un acto de competencia desleal." Un elemento indispensable para el reconocimiento de una denominación de origen es la pre-existencia de un referente geográfico que precisamente da origen a la denominación de un producto elaborado en ese determinado territorio. De esta forma los países interesados establecen el marco legal adecuado con la finalidad de impedir que la utilización de una designación o presentación de un producto indique que éste proviene de una región geográfica distinta de su verdadero lugar de origen. En el caso particular del Pisco, el término se ubica como una denominación de origen exclusivamente peruana por los siguientes motivos: Lugar geográfico. Que ha existido desde inicios de la Colonia con ese nombre, utilizándose en referencia a una ciudad, un valle, un río, un puerto y una provincia en la costa sur del Perú. Cabe mencionar que el distrito de Pisco según la demarcación política existe como tal desde que el Perú se constituyó como República independiente en 1821, y que el mismo fue elevado a la categoría de provincia mediante Ley del Congreso, de 13 de octubre de 1900, publicada en el diario oficial "El Peruano", el 30 de octubre de 1900.

30 Proceso Productivo Original. La extracción, recolección, fabricación y elaboración de esta bebida se realiza a través de un proceso productivo exclusivo de la técnica peruana desarrollado y difundido en las regiones productoras desde la época colonial como se ha mencionado anteriormente Materia prima. La uva materia prima de la bebida debe sus principales características al clima templado y a la formación tectónica del suelo, propio de la provincia de Pisco, que se extiende a los valles de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y algunos valles del Departamento de Tacna donde existen condiciones similares Reputación e historia. La reputación y la historia enmarcan al Pisco como de neto origen peruano, remontándose al siglo XVII y continuando hasta la fecha. Según la legislación peruana, las denominaciones de origen son propiedad del Estado y éste concede autorizaciones para su uso. En fecha diecinueve de mayo del 2005 el Estado Peruano representado por Indecopi presentó la solicitud ante la OMPI para requerir la denominación de originen al Pisco, en el cual menciona como producto: Bebida alcohólica, el Pisco es una bebida espirituosa de uva que se obtiene de la destilación del mosto fresco de uvas recién fermentadas, según métodos tradicionales establecidos en las áreas de producción previamente

31 31 reconocidas y clasificadas como tales en la Norma Técnica Peruana Obligatoria : ; cuya área de producción registrada es el área geográfica reconocida para la producción de Pisco está situada en la costa de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama y Caplina en el departamento de Tacna, todos en el Perú. Esto de acuerdo al Decreto Supremo N ICTI/IND de enero de La denominación de origen es otorgada por INDECOPI y requiere que los productores presenten muestras a laboratorios de certificación, para someterlas a un análisis físico-químico que determinará si se adecuan a los requisitos establecidos en la Norma Técnica. Dicha denominación garantiza al consumidor que el Pisco que está adquiriendo tiene una calidad certificada. 1.5 Proceso Productivo La elaboración del Pisco comienza en marzo de cada año, con el acopio de uvas cuidadosamente seleccionadas, procedentes de los viñedos de la costa del Perú de los lugares antes mencionados como certificados. Previo pesaje, las uvas son descargadas en un lagar que es una poza rectangular, ubicada necesariamente en el lugar más alto de la bodega para que a partir de ahí los jugos y mostos fluyan por gravedad, primero a las cubas de fermentación y luego hasta el mismo alambique. Son necesarios siete kilos de uva para la producción de un litro de Pisco.

32 32 La "pisa de la uva" tradicional se inicia normalmente al atardecer para evitar el fuerte calor del día, y se prolonga hasta la madrugada. Una cuadrilla de seis "pisadores" o trilladores desparraman uniformemente la uva en el lagar. Entre cantos y bromas, los trilladores hacen su trabajo reclamando el "chinguerito", que los acompañará durante toda la noche. El chinguerito es un ponche elaborado con el mismo jugo fresco de uva que se está obteniendo al que se añade una buena dosis de pisco, limón, clavo de olor y canela. Terminada la sexta trilla, se abre la compuerta del lagar y el jugo fresco de uva cae a la puntaya. Allí se almacena por 24 horas. Luego se lleva el jugo hasta las cubas de fermentación mediante un ingenioso sistema de canaletas, este tipo de procesamiento es el artesanal sin embargo actualmente, las bodegas usan garrotas, despalilladoras y prensas neumáticas convirtiendo el proceso de pisa artesanal en un sistema mecanizado de alta eficiencia sin afectar el sabor tradicional y calidad del producto final. En las cubas se da un proceso bioquímico de fermentación alcohólica donde la glucosa proveniente del azúcar natural de la uva, es transformada en ácido pirúvico formando un éster. Esta última molécula pierde dióxido de carbono al expulsar por un mecanismo biológico, propio de las levaduras, el grupo funcional carboxilo del ácido pirúvico. El etanol formado, posteriormente acepta dos protones provenientes del NADH y del liberado en la etapa inicial de la glicólisis, transformándose, en etanol o alcohol de consumo humano. Para lograr ello, pequeñas levaduras naturales contenidas en la cáscara del fruto digieren un gramo de azúcar y lo convierten en medio gramo de alcohol y

33 33 medio gramo de dióxido de carbono. El proceso demora siete días. El productor controla que no se apague la fermentación y que las temperaturas del mosto no se eleven exageradamente ya que la fruta perdería su aroma natural, que es el que le da el carácter final del pisco. Terminada la fermentación se lleva nuevamente por canaletas hasta el alambique para iniciar la destilación. La técnica y arte de la destilación consiste en regular el aporte externo de energía (calor) para conseguir un ritmo lento y constante que permita la aparición de los componentes aromáticos deseados en el momento adecuado, el mismo se desarrolla en dos fases: la vaporización de los elementos volátiles de los mostos, y la condensación de los vapores producidos. El método de destilación utilizado es de destilación directa y discontinua, dentro del cual es necesario hacer la separación de la cola o parte inicial y cabeza o parte final del producto, sólo el corazón o cuerpo es destinado al consumo. En el Perú se usan tres tipos de alambiques, los cuales sólo pueden ser fabricados de cobre o estaño a excepción de las pailas que pueden ser de acero inoxidable. En ningún caso se permiten equipos que contengan columnas rectificadoras de cualquier tipo y ningún otro elemento que pueda afectar el color, olor y sabor del producto final Falca. Sus partes se componen de una olla, paila o caldero donde se calienta el mosto y se realiza la vaporización; un tubo largo por donde pasa la destilación, que parte de la falca y va angostándose e inclinándose al pasar por un medio frío para su condensación; en la base del caldero está

34 34 conectado un caño que sirve para descargar los residuos de la destilación. Generalmente se utiliza agua como enfriador y puede usarse un serpentín sumergido en la misma o un segundo tanque de agua con renovación continua. Figura 2: Falca utilizada en el proceso de destilación para la elaboración de Pisco. Tomado del anexo B del reglamento de la denominación de origen Pisco Alambique. Contiene una olla, paila o caldero utilizado para calentar el mosto; un capitel, cachimba o sombrero hasta donde se elevan los vapores; un conducto llamado cuello de cisne que conecta a un serpentín o condensador cubierto por un medio refrigerante para la condensación, siendo más frecuente la utilización de agua.

35 35 Figura 3: Alambique utilizado en el proceso de destilación para la elaboración de Pisco. Tomado del anexo B del reglamento de la denominación de origen Pisco Alambique con calienta vinos. Adicional a las partes del alambique contiene un recipiente con la capacidad de la paila que tiene como función calentar al mosto con el calor de los vapores provenientes del cuello de cisne.

36 36 Figura 3: Alambique con calienta vinos utilizado en el proceso de destilación para la elaboración de Pisco. Tomado del anexo B del reglamento de la denominación de origen Pisco. Obtenido el Pisco se hace refinamiento que consiste en la filtración para eliminar partículas en suspensión; luego se procede a la maduración que dura como mínimo tres meses a fin que alcance las características organolépticas. Finalmente se efectúa el encapsulado y embotellado. En la mayoría de caso, los productores de Pisco cuentan con una producción de uva propia proveniente de las parcelas y viñedos que poseen en los valles costeños desarrollan su actividad vitivinícola, pero también se abastecen de otros pequeños productores de uva de su misma zona. Por otro lado, dentro de la oferta de Pisco existen productores que se dedican exclusivamente a destilarlo como fuente principal de su negocio- entre los que se puede mencionar a las Bodegas Gran Cruz, San Antonio,

37 37 Antonio Biondi e hijo, Bodegas Álvarez y Bodegas la Caravedo- y otras bodegas vitivinícolas que lo destilan como un subproducto, siendo el vino, su producto principal como sucede en Tacama, Vista Alegre, Ocucaje, entre otros. 1.6 Conclusiones Conforme a lo que hemos observado, nos encontramos ante un producto distinto y único en el mundo que puede convertirse en el pilar de una nueva industria nacional que gire alrededor de él como producto estrella. La historia nos relata cómo tenemos suficientes argumentos para enseñarle a quien lo desee que el Pisco es peruano y que cualquier otro licor que se le asemeje no puede ser denominado como tal, debido a las características que hacen única su elaboración. Por lo demás, es importante resaltar que Perú es un país que tiene producción de uvas todo el año, lo cual es una ventaja importantísima ante el resto de países productores. Sin embargo, si esto no se gestiona adecuadamente, puede tornarse en un peligro ya que el principal insumo de la elaboración del Pisco, podría tornarse hacia la industria vitivinícola, por ejemplo. De ahí que es de interés nacional que se implementen políticas adecuadas que permitan dar sostenibilidad a la industria del Pisco a lo largo del tiempo. Entre los países: Estados Unidos, Chile, España, Colombia y Ecuador tenemos comprometidas casi el ochenta por ciento de las exportaciones del pisco sin embargo Francia es quien muestra mayor crecimiento (341%) en el año 2010 con respecto al año anterior.

38 38 En base a los resultados de producción de uva de los departamentos de Lima, Ica y Tacna que en el año 2007 sumaron ciento treinta y ocho mil ciento sesenta y ocho toneladas producidas de vid, en base a la tasa de producción de pisco de siete kilogramos de uva para cada litro de pisco producido, se estima que nuestra producción potencial alcanza aproximadamente veinte millones de litros, es decir tres veces más de lo consumió en el año 2009 lo que nos deja un margen atractivo para el crecimiento del sector. Debemos considerar que para poder alcanzar el nivel de producción potencial es necesario destinar las tierras de cultivo de vid solo a uvas pisqueras a través de una rentabilidad atractiva en comparación a los otros usos que actualmente se les viene brindando. Se debe aprovechar el crecimiento del sector turismo para difundir el consumo del pisco entre los visitantes extranjeros y generar redes de contacto que nos permita acceder a través de ellos a nuevos mercados esto se logrará presentándoles nuestro producto en su visita a nuestro país. Actualmente más del cincuenta por ciento de la exportación de pisco se encuentra concentrada en cinco empresas de las setenta y un empresas identificadas por la SUNAT como exportadoras de pisco, esto representa una oportunidad para incentivar a las empresas a tener una mayor participación en la exportación del pisco identificando las barreras que tienen actualmente para incrementar su exportación. Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética

39 Antecedentes Los licores son bebidas alcohólicas que se elaboran de distintas formas entre los procesos más conocidos que se han utilizado para la elaboración de licores clásicos se tienen: Destilación. Proceso para obtener diferentes tipo de aguardientes mediante el cual se separan las fracciones de los vapores condensados en el enfriador o serpentín tanto si se destilan directamente las materias del compuesto como si se destila el resultado de una maceración Digestión. Utilizada para obtener las sustancias aromáticas y gustativas de los vegetales escogidos por medio de calor (50 a 60 grados de temperatura), a través de la mezcla con alcohol diluido procesado con un alambique Maceración. Es un proceso de inmersión de las materias vegetales en un baño de alcohol que produce que estas entreguen sus aromas y sabores, posteriormente pueden someterse o no a un proceso de destilación; el periodo de maceración es variable Percolación.

40 40 Maceración intensa donde el alcohol ingresa a las sustancias disolviendo hasta las más pesadas, una vez separadas se precipitan hasta el fondo del tanque. De acuerdo al Reglamento del parlamento europeo y el consejo de la unión europea en su documento N.110/2008 (2008) en el artículo 2 se define a las bebidas espirituosas como las bebidas alcohólicas que son destinadas al consumo humano, poseedoras de unas cualidades organolépticas particulares y con un grado alcohólico mínimo de 15% vol. Las bebidas resultantes de dichos procesos como: a) whisky, b) anís, c) vodka, d) brandy, e) ron, f) aguardiente de orujos, entre otros se consideran productos sustitutos del Pisco. Sus competidores directos son todos los aguardientes de vino, categoría en la que estamos enmarcados por el Concurso Internacional de Bruselas, algunos representantes en esta categoría son: a) aguardiente, b) armagnat, c) brandy de Grecia, de Italia, de Africa del sur y de España, e) Pisco, f) cognac, g) weinbrant y otros. Existen estudios relacionados al Pisco entre ellos el realizado por en el Centro de Innovación Tecnológica Vitivinícola (CITEVID) en el año 2004 que trató sobre la situación de la cadena productiva en ese momento, las limitantes de sus desarrollo y los lineamientos necesarios para lograr la eficacia productiva. Además existe una tesis Plan Estratégico del Pisco (Centrum, 2004), que hace un repaso de las principales estrategias que se deben seguir sectorialmente

41 41 para el desarrollo de la industria del Pisco con énfasis en la articulación de cadenas productivas y políticas de gestión. Sin embargo, esta fue realizada en el año 2004 y no se pudo comprobar si efectivamente se aplicaron las recomendaciones sugeridas en dicho plan. Debido a los cambios políticos, económicos y sociales suscitados en nuestro país en los últimos años, resulta indispensable abordar nuevamente el tema. 2.2 Visión En el 2016 convertir al Pisco en el aguardiente líder en el mercado interno y ser reconocido a nivel mundial por su alta calidad y origen peruano. 2.3 Misión Generar el crecimiento del sector Pisco en el mercado nacional e internacional a través de la integración de los miembros de la cadena, dando impulso al avance tecnológico en los procesos productivos para brindar un producto de alta calidad prevaleciendo la honestidad hacia nuestros clientes y posicionarlo como producto bandera en el mundo. 2.4 Valores Respeto hacia la tradición. Actitud que guarda la consideración debida hacia el folklore de una nación, en este caso se buscará mantener la tradición en la producción del pisco que permita mantener los sabores y aromas de antaño Honestidad al consumidor.

42 42 Incapacidad de engañar o defraudar ya sea en nuestro propio beneficio o de otro, brindando un producto de que respete las normas técnicas vigentes Compromiso con los integrantes de la cadena productiva. Actitud de cooperación y colaboración por convicción que sobrepasa lo pactado que beneficia y contribuye al desarrollo personal y empresarial irradiando mejoras hacia las personas que los rodean Transparencia en las negociaciones. Permitir a los demás conocer la razón por la que actuamos en uno u otro sentido estableciendo lazos solidos con nuestros socios estratégicos y entendiendo sus necesidades para permitirnos perseguir un objetivo común Responsabilidad social. Capacidad de dar respuesta a la expectativa de la comunidad, no afectando su desarrollo, su tradición y el medio ambiente. 2.5 Códigos de Ética Preservar el medio ambiente. Optimizar los procesos productivos evitando que los nuestros desechos degraden de manera irreversible el área de influencia de la producción del pisco y racionalizando los recursos hídricos y energéticos Velar por la sostenibilidad del sector.

43 43 Asegurando la renovación de las tierras y el uso eficiente de los insumos generando de esta manera un equilibrio con el entorno Garantizar que el producto final cumpla con todos los requerimientos del sistema de control de calidad. Guardando respeto al proceso productivo tradicional del Pisco para que supere las expectativas de nuestros consumidores nacionales e internacionales Cooperar con el crecimiento de las comunidades. Vinculadas a la zona de producción y de extracción de la uva generando mejoras en su calidad de vida Propiciar relaciones de beneficio compartido. Con nuestros socios (transacciones del tipo ganar-ganar ). 2.6 Conclusiones La visión y la misión del sector Pisco se enfoca en el desarrollo de mercados para conseguir el crecimiento del sector que genere sostenibilidad para que todos los miembros de la cadena obtengan un beneficio que los aliciente a perseverar en los esfuerzos de mejorar cada día la calidad del producto para llegar a ser reconocidos internacionalmente y llevar la cultura peruana al mundo. El compromiso ético con las comunidades y el entorno medioambiental también son partes importantes y consideradas para el desarrollo así como las transacciones leales y transparentes con nuestros clientes.

44 44 Capítulo III: Evaluación Externa 3.1 Análisis Tridimensional de las Naciones Para la realización de este análisis, se evaluará el entorno global tanto de países como de naciones. La tridimensionalidad de la relación entre naciones se fundamenta en tres piezas angulares: a) los intereses nacionales, b) el potencial nacional y c) los principios cardinales (D Alessio, 2008). Figura 2. Teoría Tridimensional de las relaciones entre países. Tomado de D Alessio (2008)

45 Intereses nacionales. Durante la última década el Perú se ha caracterizado por encontrarse en una etapa de crecimiento económico sostenido, impulsando la actividad comercial del sector privado lo que ha generado mayores posibilidades de empleo y desarrollo para los peruanos. Esto ha beneficiado el ingreso de capitales internacionales que han apostado por la región invirtiendo en diversos sectores como el portuario, manufacturero, agropecuario, entre otros. A lo largo de todas las regiones del país se tiene la presencia de grandes cadenas o supermercado que años atrás no pensaban en invertir en Perú debido a la inseguridad y la poca claridad de las políticas fiscales. La visión país, en general es mantener las políticas económicas vigentes incentivando a que el sector empresarial se fortalezca y tenga representatividad en mercados internacionales a través de las exportaciones y de esta manera posicionar la imagen de Perú como marca internacional lo que facilitará entrar a nuevos mercados. La consecución de múltiples acuerdos comerciales internacionales permitirá que el comercio exterior del Perú sea más competitivo, incentivando el consumo interno y externo trayendo como consecuencia mayores oportunidades y más trabajo para más personas. En este sentido el Estado actúa como un facilitador (D Alessio, 2008).

46 46 De acuerdo a la matriz de intereses nacionales (D Alessio, 2008), Perú califica a los países con los que se relaciona de acuerdo a la intensidad del interés en común u opuestos que tienen en relación a él: Tabla 9 Matriz de intereses nacionales

47 47 La preservación de la soberanía nacional El afianzamiento de la gobernabilidad democrática y la defensa y protección internacional de los derechos humanos Vital Importante Periférico (peligroso) (serio) (molesto) Chile, Bolivia ** Ecuador ** Venezuela** La inserción estratégica del Perú en los espacios andino, amazónico, sudamericano y latinoamericano La alianza estratégica con Brasil y la integración física sudamericana Chile** Ecuador** Brasil* La asociación estratégica mutuamente beneficiosa con los Estados Unidos y con la Unión Europea La consolidación de la presencia estratégica del Perú en la Cuenca del Pacífico La inserción competitiva del Perú en el contexto de la economía internacional UE, EEUU* Chile, EEUU* La captación de cooperación orientada a la lucha contra la pobreza, exclusión y desigualdad social La promoción cultural *Intereses comunes ** Intereses opuestos EEUU* EEUU, España* UE*

48 48 Tomado de Política Exterior del Ministerio de Relaciones Exteriores del Perú Potencial Nacional. Para D Alessio, los factores que determinan el potencial nacional son la fortaleza y debilidad del país, los cuales se identifican en el análisis interno del mismo. Para determinar el potencial nacional se analizarán los siguientes dominios: a) demográfico, b) geográfico, c) económico, d) tecnológico/científico, e) histórico/psicológico/sociológico, f) organizacional/administrativo, y g) militar. Dominio demográfico: Según resultados del XI Censo de Población, realizado el 21 de octubre del año 2007, el total de la población del Perú asciende a ,764 habitantes, (Instituto Nacional de Estadística e Informática, 2010). La distribución de varones y damas es de 49.7% y 50.3%, la proyección de la población para el año 2011 asciende a aproximadamente treinta millones de habitantes. Tabla 10 Tasa de crecimiento promedio anual (por cada 100 habitantes)

49 49 Departamento Madre de Dios 3.5 Ucayali 2.2 Callao 2.2 Tacna 2.0 Lima 2.0 San Martin 2.0 Loreto 1.8 Tumbes 1.8 La Libertad 1.7 Ica 1.6 Arequipa 1.6 Moquegua 1.6 Ayacucho 1.5 Pasco 1.5 Lambayeque 1.3 Piura 1.3 Junín 1.2 Huancavelica 1.2 Puno 1.1 Huánuco 1.1 Cusco 0.9 Amazonas 0.8 Ancash 0.8 Cajamarca 0.7 Apurímac 0.4 Tomado de Instituto Nacional de Estadísticas e Información (2010)

50 50 En referencia al año base 2007, se puede apreciar que la edad promedio de los habitantes ha aumentado en 13% mientras que la media en 19%. Tabla 11 Indicadores de estructura de población Edad promedio (años) Edad mediana (años) Dependencia demografica* (%) * {(Población de 0 a 14 años + 65 a más años)/15 a 64 años}x 100 Tomado de Instituto Nacional de Estadísticas e Información (2010) La tasa de crecimiento poblacional desde la década de los ochenta hasta la fecha ha venido en decremento debido a factores culturales como la mayor participación laboral femenina, programas de control de natalidad impulsados por el gobierno, entre otros. Actualmente, la población económicamente activa (PEA) es 10.6 millones de personas (INEI, 2010). Sin embargo la tasa de analfabetismo en el país sigue siendo significativa y los años promedio de educación en referencia al año base 2004 no se incrementado. Tabla 12 Tasa de analfabetismo de la población de 15 a más años de edad Año Costa Sierra Selva

51 Tomado de Instituto Nacional de Estadísticas e Información (2010) Se puede apreciar que la tasa de analfabetismo se ha mantenido casi constante en los últimos siete años. Tabla 13 Tasa de alfabetización de las personas de 15 a 24 años Año Tasa Tomado de Instituto Nacional de Estadísticas e Información (2010) De igual manera la tasa se mantiene constante entre la población joven de 15 a 24 años. Tabla 14 Años promedio de estudio alcanzado de 15 a más años de edad

52 52 Año Costa Sierra Selva Tomado de Instituto Nacional de Estadísticas e Información (2010) Los años promedio de estudio se mantienen constantes en las tres regiones durante los últimos cinco años. Asimismo la PEA rural según estimaciones del INEI mantendrá el mismo nivel hasta el año 2015, disminuyendo su participación respecto al total de la PEA como se aprecia en la tabla 15. Tabla 15 Participación de la PEA urbana y rural en millones de habitantes Año Urbano Rural Cantidad Participación Cantidad Participación % % % % % % % % % % % % % % % % % % % %

53 % % % % % % % % % % % % Tomado de Instituto Nacional de Estadísticas e Información (2010) Sin embargo en cuanto a instituciones de educación superior la distribución de la población universitaria en universidades privadas y públicas ha cambiado llevando hacia la educación privada a la mayoría de los estudiantes. Tabla 16 Población universitaria en universidades públicas y privadas Año Universidad Pública Universidad Privada Total , , , , , , , , , , , , , , , , , ,51 9

54 , , , , , , , , , , , , , , ,19 9 Tomado de Instituto Nacional de Estadísticas e Información (2009). Informe de la Asamblea Nacional de Rectores. Dominio geográfico: Perú se encuentra ubicado bajo la línea ecuatorial y en el hemisferio occidental, limita con cinco países, por el norte con Ecuador y Colombia, por el este con Brasil, por el sureste con Bolivia, por el sur con Chile, y por el oeste con el Océano Pacífico. En cuanto a la distribución poblacional, la ciudad capital de Lima congrega la mayor cantidad de habitantes. Tabla 17 Departamentos más y menos poblados, 2007 Más poblados Miles de habitantes Lima 8, Piura 1, La libertad 1, Cajamarca 1, Puno 1,268.40

55 55 Junín 1, Cusco 1, Arequipa 1, Lambayeque 1, Ancash 1, Menos poblados Tacna Pasco Tumbes Moquegua Madre de Dios Tomado de Instituto Nacional de Estadísticas e Información (2010) En cuanto a los índices de pobreza por región se tiene: Tabla 18 Incidencia de la pobreza total según regiones naturales Año Costa Sierra Selva Tomado de Instituto Nacional de Estadísticas e Información (2010) La diversidad climática del país favorece el cultivo de grandes variedades de plantas, especies marinas y terrestres, además tiene gran potencial para el cultivo de diversos productos orgánicos.

56 56 El Perú es un país de clima muy variado por la influencia de los siguientes fenómenos: La Cordillera de los Andes: recorre el país longitudinalmente, y divide las masas de aire del Pacífico y del Atlántico, estableciendo una barrera a la circulación de los vientos. La Corriente Oceánica Peruana: de unos 200 km de ancho, que circula de sur a norte y que tiene masas de agua fría, lo que motiva una evaporación restringida, estabilidad atmosférica y la ausencia de lluvias en la costa. El Anticiclón del Pacífico Sur: de alta presión, con circulación de vientos de sur a norte, que recogen la humedad existente y la llevan a la costa, donde se condensan en forma de nubes bajas y persistentes de mayo a octubre, con alto contenido de humedad atmosférica. La Contracorriente Oceánica Ecuatorial o de El Niño:con masas de agua cálida, que circula de norte a sur, y que provoca lluvias en la costa norte. El Anticiclón del Atlántico Sur: ubicado cerca de las costas argentinas y con masas de aire húmedo, y que llegan al Perú por el sudeste, con precipitaciones en el flanco andino del sur. Entre mayo y setiembre puede provocar descensos de la temperatura, conocidos como friajes o surazos.

57 57 El Ciclón Ecuatorial: ubicado en la Amazonía, con masas de aire de baja presión, tibia y húmeda, y que es responsable de las mayores lluvias y el clima cálido sobre la selva baja. Estos condicionantes hacen que el Perú tenga una alta diversidad de tipos de clima: Clima semi-cálido muy seco o desértico: con muy pocas precipitaciones (150 mm/año). Comprende la costa hasta los 2,000 msnm, y determina su carácter árido. Clima cálido muy seco: en la costa norte (Piura y Tumbes) y hasta unos 1,000 msnm. Seco, con baja precipitación (200 mm/año), y con temperaturas promedio de 24º C. Clima templado sub-húmedo: en la Sierra entre los 1,000 y los 3,000 msnm, con temperaturas alrededor de los 20º C; y precipitaciones entre los 500 y 1,200 mm/año. Clima frío: propio de los valles interandinos entre los 3,000 y 4,000 msnm. Las precipitaciones promedio están en 700 mm/año y la temperatura promedio alrededor de 12º C. Con heladas durante el invierno. Clima frígido o de puna: entre los 4,000 y 5,000 msnm. Con precipitaciones promedio de 700 mm y temperaturas promedio de 6º C. Los veranos son lluviosos y los inviernos secos.

58 58 Clima de nieve o gélido: Encima de los 5,000 msnm y con temperaturas debajo de los 0º C. Es el clima de las altas cumbres con nieves perpetuas. Clima semi-cálido muy húmedo: en las vertientes orientales andinas, con precipitaciones sobre los 2,000 mm/año y temperaturas debajo de los 22º C. Existen variaciones locales. Clima cálido húmedo o tropical húmedo: predomina en la selva baja. Las precipitaciones están alrededor de los 2,000 mm/año, y tiene temperaturas promedio de 25º C, con valores extremos encima de 30º C. La variedad de climas permite una alta diversidad biológica y de producción. CUALES SON LAS CONCLUSIONES ENTERMINOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES? Dominio económico: Los recursos naturales son de muchos tipos y se pueden clasificar de varias maneras: No renovables o agotables: Son aquellos que una vez utilizados se agotan, porque no se regeneran. Son inorgánicos y existen en cantidad fija. Son los minerales, que pueden ser de dos tipos: a) metálicos (minerales de los cuales se obtiene diferentes metales como hierro, oro, plata, cobre, etc.) y b) no metálicos (se usan en forma directa como la arena, la grava, las arcillas, las piedras, etc.). Recursos naturales energéticos: Son aquellos que sirven para producir energía. Pueden ser a) no renovables agotables que existen en

59 59 cantidad fija (los combustibles fósiles como el petróleo, carbón, gas natural y los radioactivos como el uranio y otros minerales radioactivos), b) no renovables inagotables que existen en cantidades no fijas y permanentes, a este tipo pertenece el geotermal, o sea, el vapor de agua caliente proveniente del interior de la Tierra, c) renovables inagotables que se renuevan continuamente, d) el hidráulico que es la energía del agua en los desniveles de la superficie terrestre, e) el eólico que es la energía del viento, f) el oceánico que es la energía de las mareas y de las olas y g) el solar que es la energía del Sol. Recursos naturales semi-renovables: Son de tipo bio-inorgánico y superficie limitada. Es esencialmente el suelo, el medio de producción natural de las plantas. Recursos naturales renovables: Son los que tienen la capacidad de regenerarse, si se les aprovecha bien, sin destruirlos ni exterminarlos. Pueden ser a) fijos y auto-renovables como el clima básicamente de la atmósfera o el agua que es de carácter cíclico, b) variables como la vegetación que está conformada por las plantas y c) la fauna. El Perú es uno de los países más destacados en diversidad biológica y se ubica entre los tres primeros países megadiversos por la superficie de bosques tropicales (cuarto a nivel global) que mantienen cautivas unas 15 mil millones de toneladas de carbono; posee una superficie apta para ser reforestada de 10 millones de hectáreas, con la posibilidad de recapturar unas millones de toneladas de carbono atmosférico; es el primer país

60 60 en recursos genéticos de plantas domesticadas (182 especies), de usos conocidos (4400 especies), entre ellas,1200 alimenticias y 1408 medicinales; posee especies de animales domesticados; y comprende ecosistemas de importancia global (bosques tropicales húmedos, bosques secos, punas, bosques de neblina, mar frío). Estas estadísticas en biodiversidad otorgan al Perú una importancia estratégica a nivel global porque el siglo XXI será el de la biotecnología y de la ingeniería genética. Este aspecto debe ser rescatado y desarrollado por el país en forma estratégica para transformar la biodiversidad en una ventaja competitiva. El país puede jugar un rol muy importante en las negociaciones internacionales sobre la biodiversidad y los recursos genéticos, y en todo lo relacionado al cambio climático y los aspectos referidos al mantenimiento del equilibrio del carbono en la atmósfera. En consecuencia, el país debe desarrollar su capacidad de negociación en todo lo relacionado a la seguridad alimentaria mundial; a la seguridad de la salud (plantas medicinales); y a la seguridad global en lo referente al cambio climático. Se debe hacer el máximo esfuerzo para que la biodiversidad sea la renta estratégica del Perú en el siglo XXI, y conseguir ser una potencia en patentes de recursos genéticos, en el mantenimiento del equilibrio climático global y en el desarrollo de nuevos principios activos para la industria farmacológica. Los sectores productivos que soportan la economía peruana son principalmente la minería, agricultura y pesca. Los resultados de crecimiento de los últimos años han sido tan favorables que los índices de riego país nos han favorecido también, los resultados son por demás mucho

61 61 mejores que los obtenidos por los países vecinos de la región. Otro indicador importante es que a pesar de la fuerte crisis económica mundial 2008 y 2009 y que afectó a las economía más grandes como Estados Unidos, la Unión Europea, y Japón llevándolas a la desaceleración y recesión no fue significativa en impacto para el país (ILO Cataloguing in Publication Data, 2009). Tabla 19 PEA ocupada por sectores económicos Año Primario Secundario Terciario Tomado de Instituto Nacional de Estadísticas e Información (2010) Primario comprende agricultura, pesca y explotación de minas y canteras. Secundario comprende manufactura y construcción. Terciario comprende servicios. Tabla 20 Producto Bruto Interno (en millones de soles de 1,994) Año PBI Variación Porcentual , , % , % , % , % , %

62 62 Tomado de Estadísticas del Banco Central de Reserva del Perú, recuperado de sidioma=1&stipo=1&schkcount=241&sfrecuencia=a el 12 de Abril de 2011 CUALES SON LAS CONCLUSIONES ENTERMINOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES? Dominio tecnológico científico: A pesar del desarrollo del país mencionado en todos los campos, en el aspecto tecnológico y científico aún Perú se encuentra bastante rezagado principalmente comparándolo con sus vecinos y competidores tales como Chile y Brasil. Históricamente hablando la política ha sido derivar esta responsabilidad en el sector privado, que como también se ha expuesto es incipiente y se encuentra en el periodo de franco desarrollo. CUALES SON LAS CONCLUSIONES ENTERMINOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES? Dominio histórico/psicológico/sociológico: El país es una república democrática ciertamente joven que ha tenido un pasado oligárquico donde existían diferencias del orden de exclusión en nombre de diferencias económicas, étnicas y raciales, esto en cierto momento de la historia generó la migración masiva hacia Lima. En los años ochenta existieron diversos hechos que marcaron a la sociedad actual como el regreso a la democracia luego de una larga tutela

63 63 militar;la crisis económica que tenía como actor principal la hiperinflación que destruía empresas, empleos y poder sindical; los movimientos terroristas Sendero Luminoso y MRTAque tomaron fuerza e intensificaron atentados contra los derechos humanos y generalizaron el temor e incertidumbre en esa época, con su consecuente respuesta militar que como medida desconfiaba de la población sobre todo en las zonas más alejadas las cuales se sentían completamente indefensas ante ambos grupos; la migración hacia la costa con mayor impacto en Lima y la migración de la costa hacia otros países, originada como una escapatoria a la crisis del terrorismo. En la década de los noventa, los sucesos previos hicieron que los partidos políticos convencionales perdieran fuerza y trajo consigo partidos nuevos y/o temporales con candidatosque personificaban ideas diferentes y mensajes de cambios que generó expectativa en la poblaciónque finalmente escoge como Presidente del Perú en el año 1990 a Alberto Fujimori, ingeniero agrónomo de profesión y docente en la universidad Agraria de la Molina, quien anteriormente no estaba vinculado en la política, permaneció durante toda la década en el mandato y fue líder de seis agrupaciones políticas. Existen diversos signos que muestran una democracia debilitada en todo la década, eventos como el denominado autogolpe de 1991 que acabó con el cierre del congreso, la reforma constitucional en el año 1993 que dentro de sus cambios permitía reelegir a un presidentede manera consecutiva, el apoyo de la mayor parte de los medios de comunicación

64 64 hacia el partido oficialista, y finalmente en el año 2000la evidencia de corrupción hecha por el principal asesor del presidente de la República sobornando a personas con influencias de diversa índole en pro del apoyo al presidente. CUALES SON LAS CONCLUSIONES ENTERMINOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES? Dominio organizacional y administrativo: El Estado Peruano está organizado en tres poderes: (a) legislativo, (b) ejecutivo, (c) judicial. El primero se encuentra conformado por 120 congresistas, el segundo, que constituye la administración central del país, tiene en su máximo representante al Presidente de la República y el tercero, el poder judicial, se encarga de administrar la justicia en el país y está conformado por la Corte Suprema de Justicia y la Academia de la Magistratura. Los tres poderes del Perú se encuentran centralizados en la capital del país: Lima. Para Montesquieu, el reparto del poder del estado es necesario para evitar la acumulación en una sola mano que pueda ejercerlo de manera despótica es por ello que debe dividirse en tres partes, cada una con una misión específica y diferente, que supongan un equilibrio y contrapesen la actuación de las demás. La división de poderes en tres (legislativo, ejecutivo y judicial) y su adscripción a instituciones diferentes es garantía, según Montesquieu, contra un gobierno tiránico y despótico. AQUÍ NO HAY ANALISIS, SOLO ES DESCRIPTIVO. DEBEN LLEGAR DEFINIR LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES?

65 65 Dominio militar: Históricamente el país se ha enfrentado a sus vecinos limítrofes para defender la soberanía de su territorio, esto debido a la posición idónea geográficamente que posee para la realización de actividades comerciales, pese a ello el gasto por defensa militar del país es de los más bajos de la región, de acuerdo al Atlas Comparativo de la Defensa en América Latina desarrollado por la Red de Seguridad y Defensa de América Latina (2005), en donde Ecuador, Chile y Colombia encabezan la relación de países con el mayor presupuesto de Defensa de América Latina en función PBI. Si se realiza un evolutivo del personal afiliado a las fuerzas armadas se puede notar que este ha sufrido un descenso en su población a partir del año 2000 en adelante. Tabla 21 Evolución de la cantidad de personal de las fuerzas Armadas y la policía del Perú (miles) Año Ejército Marina Fuerza Aérea Total FFAA

66 CUALES SON LAS CONCLUSIONES ENTERMINOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES? Principios Cardinales. Los cuatro principios cardinales hacen posible reconocer las oportunidades para un país, y estos son: (a) las influencias de terceras partes, (b) los lazos pasados y presentes, (c) el contra balance de los intereses, y (d) la conservación de los enemigos (D`Alessio, 2008). Las influencias de terceras partes: La dependencia económica que tienen la mayoría de los países de la región latinoamericana con Estados Unidos, hacen que este país juegue un papel importante en las decisiones hechas por el país. Otro bloque importante es la Unión Europea por ser gran demandante de productos de la región latinoamericana. Asimismo, en la región asiática se encuentra China como principal proveedor de mano de obra barata para el mundo, y como un gran demandante de productos. También, aunque en menor proporción, existe un corriente socialista conformada por la mayoría de presidentes de América del Sur, que podría influenciar a los futuros líderes de los países de la región. Lazos pasados presentes: Los conflictos con los países limítrofes especialmente Chile y Ecuador, proyectan en la actualidad resentimiento heredado de las anteriores generaciones. Esta rivalidad ha sido más marcada con Chile que durante el siglo XIX terminó con la transferencia del

67 67 territorio peruano, largamente documentado. Recientemente hubo una discusión entre Perú y Chile acerca de los productos de bandera, como fue el caso del pisco (El Comercio, 2010); este resentimiento y paradigma se refleja en la poca aceptación por parte de ciertos grupos económicos como se pudo observar en la compra del Grupo Wong al conglomerado Chileno Centros Comerciales Sudamericanos, que generó varios debates relacionados sobre el abandono de la peruanidad. El contra balance de los intereses: Actualmente, existe una problemática con el vecino país de Chile, este pretende ser dueño de territorios marítimos correspondientes al mar nacional. Estos problemas se generan debido a que en 1952 Chile, Perú y Ecuador firman la Declaración de Zona Marítima, en la cual se establece que a cada país le corresponde un equivalente a 200 millas náuticas; el caso está siendo resuelto por la Corte Internacional de Justicia. Perú también tiene interés común con Ecuador y Colombia en la negociación del tratado de libre comercio con la UE; mientras que Bolivia hay un interés común por la salida al mar. Conservación de los enemigos: En la actualidad se considera a la República de Chile como el enemigo más vistoso, ya que el problema limítrofe con Ecuador quedó resuelto con la firma en Brasilia del Acuerdo Definitivo de Paz llamado también Acuerdo de Brasilia, el 26 de octubre de El Pisco ha sido uno de los puntos en la agenda entre ambos países, producto de la denominación de origen; se espera además, que el problema marítimo con Chile puede tener gran repercusión en el sector latinoamericano.

68 Análisis Competitivo del Perú Falta hacerlo!!! 3.3 Análisis del Entorno PESTEC Factores políticos. Dentro de los factores se debe considerar: a) la formalización de la cadena productiva de la vid y el Pisco con Ordenanza Regional, b) el sostenido apoyo del gobierno hacia la industria del Pisco ya que el Estado incentiva el Pisco como producto bandera, c) apoyo de Promperú, Ministerio de Relaciones Exteriores, Sociedad Nacional de Industrias, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y CONAPISCO, para la promoción del Pisco en mercados internacionales y d) los tratados de libre comercio y preferencias arancelarias con países clave. Agregar un párrafo mínimo por cada uno de los factores para sustentar la idea Factores económicos. Se debe considerar a) el desarrollo sostenido de la economía peruana durante los últimos años, b) la presencia de competidores con reconocimiento internacional, c) el mayor acceso a mercados internacionales, d) la estimación de un estancamiento de la población económicamente activa (PEA) de la zona rural del periodo 2010 al 2015, e) el ingreso de capital inversionista por mejor riesgo país y f) los nuevos mercados para desarrollar en el ámbito nacional e internacional.

69 Factores sociales. Se deben considerar: a) el auge del sector gastronómico, turístico y enológico, b) la campaña chilena de confrontación con el Pisco, c) la aceptación internacional progresiva del Pisco como denominación de origen peruano, d) la existencia de licores adulterados que no cumplen con la norma técnica Factores tecnológicos. Se deben considerar: a) que los productores no cuentan con tecnología homogénea, b) que existen nuevas tecnologías disponibles en el mercado para mejorar la productividad del sector, c) la limitada innovación productiva e investigación en el mercado nacional y d) la presencia de competidores con reconocimiento internacional Factores ecológicos. Se deben considerar los fenómenos climatológicos periódicos que afectan los ciclos productivos de la uva Factores Competitivos. Se debe considerar el incremento de la compra de terrenos agrícolas costeros peruanos por parte de inversionistas chilenos y colombianos, además de grupos peruanos que potencian el cultivo de otras plantas industriales: palta y espárrago por ejemplo. 3.4 Matriz EFE

70 70 Tabla 22 Matriz EFE del Pisco Factores determinantes del éxito Peso Valor Ponderación Oportunidades 1 Sostenido apoyo del gobierno hacia la industria del Pisco Aceptación internacional progresiva del Pisco Tratados de libre comercio y preferencias arancelarias con países clave Nuevas tendencias de consumo favorables al Pisco en el mercado nacional Nuevos mercados a desarrollar a nivel nacional e internacional Auge del sector gastronómico, turístico y enológico Subtotal Amenazas 1 Fenómenos climatológicos afectan los cultivos del principal insumo Estancamiento en el crecimiento de la población rural Presencia de competidores con reconocimiento internacional Existencia de licores adulterados que no cumplen con la norma técnica Subtotal Total La matriz del sector Pisco cuenta con diez factores determinantes de éxito, seis oportunidades y cuatro amenazas. El valor 2.67 indica una respuesta

71 71 ligeramente superior al promedio en su capacidad de aprovechar las oportunidades a excepción de la aceptación internacional que posee, sin embargo el sector debe trabajar en neutralizar mejor sus amenazas que representan el 37% de su éxito. 3.5 El sector industrial, sus competidores y sus referentes El competidor directo del Pisco es el aguardiente de uva producido en el país de Chile, mayormente producido en la zona norte de Chile, en la región de Coquimbo y cuenta con una asociación de productores el cual tiene apoyo permanente del gobierno Chileno quien tomó como iniciativa financiar un estudio para establecer un plan estratégico que permita posicionar el aguardiente de uva en el mercado norteamericano, es denominado Construcción de una marca sectorial para el posicionamiento del pisco en Nueva York, participan instituciones como INIA (Instituto de investigaciones agropecuarias), PIT Nuestro Pisco (Programa de innovación territorial), ministerio de agricultura de Chile, FIA (Fundación para la innovación Agraria) y ProChile. En el año 2010 los temas relacionados al sector que fueron estudiados en Chile fueron: a) tendencias mundiales del mercado, b) zonificación del territorio pisquero, y c) propuestas para el desarrollo productivo de los agricultores del sector pisquero; asimismo el PIT Nuestro Pisco espera culminar otros 5 estudios adicionales que permitirán establecer bases sólidas para el crecimiento del sector. La producción de aguardiente en Chile tiene los mismos estándares de calidad con la finalidad que la producción en conjunto logre satisfacer las demandas del mercado internacional.

72 72 Como productos sustitutos se pueden considerar otras bebidas espirituosas que son producto de destilados como el whisky, brandy, entre otras, sin embargo, por la posición que ha tomado el país vecino de colocar Pisco como nombre de producto al aguardiente que produce, se opta por tomarlo como competidor directo. De acuerdo a Porter (1998), son cinco fuerzas competitivas las más importantes para el análisis de la competitividad de la industria porque sirven para evaluar el impacto de la organización en su actual y futuro posicionamiento Amenaza de Posibles Entrantes. El hecho de que para la producción del Pisco, se cuente con una norma técnica que de alguna forma protege a la industria, origina que aquella empresa que quiera producir dicha bebida tiene que ajustarse a esos estándares a fin de utilizar la denominación de origen. Asimismo, el precio relativamente asequible de una botella de esta bebida en comparación con otros licores, además de su exótica preparación, lo hacen un sustituto muy fuerte de otros licores que ya tienen una imagen ganada en los mercados mundiales como el tequila y el whisky por ejemplo. POCO CLARO AQUÍ SE REFIEREN A LA INDUSTRIA DEL PISCO, EN CONSECUENCIA OTROS SON LOS POSIBLES ENTRANTES PARA HACER PISCO Poder de Negociación de los Consumidores.

73 73 Por el lado de los consumidores del producto, podemos decir que estamos ante un mercado en crecimiento, bajo el amparo de las diversas campañas cruzadas que sobre la peruanidad existen. En la mayoría de ellas se promociona el Pisco dándole el soporte necesario para contar con una promoción indirecta. No existe una gran diferencia en el precio si el cliente decide cambiar de una marca a otra, tampoco se requiere disponer de información especializada para la adquisición del producto. NO HAN DICHO QUIEN TIENE EL PODER DE NEGOCIACION Amenaza de Posibles Sustitutos. En el caso de los productos que podrían sustituir al Pisco, que son los destilados que se comercializan a nivel mundial, son normalmente más caros que nuestro producto bandera. Y esto, debido a que son productos que están cotizados durante un buen tiempo en los mercados mundiales, con marcas que son reconocidas por la calidad de las mismas. Sin embargo, los precios de dichos productos, superan el precio de una botella estándar de Pisco, con lo cual, la amenaza de un sustituto no se vería reflejada en este caso. Sin embargo, vemos un potencial mercado que estaría fácilmente expuesto si las políticas gubernamentales apoyaran el consumo del pisco, por ejemplo, un impuesto adicional a los licores extranjeros. QUE EFECTO TENDRÍA? Poder de Negociación de los Proveedores.

74 74 El principal insumo para la producción es la uva, ofrecida por agricultores de los valles indicados en la norma técnica. A pesar de contar con cosecha todo el año el primer trimestre del año representa el periodo más productivo por lo cual los productores y bodegas se abastecen de uva para la elaboración de Pisco, quienes negocian en algunos casos con meses de anticipación a la cosecha la compra de la uva. No existe una asociación de productores de uvas pisqueras que negocian el precio con los productores de pisco, por tanto el poder de negociación es bajo y depende de la demanda del mercado Rivalidad entre Competidores Existentes. El principal competidor es el aguardiente producido por Chile que incluso utiliza la marca pisco para su producción y es aceptado por la comunidad internacional, si bien la entrada de dicho producto al mercado nacional no tendría éxito, es en el mercado internacional donde el aguardiente chileno tiene mayor presencia que el Pisco. Para medir el nivel de competencia de la industria del Pisco, se ha completado la hoja de trabajo de Richard O. Mason, desarrollada en el año 1984, con diez aspectos que miden el nivel de competencia en la industria.

75 75 1. Tasa de crecimiento potencial de la industria (en términos reales) 0-3% 6-9% 12-15% 18-21% 3-6% 9-12% X 15-18% >21% 2. Facilidad de entrada de nuevas empresass en la industria Ninguna barrera : : X : : : : Virtualmente imposible de entrar 3. Intensidad de la competencia entre empresas Extremadamente competitivo X : : : : : : : Casi ninguna competencia 4. Grado de sustitución del producto Muchos sustitutos disponibles : : X : : : : Ningún sustituto disponible 5. Grado de dependencia en productos y servicios complementarios o de soporte Altamente dependiente : : : : : : X : Virtualmente independiente 6. Poder de negociación de los consumidores Consumidores establecen términos : : X : : : : : Productores establecen términos 7. Poder de negociación de los proveedores Proveedores establecen términos : : : : X : : : Compradores establecen términos 8. Grado de sofisticación de tecnología de la industria Tecnología de alto nivel : : : : : X : Tecnología muy baja 9. Régimen de innovación de la industria Innovación rápida : : : : : : X : Casi ninguna innovación 10. Nivel de capacidad gerencia. Muchos gerentes muy capaces : : : : : X : Muy pocos gerentes capaces Figura 4. Análisis competitivo de la industria del Pisco Tomado de Strategic management. A methodological approach (4th ed.) de Rowe, A.J. (1994) APA De la hoja de ruta podemos concluir que estamos en un sector competitivo con mediano crecimiento al que le falta desarrollar en

76 76 tecnología e innovación, precisamente por la carencia en gerenciamiento con que cuenta. Tabla 23. Análisis de la atractividad de la industria Factor Impulsor Puntaje 1 Potencial de crecimiento Aumentando o disminuyendo 8 2 Diversidad del mercado Número de mercados atendidos 6 3 Rentabilidad Aumentando, estable de crecimiento 5 4 Vulnerabilidad Competidores, inflación 4 5 Concentración Número de jugadores 8 6 Ventas Cíclicas, continuas 7 7 Especialización Enfoque, diferenciación, único 5 8 Identificación de marca Facilidad 3 9 Distribución Canales, soporte requerido Política de precios Efectos de aprendizaje, elasticidad, normas de la industria Posición en costos Competitivo, bajo costo, alto costo 6 Servicios Oportunidad, confiabilidad, garantías 5 Tecnología Liderazgo, ser únicos Integración Vertical, horizontal, facilidad de control Facilidad de entrada y salida Barreras 8 Puntaje 85

77 77 El puntaje obtenido de 85 es superior a la media del máximo alcanzable por lo que se encuentra en el rango en el cual se decide continuar con la búsqueda del posicionamiento del sector en el mercado, teniendo en consideración que se debe trabajar principalmente en la mejora de la identificación de marca y en la búsqueda de canales de distribución que la soporten. 3.6 Matriz del perfil competitivo y matriz PR Se ha recogido el análisis de las cinco fuerzas de Porter para la elaboración de la matriz de perfil competitivo de la industria del Pisco en relación a nuestro competidor el aguardiente de uva chileno. Tabla 24. Matriz PC del Pisco Pisco Aguardiente de uva chileno Factores determinantes del éxito Peso Valor Ponderación Valor Ponderación 1 2 Crecimiento sostenido de la producción Poder de negociación como un único bloque Producción de calidad estándar Apoyo del gobierno Capacidad de atención de la demanda Participar en mercados internacionales Ser parte de la cultura de consumo

78 78 en el mercado internacional 8 Integración de la cadena productiva Total La matriz para el sector del Pisco cuenta con ocho factores claves de éxitos bien distribuidos, siendo el aguardiente chileno el que tiene mayor fortaleza relativa, principalmente por su poder de negociación y por la integración productiva con que cuenta. Esto conlleva a encontrar las estrategias que disminuyan la brecha existente de los competidores en estos factores. FALTA LA MATRIZ PR 3.7 Conclusiones Tanto el aguardiente chileno y el Pisco son apoyados por los gobiernos para lograr un crecimiento sostenido y una marca internacional; sin embargo en Chile tienen una cartera de proyectos, algunos culminados y otros en avance los cuales son trabajados en conjunto por diversas instituciones públicas y privadas; y están alineados a un mismo plan estratégico el cual aborda la penetración en el mercado internacional. En nuestro país se le viene dando impulso como parte de una estrategia país para dar a conocer y crear reconocimiento de todos los productos emblemáticos dentro de los cuales se encuentra el Pisco. Las expectativas de crecimiento para ambos productos son positivas y con miras de largo plazo, para el Pisco es necesario apostar por mayor tecnología e innovación para captar de manera adecuada el crecimiento del mercado, asimismo

79 79 un factor importante del éxito serán los canales de distribución del producto tanto a nivel nacional como internacional. Capítulo IV: Evaluación Interna 4.1 Análisis interno AMOFHIT Administración y gerencia Se cuenta con la organización CONAPISCO para la coordinación de los miembros del sector (productores, gremios, asociaciones e instituciones públicas y privadas). El sector no cuenta con un planeamiento estratégico formal. No se cuenta con una visión, misión y objetivos estratégicos, existen diversos gremios que agrupan a productores y en otros casos cada integrante gestiona de manera independiente. No se desarrollan pronósticos de ventas ni de producción. No existen roles definidos entre los participantes de la cadena, incluso la participación de la CONAPISCO no involucra al total de los miembros. sector. Baja capacidad gerencial y empresarial dentro de las empresas del Marketing y ventas

80 80 No se ha hecho un estudio sobre el perfil de los consumidores y compradores de tal forma que se puedan definir estrategias de marketing para llegar a ellos. El producto se dirige principalmente a los consumidores de licores, sin embargo con el reciente auge de la gastronomía se está incorporando con éxito dentro de los insumos, igualmente en el turismo se está promocionando como producto peruano de bandera En el mercado nacional se ha logrado posicionar el pisco como producto bandera En el mercado internacional se está trabajando por posicionar el pisco, esto se está incluyendo en la estrategia de marketing de Perú como marca país. Las operaciones a nivel internacional se han incrementado. Insuficiente poder de negociación frente a clientes y proveedores debido a la atomización en gran cantidad de marcas. sector No existe un mensaje consensuado entre todos los participantes del No hay publicidad dirigida y específica por canal de venta Participación en certámenes y ferias internacionales como el Concurso Mundial de Bruselas 2011, en donde 11 destilados nacionales fueron premiados.

81 Operaciones productivas y de servicios Lenta implementación de controles de calidad para el producto Se cuenta con la CITEVID quien se dedica a la transferencia de nuevas tecnologías y conocimientos a los productores para mejorar su competitividad, contribuye de manera activa a la cadena productiva Infraestructura No todos los productores cuentan con bodegas propias, algunos compran la producción de uva y arriendan los servicios de una bodega para que su producto sea procesado. La mayoría de bodegas utilizan los procesos de destilado artesanal tradicional que son menos productivos que los modernos Finanzas y contabilidad Acceso limitado a créditos La mayor necesidad de liquidez se da estacionalmente al inicio del periodo productivo. Inversión sostenida en la producción de pisco en los últimos 5 años Recursos humanos y cultura A través de instituciones públicas el gobierno incentiva a los integrantes del sector a la capacitación en temas de exportación, elaboración y controles de calidad (CITEVID, PROMPERU, otros).

82 82 especializado. Disponibilidad de mano de obra a bajo costo para trabajo no elaboración. Insuficiente personal especializado dentro del proceso de Informática y comunicaciones Diversas instituciones han creado portales para difundir el conocimiento del pisco. No hay un sistema integrado de comunicación para los miembros del sector y público consumidor Tecnología Existe tecnología de última generación para el proceso productivo pero no todas las bodegas cuentan con esto. CITEVID arrienda presta servicios de procesamiento y capacitación en tecnología de última generación. Coexistencia de sistemas de producción artesanales y modernos. 4.2 Matriz EFI Tabla 25. Matriz EFI del Pisco Fortalezas Factores determinantes del éxito Peso Valor Ponderación

83 La organización CONAPISCO apoya en la coordinación de los miembros del sector La gastronomía está incorporando al pisco como insumo y en el turismo se incorpora como producto peruano de bandera En el mercado nacional se ha logrado posicionar el pisco como producto bandera Se está incluyendo al pisco dentro de la estrategia de marketing de Perú como marca país Participación exitosa en certámenes y ferias internacionales Inversión sostenida en la producción de pisco en los últimos 5 años Conocimiento en temas de exportación, producción y tecnología Diversas instituciones han creado portales para difundir el conocimiento del pisco Subtotal Debilidad 1 El sector no cuenta con un planeamiento estratégico formal No se desarrollan pronósticos de ventas ni de producción No existen roles definidos entre los participantes de la cadena Baja capacidad gerencial y empresarial dentro de las empresas del sector. No se ha hecho un estudio sobre el perfil de los consumidores y compradores Atomización del producto en diversas marcas No hay un sistema integrado de comunicación para los miembros del sector y público consumidor Subtotal Total El valor de 2.4 indica que estamos ante un sector ligeramente más débil que fuerte, con más debilidades menores que mayores y con claro trabajo en mejorarlas a fin de evitar que sean aprovechadas por la competencia. El binomio valor peso nos lleva a determinar estrategias diversas entre sí que tendrán que ser calificadas posteriormente

84 Conclusión El sector cuenta con fortalezas internas que lo ayudarán a hacer frente a las debilidades que enfrenta principalmente porque cuenta con el apoyo del Estado y del desarrollo de otros sectores que apalancan las acciones que se toman. Con el reconocimiento internacional y la exposición en los lugares correctos (ferias y certámenes) se puede conseguir ampliar mercados y desarrollar canales de ventas que son necesarios.

85 85 Capítulo V: Intereses de la Organización y Objetivos de Largo Plazo 5.1 Intereses de la organización y principios cardinales De acuerdo con D Alessio (2008), los intereses organizacionales son aquellos logros que la organización pretende alcanzar guiados por la visión establecida y la misión impulsadora. Se deben contrastar con aquellos de los competidores. Siendo nuestra visión en el año 2016 convertir al Pisco en el aguardiente líder en el mercado interno y ser reconocido a nivel mundial por su alta calidad y origen peruano debemos partir por analizar la situación actual de la industria y de sus competidores para definir los objetivos que nos trazaremos de largo plazo. Nuestro principal competidor es Chile quien produce aguardiente de uva y está enfocando sus esfuerzos principalmente en la innovación mediante la integración de agricultores e industriales, mejoramiento de los sistemas productivos y estrategias de marketing para un mayor aprovechamiento de las oportunidades de negocio en el mercado nacional e internacional. Los productos sustitutos del Pisco son los diferentes destilados que hay en el mercado como el whisky, vodka, tequila, gin, etc los cuales ya tienen ganada una amplia reputación en el mercado internacional. En el caso del Pisco hay diferentes intereses que van de acuerdo al integrante que participa en la cadena productiva (agricultores, bodegueros, exportadores, entre otros) lo necesario es la unificación de esfuerzos de todos

86 86 para generar un producto de calidad, a través de la mejora continua de los procesos productivos para que pueda ser reconocido como tal en el mercado interno y externo mediante el uso de herramientas eficientes de marketing que nos permita estar a la par de nuestro principal competidor. Es importante que se desarrolle una verdadera conciencia nacional alrededor del Pisco y lo que significa para la identidad nacional. Si miramos experiencias similares, como el caso del tequila por ejemplo, no es difícil atreverse a pensar que el Pisco pueda seguir la misma senda de aceptación y reconocimiento a nivel mundial que el aguardiente mexicano. Para desarrollar la matriz de interés organizacional, es necesario analizar los principios cardinales que se mostraron en el análisis tridimensional de las naciones Influencia de terceras partes. Es importante la concertación de alianzas entre productores de uva, productores de Pisco y el Estado, de tal manera que se garantice una única y sólida actuación de cara a acometer los objetivos que se planteen. Sin embargo no hay que dejar de prestar atención a la competencia desleal que comprende la adulteración y falsificación de Pisco y contrabando de licores sustitutos para su comercialización en el mercado y que desfavorece la imagen de calidad que se quiere proyectar del producto. Una forma de manejar esta situación es a través de las visitas inopinadas a lugares de expendio que realiza INDECOPI.

87 Los lazos pasados y presentes. Tienen mucho que influir en este sector. Históricamente, siempre ha existido una disputa por la denominación de origen del Pisco entre Chile y Perú lo que ha llevado a que exista una campaña de desinformación sobre el producto peruano en años pasados, y en contraposición, el producto chileno ganó terreno en los mercados internacionales. Es importante resaltar las diferencias entre ambos productos y que por lo tanto los convierte en diferentes. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS PARA EL SECTOR? Tabla 27. Diferencia entre las cualidades del producto competidor Pisco Peruano -Se utiliza como materia prima uvas pisqueras aromáticas y no aromáticas. -Se utiliza para su elaboración el proceso artesanal de la pisa y el industrial sin afectar el sabor tradicional. -En el proceso artesanal el mosto no se deja fermentar con los orujos, en el industrial si pero se eliminan primero los raspones. -Luego de fermentado el mosto se destila inmediatamente, no se clarifica ni se deja reposar. -El mosto no es tratado con compuestos adicionales. -Se elabora tradicionalmente en alambiques discontinuos de cobre o estaño (diseñados por ceramistas peruanos en la época de la colonia). -No se rectifica, no se rebaja con otro compuesto (ni agua) para obtener el grado alcohólico. El producto sale puro. Aguardiente Chileno -Se utiliza como materia prima uvas aromáticas. - Se utiliza para su elaboración el proceso industrial. -El mosto se fermenta con los orujos (4 a 7 días). Se prensan los orujos y se juntan los dos caldos. El mosto es dejado reposar entre 30 y 50 días para clarificarlo. Luego se trasiega y se procede a la destilación. -Al mosto se le agrega anhídrido sulfuroso. -Se adicionan levaduras al mosto para garantizar su fermentación. -Se usan alambiques discontinuos con columna rectificadora elaborados de cobre. -Por rectificación se obtiene un alcohol superior de 60 ó 50. -El selección tiene 30, el especial 35, el reservado 40. -Se guarda en madera entre 4 meses a un

88 88 -La norma establece una graduación alcohólica entre 38 y 46. -Se deja reposar el Pisco entre 3 y 6 meses en depósitos, luego se filtra y se embotella. año luego se rebaja con agua desmineralizada para llegar a las graduaciones comerciales. -Se puede clarificar con clara de huevo. -No se añeja en roble, resulta un aguardiente incoloro. -No necesita clarificarse con clara de huevo. Tomado de Prompex Siitex El contrabalance de intereses. Si bien podríamos tener competidores directos en el sector de aguardientes destilados, la preparación del Pisco, así como su utilización en diversos tipos de cocteles, y la asociación ineludible con el auge de la gastronomía peruana, creemos que son catalizadores de la diferenciación que buscamos y permitirán que podamos competir de igual a igual con productos que tienen más tiempo en el mercado y mayor reconocimiento a nivel mundial. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS PARA EL SECTOR? La conservación de los enemigos. Insertar el Pisco en el mercado internacional de los aguardientes es un reto enorme que pasa por generar estrategias innovadoras y claras políticas de Estado, además de generar un mercado interno importante que permita dar el soporte adecuado a la cadena productiva. El tener un competidor tenaz como Chile nos obliga a esforzarnos y volvernos innovadores, satisfacer a nuestros clientes y hacerrnos productivos y competitivos para poder enfrentarnos a ellos y esto a su vez vuelve más

89 89 competitiva la industria. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS PARA EL SECTOR? 5.2 Potencial del Sector Hablar del potencial del sector, nos lleva definitivamente a la búsqueda de referentes en cuanto a la producción del mismo. El 25 de febrero del 2011, el Ministro de Producción en funciones, Sr. Jorge Villasante, informaba a los medios periodísticos que, el pisco, la bebida bandera del Perú, cuenta con 700 millones de potenciales clientes en los países con los cuales tenemos acuerdos comerciales firmados hasta la fecha, siendo China uno de los mercados con mayor proyección de crecimiento, pues su población asciende a 1,700 millones de habitantes. Asimismo, indicó que la población total de los países con los que el Perú tiene acuerdos comerciales sumaría 2,700 millones de habitantes, de los cuales al menos 700 millones, principalmente jóvenes y adultos, podrían ser consumidores. La exportación de pisco durante el año pasado sumó 1.9 millones de dólares, y los principales destinos fueron Estados Unidos, Chile, España, Colombia y Ecuador, mercados ya consolidados para la bebida peruana. El mercado sigue creciendo y se espera que con el tiempo esa cifra se multiplique. La fuente consultada indica que en los próximos cinco años los envíos de pisco al mercado internacional crecerían entre 15% y 20% Elementos Demográficos. De acuerdo al último censo nacional del año 2007 la población de Ica asciende a 739,087 y se estimaba un crecimiento poblacional para el año

90 de 2.5% que significaría un total de habitantes de 747,338. Sin embargo la población rural censada asciende a 75,945 habitantes mientras que la urbana a 635,987 (es decir más de ocho veces la población rural). La población rural de Ica ha decrecido en los años considerablemente de la siguiente manera: Tabla 26. Evolución de la población censada rural, según departamentos Año Población % , ,963 14% ,278 9% ,454-1% ,945 19% Tomado de INEI - Censos Nacionales de Población y Vivienda de 1940, 1961, 1972, 1981, 1993 y 2007 Algunos fenómenos que han influenciado en la disminución son: proceso de urbanización, crisis del agro, desplazamiento del sector agrario a servicios y comercio, entre otros. El PBI de Ica en el año 2009 (tomando como base el año 1994) es 5,511,726 nuevos soles mientras que el PBI total del país es de 192,993,825 nuevos soles. Según la rama de actividad económica del departamento, en el 2009 la PEA ocupada se concentra principalmente en el sector agricultura, pesca

91 91 y minería (20.5%), manufactura (12.7%), seguido por comercio y transporte y comunicaciones (10.2% cada uno), entre otras actividades. Cabe mencionar que en el año 204 la PEA de los sectores agricultura, pesca y minería era 29.1% lo cual indica una disminución de la PEA en esa rama de 8.6 puntos porcentuales. Asimismo en el censo 2009 de la situación de la población en referencia a su participación en la actividad económica se obtuvo que sólo el 5.5% de la población se encontraba desocupada: Población en edad de trabajar: De 14 y más años de edad se encuentran mil personas. Población económicamente activa: Se hayan 388,6 mil personas (72.5%) de los cuales 367,3 mil personas (94.5%) se encuentran ocupados y 21,3 mil personas (5.5%) se encuentran desocupados. Población económicamente inactiva: 147,8 mil personas (27.5%). En cuanto a la población dedicada a las funciones agrícolas se puede mencionar que existe un bajo nivel de educación; es notable la falta de capacitación técnica y la falta de transferencia tecnológica. El promedio de estudios alcanzado por los agricultores son primarios. Los bodegueros tienen instrucción secundaria o en pocos casos técnica o superior; ello dificulta la correcta administración e implementación de las buenas prácticas de producción. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL SECTOR?

92 Elementos Geográficos. El departamento de Ica se encuentra ubicado en la costa de Pacífico al sur del país limita con las provincias de Lima al norte, Arequipa al sur y Huancavelica y Ayacucho al este. Debido a su carácter desértico el clima que presenta es caluroso brindando condiciones agrarias y ecológicas para el cultivo de frutales y hortalizas a pesar de la escasez del recurso hídrico que es una limitante. Ica tiene cinco provincias: a) Ica la capital regional, b) Chincha, c) Nazca, d) Pisco y e) Palca. La capital (Ica) se encuentra a trescientos kilómetros de distancia de Lima y está fácilmente conectada a través de la carretera Panamericana Sur, de igual manera sucede con la ciudad de Arequipa y el resto de la costa sur. Las características particulares de los valles de la costa peruana, con sus condiciones ambientales de suelo pedregoso y de clima desértico propio de la provincia de Pisco, son las que han aportado para obtener las propiedades únicas en las uvas pisqueras, principalmente la Quebranta que como se mencionó antes es el resultado de la adaptación a nuestro suelo de la uva traída de España en tiempos de la colonia y que se adaptó de tal manera que resulta en menor grado vulnerable a la filoxera (enfermedad que ataca el cultivo de la vid y que limitan la producción, ocasionando reducción en el rendimiento de los cultivos y disminución de la calidad del fruto) al igual que la Italia sin embargo en el largo plazo no son resistentes a sus efectos.

93 93 Las variedades de uvas pisqueras se han adecuado a los valles según la calidad de sus suelos y climas en Ica se producen todos los tipos siendo la Quebranta la más productiva, en Moquegua y Tacna se ha tenido una mejor adaptación y productividad de la uva Italia y la Uvina se produce de mejor manera en los valles de Cañete y Lunahuaná (Lima). FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL SECTOR? Elementos Económicos. El acceso al micro-crédito se ha incrementado en los últimos años pero a largo plazo no existen fuentes de financiamiento para la agricultura que calcen con los ciclos de producción de las parras de uva. Así también, no existen condiciones financieras, al igual que el resto de países de Latinoamérica, con bajas tasas de intereses o inversiones privadas en el sector que inyecten capitales. Contrariamente a lo que se piensa, las inversiones extranjeras que están entrando en el sector agrícola, focalizan su dinero en cultivos industriales que le reportan mayores retornos y que son más conocidos en el mundo como por ejemplo el algodón. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL SECTOR? Elementos Históricos Sociológicos. Un hecho histórico que no puede ser dejado de lado es la fragmentación de la propiedad. Producto de la reforma agraria en la década de 1960, las tierras pasaron a ser parte de los campesinos; ello ocasionó que existan propietarios de menos de una hectárea. Sin indicios de una

94 94 asociación, esto conlleva mayores costos de producción, los cuales, inevitablemente se trasladan al producto final. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL SECTOR? Elemento Organizacional Administrativo. La falta de educación superior y las pocas oportunidades existentes de desarrollo profesional en el sector, han llevado a que la industria se desarrolle vegetativamente y con un fuerte enfoque en la experiencia de los agricultores o emprendedores. El desarrollo de la Marca País así como de industrias anexas (gastronomía por ejemplo) sugiere que es el momento de formar especialistas agrícolas en la producción de las uvas pisqueras así como en la producción industrial del Pisco, dejando de lado la tradición artesanal si es que esta industria debe convertirse en uno de los pilares de la recientemente lanzada Marca Perú. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL SECTOR? 5.4 Matriz de Intereses Organizacionales Por ello, y a partir de lo anterior, construimos la siguiente matriz: Tabla 28 Matriz del Interés Organizacional Interés Orgaizacional Unificación de la cadena productiva Intensidad del Interés Vital Importante Periférico X

95 95 Aumento de participación de mercado mundial X Desarrollo de conciencia nacional alrededor del Pisco X 5.5 Objetivos de Largo Plazo POCOS OBJETIVOS Hemos definido, los siguientes objetivos de largo plazo: 1. Incrementar en un 50% el consumo interno en litros del pisco para el año 2016, tomando como año base el LITROS DEL 2009? 2. Duplicar el volumen en litros de las exportaciones de pisco para el año 2016, tomando como año base el LITROS DEL 2009? 3. QUE HAY DEL POSICIONAMIENTO FRENTE A LA PERCEPCION DEL AGUARDIENTE CHILENO EN EL MUNDO? 4. QUE HAY DE LA CALIDAD? YA NO HAY NADA QUE MEJORAR?, DE LAS TIERRAS PISQUERAS?, ETC. 5.6 Conclusiones Creemos firmemente que no se podrá lograr un crecimiento sostenible del Pisco como industria nacional de bandera, si es que todos los actores involucrados en el proceso no están alineados. Tanto los productores de uva, como los productores del Pisco en sí deben saber la importancia que juegan dentro de la cadena y el escenario expectante en el que nos encontramos: la oportunidad de hacer crecer al mercado interno y de dar el gran salto al exterior, construyendo

96 96 nuestra propia demanda a partir de la mejor oferta que pueda competir con los actores del mercado de aguardientes. Apoyándonos en los factores diferenciadores que tenemos en el país por las cualidades geográficas y climáticas podemos tener gran ventaja frente a nuestro competidor solo falta revertir los indicadores referidos a la capacitación y desarrollo de los integrantes de la cadena para volver más eficiente el sector.

97 97 Capítulo VI: El proceso estratégico 6.1 Matriz FODA (Fortalezas y Debilidades) Se considera una de las matrices más importantes por generar estrategias de acuerdo a cada cuadrante de fortalezas y oportunidades, debilidades y oportunidades, fortalezas y amenazas, y debilidades y amenazas. Tabla 29 Matriz FODA del Pisco FORTALEZAS DEBILIDADES F1 CONAPISCO apoya la coordinación de los miembros del sector D1 No existe planeamiento estratégico F2 Incorporación como insumo y producto bandera en la gastronomía y turismo D2 No se desarrollan pronósticos de ventas ni de producción F3 Posicionamiento en el mercado nacional D3 F4 Inclusión dentro de la estrategia marca país D4 No existen roles definidos entre los participantes de la cadena. Baja capacidad gerencial y empresarial en el sector F5 Participación exitosa en certámenes y ferias internacionales. D5 Falta elaborar perfil del consumidor F6 Inversión sostenida en la producción de pisco D6 Atomización del producto en diversas marcas. F7 Conocimiento en temas de exportación, producción y tecnología D7 No hay un sistema integrado de comunicación F8 Portales de difusión del pisco. OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO O1 Apoyo del gobierno 1 Estructurar y alinear los portales con las instituciones públicas para reforzar la imagen del producto. (O1,F8) 1 Realizar reuniones de trabajo de la cadena con apoyo del gobierno para establecer lineamientos de un plan estratégico. (O1,D1,D3) O2 Aceptación internacional progresiva 2 Inversión del gobierno para fomentar la participación en certámenes internacionales (O1,O2,F5) 2 Asociar productores en una marca única a fin de posicionarse en el mercado internacional (O2,D6)

98 98 O3 Tratados de libre comercio y preferencias arancelarias 3 Buscar socios en el exterior con canales de distribución que aumenten la presencia del producto (O2,F6) 3 Elaborar perfil del consumidor en los países con tratados comerciales (O3,D5) O4 Nuevas tendencias de consumo favorables 4 Desarrollar alianzas con socios de países con tratados comerciales (O3,F6) 4 Realizar estudios de los nuevos gustos y tendencias de consumo. (O4,D5) O5 Nuevos mercados por desarrollar 5 Incorporar carreras técnicas asociadas a la cadena productiva (O1,F7) Captar nuevos gerentes y empresarios con las oportunidades del sector. (O5,D4) O6 Auge del sector gastronómico, turístico y enológico 6 Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor (O4,O5,O6,F2,F6) Invitar a líderes de otros sectores a participar de la industria (O6,D4,D3) AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA A1 Fenómenos climatológicos afectan los cultivos del principal insumo 1 Invertir en tecnología que mitigue impactos ambientales (A1, F6) Utilizar terrenos bajo menor influencia de cambios climatológicos (A1, F6). 1 Elaborar pronósticos de producción considerando impactos climatológicos (A1,D2) A2 Estancamiento en el crecimiento de la población rural 2 Tecnificar el cultivo de uva para depender menos de la mano de obra (A2, F6, F7) 2 Fortalecer el gerenciamiento en recursos humanos para optimizar la mano de obra (D4,A2) A3 Presencia de competidores con reconocimiento internacional 3 Difusión internacional de usos y beneficios del Pisco (A3, F3, F5, F8) 3 Elaborar perfil del consumidor en los países con tratados comerciales para difundir el producto (A3,D5) A4 Existencia de licores adulterados que no cumplen con la norma técnica 4 Difusión de marcas en los portales para disminuir el consumo de productos adulterados (A4,F8) 4 Implementar un sistema de comunicación que disminuya el consumo de productos adulterados. (D7,A4) 6.2 Matriz PEYEA (Posición Estratégica y Evaluación de la Acción) Esta matriz nos indicará la postura estratégica más adecuada para el sector industrial del Pisco. Tabla 30. Matriz PEYEA del Pisco

99 99 Plantilla para la calificación de Factores Determinantes de la Estabilidad del entorno (EE) 1 Cambios tecnológicos Muchos Pocos 3 2 Tasa de inflación Alta Baja 5 3 Variabilidad de la demanda Grande Pequeña 2 4 Rango de precios de productos competitivos Amplio Estrecho 3 5 Barreras de entrada al mercado Pocas Muchas 2 6 Rivalidad/Presión competitivo Alta Baja 1 7 Elasticidad de precios de la demanda Elástica Inelástica 4 8 Presión de los productos sustitutos Alta Baja 2 Promedio -6= -3 3 Plantilla para la calificación de Factores Determinantes de la Fortaleza de la Industria (FI) 1 Potencial de crecimiento Bajo Alto 5 2 Potencial de la utilidades Bajo Alto 4 3 Estabilidad financiera Baja Alta 2 4 Conocimiento tecnológico Simple Complejo 2 5 Utilización de los recursos Ineficiente Eficiente 3 6 Intensidad de capital Baja Alta 4 7 Facilidad de entrada al mercado Fácil Difícil 2 8 Productividad/Utilización de la capacidad Baja Alta 3 9 Poder de negociación de los productores Bajo Alto 1 Promedio= Plantilla para la calificación de Factores Determinantes de la Ventaja Competitiva (VC) 1 Participación en el mercado Pequeña Grande 2 2 Calidad del producto Inferior Superior 4 3 Ciclo de vida del producto Avanzado Temprano 4 4 Ciclo de remplazo del producto Variable Fijo 5 5 Lealtad del consumidor Baja Alta 2 6 Utilización de la capacidad de los competidores Baja Alta 3 7 Conocimiento tecnológico Bajo Alto 4 8 Integración vertical Baja Alta 2 9 Velocidad de introducción de nuevos productos Lenta Rápida 4 Promedio -6= Plantilla para la calificación de Factores Determinantes de la Fortaleza Financiera (FF) 1 Retorno en la inversión Bajo Alto 5 2 Apalancamiento Desbalanceado Balanceado 3 3 Liquidez Desbalanceado Sólida 2 4 Capital requerido versus capital disponible Alto Bajo 2 5 Flujo de caja Bajo Alto 3 6 Facilidad de salida al mercado Difícil Fácil 4 7 Riesgo involucrado en el negocio Alto Bajo 4 8 Rotación de inventarios Lento Rápido 1 9 Economías de escala y de experiencia Bajas Altas 5 Promedio= X = Y =

100 100 Figura 5. Matriz PEYEA del Pisco De acuerdo al cuadrante I en el que nos encontramos se definen las siguientes estrategias agresivas: 1. Difundir a través de la marca Perú los beneficios y usos del Pisco sobre los de la competencia 2. Promover la integración de los pequeños productores a través de una sola marca con la cual salir y posicionarse al mercado internacional 3. Buscar socios estratégicos en el exterior para encontrar canales de distribución que aumenten la presencia del producto 4. Hacer un estudio del perfil de consumidores de los países con los que se tiene tratados de libre comercio para explotar esos mercados

101 Propiciar mayores exportaciones hacia los países con menores barreras de entrada a través de socios estratégicos 6. Crear nuevos productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor nacional e internacional nacional. 7. Realizar estudios de los nuevos gustos y tendencias de consumo 8. Estructurar y alinear los portales con las instituciones públicas para reforzar la imagen del producto. 6.3 Matriz del Boston ConsultingGroup (BCG) Se desarrolla en base a la relación entre la participación de mercado y la generación de efectivo con la tasa de crecimiento de las ventas en la industria y el uso de efectivo. 5% RESPECTO DE QUIEN? Tasa de Crecimiento de las Ventas en la Industria Posición de la Participación de Mercado Relativa en la Industria Alta Media Baja Alta +20 Estrellas Interrogante Media 0 Baja -20 Vacas Lecheras Perros Figura 6. Matriz BCG del Pisco

102 Estructurar y alinear los portales con las instituciones públicas para reforzar la imagen del producto. 2. Asociar productores en una marca única a fin de posicionarse en el mercado internacional 3. Difusión internacional de usos y beneficios del Pisco 4. Desarrollar vínculos comerciales con nuevos canales de distribución para alcanzar nuevos mercados 6.4 Matriz IE (Interna Externa) ERROR: EFI 2.40 Se construye a partir de los valores ponderados de las matrices EFE y EFI. Total ponderado EFI Fuerte Promedio Débil 3.0 a a a 1.99 Total ponderado EFE Alto 3.0 a 4.0 Medio 2.0 a 2.99 Bajo 1.0 a I II III 2.67 IV V VI VII VIII IX Figura 7. Matriz IE del Pisco

103 103 De acuerdo a la matriz, el producto cae en la zona de retener y mantener, para lo cual es necesario considerar las siguientes estrategias: 1. Desarrollar los mercados extranjeros con los que tenemos preferencias arancelarias. 2. Promover la integración de los pequeños productores a través de una sola marca con la cual salir y posicionarse al mercado internacional 3. Buscar socios estratégicos en el exterior para encontrar canales de distribución que aumenten la presencia del producto. 4. Identificar el perfil del consumidor de los países con los que se tiene tratados de libre comercio a fin de explotar esos mercados. 5. Propiciar mayores exportaciones hacia los países con menores barreras de entrada a través de socios estratégicos favorezcan el ingreso a eficientes canales de distribución. 6. Desarrollar productos a base de pisco o complementos que ayuden a preparar recetas de cócteles. 7. Estructurar y alinear los portales web con las instituciones públicas y privadas para reforzar la imagen del producto. 8. Identificar la forma de incorporar el Pisco en los nuevos gustos y tendencias de consumo nacional e internacional para facilitar la penetración en los mercados. 6.5 Matriz de la Gran Estrategia

104 104 La situación del negocio se define en términos de crecimiento de mercado y de la posición competitiva (D Alessio, 2008). Cuadrante II Rápido crecimiento del mercado Cuadrante I PISCO Posicion competitiva débil Posicion competitiva fuerte Cuadrante III Lento crecimiento del mercado Cuadrante IV Figura 8. Matriz de la gran estrategia del Pisco La matriz de la gran estrategia, de acuerdo al cuadrante I sugiere considerar las siguientes estrategias: 1. Desarrollar los mercados extranjeros con los que tenemos preferencias arancelarias. 2. Incrementar la participación en el mercado nacional, mediante el incentivo al consumo y el establecimiento de organismos públicos de apoyo a esta actividad. consumidor 3. Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del

105 105 ambas partes. 4. Generar alianzas con los productores de uva que beneficien a 5. Asociar a los productores en una marca única de tal manera que puedan posicionarse en el mercado internacional. 6. Desarrollar vínculos comerciales con nuevos canales de distribución para alcanzar nuevos mercados. 7. Desarrollar perfiles de consumidor en los países que determinemos como mercados meta: países con los que ya tenemos un tratado de libre comercio. 6.6 Matriz de Decisión Haciendo uso de las matrices FODA, PEYEA, BCG, IE, GE y agrupando los resultados, se determinó la existencia de cinco estrategias retenidas que alcanzaron los puntajes de cuatro y cinco, además se retuvieron cuatro estrategias adicionales que obtuvieron los puntajes de tres y dos. Las demás estrategias son descartadas.

106 106 Tabla 31. Matriz de Decisión del Pisco ESTRATEGIAS FODA PEYEA IE GE BCG TOTAL 1 Estructurar y alinear los portales con las instituciones públicas para reforzar la imagen del producto. X X X X 4 2 Inversión del gobierno para fomentar la participación en certámenes internacionales. X 1 3 Buscar socios en el exterior con canales de distribución que aumenten la presencia del producto X X X 3 4 Desarrollar alianzas con socios de países con tratados comerciales X X X X 4 5 Incorporar carreras técnicas asociadas a la cadena productiva X 1 6 Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor X X X X 4 7 Realizar reuniones de trabajo de la cadena con apoyo del gobierno para establecer lineamientos de un plan X 1 estratégico. 8 Asociar productores en una marca única a fin de posicionarse en el mercado internacional X X X X X 5 9 Realizar estudios de los nuevos gustos y tendencias de consumo. X X X 3 10 Captar nuevos gerentes y empresarios con las oportunidades del sector. X 1 11 Invitar a líderes de otros sectores a participar de la industria. X 1 12 Invertir en tecnologia que mitigue impactos ambientales X 1 13 Utilizar terrenos bajo menor influencia de cambios climatológicos X 1 14 Tecnificar el cultivo de uva para depender menos de la mano de obra X 1 15 Difusión internacional de usos y beneficios del Pisco X X 2 16 Difusión de marcas en los portales para disminuir el consumo de productos adulterados 17 Elaborar pronósticos de producción considerando impactos climatológicos 18 Fortalecer el gerenciamiento en recursos humanos para optimizar la mano de obra 19 Elaborar perfil del consumidor en los países con tratados comerciales para difundir el producto 20 Implementar un sistema de comunicación que disminuya el consumo de productos adulterados 21 Incrementar la participación en el mercado nacional, mediante el incentivo al consumo y el establecimiento de organismos públicos de apoyo a esta actividad 22 Generar alianzas con los productores de uva que beneficien a ambas partes 23 Desarrollar vínculos comerciales con nuevos canales de distribución para alcanzar nuevos mercados X 1 X 1 X 1 X X X X 4 X 1 X 1 X 1 X X Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratégico (MCPE)

107 107 Tabla 32. DEBEN PASAR 7 ESTRATEGIAS CON VALOR DE 3 Y SUPERIOR Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratégico (MCPE) del Pisco Desarrollar alianzas con socios de países con tratados comerciales Asociar productores en una marca única a fin de posicionarse en el mercado internacional Elaborar perfil del consumidor en los países con tratados comerciales para difundir el producto Estructurar y alinear los portales web con las instituciones públicas para reforzar la imagen del producto. Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor Factores Clave Peso Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación Oportunidades 1 Apoyo del gobierno Aceptación internacional progresiva Tratados de libre comercio y preferencias arancelarias Nuevas tendencias de consumo favorables Nuevos mercados por desarrollar Auge del sector gastronómico, turístico y 6 enológico Amenazas 0 0 Fenómenos climatológicos afectan los 1 cultivos del principal insumo Estancamiento en el crecimiento de la 2 población rural Presencia de competidores con 3 reconocimiento internacional Existencia de licores adulterados que no 4 cumplen con la norma técnica Fortalezas 0 0 CONAPISCO apoya la coordinación de 1 los miembros del sector Incorporación como insumo y producto 2 bandera en la gastronomía y turismo Posicionamiento en el mercado nacional Inclusión dentro de la estrategia marca país Participación exitosa en certámenes y 5 ferias internacionales Inversión sostenida en la producción de 6 pisco Conocimiento en temas de exportación, 7 producción y tecnología Portales de difusión del pisco Debilidades 1 No existe planeamiento estratégico No se desarrollan pronósticos de ventas ni 2 de producción No existen roles definidos entre los 3 participantes de la cadena Baja capacidad gerencial y empresarial en 4 el sector Falta elaborar perfil del consumidor Atomización del producto en diversas 6 marcas. No hay un sistema integrado de 7 comunicación ESTRATEGIAS

108 108 De acuerdo a D Alessio, F (2008) se deben retener las estrategias con valores por encima de cinco: 1. Asociar productores en una marca única. 2. Estructurar y alinear los portales web. 3. Crear productos a base de pisco. comerciales. 4. Desarrollar alianzas con socios en los países que tenemos tratados 6.8 Matriz de Rumelt MODIFICAR Las estrategias retenidas se someten a los criterios de Rumelt. Tabla 33. Matriz de Rumelt del Pisco Estrategias Consistencia Consonancia Ventaja Factibilidad Se acepta Desarrollar alianzas con socios de países con tratados comerciales Si Si Si Si Si Asociar productores en una marca única a fin de posicionarse en el mercado internacional Si Si Si Si Si Estructurar y alinear los portales web con las instituciones públicas para reforzar la imagen del producto. Si Si Si Si Si Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor Si Si Si Si Si Consistencia: las estrategias presentan esta característica al estar alineadas a los objetivos de largo plazo. Consonancia: las estrategias responden a la coyuntura de promoción del pisco en el país, y la intención de apoyo del gobierno hacia a las exportaciones.

109 109 Ventaja: se considera que la ventaja enfocada a la diferenciación del producto es soportada por las estrategias establecidas. Factibilidad: No existe riesgo de sobrecosto en los recursos ante la implementación de las estrategias seleccionadas que no pueda ser afrontado. seleccionadas anteriormente. De acuerdo al análisis se mantienen las cuatro estrategias 6.9 Matriz de Ética Si alguna de las estrategias violaran los aspectos relacionados a derechos y justicia se deben retirar, pero se comprobó no ser el caso de las estrategias retenidas. Tabla 34. Matriz de Ética del Pisco Estrategias Desarrollar alianzas con socios de países con tratados comerciales Asociar productores en una marca única a fin de posicionarse en el mercado internacional Estructurar y alinear los portales web con las instituciones públicas para reforzar la imagen del producto. Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor Derechos 1 Impacto en el derecho de la vida neutro neutro neutro neutro 2 Impacto en el derecho a la libertad neutro neutro neutro neutro 3 Impacto en el derecho al libre pensamiento neutro neutro neutro neutro 4 Impacto en el derecho a la privacidad neutro neutro neutro neutro 5 Impacto en el derecho a la libertad de conciencia neutro neutro neutro neutro 6 Impacto en el derecho a hablar libremente neutro neutro neutro neutro 7 Impacto en el derecho al debido proceso neutro neutro neutro neutro Justicia 8 Impacto en la distribución neutro justo justo neutro 9 Equidad en la administración neutro neutro justo neutro 10 Normas de compensación justo justo justo neutro Utilitarismo 11 Fines y resultados estratégicos excelente excelente excelente excelente 12 Medios estratégicos empleados excelente excelente excelente excelente 6.10 Matriz de Estrategias vs OLP

110 110 No descartaremos ninguna estrategia ya que conllevan al logro de por lo menos un objetivo a largo plazo. Tabla 35. Matriz de estrategias vs. OLP del Pisco Incrementar en un 50% el consumo interno en litros del pisco para el año 2016, tomando como año base el 2009 Duplicar el volumen en litros de las exportaciones de pisco para el año 2016, tomando como año base el 2009 Desarrollar alianzas con socios de países con tratados comerciales X Asociar productores en una marca única a fin de posicionarse en el mercado internacional X Estructurar y alinear los portales web con las instituciones públicas para reforzar la imagen del producto. X X Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor X X 6.11 Estrategias contingentes Conservaremos las demás estrategias de la matriz de decisión como contingentes: POR QUE SELECCIONARON ESTAS? 1. Buscar socios en el exterior con canales de distribución que aumenten la presencia del producto. 2. Realizar estudios de los nuevos gustos y tendencias de consumo. 3. Difusión internacional de usos y beneficios del Pisco.

111 Desarrollar vínculos comerciales con nuevos canales de distribución para alcanzar nuevos mercados Matriz Posibilidades de los Competidores Tendremos en cuenta las siguientes posibilidades a raíz de la implementación de las estrategias. Tabla 36. Matriz de posibilidades de los competidores del Pisco Estrategias Retenidas Desarrollar alianzas con socios de países con tratados comerciales Asociar productores en una marca única a fin de posicionarse en el mercado internacional Estructurar y alinear los portales web con las instituciones públicas para reforzar la imagen del producto. Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor Posibilidades de los productores Chilenos de Pisco Afianzar las alianzas con socios de paises comerciales actuales Blindar sus marcas más fuertes Generar estrategias para posicionar sus portales en un mejor ranking internacional Replicar la estrategia con un atributo diferenciado 6.13 Conclusiones Esta etapa nos permitió integrar los resultados de los análisis internos y externos para determinar estrategias apropiadas en cada escenario producto de la combinación de ellos. Se determinó que las ventajas competitivas y la fortaleza de la industria del Pisco demandaban un enfoque ligeramente agresivo dado la estabilidad del entorno y la fortaleza financiera en que se desenvuelve. Los análisis nos indicaron también que se debe penetrar en el mercado y desarrollar nuevos productos a base de Pisco.

112 112 Del total de estrategias elaboradas, cinco se retuvieron y cuatro se establecieron de contingencia según la frecuencia que tuvieron en la Matriz de Decisión; posterior a ello en la Matriz Cuantitativa de Plan Estratégico, una no pasó el filtro necesario por lo que nos quedamos con cuatro estrategias retenidas que también superaron los filtros de Rumelt y de la Matriz de Ética. Finalmente, se verificó que estas estrategias aportan a los objetivos de largo plazo que conllevan a la consecución de la visión del sector.

113 113 Capítulo VII: Implementación Estratégica 7.1 Objetivos de corto plazo 1. Para el 2012 replantear los roles y funciones de la CONAPISCO para asegurar se encuentren alineados los esfuerzos realizados por los integrantes en toda la cadena del sector. NO CUMPLE CON SER SMART 2. Para el 2013 el contenido relacionado al Pisco en los portales web del Estado deben reestructurarse en base a los lineamientos otorgados por la CONAPISCO. NO CUMPLE CON SER SMART 3. En el 2012 consolidar la presencia del pisco en los cinco principales certámenes y ferias internacionales relacionados al producto con el fin de atraer socios estratégicos de otros países. NO CUMPLE CON SER SMART 4. En el 2012 reunirnos con compradores de los países que actualmente son los principales importadores de pisco en EEUU, España, Colombia, Ecuador y Japón y realizar una agenda de trabajo cuyo objetivo sea establecer alianzas con ellos. NO CUMPLE CON SER SMART 5. Crear una marca distintiva para el 2012 que asegure un producto de alta calidad con la supervisión de todos los procesos incluyendo los cultivos de uva proporcionada por la CONAPISCO. NO CUMPLE CON SER SMART 6. En el 2013 conseguir que el Estado promocione a nivel internacional únicamente la marca creada por la CONAPISCO. NO CUMPLE CON SER SMART

114 114 LOS OBJETIVOS DE CORTO PLAZO DEBEN ESTAR ACOMPAÑADOS DEL CORRESPONDIENTE OLP. SIGUE MODIFICAR LO ANTERIOR PARA VERIFICAR TODO LO QUE 7.2 Recursos asignados a los OCP Tangibles 1. Activos financieros: que permitan costear los gastos en planillas de personal, viáticos, estadía, pasajes, alquiler de stands, material promocional. 2. Materiales o procesos: estandarización de técnicas de cultivo y procesos de producción para la generación de la marca única. 3. Intangibles: 4. Tecnología: acorde con exigencias de los productos desarrollados. 5. Reputación: CONAPISCO reconocida como entidad que vela por los intereses de los integrantes del sector y cada empresa privada deberá ser reconocida como parte de un círculo de calidad. 6. Cultura organización: actitud emprendedora 7. Humanos no hemos puesto nada 8. Liderazgo: alta capacidad de liderazgo transformacional de los integrantes de la CONAPISCO

115 Conocimiento y habilidades especializadas: poder de negociación, conocimiento del sector, publicistas, analistas de marketing, promotoras, desarrolladores web. 10. Comunicaciones y habilidades interactivas: capacidad para el dialogo y consensuar ideas. 11. Motivación: alta capacidad de automotivación 7.3 Políticas de cada estrategia POLITICAS BAJO CADA ESTRATEGIA INDICAR CUALES SON SUS Todo productor de Pisco debe acogerse a la denominación de origen, mantener los estándares de calidad y conservar los usos tradicionales en la producción. Todo productor debe estar asociado y regirse por las directrices de la CONAPISCO como ente regulador e integrador del sector. Cualquier institución pública que desee brindar información de cualquier índole relacionada al Pisco deberá ceñirse a las directrices de la CONAPISCO. El estado y sus representantes en todas sus actividades protocolares deberán difundir y promocionar la nueva marca única. Incentivar investigaciones que promuevan el desarrollo de nuevos productos a base de Pisco.

116 116 Incorporar o mantener en los tratados comerciales acuerdos que beneficien la cadena productiva del Pisco. 7.4 Estructura del sector Existen diversas instituciones de origen público, privado o mixto que interactúan con la cadena productiva del pisco dentro de las cuales mencionamos las siguientes: 1. CONAPISCO: Comisión creada en mayo del 2003 por el Gobierno Peruano, se encarga de coordinar con el sector público y privado para promover el desarrollo de la cadena productiva del Pisco de manera integral. En ella participan productores, gremios, asociaciones e instituciones y es presidida por la Dirección General de Industria del Ministerio de la Producción. 2. Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI): Institución creada en noviembre de 1992 con la finalidad de promocionar el mercado y la protección de los derechos de los consumidores, así como también fomentar una cultura de leal y honesta competencia, resguardando todas las formas de propiedad intelectual. Actualmente la Dirección de Signos de Indecopi es la encargada de brindar autorización de la denominación de origen del Pisco. 3. Consejo Regulador de la Denominación de Origen del Pisco: Entidad que orienta, vigila y supervisa la elaboración del Pisco de acuerdo a la norma técnica vigente. La función de consejo fue solicitada por la Asociación

117 117 Nacional de Productores de Pisco y autorizada por la dirección de Signos Distintivos de Indecopi en febrero de Asociación Nacional de Productores de Pisco: Asociación civil sin fines de lucro creada principalmente para administrar la denominación de origen de Pisco como consejo regulador del Pisco. Lo componen personas naturales y/o jurídicas dedicadas directamente a la elaboración del Pisco y que cuenten con la autorización respectiva. 5. Ministerio de Comercio Exterior y Turismo: Define, dirige, ejecuta, coordina y supervisa la política de comercio exterior y turismo. Es el organismo responsable de liderar las negociaciones comerciales internacionales a través del titular del sector quien a su vez está facultado a suscribir convenios en el marco de su competencia. 6. Centro de Innovación Tecnológica Vitivinícola (CITEVID): Institución especializada en vitivinicultura creada en octubre del 2000, se constituye como un proyecto del ministerio de la Producción, ejecutado con apoyo de la Agencia Española de Cooperación Internacional (AECI) dedicado a contribuir en mejorar la calidad, productividad, información e innovación para el desarrollo de las etapas de transformación y producción vitivinícola. Asimismo apoya la promoción nacional e internacional del Pisco. 7. Ministerio de Relaciones Exteriores: responsable de contribuir a la elaboración y ejecución de la política exterior del Estado, dentro de las cuales se encuentra la promoción y difusión en el exterior de las expresiones más significativas de la cultura peruana entre ellas el Pisco como marca bandera.

118 Sociedad Nacional de Industria (SNI) Comité Vitivinícola: Institución de carácter privado sin fines de lucro orientado a defender los intereses de los industriales peruanos. El comité vitivinícola está integrado por los productores industriales de vinos, piscos y otras bebidas derivadas de la uva, que sean miembros del SNI; defiende los intereses de sus asociados en cuanto a cuestiones de carácter aduanero, económico-social, impositivo, de provisión de materias primas y todo aquello que sea de interés para la industria. 9. Sociedad Nacional de Industria Comité de Bebidas Alcohólicas y Destilados: Participa y coordina en lo relacionado a las Negociaciones Internacionales con los países del CAN, MERCOSUR y otros bloques comerciales. 10. Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo (PROMPERU): Encargada de promover el comercio internacional de empresas peruanas, administra el Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX) que es un portal proveedor de información actualizada y clasificada destinado a la comunidad empresarial en especial a los exportadores peruanos. 11. Ministerio de la Producción: Tiene a su cargo a los centros de innovación tecnológica, promueve en general el desarrollo de la industria. 12. Ministerio de Agricultura: Dentro de sus objetivos se encuentra el incremento de competitividad de la actividad agraria, fortalecer las organizaciones de productores y promover su integración mediante cadenas productivas.

119 Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA): Organismo público descentralizado del Ministerio de Agricultura, es la autoridad nacional y el organismo oficial del Perú en materia de sanidad agraria. De acuerdo a las instituciones actuales que existen se propone una nueva estructura del sector que permita mover al sector hacia la implementación de las estrategias definidas a través de las políticas formuladas. 1. CONAPISCO: Ente regulador, coordinador e integrador que promueve los cambios que conllevan a la consecución de mejoras en el sector. 2. Productores: dueños del producto terminado y responsables de su comercialización como externo. 3. El Estado Peruano: promotor del pisco tanto en el mercado interno 4. CITEVID: a transmitir tecnología y conocimientos a los integrantes de la cadena productiva 7.5 Medioambiente y ecología Asegurar que la ejecución de estas estrategias no tenga impacto negativo en la preservación de los suelos ni en el consumo excesivo del recurso hídrico en la zona de las plantaciones de uva y producción de Pisco, asimismo se deberá evitar la degradación de la tierra. En lo referente a la uva esta deberá ser cultivada con el cuidado requerido en los estándares internacionales para no afectar a los consumidores ni a los

120 120 agricultores que la procesan, asimismo evitar el uso de plaguicidas o cualquier insumo químico que afecte la calidad del producto. Los residuos de la producción de pisco deberán ser tratados a fin de asegurar que se mitigue el impacto en el medio ambiente. de destilación. Buscar energías limpias para la combustión necesaria dentro del proceso 7.6 Recursos humanos D Alessio, F (2008) nos plantea que un proceso de implementación requiere de un liderazgo comprometido y una cultura organizacional que soporte a las estrategias. Dado el rol protagónico de la CONAPISCO en la estructura del sector, éste asumirá las siguientes funciones: Motivar a los integrantes del sector: Lo cual es crucial por cuanto las estrategias propuestas se llevarán a cabo en la medida que los integrantes del sector crean en ellas. La visión elaborada en el plan estratégico debe verse reflejada en los medios de difusión del sector como los portales web que proponemos alinear, esto a fin de dar un solo mensaje y que se dé a conocer que las estrategias están orientadas a obtener beneficios para ellos. Minimizar la resistencia al cambio: Ésta debe ser manejada mediante una adecuada gestión del cambio ya que es de esperar que no todos estarán de acuerdo con el plan estratégico propuesto por ello se vuelve a hacer hincapié en la necesidad de un liderazgo que los guíe durante la implementación de las estrategias.

121 121 Desarrollar una cultura que apoye la estrategia: La cultura del sector puede ser un aliado o un enemigo para las estrategias planteadas, ésta deberá estar soportada en los valores y políticas mencionados dentro del plan estratégico que no son necesariamente los que poseen todos los integrantes actualmente y para ello la CONAPISCO deberá asumir una cultura propia que se transmita a los demás miembros a través de su liderazgo. 7.7 Gestión del cambio Lewis, E., Romanaggi K., y Chapple D. recomiendan seis acciones para gestionar el cambio en las organizaciones: 1. Administrar el cambio: la CONAPISCO debe incorporar un plan de comunicación en el planeamiento estratégico que le permita difundir entre los integrantes no sólo la visión con que se cuenta si no también las estrategias a realizar para la consecución de los objetivos. 2. Esperar un buen desempeño en un entorno cambiante: se debe hacer entender que el sector Pisco no es ajeno al entorno que le rodea y su presencia en el mercado está determinado por su desempeño como cualquier otro producto. 3. Personalizar los beneficios del cambio: es importante que los integrantes de la cadena entiendan los beneficios que obtendrán cada uno para la aceptación del plan estratégico y que estos serán mayores si orientan sus esfuerzos de manera conjunta e integrada.

122 Comunicar a través del proceso del cambio: como se comentó anteriormente la comunicación debe estar presente en la implementación de las estrategias para el entendimiento de ellas. 5. Apoyo en el proceso de cambio: todo sector industrial espera que el Estado le provea de infraestructura física y un marco legislativo y judicial que le permita desempeñarse de manera competitiva no sólo internamente si no también en mercados internacionales. Sobre esto cabe mencionar que para efectuar los cambios se necesitarán recursos los cuales fueron detallados luego de indicar los objetivos a corto plazo. 6. Enfocarse en acciones: no se debe recurrir a reuniones interminables que no concluyen nada o no se asignan responsables que ejecuten los planes. 7.8 Conclusiones Los objetivos de corto plazo deben ser ejecutados y llevados a la práctica por todos los integrantes del sector pero con la aprobación y guía de la CONAPISCO. Adicionalmente la CONAPISCO tiene la responsabilidad de gestionar el cambio cultural y transmitir políticas que apoyen las estrategias a implementar a través de la motivación y la comunicación de los beneficios que se obtendrán para todos.

123 123 Capítulo VIII: Evaluación Estratégica 8.1 Perspectivas de control El control se deberá efectuar a lo largo de todo el proceso desde la correcta implementación de las estrategias hasta su seguimiento y acciones correctivas (implicarán hacer cambios que hagan más competitivo al sector) ante cualquier desviación que se produzca. Para ayudarnos en el seguimiento y consecución de los objetivos nos apoyaremos en el tablero de control integrado que se presenta a continuación y que ayudará a lograr básicamente los cuatro resultados estratégicos: 1. Integrantes de toda la cadena productiva satisfechos: esto será lo que brinde sostenibilidad y crecimiento del sector en el largo plazo. 2. Clientes contentos: lograr que tanto el mercado nacional como internacional satisfaga sus perspectivas de calidad y por lo tanto sea fidelizado y consigamos compras recurrentes del producto. 3. Procesos productivos eficientes: que generen calidad y se reflejen en la calidad y costo de producción del Pisco. 4. Empleados motivados: que promuevan el crecimiento del sector. 8.2 Tablero de control integrado Tabla 37. Tablero de control integrando

124 124 Objetivos Medidas Unidades Ejecutor Perspectiva Financiera Incrementar el consumo interno a razon de 10% en promedio anual en el periodo Incrementar las exportaciones a razon de 20% en promedio anual en el periodo Volumen de consumo Dólares CONAPISCO, productores, exportadores Volumen de exportaciones FOB Dólares CONAPISCO, productores, exportadores Perspectiva del Cliente OCP2 Para el 2013 el contenido relacionado al Pisco en Número de portales web del Estado Porcentaje los portales web del Estado debe reestructurarse en base a adecuados a la normativa de la los lineamientos otorgados por la CONAPISCO. CONAPISCO/Total portales web del Estado relacionados al Pisco CONAPISCO Perspectiva Interna OCP3 En el 2012 consolidar la presencia del pisco en los Numero de ferias internacionales Porcentaje Promperu 5 principales certámenes y ferias internacionales desarrolladas y que el Perú tuvo relacionados al producto con el fin de atraer socios presencia. estratégicos de otros países. OCP4 En el 2012 reunirnos con compradores de los Número de reuniones Porcentaje Promperu países que actualmente son los principales importadores realizadas/número de reuniones de pisco en EEUU, España, Colombia, Ecuador y Japón y pactadas realizar una agenda de trabajo cuyo objetivo sea establecer alianzas con ellos. OCP5 Crear una marca distintiva proporcionada por la Número de productores que participan Número de CONAPISCO, CONAPISCO para el 2012 que asegure un producto de de la nueva marca alta calidad con la supervisión de todos los procesos productores productores, exportadores incluyendo los cultivos de uva. Perspectiva de la Organización Realizar capacitaciones a los agricultores para Número de agricultores capacitados Unidades Ministerio de incrementar la productividad de la producción de uva agricultura Se contará con siete objetivos en total, de los cuales dos son financieros y son los objetivos a largo plazo que nos trazamos en un inicio del planeamiento; un objetivo tiene la perspectiva cliente siendo éste de corto plazo; tres tienen la perspectiva interna y son también de corto plazo; finalmente se posee un objetivo en la perspectiva de la organización. Todos ellos serán los instrumentos de medición de nuestro plan estratégico y nos servirán de diagnóstico de la situación en la que nos encontramos para saber si nos hemos acercado a nuestra visión planteada. 8.3 Conclusiones Para medir el desempeño de las estrategias se podrán comparar el desempeño del sector en diversos periodos de tiempo y generar comparaciones constantes del crecimiento nuestro y de nuestro competidor para ello nos apoyaremos en indicadores cuantitativos como el retorno en ventas, el retorno

125 125 sobre la inversión realizada, margen de ganancias, participación de mercado, crecimiento en ventas y crecimiento de activos. Para que el control sea efectivo las actividades de evaluación serán económicas como hemos mencionado en el párrafo anterior pero también estar alineadas con los objetivos que se han planteado al sector y brindar información oportuna que permita realizar acciones correctivas en el momento adecuado.

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127 Capítulo IX: Plan Estratégico Integral 9.1 Plan estratégico integral Misión Incrementar el consumo per cápita de pisco a un litro por cada habitante del país, dos litros por cada turista y tres litros por cada peruano en el extranjero Intereses Organizacionales Objetivos de Largo Plazo Principios Cardinales Valores Desarrollar alianzas con socios de países con tratados comerciales Asociar productores en una marca única a fin de posicionarse en el mercado internacional Estructurar y alinear los portales web con las instituciones públicas para reforzar la imagen del producto. Incrementar en un 50% el consumo interno en litros del pisco para el año 2016, tomando como año base el 2009 X Duplicar el volumen en litros de las exportaciones de pisco para el año 2016, tomando como año base el 2009 X X X Políticas Todas las instituciones públicas y sus representantes que participen en reuniones internacionales deberán fomentar acciones enfocadas al desarrollo del sector del pisco. Buscar permanentemente el reconocimiento de los compradores internacionales y que asocien el pisco como producto de bandera nacional. Todo productor de pisco debe acogerse a la denominación de origen, se comprometen a mantener la calidad lo más alta posible y a mantener también ciertos usos tradicionales en la producción. El estado y sus representantes en todas sus actividades protocolares deberán difundir y promocionar la nueva marca única. Todo productor debe estar asociado y regirse por las directrices de la CONAPISCO como ente regulador e integrador del sector. Cualquier institución pública que desee brindar información de cualquier índole relacionada al pisco deberá ceñirse a las directrices de la CONAPISCO. Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida Los productores se deben comprometer a incluir en un lugar visible de su producto terminado el distintivo de la denominación de X X del consumidor origen. Tablero Control Tablero Control Código de Etica Interno En el 2012 consolidar la presencia del pisco en los 5 principales certámenes y ferias Para el 2012 identificar por lo menos 3 productos a base de Pisco y/o complementos necesarios para internacionales relacionados al producto con el fin de atraer socios estratégicos de otros cocteles, aderezos, repostería y comidas. países. Interno Implementar en el 2013 con la CONAPISCO un proceso de auditorías periódicas e inopinadas a las En el 2012 reunirnos con compradores de los países que actualmente son los principales bodegas, con la finalidad de asegurar el cumplimiento de la norma técnica. importadores de pisco en EEUU, España, Colombia, Ecuador y Japón. Asociar a los productores en una marca única distintiva para el 2013 proporcionada por la CONAPISCO que sea distintivo de calidad Organización Realizar capacitaciones a los agricultores para incrementar la productividad de la producción de uva Organización Clientes Para el 2012 el contenido relacionado al Pisco en los portales web del Estado debe haber sido creado Para el 2012 tengamos un área de investigación y desarrollo dentro de la CONAPISCO con en base a los lineamientos otorgados por la CONAPISCO. un portafolio de productos a base de pisco de fácil acceso al consumidor extranjero. Para el 2012 identificar el perfil del consumidor de los países a los que nos dirigimos: EEUU, España, Colombia, Ecuador y Japón. Financiera Incrementar el consumo interno a razon de 10% en promedio anual en el periodo Incrementar las exportaciones a razon de 20% en promedio anual en el periodo Financiera Tangibles: Humanos Visión: En el 2016 convertir al Pisco en un licor reconocido internacionalmente por su calidad y hacer perdurar a la cultura peruana en todo el Mundo. Recursos Maquinarias: laboratorio de pruebas de calidad y testeo de nuevos productos. Activos financieros: los necesarios para el correcto funcionamiento de las operaciones. Materiales procesos: estandarización de materiales y procesos de producción para la generación de la marca única. Material promocional Intangibles: Tecnología: acorde con exigencias de los productos desarrollados. Reputación: CONAPISCO reconocida como entidad que vela por los intereses de los integrantes del sector y cada empresa privada deberá ser reconocida como parte de un círculo de calidad. Cultura organización: actitud emprendedora Liderazgo: alta capacidad de liderazgo transformacional de los integrantes de la CONAPISCO Conocimiento y habilidades especializadas: poder de negociación, conocimiento del sector, manejo de sistemas de información y marketing de producto. Comunicaciones y habilidades interactivas: capacidad para el dialogo y consensuar ideas. Motivación: alta capacidad de auto motivación Estructura del Sector CONAPISCO: Ente regulador en el sector Productores: dueños del producto terminado y responsables de su comercialización El Estado Peruano: promotor del pisco INDECOPI: protector de los consumidores y patentes. Clientes Respeto Honestidad Compromiso Transparencia Responsabilidad Preservar el medio ambiente optimizando los recursos. Velar por la sostenibilidad del sector mediante la utilización adecuada de las uvas pisqueras. Garantizar el cumplimiento de todos los procedimientos del sistema de control de calidad para que el producto sea homogéneo y llegue a todos los mercados Cooperar con el crecimiento de las comunidades vinculadas. Integrar y buscar del bien común para el desarrollo del sector.

128 Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones 10.1 Conclusiones 1. El Pisco se encuentra íntimamente ligado a la historia de nuestro país, su principal insumo es la uva pisquera de la cual existen ocho tipos de variedades únicas en el mundo, y cultivadas en las zonas reconocidas por la norma técnica peruana que mediante un proceso de producción diferenciado da lugar a un aguardiente de uva original. ESTOS SON DATOS NO SON CONCLUSIONES DE LA TESIS 2. El sector se encuentra en crecimiento sostenido desde hace varios años, esto se manifiesta a través de indicadores importantes como: el aumento en volúmenes de exportación y consumo interno. En parte se debe al apoyo brindado por Estado a través de diversas instituciones. ESTOS SON DATOS NO SON CONCLUSIONES DE LA TESIS 3. Se detecta potencial de crecimiento en el sector a partir de la existencia de hectáreas de cultivo de uva aún no destinadas a la elaboración de uvas pisqueras, el crecimiento del sector turismo y la presencia de pocas empresas exportadoras de Pisco en el medio. 4. El entorno nacional es favorable para la industria del Pisco porque el país está en una etapa de desarrollo económico sostenido que favorece las inversiones y disminuye el riesgo. ESTOS SON DATOS NO SON CONCLUSIONES DE LA TESIS

129 La PEA rural de los próximos años presenta una tendencia de no crecimiento lo cual impactará en los recursos de mano de obra disponibles. 6. La aceptación internacional del Pisco como denominación de origen peruana se ha incrementado en los últimos años sin embargo no ha alcanzado los niveles necesarios para poder decir que el consumidor extranjero nos diferencie frente a nuestro principal competidor (Chile) quien posee un plan estratégico definido para impulsar su marca. 7. La exposición en ferias y certámenes internacionales ha sido exitosa y hemos obtenido reconocimiento frente a otros productos similares esto nos está haciendo llegar a los mercados objetivos lo cual ayudará a ampliar mercados y desarrollar canales de ventas. 8. Los integrantes de la cadena productiva del Pisco tienen intereses diferenciados no siempre trabajan alineados hacia la consecución de una visión compartida que genere la sostenibilidad del sector y alcance de su máximo potencial. 9. Se encuentra gran cantidad de información sobre el producto en diferentes portales sin embargo para el consumidor final esto puede ser confuso pues los autores plasman información de acuerdo a sus interés y no aún mensaje único que se oriente hacia una sola estrategia. 10. Uno de los principales problemas para la internacionalización del Pisco es la existencia de muchos productores que no llegan a cubrir por si solos los estándares de calidad y cantidad requeridos por los compradores

130 130 internacionales, es necesario agruparlos antes de pensar en llegar a ellos a través de un estudio de perfil del consumidor. 11. Otro problema es la ausencia de canales de distribución en los mercados internacionales, para romper esta barrera antes debemos de desarrollar alianzas con socios de los países en los que ya tenemos tratados de libre comercio. 12. El liderazgo de la CONAPISCO es fundamental para alcanzar todos los objetivos trazados y por lo tanto todos miembros deben aceptar su rol y cumplir sus recomendaciones. 13. Se debe invertir en innovación para obtener productor de acuerdo a las exigencias de los nuevos consumidores. 14. En referencia al tablero de control, la perspectiva interna del sector es la que requiere de más acciones a realizarse para llegar al logro de los objetivos en la perspectiva financiera. EN GENERAL LOS DATOS NO DEBEN SER CONCLUSIONES, SOLO AQUELAS COSAS QUE SEAN RESULTADO FINAL DE CADA ANALISIS Recomendaciones 1. Debemos aprovechar las acciones de marketing que se están emprendiendo en el sector turismo y gastronomía para identificar y difundir nuevos usos del pisco. 2. Es recomendable la creación de una marca que consolide el esfuerzo de varios productores esto les permitirá poder enfrentarse a los mercados

131 131 internacionales con mayores posibilidades de éxito pues tendrán en esta marca el respaldo de otros productores y la CONAPISCO. 3. La CONAPISCO debe ser el ente integrador de toda la cadena productiva para asegurar que no se presenten intereses diferentes a los del plan estratégicos y promover el desarrollo de manera conjunta. 4. Para alcanzar los objetivos planteados se debe empezar por seleccionar al capital humano con los conocimientos y habilidades especializadas en el sector esto deberá ir de la mano con programas de capacitación y especialización para los que ya están laborando Futuro del sector En base a lo planteado anteriormente se concluye que el sector es muy atractivo y sostenible en el tiempo si se consigue que todos los integrantes participen activamente y de manera consensuada en el logro de los objetivos. El plan estratégico incluye la participación de entidades del Estado para asegurar la continuidad de las estrategias y que gestione como ente articulador entre las partes pero es la iniciativa privada la que hará realidad la visión. En un futuro el desarrollo del sector servirá para traer mejoras a los miembros de la cadena productiva pero también al país.

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133 133 Referencias Agrobanco (2007, diciembre). Datos estadísticos de áreas de cultivo de vid. Recuperado el 22 de mayo del 2011 de Comisión Nacional del Pisco (CONAPISCO, 2010). Historia del Pisco. Recuperado el 19 de setiembre del 2010, de Comité de la Industria Vitivinícola (2011). Datos estadísticos de volúmenes de producción de Pisco. Recuperado el 01 de junio, de D'Alessio,F. (2008). El proceso estratégico: un enfoque gerencial. México: Pearson Education Hernández, R., Fernández, C. & Batista, P. (2003). Metodología de la Investigación. México: McGraw-Hill. INDECOPI (2003). Reglamento de la Denominación de origen del Pisco. Lima INDECOPI (2011). Datos estadísticos del Pisco. Recuperado el 20 de mayo del 2011 de INEI (2011). Datos estadísticos demográficos y económicos. Recuperado el 20 de mayo de Lewis, E., Romanaggi K., Chapple D. (2010). Successfully managing change during uncertain times. EEUU: Strategic HR Review

134 134 Mintzberg, H., Brian Quinn, J. & Voyer, J. (1997). El proceso estratégico, conceptos, contextos y casos (Edición breve). México: Prentice Hall Hispanoamérica S.A. Porter, M. E. (1998). Competitive Strategies. Tecniques for analyzing industries and competitor with a new introduction. New York: Simon and Schuster. Programa de Naciones Unidas (2010). La uva y el Pisco potencialidades productivas. Recuperado el 10 de mayo de 2011 de PROMPERU (2011). Datos estadísticos del sistema Integrado de información de comercio exterior. Recuperado el 15 de agosto de Proyecto BID-ADEX RTA. Ficha de requisitos técnicos de acceso al mercado de EEUU-requisitos no arancelarios. Recuperado el 19 de setiembre del 2010, de Superintendencia Nacional de Tributaria (2010, diciembre). Datos estadísticos de volúmenes de exportación de Pisco por empresas. Recuperado el 14 de junio del 2011 de Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2011). Datos estadísticos de exportaciones y turismo. Recuperado el 20 de mayo del 2010, de Superintendencia Nacional de Aduanas (2011). Datos exportaciones de Pisco. Recuperado el 10 de mayo, de

135 135 APENDICE A NORMA TÉCNICA PERUANA DEL PISCO (NTP ) BEBIDAS ALCOHÓLICAS. Pisco. Requisitos 1. OBJETO Pisco. Esta Norma Técnica Peruana establece los requisitos que debe cumplir el 2. REFERENCIAS NORMATIVAS Las siguientes normas contienen disposiciones que al ser citadas en este texto, constituyen requisitos de esta Norma Técnica Peruana. Las ediciones indicadas estaban en vigencia en el momento de esta publicación. Como toda norma está sujeta a revisión, se recomienda a aquellos que realicen acuerdos en base a ellas, que analicen la conveniencia de usar las ediciones recientes de las normas citadas seguidamente. El Organismo Peruano de Normalización posee, en todo momento, la información de las Normas Técnicas Peruanas en vigencia. 2.1 Normas Técnicas Peruanas PNTP :20021 BEBIDAS ALCOHOLICAS. Extracción de muestras NTP :1984 NORMA GENERAL PARA EL ROTULADO DE BEBIDAS ALCOHOLICAS INCLUYENDO VINAGRE

136 NTP :1994 ALIMENTOS ENVASADOS. Rotulado 2.2 Norma Metrologica Peruana NMP 001:1995 PRODUCTOS ENVASADOS. Rotulado 2.3 Normas Técnicas de Asociación AOAC :2000 Extract of distilled liquors AOAC :2000 Acids in distilled liquors AOAC :2000 Alcohol by volume in distilled liquors (Pycnometer method) AOAC :2000 Furfural in distilled liquors method) AOAC :2000 Aldehydes in distilled liquors (Titrimetric 2.4 Normas Técnicas Nacionales NTC 4118:1997 BEBIDAS ALCOHÓLICAS. Determinación de metanol y congéneres en bebidas alcohólicas y en alcohol etílico empleado en su elaboración, mediante cromatografía de gases 3. CAMPO DE APLICACIÓN Capítulo 5 Esta Norma Técnica Peruana se aplica a los tipos de Piscos indicados en el CLASIFICACIÓN.

137 DEFINICIÓN definición: Para los propósitos de esta Norma Técnica Peruana se aplica la siguiente Pisco: Es el aguardiente obtenido exclusivamente por destilación de mostos frescos de Uvas Pisqueras recientemente fermentados, utilizando métodos que mantengan el principio tradicional de calidad establecido en las zonas de producción reconocidas. 5. CLASIFICACIÓN 5.1 Pisco puro: Es el Pisco obtenido exclusivamente de una sola variedad de uvas pisqueras. 5.2 Pisco mosto verde: Es el Pisco obtenido de la destilación de mostos frescos de uvas pisqueras incompletamente fermentados. 5.3 Pisco acholado: Es el Pisco obtenido de la destilación de mostos frescos completamente fermentados, de la mezcla de distintas variedades de uvas pisqueras, aromáticas y no aromáticas, antes de la fermentación o posterior a la destilación. 6. ELABORACIÓN Y EQUIPOS 6.1 Elaboración:

138 Variedades de uvas pisqueras: El Pisco debe ser elaborado exclusivamente utilizando las variedades de uva de la especie Vitis Vinifera L, denominadas "Uvas Pisqueras" y cultivadas en las zonas de producción reconocidas. Estas son: Quebranta Negra Corriente Mollar Italia Moscatel Albilla Torontel Uvina Son uvas no aromáticas las uvas Quebranta, Negra corriente, Mollar y Uvina; y uvas aromáticas las uvas Italia, Moscatel, Albilla y Torontel Los equipos, máquinas, envases y otros materiales utilizados en la elaboración de Pisco así como la instalación o área de proceso deben cumplir con los requisitos sanitarios establecidos por la entidad competente para asegurar la calidad del producto.

139 El proceso de fermentación puede realizarse sin maceración o con maceración parcial o completa de orujos de uvas pisqueras, controlando la temperatura y el proceso de degradación de los azúcares del mosto El inicio de la destilación de los mostos fermentados debe realizarse inmediatamente después de concluida su fermentación, a excepción del Pisco mosto verde El Pisco debe tener un reposo mínimo de tres (03) meses en recipientes de vidrio, acero inoxidable o cualquier otro material que no altere sus características físicas, químicas y organolépticas antes de su envasado y comercialización con el fin de promover la evolución de los componentes alcohólicos y mejora de las propiedades del producto final El Pisco debe estar exento de coloraciones, olores y sabores extraños causados por agentes contaminantes o artificiales que no sean propios de la materia prima utilizada El Pisco no debe contener impurezas de metales tóxicos o sustancias que causen daño al consumidor. 6.2 Equipos: La elaboración de Pisco será por destilación directa y discontinua, separando las cabezas y colas para seleccionar únicamente la fracción central del producto llamado cuerpo o corazón. Los equipos serán fabricados de cobre o estaño; se puede utilizar pailas de acero inoxidable. A continuación se describen estos equipos:

140 Falca: Consta de una olla, paila o caldero donde se calienta el mosto recientemente fermentado y, por un largo tubo llamado "Cañón" por donde recorre el destilado, que va angostándose e inclinándose a medida que se aleja de la paila y pasa por un medio frío, generalmente agua que actúa como refrigerante. A nivel de su base está conectado un caño o llave para descargar las vinazas o residuos de la destilación. Véase Figura 1. Se permite también el uso de un serpentín sumergido en la misma alberca o un segundo tanque con agua de renovación continúa conectando con el extremo del "Cañón" Alambique: Consta de una olla, paila o caldero donde se calienta el mosto recientemente fermentado, los vapores se elevan a un capitel, cachimba o sombrero de moro para luego pasar a través de un conducto llamado "Cuello de cisne" llegando finalmente a un serpentín o condensador cubierto por un medio refrigerante, generalmente agua. Véase Figura Alambique con calienta vinos: Además de las partes que constituyen el alambique, lleva un recipiente de la capacidad de la paila, conocido como "Calentador", instalado entre ésta y el serpentín. Calienta previamente al mosto con el calor de los vapores que vienen de la paila y que pasan por el calentador a través de un serpentín instalado en su interior por donde circulan los vapores provenientes del cuello de cisne intercambiando calor con el mosto allí depositado y continúan al serpentín de condensación. Véase Figura 3.

141 141 No se permitirán equipos que tengan columnas rectificadoras de cualquier tipo o forma ni cualquier elemento que altere durante el proceso de destilación, el color, olor, sabor y características propias del Pisco. 7. REQUISITOS 7.1 Requisitos organolépticos Cuadro 1. El Pisco debe presentar los requisitos organolépticos indicados en el

142 El Pisco no debe presentar olores y sabores o elementos extraños que recuerden a aromas y sabores de sustancias químicas y sintéticos que recuerden al barniz, pintura, acetona, plástico y otros similares; sustancias combustibles que recuerden a kerosene, gasolina y otros similares; sustancias en descomposición que recuerden a abombado; sustancias empireumáticas que recuerden a quemado, leña, humo, ahumado o cocido y otros similares así como otros semejantes a las grasas, leche fermentada y caucho Los olores y sabores enunciados líneas arriba son referenciales y no limitados. 7.2 Requisitos físico-químicos El Pisco debe presentar los requisitos físicos y químicos indicados en el Cuadro 2.

143 143 NOTAS 1. Esta tolerancia se aplica al valor declarado en la etiqueta pero de ninguna manera deberá permitirse valores de grado alcohólico menores a 38 ni mayores a Se consideran componentes volátiles y odoríferos o congenéricos del Pisco, las siguientes sustancias: ácidos, aldehidos, furfural, alcohol metílico, alcoholes superiores y ésteres.