Primera parte: Diagnóstico

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1 Formato 1 Plan de Negocio CSE: Ancash Nombre del cliente: Corporación Capas SAC Producto: AJIES Y PIMIENTOS Sub producto: AJI ROCOTO Gestor de Negocio 1 : Ing. Luis Enrique Uceda Valdiviezo Primera parte: Diagnóstico Esta sección se refiere a las características del cliente (empresas, asociación o grupo de productores). 1. La empresa 1.1 Tipo de organización (sociedad anónima cerrada o abierta, comité de productores, empresa unipersonal, cooperativa, etc.) y precise dónde se localiza su domicilio legal. La empresa para este plan de negocios es Capas SAC, la cual se ha establecido como una sociedad Anónima Cerrada en la provincia de Barranca departamento de Lima Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación (identificar especialmente participación accionaria por género) La empresa está representada por el Ing. Paulov Sifuentes Fernández, quien es dueño del 90% de las acciones. Corresponde al 10% restante: Euler Sifuentes Fernández César Sifuentes Fernandez 1 Funcionario del CSE responsable del cliente 1

2 1.3. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa Corporación Capas está especializada en la producción, acopio, comercialización y exportación de ají paprika, siendo uno de los primeros exportadores de este producto al mercado Americano y Mexicano. Como empresa a sabido posesionarse en el mercado externo e interno, diversificando su cartera comercial a otros ajíes, menestras y gramíneas que generan la rotación de los campos y de productores en su ámbito de acción. Para el año 2010 empodera el fundo que manejan en la ciudad de Ica, siendo este especializado en la producción de ajíes. Para el desarrollo de sus actividades usa el branch comercial: Agrofortaleza SAC, con el cual brinda el soporte logístico para la distribución de insumos agrícolas, facilitando y disminuyendo los costos para los productores Tiempo de existencia del cliente (empresa o asociación) La empresa comenzó sus actividades el 07 de Marzo del 2006, siendo la principal actividad el acopio de ají paprika Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE) Este es la primera experiencia comercial con AJI ROCOTO dado que el corredor no se tiene producción comercial Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del cliente (empresa o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y otros. Activos Fijos Descripción Sumaria del activo fijo Valor del mercado (S/.) Infraestructura Almacenes propios de la empresa ,00 Maquinaria Maquinaria para el procesamiento ,00 de frijol y paprika Equipos Balanzas, equipos de computo ,00 Terrenos Terreno 1ha en Supe ,00 Otros No contempla 2. El producto o servicio materia del presente plan de negocios 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). 2

3 El producto a comercializar es el Ají Rocoto, producto; el cual será sembrado de manera comercial en las Provincias de Bolognesi y Huarmey con pequeños productores su articulación comercial. La hortaliza luego de cuatro meses de sembrado inicia floración y fructificación, siendo esta espaciada de acuerdo al calendario de cosecha, los frutos como tal son la parte comercial del cultivo esto se comercializaran hacia dos diferentes mercados: 1. Fresco Industria 2. Fresco Mercado Nacional. Para el primer destino se requiere del acopio de frutos de calidad, libres de manchas, presencia de insectos, enfermedades y de calibres de industria, los cuales deben ser transportados para su comercialización hacia el mercado destino que es la empresa ALICORP SAA, quien comprar el 70% de la producción. Un segundo mercado destino es el mercado nacional, para lo cual la empresa compradora derivara la producción no articulada a la industria, 30%, siendo esta vendida desde el corredor a los mercados de Lima, Barranca y Chimbote; el producto como tal se comercializa en canastas En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, En qué es más competitivo que lo demás? (p.e. precio, calidad, nichos de mercado, etc.) La empresa Capas SAC posee el relacionamiento directo para ser proveedor de la empresa Alicorp SAA en la línea de productos industriales: ají rocoto y ají amarillo; para lo cual han celebrado un contrato de compra venta de productos. La empresa Capas SAC cuenta con un brazo comercial que le permite generar y apoyar el desarrollo de cadenas de producción agrícolas. La empresa a desarrollado un mercado de exportación de capsicum s, por lo cual puede colocar en cartera otro nuevo capsicum, fresco o deshidratado. En base al relacionamiento comercial que la empresa ha tenido con las diferentes líneas de negocio en la zona de influencia minera, el FMA ha dispuesto el desarrollo de un fondo de participación en las actividades de producción equivalente este al 50% de los costos de producción, siendo la diferencia aportada por los productores y la empresa compradora Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? El abastecimiento de ají rocoto a la ciudad de Lima se realiza de la producción proveniente del departamento de Pasco, siendo centros menores los 3

4 departamento de: Amazonas, Abancay, Andahuaylas, Cusco, Huánuco, Junín, La Libertad, Puno y Tacna. Según el calendario de cosechas se tiene el siguiente cuadro de abastecimiento anual: Cuadro N 1 Producción de Ají Rocoto por Departamentos según mes del año. Meses Ene Feb. Mar Abr. Muy Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. (ton) x x Grafico N 1 Promedio de Producción mensual de Ají rocoto a nivel nacional en el periodo 2008 al 2010, expresado en toneladas 2.4. Estacionalidad del producto: Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? El Ají rocoto se comercializa durante todo el año siendo la mayor demanda los meses de abril a julio; para el mercado de industria se requerirá ingreso del producto durante todo el año Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros, y precise los lugares si es posible. El producto será comercializado al mercado nacional, siendo el 70% destinado a una planta de proceso en la provincia constitucional del Callao y el 30% a la región Lima Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y precise los lugares si es posible. Las zonas de abastecimiento para el Ají Rocoto están comprendidas principalmente dentro del Corredor Económico Ancash, provincias de Bolognesi y Huarmey. 4

5 2.7. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto La empresa Corporación Capas compra el producto a los productores de provincias de Bolognesi y de Huarmey, lugar donde realiza una pre-selección, luego del cual se envía a los dos destinos señalados: Mercado Industria Mercado nacional consumo. Canal propuesto por Capas SAC Productores Compra de producción por Capas SAC Mercado Nacional Alicorp Agrofortaleza Mercado Consumo Interno 3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente plan de negocios 3.1. Negocios Agrícolas Información de la última campaña Cultivo (indicar variedad o especie) Capsicum cubesces L. Ají Rocoto Rendimiento Promedio / Ha /campaña Chica Rendimiento Promedio / Ha /campaña Grande Unidad de producción (kg, Toneladas, etc.) Kg Periodo del cultivo campaña (en meses) 8 meses Tecnología (alta, media, baja, tradicional) Media 5

6 ROCOTO PRESUPUESTO PARA LA INSTALACIÓN DE UNA HECTAREA Cultivo Rocoto Zona Cajacay Semilla Alicorp Siembra Transpalnte Distanciamiento 1.30 m x 0.7 m Densidad plantas Tecnología Media 8 meses LABORES DESARROLLADAS INSUMO UNIDAD CANTIDAD COSTO UNITARIO (S/.) COSTO TOTAL (S/.) OBSERVACIONES 20, Alquiler de Terreno Terreno Ha Preparación de Tierras Remojo Jornal Arado Hr/maq Gradeo Hr/maq Surqueo Hr/maq Levante de patilla Jornal Riego de enseño Jornal Siembra semilla kg Sembradores Jornal costo de plantines Millares riego de enseño Jornal Aplicación de Cebo Aplicación Jornal Melaza Kg Afrecho Kg clorpyrifos Litros malathion kg Fumigaciòn 1 Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt metamidofos EC Lt benomyl Kg acidos húmicos Lt Fumigaciòn 2 Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt propibeb Kg carbendazina Lt deltametriba EC Lt clorpyrifos Lt Primera Fertilización Nitrato de Amonio 50 Kg

7 Fosfato di Amónico 50 Kg Sulfato de potasio 50 kg guano de gallina 50 Kg fertilizar Jornal Fumigaciòn Foliares 1 (1 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente lt citoquinina Lt abono foliar (fosforo) Kg acido giberelico Pastilla imidacloprod Lt Fumigaciòn 3 (1 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt Azufre soluble Kg Imidacloprid Kg clorpyrifos Lt metamidofos EC Lt Fumigaciòn 4 (1 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt acetamiprid kg oxamilo Lt sulfato de Cu Lt Azufrado Aplicación Jornal Azufre Bls x 50 Kg clorpyrifos Kg Fumigaciòn 5 (1 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt fipronil Lt Strobilurina Kg Indoxacarb Lt Abamectina Lt Fumigaciòn Foliares 2 (1 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt Microelementos Kg Bioestimulante Kg Fosfito de Potasio Lt Ac. giberelico Pastilla deltametrina Lt Fumigaciòn 6 (2 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt Tebuconozole Lt Imidacloprid Lt Lufenuron Lt Ciflutrina Lt Fumigaciòn 7 (2 cil) Aplicación Jornal

8 Acidificantes,adherente Lt Propineb Kg Difenoconazol Lt fipronil Lt Indoxacarb Lt Segunda Fertilización Nitrato de Amonio 50 Kg Sulfato de Potasio 50 Kg fertilizar Jornal Aporque Centrada Caballo/día Fumigaciòn 8 (2 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt oxamilo Lt Fosfito de Al Kg Fumigaciòn 9 (2 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt Strobilurina Kg Imidacloprid Lt Deltametrina lt Fumigaciòn 10 (2 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt Azufre soluble Kg Fipronil Lt Indoxacarb Lt Fumigaciòn Foliares 3 (1 cil) Aplicación Jornal Trihormonal Lt Microelementos Kg Ca - B Lt Aminoacidos Lt deltametrina Lt Aplicación de herbicida Aplicación Jornal glifosato Lt Fumigaciòn 11 (2 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt Difenoconazol Lt Imidacloprid Lt betaciflutrina lt Azufrado Aplicación Jornal Azufre Bls x 50 Kg Clorpirifos Kg Fumigaciòn 12 (2 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt mancozeb + cymoxanil Kg carbendazina Lt

9 fipronil Lt Lufenuron Lt Alfa Cipermetrina Lt Fumigaciòn 13 (2 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt Tebuconozole Lt Imidacloprid + Ciflutrina Lt Fentoato Lt Sulfato de Cu Lt Aplicaciòn de herbicida Aplicación Jornal glifosato Lt Fumigaciòn 14 (2 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt Basillus T. Lt Imidacloprid + Ciflutrina Lt Permetrina Lt Fumigaciòn Foliares 4 (1 cil) Aplicación Jornal Trihormonal Lt magnesio Lt Potasio Lt acido giberelico pastilla lambdacialotrina Lt Fumigaciòn 15 (2 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt mancozeb + cymoxanil kg fipronil Lt Fentoato Lt Ciflutrina Lt Fumigaciòn 16 (2 cil) Aplicación Jornal Acidificantes,adherente Lt Azufre soluble Kg Benfuracard Lt Alfa Cipermetrina Lt Riego Jornal Otros Desmalezado Jornal Cosecha (08 pañas) Jornal Clasificación y seleccionado Jornal Transporte a pie de campo Jornal Transporte a acopio Jornal COSTO DE PRODUCCION TOTAL 20,

10 4. El mercado y la demanda 4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): Año 2011 Kg 320,000 Año 2012 Kg 384,000 Total Kg 704, Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de negocio) Inversiones Doña Isabel Graciela Richie Incalsa Alpesa 4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años La cosecha los capsicum especiales se concentrara en los meses de marzo a mayo en los cuales se obtienen los precios más altos, considerados en kilos. Año 2009: Precio más alto S/ Mes Mayo Año 2009: Precio más bajo S/ Mes Marzo Año 2010: Precio más alto S/ Mes Marzo Año 2010: Precio más bajo S/ Mes Diciembre 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto En lo posible, precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso. Las fortalezas y debilidades son aspectos internos del cliente, mientras que las oportunidades y amenazas son de carácter externo al cliente Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto? (Capacidades propias o ventajas del cliente; en qué es mejor que su competencia). Corporación Capas SAC posee el mercado destino asegurado del 70% de la producción zonal. 10

11 Capas cuenta con una logística propia para la cosecha y acopio de productos, así como de un branch corporativo para la dotación de insumos. La empresa posee experiencia y manejo en la trazabilidad del paprika el cual aplica al Ají rocoto por su uso y destino, pasta de ají Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? (Dificultades o limitaciones internas del cliente, que falencias presenta su empresa respecto a su competencia) Los productores zonales desconocen el manejo del ají rocoto, en la zona no se tiene experiencia de producción. La empresa no posee técnicos especializados para el desarrollo y producción del Ají rocoto Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno) Alicorp es la empresa compradora final, el cual posee una necesidad de compra de ají rocoto para los meses de setiembre a enero de por lo menos 80ha. EL desarrollo de la gastronomía peruana en los medios locales, extranjeros, demandan del insumo pastas de ají Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno) La producción de ají rocoto se da principalmente en valles interandinos, siendo la propiedad de la tierra atomizada, esta impide el desarrollo de los cultivos en mayo extensión. La instalación de otros cultivos perennes, melocotón, duraznos, en la localidad resta interés al cultivo. El régimen de agua no permite mayor proyección de áreas de producción. 6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del cliente en el negocio propuesto 11

12 6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: a) No existe producción comercial de ají rocoto en la región, se busca la creación y organización de la oferta. b) El nivel de trazabilidad y manejo de cultivo para fines industriales no es conocido por los productores De los cuellos de botella identificados anteriormente, cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente? a) No existe producción comercial de ají rocoto en la región, se busca la creación y organización de la oferta. Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio Nombre completo del Gerente o persona responsable ante el CSE Cargo que ocupa Paulov Sifuentes Fernandez Gerente General Capas SAC 1. Objetivo del Plan de Negocio (Precise qué se quiere lograr y qué meta se quiere alcanzar, por ejemplo: incremento de volúmenes de producción articulados a una empresa, número de nuevos compradores, número de nuevos nichos de mercado, número de hectáreas nuevas o incrementales, etc.) El proyecto PRA mediante dos consultores especializados en la producción de ajíes realizaran la búsqueda de productores y áreas adecuadas para la producción de ají rocoto en la región Ancash para generar una cadena de valor hacia la empresa Capas SAC - Alicorp SAA; se desarrollaran hasta 20ha con una producción comercial de 320ton provenientes de la zona de atención local del corredor económico Ancash. Para asegurar la producción, ingresos y el retorno de la inversión proveniente de de la empresa cliente y del FMA el Proyecto PRA brindara asistencia técnica durante todo el proceso productivo. 2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo 12

13 (Describa brevemente cómo se logrará el objetivo del plan, cuáles serán las prioridades, cómo interactuarán los actores involucrados, incluyendo el CSE, qué recursos serán requeridos, entre otros) El CSE generara lazos formales contractuales con la empresa Alicorp SAA para que Capas SAC genere un compromiso formal y pueda financiar de insumos a la cadena de productores de Ají Rocoto. En cumplimiento de los objetivos específicos del Fondo Minero Antamina se desarrollara actividades de producción en la zona de influencia local, para apoyar el desarrollo de la actividad económica, el FMA proporcionara el 50% de los costos de producción, 30% será aportado por el productor y un 20% por la empresa cliente mediante su brazo comercial; con este soporte los consultores organizaran la oferta. Los consultores se encargaran de la búsqueda y ordenamiento de la oferta productiva, teniendo en cuenta: el tamaño del área, el acceso al agua, la disposición del productor y su aporte de inversión; los consultores realizaran el acompañamiento en toda la etapa del cultivo y apoyaran el desarrollo técnico productivo y comercial de los productores, para lo cual realizaran un seguimiento cerrado encada etapa de cultivo, el cual garantizara la producción comercial para la empresa final y los estándares de calidad e inocuidad. Para lograr mayor acercamiento con el cliente y el cliente final, el equipo técnico realizara pasantías y estancias a Barranca y Lima para observar e proceso comercial de su producto. El equipo técnico calendarizara la instalación de los cultivos para así tener calendarizadas las cosecha, lo cual permitirá generar una adecuada logística de cosecha y de recojo de producto para comercial; si bien la empresa compra el total de la producción, solo los productos de calidad primera y segunda serán remitidos a la empresa cliente principal y las otras calidades a otras empresas y al mercado interno, para lo cual la empresa ya posee compradores. 3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella Compromiso del CSE 13

14 a) No existe producción comercial de ají rocoto en la región, se busca la creación y organización de la oferta. b) El nivel de trazabilidad y manejo de cultivo para fines industriales no es conocido por los productores. El CSE contratará a dos consultores especializados para organizar la oferta comercial en el corredor económico Ancash hasta un máximo de 20ha. Si bien el ají rocoto se crece en la zona, los productores no conocen del manejo y producción del cultivo de ají rocoto y mucho menos de la aplicación de un paquete técnico para la producción comercial, por lo que es necesaria la generación de un proceso de transferencia de tecnología para el desarrollo de la producción, proceso del cual el CSE se encargara de dotar mediante los consultores especializados. Dado que la producción en un 70% se envía al mercado industrial es importante mantener los niveles de trazabilidad e inocuidad del producto, para lo cual el CSE desarrollara con los productores análisis de agua y de suelo que evidencien y garanticen la inocuidad de los actores básicos, el CSE Ancash implementaría la metodología PERSUAP el cual garantizara el uso de pesticidas a estándares permitidos. Los consultores indicaran el momento de cosecha y manejo del producto para su remisión al mercado industrial y local. 4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella Compromiso del cliente 14

15 a) No existe producción comercial de ají rocoto en la región, se busca la creación y organización de la oferta. b) El nivel de trazabilidad y manejo de cultivo para fines industriales no es conocido por los productores. La empresa cliente final proveerá a la empresa Capas de semillas para la generación de plantines de producción, los cuales servirán para el aseguramiento de la calidad de producto. A evaluación de los productores, la empresa proveerá de insumos hasta por un 20% para el logro del producto comercial, el cual será cobrado al finalizar la venta. Por otro lado, la empresa se compromete a la administración del fondo económico brindado por el FMA para apoyar el desarrollo de la LN, el compromiso de la entrega de insumos se realizara mediante la empresa Agrofortaleza, brazo comercial de Capas SAC La empresa entregará a los productores y a los técnicos la lista de productos permitidos para la producción de ají rocoto. La empresa se compromete a comprar el 100% de la producción al precio pactado S/. 2,15 durante toda la campaña, el cual será pagado con deposito en cuenta de de los productores al recoger el producto de campo. La empresa se compromete a entregar los registros e información de venta del producto. 5. Compromiso de otros actores que participan del negocio propuesto (Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con el CSE y el cliente para este plan de negocio) Actores (instituciones) Compromiso asumido 1) Agrofortaleza Proveer de insumos agrícolas a menores costos a los productores involucrados. 2) 15

16 3) 4) 6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en relación al producto o servicio propuesto en el plan de negocios (Incluya la maquinaria, equipo, terrenos, y otros activos que el cliente haya previsto invertir en este plan de negocio) Nombre del activo fijo Valor del mercado (S/.) Jabas cosechera de 10kg, 1200 unidades S/. 14, Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima según lo requerido en el plan de negocios Capital de trabajo (Monto en S/.) Fuente y tipo de financiamiento (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) Capital propio de la empresa, proveniente de la actividad comercial Factoring de la empresa Alicorp SAA Total S/. 425, Si el cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores artesanos etc.) especifique los siguientes datos: Nombre del comprador identificado NO APLICA (Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes) Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado: 16

17 9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del Negocio (finalización del subsidio del proyecto) 9.1. Duración del plan de negocio Número de meses de intervención del CSE prevista 24 Total del aporte (subsidio) del CSE (en soles)* 53, Fecha propuesta de graduación del negocio abr-13 * Se refiere al gasto en asistencia técnica. No se debe incluir el costo del tiempo de dedicación del Gestor de Negocios del CSE Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actor Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario) I II III IV V VI VII VIII IX X CSE % % % % % 66.67% 66.67% 0.00% Cliente 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 33.33% 33.33% % Otro * Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE. El cuadro debe llenarse consignado un 100% al primer trimestre asumido por el CSE. Este porcentaje deberá ir disminuyendo a la par que el cliente va absorbiendo este costo progresivamente, de tal manera que al finalizar el plan el aporte del CSE debe ser cero. 10. Resultados de ventas (brutas) del cliente proyectados (Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año) Indicador Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre Ventas 481, ,400 Inversiones 14,400 17

18 Indicador Trimestre 7 Ventas e Inversiones proyectadas en S/. (agregar más trimestres si fuera necesario) Trimestre 8 Total Trimestre 9 Trimestre 10 Total Ventas 660, ,120 1,513,600 Inversiones 14,400 Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por LUIS ENRIQUE UCEDA VALDIVIEZO y el cliente CAPAS SAC representado por el señor (a) PAULOV SIFUENTES FERNANDEZ, queda el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del proyecto.. Ancash Huarmey 5 de de Junio del Firma del cliente Nombre: DNI: Firma del representante del CSE Nombre: DNI: 18