UNIDAD N 8 MODULO MARKETING FARMACEUTICO

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1 UNIDAD N 8 MODULO MARKETING FARMACEUTICO COMUNICACIÓN "ACTIVIDAD EN HOSPITAL" ACTIVIDAD EN HOSPITAL Si bien todas las actividades que desarrolla el APM son importantes, por sus especiales características la "Actividad en Hospital" adquiere especial relevancia. Dónde se desarrolla? En términos generales y sin ser una normativa puntual (algunos hospitales determinan más específicamente los lugares autorizados para desarrollar la actividad), las entrevistas se realizan en: Pasillos Halls Recepción Salas Consultorios Externos Servicios Oficinas Copyrigth 2006 Todas los derechos reservados [1]

2 Habitaciones destinadas Etc... Principales características á tener en cuenta: Limitación del tiempo: en general, la mayoría de los Md's están involucrados en diversas situaciones propias de su actividad hospitalaria; por lo que en principio en la mayoría de las oportunidades manifestará su escasez de tiempo para atender al APM. Incomodidad para un adecuado manejo del material promocional: la mayoría de las Compañías están al tanto de esta situación, por lo que en general, la casi totalidad del material promocional dirigido a "Hospital'; está pensado y diseñado para cumplir su función. Sin embargo, la práctica nos demuestra que aún con todos los recaudos del caso, la tarea en hospital se torna algo más incómoda. "Dispersión" del Md': El entorno y sus preocupaciones sobre temas propios de!a institución, propician una mayor dispersión por parte del Md; lo cual obliga a establecer un diálogo sumamente claro, ágil, puntual y sintético. Posibilidad de "entrevistas múltiples" con dos o más Md's al mismo tiempo: ésta situación se puede originar por diversos motivos: a) realizando la entrevista con un profesional, en pleno desarrollo de la misma se acercan dos nuevos Md's preguntando por el mismo producto que estamos trabajando: obviamente debemos replantear la situación, y proseguir haciendo partícipes a los tres Md's. b) ingresando a un consultorio externo, suele ocurrir que estén dos o más Md's atendiendo. (Esto puede ocurrir también en un consultorio externo de cualquier institución privada). Etc... Posibilidad de entrevista con Rep's de competencia en proximidad: Las amplias instalaciones en la mayoría de los hospitales, hace posible que en más de una oportunidad, luego de lograr la entrevista con un Md' esté en los alrededores algún otro APM de la competencia, que en su afán de concretar la suya, esté prácticamente "pegado" a nuestra propia entrevista hasta que finalicemos "Interferencias" durante la entrevista: Pueden ocurrir a partir de preguntas, consultas, etc. efectuadas por parte de personal para-médico, otros Md's, algún paciente inclusive, que no reparan en nuestra tarea y directamente actúan interrumpiendo la entrevista. Conocimiento del Hospital: La "Actividad de Hospital" no se limita sólo a efectuar las entrevistas en la Institución, es función y obligación del APM a carpo, poseer un acabado conocimiento de la ubicación física de cada sector del hospital; como por ejemplo: Administración Dirección Oficina de Personal Cooperadora Consultorios Externos Internado Quirófanos Cantidad de Camas Guardia /Emergencias Convenio (s) con O. Social Farmacia Especialización (si la tiene) Etc... Conocimiento del Cuerpo Médico y Para Médico. Copyrigth 2006 Todas los derechos reservados [2]

3 Tal como mencionamos en el punto anterior, el conocimiento del APM respecto de su hospital a cargo debe ser Integral, para lo cual y obviamente debe existir un profundo conocimiento tanto del Cuerpo Médico como del personal Para Médico: Nombres y Apellidos completos Cargos que ocupan Por especialidad / servicio Días que concurren Horarios Antigüedad en el hospital A que otro hospital / institución concurren Otros cargos en otros hospitales / instituciones Consultorio / institución que atiende por la tarde Relación con el C. de V. del hospital Si cumplen alguna función administrativa Docencia Enfermería (cargos, localización, influencias, etc.) Etc. Otros Conocimientos: Que son clave para la atención integral del hospital. Productos disponibles en Farmacia Movimiento de los mismos Productos incorporados al vademécum del hospital Forma de adquisición de medicamentos Compras directas Llamados a licitación Nómina de proveedores Forma y plazos de pago Trámites para incorporación de productos a vademécum Integrantes del C. de V. Productos disponibles en Cooperadora Forma de introducirlos en la Cooperadora Etc... Copyrigth 2006 Todas los derechos reservados [3]

4 ROL del APM en Congresos y Eventos Algunos comentarios y sugerencias sobre la "Actividad en Hospital.... No Corra detrás del Md'... Lo correcto es abordarlo de frente y solicitar la posibilidad de diálogo... No trate de interrumpir la conversación que mantiene con otro APM... Esperar a una distancia prudente será apreciado por el MD'... No sea partícipe de los grupos de APM 's que están a la espera para abordarlo masivamente... Trate de "diferenciar" su actitud... (El MD' lo distingue...) No se identifique con los grupos que formalizan "reunión social" para comentar sobre fútbol ú otros temas... (Generalmente en voz alta...) El MD' establece comparaciones y generalmente hace diferencias... Mantenga una línea de profesionalidad en todo momento y ante todo el personal del hospital... (Médicos, para médicos, administrativos, pacientes y sus propios colegas!!) Un permanente manejo profesional a los ojos de todo el mundo, le redituará "beneficios adicionales" para la obtención de cualquier logro... "ROL DEL APM EN CONGRESOS Y OTROS EVENTOS" Si nos remitimos puntualmente a una definición de "evento" (Espasa-Calpe por Ej.) nos encontramos con: " Acaecimiento. Eventualidad, hecho imprevisto o que puede acaecer". Sin embargo, en nuestra realidad hablamos corrientemente de "evento" para definir una reunión social, un acontecimiento formal, distintas celebraciones, etc... Del mismo modo, se puede interpretar que una sociedad médica está planificando su próximo gran "evento" para una determinada fecha, que consiste en." su congreso anual de la especialidad...." un congreso, es también en definitiva un "evento " según denominación corriente. Realizadas las aclaraciones precedentes, y a los efectos de tina mejor comprensión, haremos una diferencia en el tratamiento del tema hablaremos de a) Congresos y b) Eventos. 1) Consideraciones Generales: La participación de un APM en un Congreso / Evento, consiste generalmente en la atención de un stand colocado por la Cía. En algunas empresas y según su grado de participación en el evento, puede resultar una distinción para el o los APM's designados Copyrigth 2006 Todas los derechos reservados [4]

5 La atención de un stand y particularmente era congresos con gran número de inscriptos, pone a prueba no sólo el buen manejo científico/promocional del APM, sino también su capacidad de manejo para una atención múltiple y simultánea a varios profesionales. (Situaciones que suelen producirse durante los breaks del programa). Obviamente, este requerimiento de "capacidad" se incrementa notoriamente si el laboratorio decidió implementar en el stand: sorteos, juego con computadoras, etc. a) Congresos: Generalmente se trata de reuniones científicas organizadas por sociedades de alguna especialidad en particular. En otras oportunidades pueden involucrar a varias disciplinas médicas, denominándose: "...de Medicina General". Pueden ser de orden internacional, nacional o provincial y en algún caso puntual, de alguna ciudad l institución en particular. En general son auspiciados por entes oficiales de orden nacional o internacional. Se desarrollan en: hoteles y salas de convenciones, en otros casos en algún lugar perteneciente al ámbito universitario u hospital específico. La casi totalidad de!os mismos se concreta con un fuerte apoyo de la Industria Farmacéutica, apoyo que posibilita la promoción y difusión de los distintos productos. A su vez, la actividad mencionada en este último punto se traduce en diferentes tipos de acciones por parte de los distintos laboratorios: Ubicación de stands Traslado de invitados especiales/ disertantes Traslado de participantes Tornar a cargo la Secretaría del Congreso Realización de simposios dentro del mismo congreso Confección y entrega de portafolios para los participantes Confección y entrega de identificadores Becas Tornar a cargo el manejo de audiovisuales del congreso Etc., etc... b) Eventos (u otros eventos...): De acuerdo a las aclaraciones efectuadas al inicio, diremos que se trata de aquellas reuniones generalmente de menor envergadura que los congresos. Por ejemplo: + Simposios + Jornadas + Jornadas de Actualización + Debates + Puestas al día Avances + Presentación de estudios / trabajos + Seminarios + Etc., etc... A su vez todos estos diferentes tipos de eventos pueden ser organizados por: > Un hospital > Un servicio... Copyrigth 2006 Todas los derechos reservados [5]

6 > Una institución privada > Una sociedad médica > Un ente oficial > Un Laboratorio Farmacéutico > Etc- etc. Al inicio comentábamos de los especiales requerimientos para una activa y sobre todo profesional participación de un APM, en un congreso / evento. A continuación, detallarnos algunos de los elementos / actividades que se manejan generalmente: + Stands + Muestras Médicas + Literaturas + Folletos + Cassettes + Invitaciones especiales + Presentes / recordatorios + Vídeos + Trabajos Científicos + Sorteos + Registro de concurrentes + Vademécums Seguramente, ya como integrante de la Fuerza de Ventas de un laboratorio, al momento de ser designado para la atención en un determinado evento, le harán conocer la modalidad de la empresa. Sin embargo, nos permitimos sugerir tener siempre presentes algunas pautas básicas: (aún cuando aparezcan como "demasiado elementales...) + Fecha y hora? + Dirección? + Quiénes participarán? + En qué funciones? + Horarios de participación de cada uno? Copyrigth 2006 Todas los derechos reservados [6]

7 + Quién coordinará? + Ubicación prevista? + Elementos a utilizar? + Cantidades? + Aspectos técnicos de instalación? + Nombre y cargo de organizadores? + Horarios de instalación y retiro? + Lugares de depósito? + Accesos a los mismos? + Seguridad prevista por organizadores? + Etc., etc. Copyrigth 2006 Todas los derechos reservados [7]