Primera parte: Diagnóstico

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1 Formato 1 Plan de Negocio CSE: CORREDOR PUNO Nombre del cliente: EL ALTIPLANO S.A.C. Producto: Quinua Sub producto: Quinua perlada orgánica y convencional Gestor de Negocio 1 : ANA IBARRA POZADA Primera parte: Diagnóstico Esta sección se refiere a las características del cliente (empresas, asociación o grupo de productores). 1. La empresa 1.1. Tipo de organización (sociedad anónima cerrada o abierta, comité de productores, empresa unipersonal, cooperativa, etc.) y precise dónde se localiza su domicilio legal. El Altiplano es una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.) Domicilio legal: Av. Circunvalación Mz. D L15-A Juliaca-Puno 1.2. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación (identificar especialmente participación accionaria por género) La empresa Planta de Servicios Agroindustriales El Altiplano S.A.C, es de propiedad el Centro de Promoción Urbana Rural CPUR y de dos socios minoritarios, quienes participan en el siguiente orden: CPUR 99.0% Guino Garré González 0.5% Hno. Teófilo Rivera 0.5% 1.3. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa 1 Funcionario del CSE responsable del cliente 1

2 Productos: Productos comercializados: 09 productos (Quinua perlada, hojuelas de quinua, harina de quinua, pipocas de quinua, cañihua lavada, harina de cañihua, hojuelas de cañihua, harina gelatinizada de quinua y harina gelatinizada de cañihua. Servicios: Escarificado Lavado Seleccionado Molienda Laminado (Hojuelas) Extruido Productos Priorizados para trabajar con enfoque empresarial (CSE): Quinua perlada; Hojuelas de Quinua Harina de quinua Pipocas de quinua Cañihua Lavada en grano 1.4. Tiempo de existencia del cliente (empresa o asociación) En junio de 1996, con el auspicio del Centro de Promoción Urbano Rural (CPUR), se materializa el ambicioso proyecto de promover la posibilidad de mejorar los ingresos reales y la calidad de vida de los agricultores del altiplano, fomentando la producción, transformación y consumo de la quinua, mediante la revalorización de la calidad nutricional del mencionado grano como producto alimenticio de origen andino Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE) A partir de julio del 2002, la empresa se ubica en sus nuevas instalaciones en el parque Industrial de Taparachi-Juliaca; esta es una infraestructura moderna, diseñada y construida de acuerdo a las exigencias de seguridad e inocuidad de alimentos (HACCP), su capacidad actual es de 3 TM. de procesamiento de granos andinos diarios. La planta apoya a los productores campesinos en el cultivo de quinua y Cañihua evitando la intermediación de tal manera que se realiza una comercialización directa productor transformador que redunda en la mejora de precios al productor Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del cliente (empresa o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y otros. 2

3 Activos Fijos Descripción Sumaria del activo fijo Valor del mercado (S/.) Infraestructura Instalaciones modernas de material noble terminado con todos los servicios. Cuenta con 04 ambientes como almacén, 02 salas de máquinas, ambientes para laboratorios y uso del personal además de las oficinas. Además cuenta con amplio patio de maniobras y patio de secado de quinua Maquinaria Máquinas construidas en acero inoxidable: 02 escarificadoras, 02 lavadoras, 01 centrífuga, 01 seleccionadoras/despedradora, 02 laminadoras, 02 molinos de martillos, 01 extrusora, 01 mezcladora, Equipos 04 balanzas digitales, 02 cosedoras eléctricas, 02 balanzas mecánicas, 01 determinador de humedad, Terrenos Ubicado en el parque industrial Taparachi de Juliaca que cuenta con un área de 4500 m2 Otros Maquinaria agrícola: 02 tractores agrícolas, 01 arado, 01 rastra, 01 rastra semipesado, 01 empacadora, 01 cortadora, 01 sembradora. 2. El producto o servicio materia del presente plan de negocios 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). Quinua perlada.- La quinua pertenece a la familia de las CHENOPODIACEAE, La Planta del Altiplano S.A., aplicando un proceso de desaponificación por vía húmeda a granos que proceden de cultivos Orgánicos Ecológicos Certificados sobre los 3800 m.s.n.m. Produce la QUINUA PERLADA, que conserva su riqueza nutritiva y desarrolla un excelente sabor. Mediante rigurosos procesos de selección se producen granos con diámetros de 1.5 a 2.2 mm. De color blanco crema. Con una humedad máxima de 11.50% y una buena calidad microbiológica el producto puede durar 2 años en condiciones controladas de almacenaje. El producto se presenta en cajas con diseño exclusivo, con un contenido de 500 y 1000 gramos. 3

4 Pipocas.- Mediante rigurosos procesos controlados se aprovecha las particulares propiedades de los carbohidratos de la quinua, logrando un grano crocante de elevado volumen, lo que da lugar a las PIPOCAS DE QUINUA. El grano inflado es sometido a un baño de deliciosa cobertura de chocolate con leche, dando por resultado un producto sólido, granulado, crocante y achocolatado. Que se presentan en bolsas de polietileno contenidas en cajas de cartón, con un peso de 500 Gr. Su reducida humedad (5.59% y una buena calidad microbiológica, hacen que el producto tenga un tiempo de vida no menor de un año en buenas condiciones de almacenamiento. Harina de Quinua.- Producto resultante de la molienda de granos perlados de la quinua, el uso de este producto es muy versátil desde la cocina e industria alimentaria. Hojuelas de Quinua.- Este producto resulta de la compresión de los granos perlados de quinua entre dos rodillos de giro convergentes que le dan la forma laminar al producto lo que facilita la cocción rápida del producto. Las hojuelas de quinua se pueden utilizar entre otras en la preparación de desayunos En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, En qué es más competitivo que lo demás? (p.e. precio, calidad, nichos de mercado, etc.) Quinua en grano: Producto libre de saponina al 100% Producto libre de gluten. Producto con certificación orgánica (Biolatina); Oferta de quinua orgánica considerable : 60 TM/año Oferta de quinua convencional : 80 TM/año Oferta de quinuas de colores (roja y negra) : 20 TM/año Productos derivados de quinua: La producción de derivados de quinua es constante durante el año; las actividades de planta no se paralizan, salvo del 20 de diciembre al 28 de febrero (las vacaciones del personal sólo se realiza en el mes de febrero vacaciones), lo que garantiza una oferta continua. Planta especializada en quinua El factor de competitividad más importante es de la diferenciación por color de quinua, dado que es la única empresa que oferta una gama de colores de quinua (Blanca, roja, negra); El segundo factor de diferenciación es la certificación orgánica de quinua constituyéndose en una empresa que cuenta con años de experiencia en la oferta de quinua orgánica en el país (80 TM/año); Otro factor de competitividad es la calidad de producto elaborado. 4

5 2.3. Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? Los meses de mayor producción del producto se realiza después de la primera cosecha en los meses de abril, mayo, junio, julio, agosto, septiembre y octubre Estacionalidad del producto: Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? Los meses de mayor demanda del producto se realiza en las épocas de baja siendo los meses de noviembre, diciembre, enero, febrero y marzo 2.5. Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros, y precise los lugares si es posible. Nacional: El objetivo del Altiplano SAC es lograr la exportación directa de la quinua y cañihua con valor agregado, lo que redundaría en un mejor precio e ingreso para los productores, mejorando así su calidad de vida. Actualmente los productos de El Altiplano son comercializados a través de los siguientes canales: Demandantes mayoristas en Lima Empresas nacionales exportadoras de quinua. Externos: En la actualidad la empresa no cuenta con un cliente externo. Cabe resaltar que el 80% de la producción de El Altiplano sale al mercado exterior, pero exportado a través de otras empresas dedicadas al negocio de la exportación. El Altiplano les hace el servicio de maquila a INTERAMASA, Green Export, etc Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y precise los lugares si es posible. El ámbito de abastecimiento del producto, abarca a productores de Juliaca, Caracoto, Taraco, Cabana y Mañazo Canales de comercialización y distribución del producto propuesto Quinua perlada: Este producto se vende directamente a empresas exportadoras ubicadas en las ciudades de Lima y Arequipa, quienes se encargan de exportarlos, con su propia marca: (Exportadora Agrícola Orgánica SAC, Interamsa Agroindustrial SAC, Green Export S.A.C. y otros), 5

6 Hojuela de quinua : Se vende a los las empresas que requieran para la exportación Harina de quinua : Se vende a las empresas que requieran para la exportación, y empresas dedicadas a la elaboración de alimentos balanceados orgánicos (truchas) Pipocas de quinua : Se vende en pequeñas cantidades a minoristas Distribución Distribución directa a mayoristas y exportadores 3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente plan de negocios Costos de Producción Producción MENSUAL 30 TM Unidad de producto Kilogramo Otras conversiones Actividad Unidad Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.) a) Compra de materia prima Kilos ** b) Costos directos en planta de Transformación Mano de obra directa (operarios) según proceso Jornales Insumos varios Energía y combustibles Otros costos directos c) Costos Indirectos en planta de transformación Personal administrativo y de servicios Otros costos indirectos d) Costos de la comercialización y gerencia * Personal Otros Costo Total de Producción COSTO UNITARIO Nuevos soles por Kilogramo de quinua perlada * Considerar solo la parte relacionada con el producto, materia del presente plan de negocios ** Obtener 30 TM de Producto Quinua Perlada requerimos comprar Kg de Quinua como materia prima por efecto de merma en el proceso. 6

7 4. El mercado y la demanda 4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): Proyección: 120 Ha en dos años (20 %) Rendimiento por Ha = 900 Kg (incluye 15 % merma) Año 1 (2011) Año 2 (2012) Total 72,000 Kg 86,400 Kg g158,400 Kg Kg de quinua perlada = 8.08 Nuevos soles 4.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de negocio) Quinua en grano en Lima: En envase: Tres ositos (Alprosa) Nevada Inca Sur La Sansón Sureña La serranita A granel: Granel metro Granel Wong Granel Santa Isabel Boliviana granel (Mercado Mayorista y Mercado de productores de Santa Anita) Extra Puno (Mercado Mayorista y Mercado de productores de Santa Anita) Extra Cusco (Mercado Mayorista y Mercado de productores de Santa Anita) Quinua en grano Provincias: Inca Sur El Rey (Agroindustrias Andinas, Cusco) Agroindustria Andina, Puno Quinua en grano con certificación orgánica: Agroindustrias Cirnma Ascempromul. Empresa Agroindustrial Solo Ecológicos EASE - Arequipa Pipocas: 7

8 INCASUR (Cusco) / Productos/ventajas/posicionamiento NUTRIMEALS (Lima) /productos/ ventajas / posicionamiento Agroindustrias Aroma Agroindustrias Mara 4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años Año 1: Precio más alto S/ Meses Noviembre a marzo Año 1: Precio más bajo S/ Meses Abril a octubre Año 2: Precio más alto S/ Meses Noviembre a marzo Año 2: Precio más bajo S/ Meses Abril a octubre Estos precios corresponden a quinua perlada, en los dos años anteriores con costos de producción más bajos en esos años. 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto En lo posible, precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso. Las fortalezas y debilidades son aspectos internos del cliente, mientras que las oportunidades y amenazas son de carácter externo al cliente Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto? (Capacidades propias o ventajas del cliente; en qué es mejor que su competencia). Producto con fuerte demanda en el mercado y con tendencia a incrementar. Procesos e infraestructura que garantizan calidad e inocuidad del producto a ofertar. Reconocimiento del prestigio ganado a través de años de trabajo con granos andinos. Trabajo especializado y exclusiva en granos andinos. Certificación Orgánica de la planta en procesamiento y comercialización. Articulación de productores organizados con la empresa Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? (Dificultades o limitaciones internas del cliente, que falencias presenta su empresa respecto a su competencia) El 50 % de los productores de quinua, que cultivan las hectáreas ampliadas, que son proveedores de EL ALTIPLANO no manejan adecuadamente el producto en la etapa de labores culturales, cosecha y post cosecha. Carencia en la logística para la comercialización de productos 8

9 Falta de información y débil articulación con clientes extranjeros que permita la exportación directa... Carencia de máquina selectora óptica Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno) Demanda en el mercado internacional por ser un producto orgánico. Apoyo de PRA II, en la consecución de nuevos mercados. Incremento del consumo interno de la quinua. Incremento en la demanda de productos orgánicos y libres de gluten Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno) Inclemencias del clima heladas que destruyan todas la cosechas Presencia de empresas de Lima que generan distorsión en los precios de materia prima. Especulación de precios por parte de los productores, así como la generación de expectativas en precios y volúmenes por parte de entidades del Gobierno. Instalación de otras plantas de procesamiento. 9

10 6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del cliente en el negocio propuesto 6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: a) El 50 % de los productores, que cultivan las hectáreas ampliadas, que son proveedores de la empresa, no manejan adecuadamente las técnicas de cultivo de quinua, en la etapa de cosecha y post cosecha, que limita la calidad del producto y eleva el costo de producción de la quinua en campo. b) Débil estrategia de comercialización y conocimiento del mercado para colocar productos propios de la empresa. I c) El insuficiente desarrollo de empaques, bolsas y etiquetados, impide el cumplimiento de algunos pedidos, faltando el desarrollo tecnológico de esta línea, lo que limita el ingreso a mercados más exigentes, d) Débil promoción de los productos de la empresa en evento como ferias nacionales e internacionales. e) La empresa no cuenta con unl selector óptico que permita obtener producto libre de variedades contrastantes, este equipo permitiría reducir costos, reduciendo el tiempo de selección manual del producto y contar con un producto uniforme f) La empresa no cuenta con un secador de fuego indirecto para quinua actualmente se depende del clima para el procesamiento de secado De los cuellos de botella identificados anteriormente, cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente? El 50 % de los productores, que cultivan las hectáreas ampliadas, que son proveedores de quinua, de la empresa, no manejan adecuadamente las técnicas de cultivo de la quinua en la etapa de labores culturales, cosecha y post cosecha. 10

11 Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio Nombre completo del Gerente o persona responsable ante el CSE Cargo que ocupa Guino Garre Gonzales Gerente de EL ALTIPLANO SAC 1. Objetivo del Plan de Negocio (Precise qué se quiere lograr y qué meta se quiere alcanzar, por ejemplo: incremento de volúmenes de producción articulados a una empresa, número de nuevos compradores, número de nuevos nichos de mercado, número de hectáreas nuevas o incrementales, etc.) Incrementar en un 12 % la productividad de los campos, con la asistencia técnica al 50 % de los nuevos productores de quinua que desconocen un adecuado manejo de los cultivos, lo que permitirá incrementar en un 20 % las ventas en el primer año y 40 % en el segundo año, destinado al mercado internacional, Fortalecer la comercialización directa de la producción propia de la empresa con clientes identificados en el extranjero. 2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo (Describa brevemente cómo se logrará el objetivo del plan, cuáles serán las prioridades, cómo interactuarán los actores involucrados, incluyendo el CSE, qué recursos serán requeridos, entre otros) Cambiar la metodología del manejo tradicional que emplean los nuevos productores de quinua, por un manejo técnico en las etapas de labores culturales, cosecha y post cosecha, mediante la inclusión de técnicos de campo, que apliquen sus conocimientos en deshierbos, control de plagas y enfermedades, siega, venteo, ensacado, etc. Articulación comercial directa con mercados extranjeros. Esta estrategia se desarrollaría teniendo en cuenta los siguientes puntos: Desarrollo de consultorías especializadas Brindar asistencia técnica en manejo de post cosecha y cosecha. Acompañamiento del técnico en todo el manejo del cultivo. 11

12 Lograr la articulación de los productos del cliente a un contacto en el extranjero sin intermediarios Apoyar en la articulación de los productos a nuevos mercados con asistencia de PROMPERU mediante la presentación de muestras. Seguimiento de las muestras enviadas a contactos comerciales Muestras enviadas a Jim Krigbaum a USA 3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella 1) El 50 % de los productores, que cultivan las hectáreas ampliadas, que son proveedores de la empresa, no manejan adecuadamente las técnicas de cultivo de quinua, en la etapa de cosecha y post cosecha, que limita la calidad del producto y eleva el costo de producción de la quinua en campo. 1) Débil estrategia de comercialización y conocimiento del mercado para colocar productos propios de la empresa Compromiso del CSE Brindar Asistencia Técnica de 02 técnicos de campo que transfieran conocimiento de las técnicas de cultivo, en la etapa de cosecha y post cosecha que permita elevar la productividad de los campos en 12 %. Apoyar a EL ALTIPLANO en la articulación directa con contactos comerciales que permita el ingreso directo de sus productos a mercados extranjeros evitando los intermediarios.. 4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella Compromiso del cliente 1) El insuficiente desarrollo de Asumir el costo que demande esta empaques, bolsas y implementación, de acuerdo a las etiquetados, impide el exigencias que requiere el comprador cumplimiento de algunos identificado por el CSE. pedidos, faltando el desarrollo tecnológico de esta línea, lo que limita el ingreso a mercados más 2) Débil promoción de la empresa en Cumplir con los volúmenes y la calidad 12

13 evento como ferias nacionales e internacionales. 3) La empresa no cuenta con unl selector óptico que permita obtener producto libre de variedades contrastantes, este equipo permitiría reducir costos, reduciendo el tiempo de selección manual del producto y contar con un producto uniforme 4) La empresa no cuenta con un secador de fuego indirecto para quinua actualmente se depende del clima para el procesamiento de secado especificada, pero sin exclusividad. Adquirir el equipo selector Adquirir el equipo secador 13

14 5. Compromiso de otros actores que participan del negocio propuesto (Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con el CSE y el cliente para este plan de negocio) 1) 2) 3) 4) Actores (instituciones) Compromiso asumido 6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en relación al producto o servicio propuesto en el plan de negocios (Incluya la maquinaria, equipo, terrenos, y otros activos que el cliente haya previsto invertir en este plan de negocio) Nombre del activo fijo Valor del mercado (S/.) Infraestructura Maquinarias Equipos Terrenos Tractor agrícola Jhon Deere Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima según lo requerido en el plan de negocios Capital de trabajo (Monto en S/.) Fuente y tipo de financiamiento (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) Propio Deuda con CPUR (Contablemente el dueño aún mantiene una deuda con la empresa indicar además que el dueño tiene otros negocios) Total 14

15 8. Si el cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores artesanos etc.) especifique los siguientes datos: Nombre del comprador identificado Estamos a la espera de la confirmación de la compra de productos por parte de la empresa de Jim Krigbaum en EEUU. Se han enviado muestras a través de la empresa de Reflex Asia del Perú SAC. (Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes) Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado: 9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del Negocio (finalización del subsidio del proyecto) 9.1. Duración del plan de negocio Número de meses de intervención 24 meses del CSE prevista Total del aporte (subsidio) del CSE 32,000 (en soles)* Fecha propuesta de graduación del 31/07/2012 negocio * Se refiere al gasto en asistencia técnica. No se debe incluir el costo del tiempo de dedicación del Gestor de Negocios del CSE Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actor Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario) I II III IV V VI VII VIII CSE 100 % 80 % 60 % 40 % 20 % 10 % 5 % 0 % Cliente 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 90 % 95 % 100 % Otro 15

16 * Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE. El cuadro debe llenarse consignado un 100% al primer trimestre asumido por el CSE. Este porcentaje deberá ir disminuyendo a la par que el cliente va absorbiendo este costo progresivamente, de tal manera que al finalizar el plan el aporte del CSE debe ser cero. 10. Resultados de ventas (brutas) del cliente proyectados (Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año) Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Indicador Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Ventas 145, , , ,440 Inversiones Ventas e Inversiones proyectadas en S/. Indicador (agregar más trimestres si fuera necesario) Trimestre 5 Trimestre 6 Trimestre 7 Trimestre 8 Total Ventas 694, , , ,880 1,276, Inversiones Estas ventas corresponden a las ventas brutas de quinua perlada convencional y orgánica, con un estimado de 72,000 Kg en el primer año y 86,000 Kg en el segundo año. 16

17 Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por y el cliente, representado por el señor (a)., queda el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del proyecto. Ayaviri, 20 de Julio del Firma del cliente Firma del representante del CSE Nombre: Guino Garré Nombre: ANA IBARRA POZADA DNI: DNI: