Guía de Comercialización del Asesor Profesional de Seguros

Transcripción

1 Guía de Comercialización del Asesor Profesional de Seguros

2 INTRODUCCIÓN En Seguros Monterrey New York Life contamos con diferentes tipos de pólizas de vida. Todas y cada una de ellas han sido diseñadas para cubrir las necesidades y los deseos de los diversos segmentos de mercado. En general, los seguros de vida persiguen una primera finalidad, que es la de brindar protección y tranquilidad, tanto a los asegurados como a sus familiares. Además, en todos los casos, la Compañía ha enriquecido el seguro básico con otras coberturas o beneficios adicionales, unos incluidos en plan básico y otros opcionales, con el fin de presentar a sus clientes una serie de valores agregados, entre los cuales puedan seleccionar los que mejor se adapten a su capacidad económica y su entorno social. Los seguros temporales tienen la finalidad de proporcionar protección en un periodo previamente definido, por un costo más bajo. Las personas que contratan estos seguros generalmente cuentan con un menor poder adquisitivo que aquellos que adquieren los seguros vitalicios. Conforme pasa el tiempo y mejora su situación económica, una parte de ellos decide contratar seguros ordinarios de vida. De esta manera, a través de Star Temporal, Seguros Monterrey New York Life desea satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Te deseamos mucho éxito! Seguros Monterrey New York Life La Compañía de Tu Vida 2

3 CÓMO USAR ESTA GUÍA Este material ha sido diseñado para que lo puedas utilizar de manera autodidacta. Esto significa que, en la medida en que lo desees, podrás avanzar en los fundamentos de Star Temporal, y solamente en casos muy específicos, en los que tus preguntas y dudas no sean contestadas satisfactoriamente, te sugerimos recurrir a tu promotor o funcionario comercial para que te brinde un apoyo más puntual. La primera y la última parte constan de una sección de evaluación. La intención es que puedas medir inicial y finalmente tu grado de conocimiento acerca del producto. Conforme vayas avanzando y puedas contestar acertadamente todas las preguntas, sabrás que dominas los fundamentos de este producto. Al final de la evaluación, aparecen los casos prácticos que se refieren al producto. Las secciones intermedias te mostrarán: Las características y beneficios que hacen diferente a Star Temporal. El perfil demográfico y psicográfico de los clientes potenciales. Te recomendamos que no intentes dominar este material en pocas sesiones. Más bien, trata de asimilar lo más posible de cada una de las secciones, una cada día, para que puedas sacar más provecho. 3

4 Star Temporal CONTENIDO 1. Evaluación inicial 2. Descripción del producto 3. Características y beneficios 4. Mercado objetivo 5. Beneficios por clasificación de salud 6. Argumentos e ideas de venta 7. Palabras clave 8. Evaluación final 9. Casos prácticos 4

5 1. EVALUACIÓN INICIAL PREGUNTAS 1. Star Temporal ofrece como principal beneficio una protección parcial durante un tiempo determinado. 2. Los clientes de Star Temporal pueden tener los mismos beneficios adicionales y opcionales que los clientes de ORVI Las mujeres de 31 a 35 años de edad son los mejores prospectos para ofrecerles Star Temporal. 4. La póliza mancomunada de Star Temporal ha sido diseñada para que las esposas de los asegurados sean sus beneficiarias. 5. Un estado de salud preferente implica una reducción en la prima de Star Temporal, siempre y cuando el asegurado no fume. 6. Las pólizas de Star Temporal deben contratarse por un periodo definido menor a 50 años. 7. Los principales contratantes de Star Temporal son aquellas personas que saben que van a correr un riesgo durante un cierto periodo, y no les importa el precio del seguro. 8. La Compañía ofrece la opción de contratar en dólares o en UDI para cualquiera de las variantes de Star Temporal. 9. Los clientes de Star Temporal perciben menores ingresos que los de ORVI 99, pero podrían contratar un seguro vitalicio si mejorara su situación económica. 10. Star Temporal está orientado básicamente a la protección de los asegurados. El ahorro no es prioritario. 11. Salud preferente es una ventaja competitiva de Star Temporal. 12. Sin costo alguno, un asegurado de Star Temporal que está al corriente en sus cuotas, puede ser atendido en un hospital de los Estados Unidos. 13. Generalmente, los asegurados de Star Temporal necesitan protección en un tiempo determinado. 14. Podemos encontrar prospectos para Star Temporal en los mismos sitios en los que los encontramos para ORVI No puedo contratar un Star Temporal si tengo más de sesenta años. 16. Por su menor precio en relación con otros productos, Star Temporal no cubre el beneficio por incapacidad total y permanente, aún siendo un beneficio opcional. 17. Al igual que los clientes de ORVI 99, los clientes de Star Temporal son previsores y conscientes de los imprevistos que pueden presentarse en sus vidas. 18. Los beneficiarios de una póliza mancomunada de Star Temporal, deben ser los mismos para los dos asegurados. 19. Todos los planes de Star Temporal otorgan valores garantizados a partir de la tercera anualidad pagada. 20. Una de las ventajas de Star Temporal, es que otorga la misma tarifa a la salud normal y a la subnormal. 5

6 RESPUESTAS 1. Falso 2. Verdadero 3. Falso 4. Falso 5. Falso 6. Falso 7. Falso 8. Falso 9. Verdadero 10. Verdadero 11. Verdadero 12. Falso 13. Verdadero 14. Verdadero 15. Falso 16. Falso 17. Verdadero 18. Falso 19. Falso 20. Falso Es importante que tengas en cuenta que no todas las respuestas de este ejercicio son completamente falsas o verdaderas. Es necesario que justifiques tu respuesta y platiques este ejercicio con tu promotor. Recuerda: si una afirmación es verdadera solo parcialmente, deberá calificarse como falsa. En caso de que tengas alguna duda, coméntala con tu grupo de compañeros. 6

7 2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Qué es Star Temporal? Es un seguro de vida que brinda protección por fallecimiento a bajo costo durante un tiempo determinado. Se contrata de forma individual y el contratante puede ser persona física o moral distinta al asegurado. Gracias a su bajo costo representa el producto ideal para aquellas personas con recursos limitados que requieren temporalmente la protección de un seguro de vida para brindarle seguridad a su familia sin incurrir en fuertes gastos. 3. CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS Este plan puede contratarse a diferentes plazos de acuerdo a las necesidades específicas de cada cliente. Los plazos de Star Temporal son: Star Temporal Dólares UDI Temporal 1 año renovable Temporal 5 años renovable Temporal 10 años Con tarifa para cada sexo Salud normal o preferente Tarifa para fumador o no fumador Temporal 20 años Con tarifa para cada sexo Salud normal o preferente Tarifa para fumador o no fumador Temporal a edad alcanzada 65 años A continuación se muestran las edades de aceptación y los límites de suma asegurada mínima y máxima para cada uno de los planes: Producto Temporal 1 año renovable Temporal 5 año renovable Temporal 10 años Temporal 20 años Temporal Edad 65 Edades de Límites de S.A. Mínima Límites de S.A. Máxima aceptación Dólares UDI Dólares UDI De acuerdo a De 12 a 80 30,000 N/A las políticas de N/A años suscripción De 12 a 70 años De 18 a 70 años De 18 a 70 años De 12 a 60 años 30,000 N/A Salud Normal 30,000 Salud Preferente 150,000 Salud Normal 30,000 Salud Preferente 150,000 Salud Normal 90,000 Salud Preferente 460,000 Salud Normal 90,000 Salud Preferente 460,000 30,000 N/A De acuerdo a las políticas de suscripción N/A De acuerdo a las políticas de suscripción De acuerdo a las políticas de suscripción De acuerdo a las políticas de suscripción N/A 7

8 Star Temporal es un producto más económico porque no acumula grandes reservas. Los valores garantizados se generan a partir de la tercera anualidad pagada y solo aplica para aquellos planes cuyo plazo de cobertura es mayor a 10 años. Cuando una persona contrata Star Temporal a un plazo más largo, continúa pagando todos esos años la misma prima. Sin embargo, al renovarse automáticamente el plazo del seguro, la prima se ajusta de acuerdo con la edad. Esta condición aplica para el Temporal 1 y 5 renovables. EN RESUMEN, CUANDO LLEVES A CABO UNA PRESENTACIÓN DE STAR TEMPORAL ENTRE TUS PROSPECTOS DE CLIENTES, PUEDES HACER ÉNFASIS EN LOS SIGUIENTES BENEFICIOS: Este plan brinda una alta protección a un bajo costo. Tiene una gran flexibilidad, ya que ofrece al cliente plazos y protección de acuerdo a sus necesidades específicas. Los planes temporales 1 y 5 años se renuevan automáticamente sin solicitar requisitos de suscripción. Ofrece gran seguridad y respaldo con monedas que no pierden su valor en el tiempo, como el dólar y la UDI. El cliente podrá complementar su plan con beneficios adicionales que le cubran invalidez y muerte accidental. Podrá generar un ahorro adicional con atractivos rendimientos. Inclusión de coberturas adicionales Star Temporal Dólares y UDI* AV BAM BMA DI BIT BAIT AVE CP 1 año renovable 5 años renovable 10 años 20 años A edad 65 * Aplica sólo para T-10 y T-20 8

9 Qué ofrece a tu cliente Star Temporal? Star Temporal brinda a tus clientes el gran beneficio de la PROTECCIÓN. Es muy importante que lo conozcas a fondo, para que ofrezcas a tus clientes una asesoría completa y una verdadera solución a sus problemas. Característica Star Temporal Beneficio BÁSICAS Es un instrumento de protección, tanto para el asegurado como para sus dependientes. La familia del asegurado podrá mantener su patrimonio, ya que le brindará un apoyo económico en el momento en que el asegurado llegue a faltar. Generalmente se paga durante los años más productivos del contratante. Esto implica que las aportaciones que realice no serán una erogación que represente una pérdida del poder adquisitivo para la familia. Concede tarifas preferentes si el asegurado cuenta con excelente salud. Quiere decir que, en caso de contar con una excelente salud, tu cliente pagará una prima menor, con la misma suma asegurada. BENEFICIOS ADICIONALES SIN COSTO PARA EL ASEGURADO Apoyo en vida. (AV) Beneficio de asistencia médica en los Estados Unidos. (BAM) En caso de enfermedad terminal, el asegurado recibirá el 25% de la suma asegurada básica, con un máximo de $700, pesos para el plan básico. Esto le permitirá hacer frente a los gastos inherentes al padecimiento. Este beneficio consiste en asesorar, informar y orientar al asegurado en trámites y traductores cuando, una vez diagnosticado y tratado en México, su padecimiento requiera de un punto de vista o tratamiento que se lleve a cabo en los Estados Unidos. 9

10 Qué más ofrece a tu cliente este producto? Características Opcionales Beneficio por muerte accidental (BMA) Ventajas Si el contratante falleciera a consecuencia de un accidente, el beneficiario recibirá la suma contratada. Esta cantidad podrá ayudarle a hacer frente a los gastos derivados del evento. Doble indemnización (DI) El asegurado contrata una doble cobertura. La primera es una indemnización por pérdidas orgánicas a causa de un accidente. La otra es el pago a sus beneficiarios en caso de fallecimiento por causa de un accidente. La Compañía pagará el doble de la suma pactada si se trata de un accidente colectivo. Al igual que en el caso anterior, esta suma podrá ayudar a hacer frente a los gastos derivados del evento. Exención de pago de primas por invalidez total y permanente (BIT) En caso de que el asegurado haya sufrido este tipo de invalidez, quedará exento del pago de primas durante el período en que se mantenga el estado de invalidez total y permanente del asegurado. Pago de la suma asegurada por invalidez total y permanente (BAIT) En caso de que el asegurado haya sufrido este tipo de invalidez, la Compañía le entregará la suma asegurada contratada para este beneficio en una sola exhibición o en 24 mensualidades iguales y consecutivas. Aumento de Valor en Efectivo (AVE CP) Este beneficio le permite al cliente generar un ahorro a través de aportaciones adicionales a su póliza y obteniendo atractivos rendimientos. Este beneficio se puede incluir en cualquier momento de la vigencia de la póliza por la cantidad que el cliente desee, cumpliendo con los montos mínimos permitidos, los cuales son: Moneda Prima Mínima Dólares 100 UDI 300 Los rendimientos garantizados que ofrece son: % Crecimiento AVE CP anual garantizado Dólares 1% UDI 0.50% 10

11 4. MERCADO OBJETIVO Perfil demográfico Star Temporal está dirigido principalmente a personas que perciben más de $18, pesos mensuales familiares, lo que las ubica en un nivel socioeconómico medio. Hombre y mujeres principalmente entre 35 y 44 años de edad. Perfil psicográfico Los prospectos son personas previsoras y conscientes de los imprevistos que pueden presentarse en algún momento de sus vidas. Tienen un alto sentido de la responsabilidad y de la planeación, aunque sus ingresos en ocasiones, no les permiten tener un mayor control sobre el largo plazo. Planean su futuro con base a factores de tipo económico. Experimentan tranquilidad al poder adquirir esta protección. Dónde esta nuestro mercado? Característica clave del plan Principal diferenciador en el perfil demográfico Principal diferenciador en el perfil psicográfico Alta protección a bajo costo Enfocado a personas con un rango de edad más alto El tema de la muerte les preocupa dada su edad promedio. El precio es factor de comparación para la compra. Dónde podemos encontrar a los mejores prospectos? Generalmente son: Empleados a nivel de jefes o de gerencia media Propietarios de microempresas Maestros de universidades públicas Socios de clubes deportivos de nivel medio Profesionistas independientes que empiezan a desarrollarse laboral y personalmente 11

12 Cuál es el momento apropiado para ofrecer un Star Temporal? Star Temporal es ideal para diferentes situaciones, algunas de ellas pueden ser: Cuando existe una necesidad de protección temporal Un seguro temporal generalmente es usado como una protección cuando se solicita algún crédito o préstamo, ya que la póliza es contratada por el monto de la deuda, asegurando así el pago de la misma en caso de algún imprevisto. Siempre que sea necesario contar con la protección de un seguro de vida por algún periodo de tiempo relativamente corto, el plan Star Temporal puede ser la solución. Recursos limitados para contratar un seguro de vida con ahorro En aquellas situaciones en las que un seguro de vida es una necesidad básica para proteger a los seres queridos pero los recursos económicos no alcanzan para cubrirlo, el plan Star Temporal es la mejor opción para comenzar y cubrir esa necesidad. Se tienen los recursos económicos pero se tienen otros gastos importantes Cuando una protección es de vital importancia pero se están efectuando otros pagos de prioridad para la familia como puede ser la educación de los hijos, el Star Temporal es la opción para poder contar con la protección necesaria. 12

13 La Gráfica 1 nos muestra la distribución de los clientes en el portafolio total del producto. En principio, esto significa que es recomendable que hagas el trabajo de búsqueda entre personas mayores de 25 años de edad. Gráfica 1 Star Temporal DISTRIBUCIÓN DE LA CARTERA DE STAR TEMPORAL DE ACUERDO CON LOS RANGOS DE EDAD DE LOS CONTRATANTES SEGÚN LA EXPERIENCIA DE SEGUROS MONTERREY NEW YORK LIFE 1 78% hombres 22% mujeres entre 26 y 35 años. Son el 24% del total de clientes de Star Temporal. 2 80% hombres 20% mujeres entre 36 y 45 años. Son el 40% del total de clientes de Star Temporal. 3 78% hombres 22% mujeres entre 46 y 55 años. Son el 24% del total de clientes de Star Temporal. 13

14 5. BENEFICIOS POR CLASIFICACIÓN DE SALUD Star Temporal ofrece estos beneficios en los siguientes casos: Star Temporal a 10 y 20 años Para los asegurados que contraten este tipo de seguros existe una tarifa especial, siempre y cuando gocen y comprueben una excelente salud, a la cual llamamos salud preferente. También los clientes no fumadores pueden gozar de una tarifa especial, de acuerdo con la siguiente tabla: Clasificación De salud Salud normal Salud preferente Hombre no fumador Hombre fumador Mujer no fumadora Mujer fumadora Hombre no fumador Hombre fumador Mujer no fumadora Mujer fumadora Salud normal La salud normal es el estado de bienestar físico, mental y social en el que se encuentra el promedio de la población. Para suscribir pólizas con salud normal se aplica la tabla de requisitos de asegurabilidad del Manual de Suscripción vigente. En esta clasificación se contempla la aceptación de pólizas para personas con una salud sub-normal mediante una extraprima. Los descuentos se aplican de la siguiente forma: Sexo femenino: tres años No fumador: dos años Nota Star Temporal: Los planes a 10 y 20 años cuentan con tarifas diferenciadas por riesgo de salud y sexo, es decir, llevan implícito el descuento por no fumador y sexo por lo tanto se considera la edad real para su tarificación. Por ejemplo, un matrimonio puede contratar un Star Temporal con pago a diez años. Supongamos que él tiene salud normal y ella salud preferente. Entonces él pagará la tarifa normal, mientras que ella podrá solicitar la tarifa preferente previo examen médico. Sin embargo, como los dos son fumadores, la prima aumentará para ambos. Y ella, por ser mujer, obtendrá también una reducción sobre su cuota total. Recuerda que son contratos individuales. 14

15 Salud preferente Es un estado de bienestar físico, mental y social en el que se encuentran algunas personas que cultivan hábitos que evitan riesgos de enfermedad, por lo que tienen mejores expectativas de vida. Los requisitos para obtener la tarifa de salud preferente son los siguientes: 1. Las sumas aseguradas deben ser iguales o superiores al equivalente a $150,000 dólares ó 460,000 UDI. 2. El asegurado deberá especificar en la solicitud que requiere una tarifa de salud preferente. 3. Deberá además aprobar los exámenes médicos definidos para este fin. Por ejemplo, una persona que puede calificar para una tarifa de salud preferente es aquella que ha mantenido muy buenos hábitos alimenticios durante muchos años. Además, ha practicado con cierta regularidad uno o varios deportes de bajo impacto, está sometida a bajos niveles de estrés y generalmente no fuma. Ventajas de los planes de salud normal y preferente Seguros Monterrey New York Life es la primera aseguradora en incluir tarifas de salud preferente en seguros ordinarios de vida. Ofrece además tarifas de salud preferente para fumadores. Cuenta con un sistema de cálculo de primas más sencillo: el precio para cada edad es neto, por lo que no en necesario aplicar los descuentos por sexo femenino o condición de no fumador. Los exámenes médicos que se requieren al inicio de la vigencia de la póliza, brindan a los asegurados la oportunidad de conocer su estado de salud. Una vez aprobados estos, la Compañía no requerirá de ningún examen de adicional de comprobación durante la vida del asegurado. 15

16 6. ARGUMENTOS E IDEAS DE VENTA Algunos argumentos que te pueden servir de apoyo para el cierre de tus ventas son: Protege tu activo más valioso, tu familia que es piedra fundamental en tu desarrollo. La decisión de compra depende del servicio y asesoría que le brindes, para este cliente es muy importante la confianza que está depositando en ti. Esta confianza puedes construirla al inicio de tu entrevista apoyándote en el material de ANF en la sección Mi papel como Asesor. Compara costo contra beneficio, dado que el precio es un factor decisivo para su compra. También existen oportunidades de mercado que puedes aprovechar con Star Temporal, entre las cuales están: Ofrece este plan a prospectos que quieran protegerse por el plazo que dure algún crédito o deuda y que no estén cubiertos por algún otro seguro. Ofrece este plan a personas mayores de 40 que desean contar con la tranquilidad de dejarle a su familia un apoyo económico si llegaran a faltar. Pagarán un costo accesible. Ofrece sumas aseguradas altas de acuerdo a las necesidades del cliente, ya que es un seguro que no implica un fuerte desembolso. Aprovecha el bajo costo que tiene este plan y ofrécele al cliente las coberturas adicionales que le permitan estar bien protegidos en caso de invalidez total o muerte accidental. Existen clientes que requieren contar con una protección por fallecimiento, sin embargo no pueden pagar un seguro con recuperación debido a que se encuentran pagando colegiaturas, créditos, etc. Este plan les permitirá cubrir su necesidad. Ofrece Temporal 10 y 20 bajo el esquema de Hombre Clave, ya que las primas bajo este esquema son 100% deducibles para la Empresa. A pesar de que Temporal es un plan de protección sin recuperación, podrás ofrecerle al cliente una atractiva opción de ahorro, a través de aportaciones adicionales a la póliza (AVE CP). Aprovéchalas! 16

17 7. PALABRAS CLAVE Para la presentación del producto y las objeciones Palabra Clave PROTECCIÓN* PLANEACIÓN PATRIMONIO** FALLECIMIENTO*** Definición Se asocia con un RESGUARDO DE NUESTRA INTEGRIDAD personal, familiar y patrimonial. La planeación es UN TRABAJO ORDENADO de las acciones que van a servir para asegurar el futuro de la familia. La planeación surge de la necesidad de los padres de brindar seguridad a los suyos. El patrimonio son los BIENES MATERIALES que nos proporcionan un respaldo esencial para alcanzar un futuro seguro. Se crea de los padres para los hijos. Se percibe como algo que se da a los hijos en vida. Cuando ocurre en edades diferentes a la edad promedio, es una amenaza que impide a la familia continuar su desarrollo. La mayor parte de las personas tiende a evitar hablar del tema cuando se refiere a sí mismos. Emociones que provoca Nos provoca FIRMEZA, ESTABILIDAD y CONFIANZA. La falta de planeación provoca sentimientos de INSEGURIDAD. La planeación también implica un sentimiento de ANGUSTIA por tener que cumplir con los objetivos planteados. Para la familia es indispensable, porque le ayuda y le brinda SEGURIDAD a nivel EMOCIONAL y económico. La palabra PATRIMONIO está relacionada con la vida. Generalmente es una decisión de PAREJA. Es importante destacar la diferencia entre lo que representan los términos para nuestro mercado objetivo: La palabra HERENCIA se relaciona con la muerte, mientras que el patrimonio se relaciona con la vida. * El primer atributo de ambos productos es la PROTECCIÓN. Una vez que hayas identificado a los prospectos más idóneos, es muy recomendable que lo utilices, para hacer énfasis en las bondades del producto. ** El concepto PATRIMONIO, ha sido utilizado para cobijar muchos productos y servicios. Por esta razón, los clientes potenciales comprenden ampliamente su significado. Por lo tanto, NO es conveniente usarlo muchas veces durante la presentación de Star Temporal. ***Los estudios también nos dicen que los términos FALLECIMIENTO y MUERTE son prácticamente sinónimos. Pero la palabra MUERTE contiene mayor cantidad de EMOCIONES NEGATIVAS. Por ello, es muy conveniente que al referirte a la probabilidad de un deceso, utilices FALLECIMIENTO. Ayudará además a suavizar tu relación con el prospecto. 17

18 Palabra Clave RIESGO * Definición El riesgo implica estar expuesto a un evento o situación, que puede provocar daño, ya sea físico o psicológico. Existe la percepción de una falta de control por parte de quienes viven el riesgo. Generalmente se asocia con un elemento EXTERNO, que amenaza la integridad de las personas. Emociones que provoca La emoción más generalizada es la de IMPOTENCIA, provocada por la falta de control sobre situaciones futuras. El riesgo genera ANGUSTIA y MIEDO, ante la incertidumbre del futuro. Los riesgos medidos son los que permiten llevar a cabo una buena PLANEACIÓN. SALUD ENFERMEDAD Puede ser tanto física como emocional. Es un estado IDEAL en el que las personas pueden vivir adecuadamente. Las personas reconocen que la salud es algo que puede llegar a faltar, y que esto representa un RIESGO para la EDUCACIÓN y el PATRIMONIO de sus hijos. La enfermedad es algo CERCANO que todas las personas hemos experimentado. Es un estado de DESEQUILIBRIO físico y emocional. La persona presenta una DISFUNCIÓN que le impide desempeñarse adecuadamente. La salud es ALEGRÍA Y BIENESTAR. Es la motivación y la FUERZA para llevar a cabo cualquier actividad. Los padres de familia deben asumir la RESPONSABILIDAD de llevar a cabo las acciones adecuadas que la ayuden a mantener su salud. La salud es uno de los factores que MÁS SE VALORA en el momento en el que ya no se tiene. Ante la propia enfermedad, se viven sentimientos de TRISTEZA, DOLOR, FALTA DE ENERGÍA, desesperación y frustración. Esto especialmente cuando existen otros que dependen de nosotros. * En este caso concreto, los estudios nos indican que los términos RIESGO y PELIGRO, son prácticamente sinónimos. Sin embargo, la palabra PELIGRO contiene una mayor carga de SENTIMIENTOS NEGATIVOS. Por ello, es muy conveniente que al referirte a la probabilidad de un suceso peligroso, utilices el término RIESGO. Ello suavizará en mucho tu presentación al momento de tocar este delicado tema. 18

19 8. EVALUACIÓN FINAL PREGUNTAS 1. Star Temporal ofrece como principal beneficio una protección parcial durante un tiempo determinado. 2. Los clientes de Star Temporal pueden tener los mismos beneficios adicionales y opcionales que los clientes de ORVI Las mujeres de 31 a 35 años de edad son los mejores prospectos para ofrecerles Star Temporal. 4. La póliza mancomunada de Star Temporal ha sido diseñada para que las esposas de los asegurados sean sus beneficiarias. 5. Un estado de salud preferente implica una reducción en la prima de Star Temporal, siempre y cuando el asegurado no fume. 6. Las pólizas de Star Temporal deben contratarse por un periodo definido menor a 50 años. 7. Los principales contratantes de Star Temporal son aquellas personas que saben que van a correr un riesgo durante un cierto periodo, y no les importa el precio del seguro. 8. La Compañía ofrece la opción de contratar en dólares o en UDI para cualquiera de las variantes de Star Temporal. 9. Los clientes de Star Temporal perciben menores ingresos que los de ORVI 99, pero podrían contratar un seguro vitalicio si mejorara su situación económica. 10. Star Temporal está orientado básicamente a la protección de los asegurados. El ahorro no es prioritario. 11. Salud preferente es una ventaja competitiva de Star Temporal. 12. Sin costo alguno, un asegurado de Star Temporal que está al corriente en sus cuotas, puede ser atendido en un hospital de los Estados Unidos. 13. Generalmente, los asegurados de Star Temporal necesitan protección en un tiempo determinado. 14. Podemos encontrar prospectos para Star Temporal en los mismos sitios en los que los encontramos para ORVI No puedo contratar un Star Temporal si tengo más de sesenta años. 16. Por su menor precio en relación con otros productos, Star Temporal no cubre el beneficio por incapacidad total y permanente, aún siendo un beneficio opcional. 17. Al igual que los clientes de ORVI 99, los clientes de Star Temporal son previsores y conscientes de los imprevistos que pueden presentarse en sus vidas. 18. Los beneficiarios de una póliza mancomunada de Star Temporal, deben ser los mismos para los dos asegurados. 19. Todos los planes de Star Temporal otorgan valores garantizados a partir de la tercera anualidad pagada. 20. Una de las ventajas de Star Temporal, es que otorga la misma tarifa a la salud normal y a la subnormal. 19

20 RESPUESTAS 1. Falso 2. Verdadero 3. Falso 4. Falso 5. Falso 6. Falso 7. Falso 8. Falso 9. Verdadero 10. Verdadero 11. Verdadero 12. Falso 13. Verdadero 14. Verdadero 15. Falso 16. Falso 17. Verdadero 18. Falso 19. Falso 20. Falso Es importante que tengas en cuenta que no todas las respuestas de este ejercicio son completamente falsas o verdaderas. Es necesario que justifiques tu respuesta y platiques este ejercicio con tu promotor. Recuerda: si una afirmación es verdadera solo parcialmente, deberá calificarse como falsa. En caso de que tengas alguna duda, coméntala con tu grupo de compañeros. 20

21 9. CASOS PRÁCTICOS Los siguientes casos han sido elaborados para ilustrar ejemplos que pueden ir desde lo más sencillo hasta lo más complejo. La solución de cada uno de ellos no es única, aunque existen elementos clave que nos permiten calificar a los prospectos y preparar una propuesta. La discusión y comentarios entre un grupo de asesores pueden ser el mejor camino para contestar esta sección. CASO 1: CARLOS PANIAGUA Carlos trabaja actualmente como empleado bancario. Estudió la carrera técnica de contabilidad y finanzas en una universidad tecnológica de la ciudad donde nació. Tiene treinta años y vive en un departamento de interés medio, que está pagando apoyado por su esposa Gracia. Ella es secretaria ejecutiva bilingüe y es asistente del director general de una empresa que produce envases de plástico. Entre los dos esposos perciben $18, pesos mensuales. Carlos y Gracia tienen un hijo llamado Raúl, quien muestra una especial afición por el fútbol, aunque no es un buen futbolista. De hecho, su torpeza física lo ha llevado a sufrir varias caídas, algunas de las cuales han derivado en fracturas. Por esa razón, y por ser hijo único, sus padres experimentan una especial aprehensión y consecuentemente, una gran responsabilidad. Carlos no es empleado de planta. En realidad trabaja para una agencia de colocaciones temporales, por lo que no tiene derecho a las prestaciones del banco, en el cual tiene ya una antigüedad de tres años. Pero este tiempo no le sirve para acumular antigüedad en la agencia que actualmente lo tiene contratado. Por su parte, Gracia tiene derecho a las prestaciones de ley, con un seguro adicional de gastos médicos mayores. Los padres de Carlos son propietarios de cinco farmacias ubicadas en un barrio de clase media popular. Han sabido hacer frente a los problemas económicos que hace algunos años se presentaron en su sector, y en la actualidad mantienen un buen nivel de ventas. Además de Carlos, tienen diez hijos más. Dos de ellos trabajan en el negocio y han contribuido en gran medida al éxito del mismo. Próximamente las farmacias pasarán a manos de los once hermanos Paniagua, pero no en partes iguales. Los hermanos que han trabajado en ellas, recibirán una cada uno. Las otras tres restantes se dividirán entre los nueve hermanos ajenos al negocio. Carlos y Gracia están concientes de que la suma que recibirán mensualmente por concepto de las ventas del negocio, no serán muy grandes. Por eso, aún cuando 21

22 los ingresos de la pareja han sido estables, se encuentran preocupados por el futuro del pequeño Raúl. Hay que recordar que el trabajo de Carlos no es permanente. Afortunadamente, uno de sus amigos más cercanos es asesor de Seguros Monterrey New York Life. PREGUNTAS 1. Reúne tres argumentos para ofrecer Star Temporal a los esposos Paniagua. Crees que es un buen producto para ellos? Justifica tu respuesta. 2. Si les presentaras el producto, a qué plazo sería y por qué razón? 3. Suponiendo que el banco para el que trabaja Carlos le ofreciera un seguro de vida temporal típico de los bancos, qué argumentos usarías para demostrarle que Star Temporal le ofrece mejores beneficios? Redacta esta respuesta pensando que hablas realmente con la pareja. CASO 2: MARGARITA DEL CAMPO Margarita es antropóloga desde hace quince años. Toda su vida profesional la ha dedicado a la investigación en el interior de la república mexicana, especialmente en regiones en las que no se habla el español. Todo este tiempo ha estado contratada por un prestigiado instituto internacional, en donde ha venido dirigiendo proyectos cada vez más interesantes. Tiene cuarenta años y es madre soltera de un niño de cuatro años. Por el tipo de trabajo que ella desempeña, su hijo permanece de lunes a viernes en el internado de la escuela privada a la que asiste y pasa los fines de semana con su madre, quien es extremadamente cuidadosa y responsable del bienestar del menor. Margarita tiene derecho a las prestaciones de ley, incluyendo los servicios del Seguro Social. Además tiene depositado su fondo de retiro en una afore, a la que eventualmente hace aportaciones extraordinarias. Su sueldo es variable, dependiendo del número de horas que trabaja al mes, más los viáticos correspondientes para cada viaje que realiza. Recibe también un bono anual por desempeño, equivalente a dos meses de sueldo. La última vez que hizo el cálculo de sus percepciones, llegó a un promedio de $19, pesos mensuales. La semana pasada, Margarita recibió la noticia de que había sido designada para dirigir un proyecto en la selva del Amazonas, proyecto que tendrá una duración aproximada de ocho meses. Debido a la importancia de este trabajo, ella lo aceptó de inmediato, pensando que durante ese periodo podía hacer algunos viajes intermedios para ver a su hijo. Pero ahora padece de insomnio todas las noches. Está tan nerviosa que ha duplicado la cantidad de cigarros que fuma al día. Se pregunta cuál sería el futuro de su hijo si llegara a ocurrirle algún accidente. En ocasiones ha pensado contratar un seguro de vida, pero tiene la idea de que son muy caros, amén de que en su familia no existe esta cultura. 22

23 Como su viaje está próximo, decide tomar el teléfono y llamar a Seguros Monterrey New York Life. Piensa que no tiene nada qué perder. PREGUNTAS 1. Desde luego que Margarita es un buen candidato para Star Temporal, aunque carece de la cultura y de la actitud necesaria para contratarlo. Cómo la convencerías? 2. Suponiendo que Margarita contrata un Star Temporal a un año, al cabo del cual ya está de regreso en México. Crees que debería renovarlo? Qué le podrías proponer? 3. Qué beneficios adicionales crees que son adecuados para ella? Explica tus razones. CASO 3: CUÁNTO VALE MI TRANQUILIDAD? Bernardo tiene cincuenta años de edad, es viudo y padre de tres hijos menores de veinte años. Es maestro de Química en una universidad pública, actividad que le permite tener una mayor libertad para estar al cuidado de sus hijos, ya que vive relativamente cerca de su trabajo. Colabora además con una revista especializada en descubrimientos sobre Química en todo el mudo. Esto le permite estar actualizado para las clases que imparte, y además obtener un ingreso adicional, que representa la cuarta parte de sus percepciones mensuales, que en total ascienden a $20, pesos mensuales. Sus hijos estudian en escuelas públicas, por lo que sus erogaciones en ese sentido son bajas. Sin embargo, los gastos para la manutención de la familia no le permiten contar más que con un 6% de sus ingresos para cualquier imprevisto. Afortunadamente cuenta con un seguro de gastos médicos mayores que incluye a sus hijos y que es pagado por la universidad. Lo han utilizado en dos ocasiones, por lo que verdaderamente aprecian este beneficio. Dos hechos han venido a cambiar la forma de pensar de la familia. El primero fue un accidente ocurrido en el laboratorio de Química de la universidad. Bernardo sufrió quemaduras de segundo y tercer grado y tuvo que estar hospitalizado durante diez días. Esto lo ha hecho meditar con más profundidad acerca del bienestar de sus tres hijos. El segundo acontecimiento fue el fallecimiento de su madre, que sucedió sorpresivamente, ya que era una mujer muy sana. Bernardo no lo sabía, pero ella había contratado un seguro de vida y lo había nombrado beneficiario, ya que era hijo único. Unos días después, estaba recibiendo $100, pesos, mismos que utilizó para pagar algunas deudas y adquirir un auto de modelo más reciente. Por razones obvias, Bernardo quiere contratar un seguro de vida. Ahora está convencido, pero no tiene mucho dinero. 23

24 PREGUNTAS 1. Aplicando tus conocimientos sobre Star Temporal, prepara el mejor paquete de pagos y beneficios, de tal forma que Bernardo no pueda negarse a tu propuesta. 2. Sabemos que Star Temporal nos brinda una gran protección a bajo costo. Si lo meditas, esto no parece muy creíble, y puede ser un argumento usado en tu contra. Cómo podrías demostrar que es una afirmación real? 3. Cómo usarías los dos acontecimientos que cambiaron la forma de pensar de Bernardo, como argumentos de venta? Recuerda: Debes tener mucho cuidado con tu lenguaje, y sustituir el término muerte por fallecimiento. CASO 4: EL TÍO PORFIRIO Es soltero, tiene cincuenta años y no desea casarse. En sus horas libres y días festivos, casi siempre está en compañía de sus dos únicos sobrinos, unos gemelos de dieciocho años con quienes se pasea y asiste a un club deportivo. En realidad se inscribió en este club para tener un centro de reunión para jugar cartas o billar. Pero lleva una vida muy sedentaria y ha comenzado a padecer artritis. El tío Porfirio es ingeniero civil, pero no ejerce su carrera. Hace unos años compró un negocio de reparación de calzado, que ha sabido administrar muy bien y que le produce en promedio $18, pesos mensuales, con los que puede vivir de manera decorosa. Las personas que lo conocen coinciden en que es una magnífica persona, con una sola excepción: es sumamente tacaño con el resto de la gente, a excepción de sus sobrinos. Afirma que acude al club deportivo porque ahí puede utilizar casi todas las instalaciones por el mismo precio. Hace cinco años que contrató un Star Temporal, nombrando a su hermana Queta como la beneficiaria. La razón de la contratación fue que ella había quedado viuda y había tenido que volver a trabajar. Él pensó que podía ayudarla si contrataba el seguro para ella, previendo el hecho de que él llegara a fallecer. Pero Queta se casó nuevamente hace seis meses con un compañero de trabajo, y ha dejado de trabajar para volver a dedicarse al hogar. En resumen, el Star Temporal está por vencer y Porfirio no lo quiere renovar. PREGUNTAS 1. Cuáles serían los argumentos que utilizarías para convencerlo de renovar su seguro? 2. Crees realmente que le convenga renovarlo? Justifica tu respuesta. 3. Cuáles serían los beneficios adicionales y opcionales que le ofrecerías, aún sabiendo que es muy tacaño? 24

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