MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN. Parte 3: Negociación

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2 MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN Parte 3: Negociación

3 PROCESO DE COMPRAS Proceso de compra Nacional vs. importado: En el mercado brasileño de materiales de construcción, el comprador tiene a su disposición productos nacionales o importados. Un criterio de escoger entre un producto nacional o importado es el precio. Precio: La toma de decisión del comprador puede ser basada en relación al precio del material de construcción. En ese caso, la decisión de compra esta conectada al montante monetario disponible y a los costos de producción de cada fabricante. Marca: La toma de decisión del comprador basada en la marca tiene como factor de elección la confianza, avance tecnológico, precio, calidad, novedad en el mercado. Calidad: El comprador comprará un producto de acuerdo con su calidad. Distribución: El comprador comprará aquel producto que está disponible en un local de venta cuando lo necesita. Cotización del dólar: Al comprar un producto importado, el comprador tiene en consideración la cotización del dólar frente al real para calcular el precio del producto importado.

4 Programar reuniones Los brasileros son sociables y prefieren el contacto cara a cara en vez de la comunicación por correo electrónico o teléfono. Las relaciones personales son de gran importancia en el ámbito brasilero de los negocios, de modo que las conversaciones pueden desviarse hacia temas que otras culturas considerarían privados (como la vida personal o las actividades familiares). No se sorprenda si eso sucede, incluso en reuniones con varios asistentes. Saludos Los brasileros son reconocidos mundialmente por ser cálidos y amistosos y esto se evidencia en la cultura de negocios del país. Los brasileros suelen permanecer cerca cuando están hablando con una persona y suelen tocarla por ejemplo, en el hombro- mientras lo hacen. La gente se suele saludar (particularmente las mujeres) con ligeros besos en las mejillas, incluso en el ambiente de los negocios. Los hombres acostumbran a estrecharse la mano. Tómese el tiempo de saludar y hablar con cada uno de los presentes. Además, trate de despedirse individualmente de cada uno de ellos. Fuente:

5 Citas Los horarios suelen ser flexibles en Brasil; las reuniones de trabajo pueden comenzar más tarde de lo acordado. Sin embargo, es mejor llegar a tiempo para estar seguro. El cronograma laboral brasilero incluye una cantidad importante de días feriados nacionales y una generosa cantidad de días de vacaciones. La gente suele tomarse días de descanso y los disfrutan. Ellos no esperan hacer (ni que otros hagan) negocios durante los días de descanso, así que prepárese para lidiar con el cronograma de vacaciones y feriados. Comidas Los brasileros tienden a mantener las apariencias y programar las comidas de negocios en restaurantes lujosos y de renombre. Estas pueden durar horas pues en Brasil no se come apurado. Los almuerzos también pueden prolongarse hasta incluso entrada la tarde. Se espera que el anfitrión haga la transición de la conversación del ámbito laboral al ámbito privado. Fuente:

6 Relaciones de negocios En la cultura empresarial brasileña, se valora mucho las relaciones a nivel personal. Es el individuo con el que estás realizando el negocio, no la empresa. Normalmente no se lleva a cabo ningún acuerdo sin conocer de antemano a la persona con la que estas tratando. Hay que tener paciencia ya que esto puede tardar. Durante la negociación no debes cambiar de equipo negociador ya que esto puede interrumpir el proceso. Te darás cuenta, al trabajar con brasileños, que es muy común mezclar la vida social con la profesional pero el límite entre lo profesional y la amistad puede ser delicado entonces debes aprender como lidiar con ello. Antes de la reunión Antes de una reunión, es recomendable que aprendas algunas frases en portugués. Tu esfuerzo será apreciado independientemente de que si te entiendan o no. A pesar de que es común cancelar una reunión con poca antelación, estas deben ser programadas con 2 o 3 semanas de antelación. Fuente:

7 Código de vestimenta Los hombres deben vestir de traje oscuro. Los colores claros son solo aceptables durante el verano (Dic - Feb). Los trajes de tres piezas suelen ser llevados por altos ejecutivos mientras que los de dos piezas por los trabajadores corrientes. Es importante que las mujeres se vistan de forma conservadora, elegante y femenina. Es aconsejable llevar maquillaje sencillo y tener las uñas bien cuidadas. Mas cosas a evitar Puede que los brasileños hablen a una distancia más cercana de la que estás acostumbrado así que no te alarmes ni te alejes rápidamente. Las reuniones de negocio en Brasil suelen durar más tiempo de lo esperado por lo tanto no debes marcar dos reuniones una tras otra ya que se considera de mal educación que te vayas repentinamente. Bajo ninguna circunstancia debes ridiculizar a un compañero de trabajo delante del grupo. Tarjetas de negocio Las tarjetas de negocio se intercambian a todos los presentes así que procure traer suficientes. Ellas deben ser impresas en inglés, por un lado, con el nombre que prefieras subrayado, y el portugués en el dorso. Al ofrecer la tarjeta asegúrate de que se vea el lado escrito en portugués.

8 Cenas de negocio en Brasil Es aceptable que llegues un par de minutos tarde a una reunión, aunque esto normalmente varia de región a región. Es recomendable que llegues en punto hasta que te familiarices con la cultura empresarial brasileña. Los ejecutivos se presentan con un apretón de manos (quizás un poco más largo de lo normal) con contacto visual. Normalmente a las mujeres se les saluda de beso, sin embargo si deseas presentarte dando la mano deberás alcanzarla con antelación. Si el grupo es relativamente pequeño asegúrate de saludar a todos los presentes. Las cenas de negocios suelen empezar con conversación informal usualmente sobre el fútbol o la familia. Debes evitar conversaciones sobre política o religión. Tampoco debes hablar de negocios antes de que lo hagan tus colegas locales. No te ofendas si te interrumpen ya que en Brasil esto puede ser considerado un gesto de interés y entusiasmo. También es usual el contacto corporal así que no te alarmes si te tocan la espalda o el brazo. Fuente:

9 Pautas de protocolo para negociar con Brasil Para los brasileños es muy importante que si llega a realizar una presentación con datos, gráficos y cifras sepa interpretarlos y ponerles personalidad, mostrar seguridad y confianza, de lo contrario para ellos no valdrá nada. No muestre mala cara si ve algún inconveniente, tampoco pelee ni se muestre agresivo en un momento de discusión. No tenga prisa para salir corriendo después de una reunión, los brasileños pueden pensar que ya estaba deseando terminar, es preferible que se haga una especie de sobremesa. Si fuera que tuviera que retirarse debe de dar alguna explicación de porqué lo hace tan a prisa. Es bien visto servir un café en las reuniones, los brasileños lo toman como la bebida nacional. Si se entrega algún regalo, debe hacerse al final de la negociación, si se recibe un regalo debe ser abierto frente al que lo da y mostrar agradecimiento.

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