INSTITUTO NACIONAL DE APRENDIZAJE NÚCLEO SECTOR COMERCIO Y SERVICIOS SUBSECTOR MERCADEO Y VENTAS ELEMENTOS DEL MÓDULO

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1 INSIUO NACIONAL NÚCLEO SECOR COMERCIO Y SERVICIOS SUBSECOR MERCADEO Y VENAS ELEMENOS DEL MÓDULO NOMBRE DEL MÓDULO: écnicas de Ventas CÓDIGO: CSMV 03. OBJEIVO GENERAL: Al finalizar la actividad de aprendizaje el participante estará DURACIÓN: 70 horas. En capacidad de aplicar las técnicas de en el desarrollo de sus actividades. OBJEIVOS CONENIDOS ACIVIDADES INSRUCCIONALES 1. Determinar el proceso de compra del cliente. 2. Aplicar los conceptos de Capítulo I Concepto e importancia de las Aspectos legales a considerar La atención telefónica Diagnóstico del curso Dinámica de motivación. 6 hrs. ransparencias para fotocopiadora Fotocopiado de láminas Retroproyector Pantalla de retroproyector Puntero láser EVALUACIÓN: Área socioafectiva 10% Área teórica: objetivo 1: prueba escrita 15% Objetivos 2,3,4,5, 6 prueba escrita 29% Objetivos 7,8,9 y 10 prueba escrita 16% rabajo en grupo 20% rabajo individual 10% REQUISIOS: ercer ciclo de Educación General Básica aprobado.

2 écnicas de Ventas página 2 OBJEIVOS CONENIDOS ACIVIDADES INSRUCCIONALES 1. Conocer los aspectos legales que afecta el cierre de. 2. Aplicar las técnicas de servicio telefónico en las Capitulo II Cómo desarrollar el poder del entusiasmo El espíritu del entusiasmo La fuente del entusiasmo El entusiasmo vence y convence Interés el primer paso para el entusiasmo. Diagnóstico del módulo Dinámica de motivación 14 hrs. Pizarra acrílica Borrador de pizarra acrílica Líquido para limpiar pizarra acrílica Marcador para pizarra acrílica color negro, rojo y azul 3. Automotivarse para cierre de Conocimiento: el segundo paso para el entusiasmo Convicción: el tercer paso para el entusiasmo Impulso del entusiasmo El poder del entusiasmo Cómo hacer para que el tiempo trabaje con usted La realidad del presente El tiempo es un capital No agonice: organice Su plan de cinco partes: Defina su meta u objetivo, haga su horario para cada paso, sólo puede hacer una cosa a la vez, cuánto vale su tiempo, qué es realmente esencial La distribución del tiempo Las preocupaciones El tiempo minuto a minuto Aprenda cuándo debe detenerse Imperativo e importante No sea un esclavo de los hábitos Los ladrones del tiempo

3 écnicas de, página 3 OBJEIVOS CONENIDOS ACIVIDADES INSRUCCIONALES Nada de excusas Los lamentos pueden ser destructores Seis pasos para dominar el tiempo: depósitos de tiempo, archivo personal de ideas, cuaderno de apuntes, dictado sobre la marcha, aprenda mientras espera, el tiempo es energía Preocupación y miedo Personalidad del vendedor Cualidades básicas del vendedor Defectos comunes del vendedor 4. Motivación en el proceso de personalizado y telefónico 5. Planeamiento del proceso de 6. Aplicar el proceso de de mostrador Capítulo III Funciones del vendedor Organización y preparación del puesto de trabajo Aprovisionamiento de mercancias Exhibición de mercancías Recepción de clientes Ejecución de la venta Atención de reclamos Promoción de areas complementarias El proceso de venta de mostrador Recepción de clientes Conocimiento del producto Demostración del producto Remate o cierre de Despedida del cliente Diagnóstico del tema Dinámica de motivación sobre el tema 15 hrs. Papel de rotafolio Marcadores permanentes de color rojo, azul, negro Cinta adhesiva Regla de 30 cms.

4 écnicas de, página 4 OBJEIVOS CONENIDOS ACIVIDADES INSRUCCIONALES 7. Aplicar la prospectación y la preparación inicial para la venta. Capítulo IV La prospectación y la preparación inicial para la venta Qué es prospectación Cómo sabemos quien quiere comprar Formas de buscar clientes Preparación de la presentación de Cuántos tipos de puedo planear La argumentación planeada La visita no planeada y el toque frío Cómo conseguir clientes La maza y los rayos de la rueda El nuevo localizador de clientes potenciales El sistema de la cadena sin fin de referencias Deténgase, mire y escuche El método de referencia y de centros de influencia Presentaciones para obtener nombres de posibles clientes Use el sistema de intercambio ratando con los centros de influencia Cómo conseguir entrevistas de Condiciones favorables de una entrevista de iempo para contar su historia Privacidad razonable Concertando la entrevista de venta El acercamiento por teléfono El acercamiento personal El acercamiento social La carta de pre acercamiento o de presentación El acercamiento en grupo rabajo individual Diagnóstico del tema rabajo grupal 30 hrs. Láminas de transparencias Marcadores de colores para transparencias Retroproyector Pantalla de retroproyector Puntero láser

5 écnicas de, página 5 OBJEIVOS CONENIDOS ACIVIDADES INSRUCCIONALES Limitando el acercamiento a su propósito básico Califique durante la entrevista Interrupciones inesperadas La presentación 8. Convertir las objeciones en Capítulo V La actitud de servicio Desarrollo personal del vendedor Autoconciencia y autoimagen Conocimiento y comprensión de las objeciones Estatus Otras necesidades Preparación anterior a la venta Cómo evitar las objeciones La objeción al inicio de su presentación Objeciones durante la presentación de Pretextos Procedimientos para manejar las objeciones Escuche atentamente la objeción Haga un comentario conciliador Convierta la objeción en pregunta Conteste la pregunta Haga usted una pregunta de cierre El reto de la profesión El cierre de la venta res pasos para dominar la técnica del cierre El seguimiento rabajo grupal Dinámica de motivación 10 hrs. Papel de rotafolio Marcadores permanentes de color rojo, azul y negro