Taller de Negociación EXECUTIVE EDUCATION Noviembre 2017

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1 Taller de Negociación EXECUTIVE EDUCATION Noviembre 2017

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3 Taller de Negociación

4 / 4 taller de negociación / UNA INSTITUCIÓN innovadora, moderna y emprendedora IE forma líderes que promueven la innovación y el cambio en las organizaciones con enfoque global, carácter emprendedor y espíritu humanista, proporcionando un entorno de formación en el que las tecnologías y la diversidad juegan un papel clave.

5 / 5 Sobre Desde 1973 centrados en la excelencia académica IE Más de ejecutivos formados cada año Más de 500 profesores de todos los continentes 128 nacionalidades presentes en el campus Más de antiguos alumnos ocupan puestos directivos en 165 países 60% de los alumnos reciben asesoramiento financiero de IE Financial Aid Más de 150 compañías internacionales reclutan en nuestro Foro de Talento Anual 29 oficinas de representación en todo el mundo Más de 180 organizaciones y clubes de Antiguos Alumnos

6 / 6 taller de negociación / Presencia global 4 NORTEAMÉRICA GENERAL northamerica@ie.edu Los Ángeles westcoast@ie.edu Miami southusa@ie.edu New York northeast@ie.edu Toronto canada@ie.edu DE IE IE está presente en todo el mundo con: 29 oficinas internacionales. 583 personas que mejoran la escuela cada día eventos al año en todo el mundo. IE HUB / Campus 8 LATAM Buenos Aires argentina@ie.edu uruguay@ie.edu Lima peru@ie.edu bolivia@ie.edu paraguay@ie.edu Quito ecuador@ie.edu Sao Paulo brasil@ie.edu Caracas venezuela@ie.edu Santiago de Chile chile@ie.edu GENERAL latam@ie.edu México DF mexico@ie.edu Bogotá colombia@ie.edu centroamerica@ie.edu

7 / 7 ASIA 6 GENERAL asia-pacific@ie.edu Sidney australia@ie.edu Shanghai china@ie.edu Seúl korea@ie.edu Mumbai india@ie.edu Tokyo japan@ie.edu Singapur singapore@ie.edu southeastasia@ie.edu O. MEDIO Y ÁFRICA 4 GENERAL mea@ie.edu Riyadh saudi@ie.edu Dubai uae@ie.edu Johannesburg johannesburg@ie.edu Lagos nigeria@ie.edu EUROPA 8 GENERAL europe@ie.edu United Kingdom uk@ie.edu Munich dach@ie.edu Lisboa portugal@ie.edu Moscú eeca@ie.edu Estambul turkey@ie.edu París france@ie.edu Madrid iespain@ie.edu Milán italia@ie.edu

8 / 8 taller de negociación / Reconocimiento internacional IE está reconocida por la prensa como una de las mejores escuelas a nivel internacional. European Business School 4º de Europa diciembre 2016 MBA 4º de Europa 8º del mundo enero 2017 Executive MBA 1º del mundo - octubre 2015 MBAs 17º del mundo - julio 2015 MBAs no estadounidenses 4º del mundo octubre 2015 MBA FOR ENTREPRENEURSHIP 1º de Europa 8º del mundo junio 2016 EXECUTIVE MBA 10º del mundo octubre 2016 Online MBA 1º del mundo marzo 2017 MBAs 1º del mundo septiembre 2009 MASTER IN FINANCE 1Oº obtención de un trabajo en banca de inversión agosto 2014 MBAs 3º del mundo - mayo 2016 EXECUTIVE EDUCATION 4º del mundo - noviembre 2015 MasterS in Finance 3º del mundo junio 2016 MASTERS IN MANAGEMENT 7º del mundo septiembre 2016 Programas LLM de IE Law School Entre los mejores programas de formación jurídica del mundo MBAs no estadounidenses 5º del mundo octubre 2015 BUSINESS SCHOOLS 1º de Europa - 3º del mundo septiembre 2011 DISTANCE ONLINE MBA 1º del mundo abril 2017

9 / 9 ACREDITACIONES AACSB International Association to Advance Collegiate Schools of BusinesS AMBA Association of MBA s EQUIS European Quality Improvement System

10 / 10 taller de negociación / Objetivos y Metodología Perfeccionar, combinando teoría y ejercicios prácticos, los conocimientos de los participantes en materia de negociación, así como ejercitar y desarrollar su capacidad y habilidades para negociar. El programa a impartir ha sido diseñado para que los participantes aprendan a manejar el arte de negociar como un eficaz instrumento en su actividad profesional. Se persigue, a través de la aplicación del método de negociación desarrollado por el Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa: Aumentar considerablemente la eficacia negociadora de los participantes mediante su intervención en casos prácticos relevantes y en los consiguientes debates con el profesorado. Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararla, cómo alcanzar eficazmente los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo llegar a acuerdos que después se cumplan. Prestar una especial atención a la influencia de la comunicación en el proceso de negociación. Este programa incorpora los avances metodológicos de mayor eficacia para la formación en competencias complejas, tales como el análisis estratégico, la indagación, la oratoria o la persuasión. Todas ellas imprescindibles para saber negociar. Además, integra a lo largo de todo el entrenamiento, el análisis de la estrategia con la que el negociador acude a la mesa, así como las formas comunicativas que emplea para alcanzar sus objetivos. Para ello, se sirve de instrumentos tales como: MÉTODO DEL CASO. Por medio de este método los participantes analizan supuestos estructurados para replicar casos reales y deberán, en función del rol que se les asigna, diseñar una estrategia para afrontar la negociación y optimizar sus resultados. EJERCICIOS DE ROLE-PLAYING. Los ensayos conductuales de negociaciones y ejercicios de persuasión, facilitan el entrenamiento y análisis de procesos reales de negociación. TRABAJO EN EQUIPO. Para enriquecer la experiencia de preparación de las negociaciones, los participantes deben consensuar sus estrategias por medio del debate en equipo. CUMPLIMENTACIÓN DE PROTOCOLOS. Los protocolos y otros instrumentos diseñados por el Centro de Negociación y Mediación, ayudan a que los participantes sean capaces de sistematizar sus reflexiones y observaciones en casos y ejercicios.

11 / 11 PERFIL DE LOS PARTICIPANTES Este programa ha sido diseñado para aquellos profesionales que teniendo ya una experiencia negociadora, necesitan incrementar la eficacia de las mismas. Por ello se dirige a todo tipo de profesionales: empresarios, abogados, directores de asesoría jurídica, responsables de Recursos Humanos, técnicos encargados de negociaciones diversas etc y, en general, todos aquellos profesionales que, contando ya con formación en negociación, necesitan ese valor añadido.

12 / 12 taller de negociación / Contenidos 13 de Noviembre 2017 NEGOCIAR CON MÉTODO (I) EJERCICIO PRÁCTICO: CÓMO NEGOCIAR SOBRE INTERESES NEGOCIAR CON MÉTODO (II) EJERCICIO PRÁCTICO: CÓMO SUPERAR LA NEGOCIACIÓN DE CUESTIÓN ÚNICA Y CREAR VALOR. Todas las sesiones serán impartidas por la Profesora Pilar Galeote. Subdirectora del Centro de Negociación IE Business School. 14 de Noviembre 2017 COMO PERSUADIR EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN EJERCICIOS PRÁCTICOS DE PERSUASIÓN EJERCICIO PRÁCTICO: MÉTODO Y PERSUASIÓN EN NEGOCIACIONES COMPLEJAS. Todas las sesiones serán impartidas por la Profesora Mariana Segura. Profesora de Negociación y Comunicación del Centro de Negociación de IE Business School.

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14 / 14 taller de negociación / Claustro PILAR GALEOTE Directora Cátedra José María Cervelló IE Law School Subdirectora del Centro de Negociación y Mediación de IE Profesora del Área Jurídica de IE Experta en alianzas estratégicas y negociación jurídica, María del Pilar Galeote combina una amplia experiencia empresarial y docente. Miembro del departamento de Asesoría Jurídica de Telefónica Intercontinental donde trabajó en licitaciones de UMTS. Posteriormente, en el despacho Clifford Chance, en el departamento mercantil, se especializó en aspectos relacionados con la negociación de procesos de fusiones y adquisiciones. Ha escrito su tesis doctoral sobre sindicatos de voto como instrumentos de control en una sociedad conjunta. Desde 1999, imparte la asignatura de Negociación en diferentes programas master, cursos superiores y Executive Education en el IE Business School, donde también es subdirectora del Centro de Negociación y profesora del Área Jurídica. Trabajamos con una metodología propia desarrollada en el centro, donde hemos elaborado numerosos casos prácticos y notas técnicas, explica. María del Pilar Galeote también es co autora del libro Negociar para CON-Vencer, editado por McGraw Hill y que alcanza la segunda edición. Además es autora del capítulo La Mediación, en el manual Sistemas de Solución Extrajurisdiccional de Conflictos, dirigido por el Profesor Hinojosa Segovia y editado en Julio de 2006 por CERASA. Ahora estamos profundizando en la mediación, que es una herramienta muy importante como mecanismo de resolución alternativa de conflictos, añade la profesora Galeote, que ha impartido cursos in-company sobre esta materia a empresas como Grupo Santander, Philip Morris, Banesto y Grupo Atlas. Finalmente acaba de publicar su libro Sindicatos de voto. El control en una sociedad conjunta, Tirant lo Blanch, Mayo 2008, que recoge los aspectos fundamentales de sus tesis doctoral en Derecho Mercantil- Doctora en Derecho Mercantil, Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, Diplomada en la especialidad jurídico empresarial y Master en Asesoría Jurídica por el IE Business School, la profesora Galeote participa como ponente en cursos de Contratos del Colegio de Abogados de Madrid y colabora como tutora de Creación de Empresas en el MBA.

15 / 15 FORMACIÓN Doctora en Derecho Mercantil. Master en Asesoría Jurídica (MAJ) del IE Business School Diplomada en la especialidad Jurídico-Empresarial por la Universidad CEU San Pablo Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid Experiencia Profesional Subdirectora, Centro de Negociación y Mediación del IE Business School (2003 actualidad) Abogada de Clifford Chance, España ( ) Abogada de Telefónica Intercontinental ( ) Profesora de Negociación (1999-actualidad) Profesora de Derecho de Sociedades Profesora de M&A Experiencia Docente e Investigadora Profesora de Negociación del IE Business School Profesora de diferentes programas de derecho mercantil Autora del libro Sindicatos de voto. El control en una sociedad conjunta, Tirant lo Blanch, Mayo Sociedades de Responsabilidad Limitada, Tipos Societários, Serie GVlaw, Sao Paulo, Febrero Sindicatos de Voto, Gestao e Controle, Serie GVlaw, Saraiva, Sao Paulo, Mayo La mediación, Sistemas de solución extrajurisdiccional de conflictos, CERASA, Madrid, septiembre Co autora del libro Negociar para CON-Vencer (McGraw Hill, 2004) Autora de numerosas notas técnicas y trabajos de investigación, entre los que destacan Negociaciones multilaterales y de peticiones múltiples (Nota Técnica, IE Business School, 2003), La negociación de joint Ventures (IE FOCUS, 2003), Un modelo de negociación para la creación de una sociedad conjunta (Working Paper, 2004), La necesidad de un método profesional de mediación (Working Paper, 2005) y El tratamiento del factor tiempo en una negociación (Working Paper 2006). Igualmente, colabora en prensa con artículos como Negociamos o mediamos?, E-negotiations etc

16 / 16 taller de negociación / Claustro MARIANA SEGURA Profesora de Negociación del Centro de Negociación y Mediación del IE Profesora de negociación y responsable del Área de Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del IE, Es licenciada en Filosofía y Letras, Especialidad de Psicología por la Universidad Complutense de Madrid. Le fue concedido el número M como Colegiado de Honor por su trabajo en la constitución del primer Colegio Profesional de Psicólogos de España y por su participación como miembro en su primera Junta de Gobierno. Así mismo, fundó y presidió ( ) la primera Asociación Española de Terapia del Comportamiento (A.E.T.CO). En la actualidad es directora general de Mariana Segura Proyectos Psicológicos, centro dedicado a la investigación, formación y atención psicológica; y del proyecto ESPACIO COMÚN centrado en los temas de gestión emocional y entrenamiento en Comunicación Interpersonal. También es profesora de negociación y responsable del Área de Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School. FORMACIÓN Licenciada en Filosofía y Letras, Especialidad de Psicología por la Universidad Complutense de Madrid EXPERIENCIA PROFESIONAL Entre su amplia experiencia profesional han destacado cargos como los de Psicólogo Adjunto para la Consejería de Salud e Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid, el de Asesor Técnico para la Dirección General de Servicios Sociales Especializados de la Consejería de Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid y el de Director Técnico del proyecto El fenómeno de la violencia Intrafamiliar integrado en el programa URB-AL de la Unión Europea. Además ha participado, en el diseño e implementación de distintos programas para Centros Públicos de Salud como el Hospital psiquiátrico de Málaga, el Hospital Psiquiátrico de Santa Isabel de Leganes, Instituto Andaluz de Salud Mental I.A.S.M., Hospital Psiquiátrico de Miraflores en Sevilla, Hospital de la Princesa de Madrid, Hospital del Niño Jesús de Madrid, Hospital de Guipúzcoa, Servicio Vasco de Salud Osakidetza, Hospital General de Granollers, Hospital de Puertollano, de Valdepeñas y de Toledo, entre otros.

17 / 17 EXPERIENCIA DOCENTE E INVESTIGADORA Su experiencia docente se ha repartido entre la actividad como Profesor Colaborador de la Universidad Carlos III de Madrid en el programa master de Dirección de Organizaciones Sanitarias, Profesor Colaborador de la Escuela Nacional de Sanidad en diferentes programas de postgrado, emergencias 061 de Madrid, País Vasco, Asturias y Galicia, Comisión de Docencia de Salud Mental, Área 3: Formación de P.I.R y M.I.R, Facultad de Medicina de Alicante: Master en Psicología de la Salud. Su amplia experiencia investigadora se ha destinado a temas relacionados con el Análisis del comportamiento y la Comunicación Interpersonal en ámbitos sanitarios, organizacionales, sociales y clínicos, con más de 50 intervenciones en Congresos y Jornadas de ámbito Nacional e Internacional, tanto en calidad de miembro de los Comités científicos y organizadores, como en tareas de moderación y presentación propiamente dicha. Es autora de varios textos, artículos y notas técnicas, entre los que se encuentran: Análisis Funcional de la Conducta: un modelo explicativo (Universidad de Granada 1991), Determinantes de la motivación en las organizaciones sanitarias: Cooperación y Trabajo en Equipo. Publicación de la UNED (2004). Negociar para CON-vencer, Mc Graw Hill (2004) Claves de la gestión Clínica, Mc Graw Hill (2004) Negociar para Con-seguir, Pearson (2011)

18 / 18 Información Fechas y lugar de realización Documentación El Programa se celebrará los días 13 y 14 de Noviembre de 2017, en las instalaciones de IE Business School en Madrid, en horario de 9.00 a hs. Los participantes recibirán el material didáctico que se utilice en las jornadas, así como las lecturas previas recomendadas. Esta documentación será un manual de obligada consulta para resolver cualquier duda o interrogante sobre el tema. Derechos de inscripción Ayuda Financiera El precio total del programa será de euros incluye: Asistencia a las sesiones, la documentación y los almuerzos y cafés de los días del programa. Consulte las políticas de bonificación de IE Business School y para aquellas empresas que envíen a varios participantes. Nuestros programas también pueden ser subvencionados por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo, FUNDAE: Cancelaciones Certificado En caso de no poder asistir al curso una vez formalizada la matrícula, se devolverá el 90% del importe, siempre que se comunique con al menos, tres semanas de antelación a la fecha del inicio. La sustitución de la persona inscrita por otra de la misma empresa podrá efectuarse hasta el día anterior al del inicio de la Conferencia. Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación en el curso.

19 / 19 Formalización de la Matrícula La formalización de la matrícula se podrá realizar a través de nuestro Boletín de Inscripción on-line, disponible en nuestra web: Por teléfono llamando al número: Por fax: Enviando el Boletín de Inscripción al número: Por correo electrónico: enviando sus datos a la dirección: programasejecutivos@ie.edu A través de nuestro Boletín de Inscripción on-line, disponible en nuestra web: Para más información contacta con: Mariel González Associate Director Executive Programs mariel.gonzalez@ie.edu Tel: Móvil: Alojamiento Con objeto de facilitar el alojamiento a las personas de fuera de Madrid, IE BUSINESS SCHOOL mantiene acuerdos de colaboración con diferentes hoteles próximos a la Escuela, donde se ofrecen interesantes descuentos para los asistentes al curso.

20 / 20 taller de negociación / Portafolio de Programas Ejecutivos (Lista Sujeta a Cambios) Programas en Español Empresa Familiar y Emprendimiento Empresa familiar Recursos Humanos y Gestión del Talento Taller de Negociación - Tecnología & Innovación Liderando la transformación digital - Marketing, Ventas & Comunicación Dirección Comercial - Customer Experience - Inbound Marketing - Gestión de Proyectos Dirección de Proyectos - Responsabilidad Corporativa Programa Ejecutivo en Responsabilidad Corporativa - Finanzas Fundamentos Financieros - Gestión de Tesorería - Finanzas Corporativas (Online) - Project finance - Programs in English Technology, Analytics & Innovation programs Accelerate: Building Business from Science & Technology From Big Data to New Opportunities - Industry programs Effective Management for Security Professionals - Finance programs Venture Capital - Private Equity - Strategic Corporate Finance - Strategy & Leadership programs High Impact Leadership Program - Executive Summer School - Marketing, Sales & Communication Design Thinking for Management - Estrategia & Liderazgo El Líder como gestor del cambio - Liderazgo transformacional -

21 / 21 Para más información Mariel González Associate Director Executive Programs IE Business School Executive

22 / 22 taller de negociación / IE Business School Executive Education C/ Pinar 18 Madrid España programasejecutivos@ie.edu