Cómo incrementar el valor de tu oferta

Transcripción

1 Cuánto vale lo que ofreces? Lo primero que quiero decirte es que debes diferenciar bien el valor del precio o costo de algo. Hay una publicidad súper famosa que seguro has visto miles de veces (porque tiene ya varios añitos) y explica este principio de manera genial. Es de una tarjeta de crédito que se utiliza en momentos o de extrema necesidad o de máximo disfrute o placer. Entonces, y voy a parafrasear un poco, estás en la fiesta de cumpleaños de tu hijo, y la publicidad dice torta de cumpleaños: u$s 100, salón de fiestas, u$s 1000, el autito último modelo de regalo, u$s2.000 verle la cara de sorpresa y alegría a tu hijo cuando abre su regalo no tiene precio. Esto, es la clave de todo. Encontrar ese valor por el cual, el precio deja de ser importante y sólo pasa a ser una transacción, es el santo grial de las ventas. Con eso en mente, vamos a darle un poco de forma para que puedas dar un paso en este sentido. Cuánto vale lo que ofreces? La mejor forma de poder transmitir a tu cliente cuál es el valor de tu servicio, es hacerle ver cuál es la transformación que él tendrá. Siempre digo que no importa si lo que ofreces es coaching, mentoring, asesoramiento, consultoría, o un producto concreto. Qué es lo que provocará en tu cliente? Qué le hará sentir? Qué le hará dejar de sentir? Le dará seguridad, y confianza? Lo hará dejar de sentirse ansioso? Tendrá mayor control en su vida o su trabajo? Y fuera del campo de las emociones, qué generará esa transformación de tu servicio? Incrementará sus ventas, pagará menos impuestos? Ahorrará tal cantidad de dinero en tal o cual cosa? 1

2 Resultados es la clave para tangibilizar y monetizar la transformación de tus servicios. Así que haz ahora mismo una lista de lo que obtendrá tu cliente ideal cuando adquiera tu producto o servicio. Trata de hacerlo lo más tangible posible. Esta información debe estar tanto en el diseño de tu producto, en tu estrategia de publicidad y promoción, y en tus conversaciones de ventas con tus clientes. 3 preguntas para hacerle a tu cliente que te ayudarán a incrementar el valor de tu oferta Quisiera que notes que no dije 3 sentencias u oraciones o 3 cosas para decirle a tu cliente, sino que dije 3 preguntas. En el mundo de las ventas, se dice que las conversaciones de ventas son una excelente oportunidad para escuchar, y no para que el vendedor hable. Probablemente nuestra experiencia con la mayoría de los vendedores no es así, pero los buenos y experimentados vendedores, los que conocen el arte y obtienen los mejores resultados, son excelentes preguntadores. Por qué? Dos razones, súper simples. Primero, porque es una excelente oportunidad para conocer más sobre tu cliente y porque, admitámoslo, a veces el cliente se pone un poco a la defensiva cuando ve que alguien está queriendo venderle. Así que si la interacción viene a través de preguntas, es mucho más sencillo que el cliente se relaje y puedas conocer más de él (y si conoces más de él, puedes ayudarle mejor, verdad?) La otra razón súper simple, y esta la vas a saber si eres coach o has hecho algún curso de coaching alguna vez, es porque las preguntas (especialmente las llamadas preguntas poderosas ) son vehículos maravillosos para la reflexión y el aprendizaje. Esto significa que muchas veces puedes hacer una pregunta a tu cliente que, aun cuando no te responda, haya generado un darse cuenta o una revelación en su mente. 2

3 Así que aquí van, 3 preguntas que puedes hacerle a tu cliente para ayudarlo a ver más el valor de tu oferta. Número 1 Cuánto llevas invertido en resolver esta situación? En una conversación de ventas, como dije antes, se trata de escuchar al cliente y tratar de recabar la mayor cantidad posible de información para entender cómo podemos ayudar al cliente. Así que las primeras preguntas suelen ser bastante amplias y relacionadas con entender qué es lo que quiere lograr y qué se lo está impidiendo. Esta pregunta clave ( cuánto llevas invertido en resolver esta situación?) ayuda al cliente a cuantificar y explorar sobre el tiempo o el dinero que lleva con este obstáculo o esta preocupación irresuelta. Y por supuesto te da a ti, como vendedor la oportunidad de luego utilizar esta respuesta para re-posicionar tu oferta. Por ejemplo, supongamos que tienes un potencial cliente que lleva años tratando de sacar su título universitario, no logra ponerse en marcha y esto le está impidiendo cambiarse de trabajo. Una vez que le haces la pregunta clave, él buscará dentro de su mente la respuesta recordará que hace varios cuatrimestres que no logra dar los exámenes, que ha estudiado bastante pero aun así no pudo pasar las pruebas. Además en la universidad le han obligado a matricularse nuevamente con lo cual ha tenido que pagar una nueva cuota. Así que lo ayudarás a calcular que lleva invertidos 2 ó 3 cuatrimestres con los mismos resultados, que ha estudiado largos fines de semana, que ha invertido el dinero de la matrícula extra, etc y compartirás con él la gran frustración que siente por sentirse estancado y trabado con este obstáculo. Siguiendo con el ejemplo, supongamos que tienes un programa de coaching estudiantil, cuando se lo ofrezcas como solución a su problema harás especial hincapié en esa inversión que ya ha hecho (de tiempo, de dinero, de sentirse estancado y frustrado) y tu servicio se verá desde otra posición ahora que él ha profundizado con esta pregunta clave. Ves qué simple? 3

4 Número 2 Qué consecuencias o impactos te está trayendo no poder resolver este problema? Esta pregunta también es muy poderosa, y ayuda al cliente a reflexionar más allá de lo más obvio que pueda pensar. Muchas veces piensas que un obstáculo se interpone entre lo que tienes hoy y lo que quieres lograr, y nada más, pero la realidad es que está generando otros impactos en la vida profesional, la vida personal, las relaciones familiares o de pareja, el bienestar, la economía familiar, etc. En el ejemplo anterior, esta pregunta puede traer respuestas del tipo tengo problemas con mi novia porque no puedo pasar tiempo con ella por estar cada fin de semana estudiando, y para nada o he perdido varias oportunidades de tener un mejor trabajo, y de ganar más dinero porque aún no puedo tener mi título. Cuanto mayor sea tu capacidad de indagar en esta pregunta, mayor será tu posibilidad de posicionar tu oferta de servicio o producto como la solución a esta necesidad y a todas sus consecuencias. Número 3 - Qué sucedería si continuaras sin resolver este problema por 6 meses más? Esta pregunta es especial para los clientes que aún no se deciden o les ha costado ver el valor hasta ahora. Porque esta pregunta prolonga la situación actual más allá del día de hoy, hacia el futuro. En muchos casos puede ser que el cliente hace ya tiempo que no puede resolver esta situación, pero cuando piensa en 6 meses más, realmente es un verdadero shock. 6 meses más de sufrimiento, de esta situación, de estas consecuencias. Esta pregunta te ayuda a dar el último impulso que necesita tu cliente para convencerse de que debe hacer algo. Y allí es donde debes posicionar tu servicio o producto en la mente de tu cliente como el que solucionará tu problema. 4

5 Y para obtener mayores resultados hasta puedes combinarlo con una nueva pregunta: supongamos que decides adquirir mi sistema NN y yo te ayudo a resolver este problema que llevas tanto tiempo y dinero sin resolver (utiliza las respuestas de la pregunta 1), y que te trae estas consecuencias que te hacen tanto daño (utiliza las respuestas de la pregunta 2), y entonces logras tu objetivo y nos volvemos a encontrar en 6 meses y ya tienes tu objetivo en marcha, qué podrás lograr después? Esta combinación es muy poderosa porque saca al cliente del estado de preocupación y dolor de su obstáculo, y lo pone en un lugar de poder (porque él puede elegir hacer algo para modificar su situación, en este caso a través de tu servicio o producto) y lo haces pensar en las consecuencias positivas de haber tomado acción ( qué podrás lograr después? Es una pregunta que hoy seguramente no se ha hecho porque aún no puede saltear esta necesidad o problema). Lo ves? Preguntas simples pero muy poderosas, que ayudan a tu cliente a ver no sólo el valor de tu servicio y de la ayuda que estás ofreciéndole, sino también lo ayudan a ver el impacto de no tomar acción. Estas preguntas funcionan. No las he inventado yo, ni las he encontrado en un libro perdido. Muchos emprendedores y vendedores las utilizan (con pequeñas variantes y combinaciones dependiendo de la especialidad y lo que estén ofreciendo) y tú también puedes utilizarlas para apalancar tu oferta e incrementar su valor percibido. Recuerda que un trato se cierra cuando ambas partes consideran que el valor percibido de lo que recibirán es mayor que lo que ofrecen a cambio. En el caso de tu cliente, si el valor percibido de la solución a ese problema, del tiempo y dinero que ya ha invertido sin resultado, del fin de esas consecuencias en todas las áreas de su vida y del impacto de que su vida continúe así por más tiempo, si ese valor percibido es mayor que el dinero que pagará por tu servicio, es una venta cerrada. Éxitos! 5