FORMATO DE PLAN DE NEGOCIOS SIERRA EXPORTADORA

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1 FORMATO DE PLAN DE NEGOCIOS SIERRA EXPORTADORA Código del Plan (RRRNNNAAAA) CPE/Región Nombre del Agente Productivo (cliente) : CUSCO Razón Social: Asociación Regional de Productores de Ovinos de Pallapata RUC: Presidente: Pedro Imata Ccolque DNI: Dirección: Pallpata s/n, provincia de Espinar. Teléfono: No tiene Producto o servicio a promover: LANA DE OVINO Gestores de Negocios: Nombres DNI (Nombres completos y DNI) Edgard Salas Colque PRIMERA PARTE: DIAGNÓSTICO Historia del cliente (empresas, asociación o grupo de productores). La Asociación de Productores de Ovinos de Pallapata, es una asociación que agrupa a 314 socios, está en trámite la inscrpción en registros públicos y el número de RUC, está previsto para el viernes 22 de marzo El Cliente 1.1. Ventas totales del año anterior (2011) 1.2 Principales centros de operaciones (Área de intervención) no tiene Los principales centros de operación estan ubicados en los distritos de Pichigua, Ocoruro, Alto Pichigua, Suykutambo y como centro principal en el Distrito de Pallpata Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación. ASOCIACIÒN DISTRITAL DE CRIADORES DE OVINO DE PALLPATA Presidente: Pedro Imata Ccolque Secretario: Santos Ccacgiano Chuctaya Tesorera: Robertina Acrota Taco Vocal: Natalia Beatriz Paccotacya Llaiqui 1.4. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa Producto Unidad de medida Volumen Lana de ovino Quintales 300 qq/año Pieles de crias Piezas 1500/año Cueros con lana Piezas 2000/año

2 Carne ( 20 Kilos/ unidad) TM 130/año 1.5. Tiempo que tiene en el negocio (Precisar desde cuándo trabaja con el producto o servicio a promover) La asociación recién se acaba de constituir formalmente va ofertar su lana de ovino acondicionada, la lana en bruto, no tiene valor agregado. En el presente plan de negocio, se ofertara la fibra acondicionada para la venta. 2. El producto o servicio materia del presente plan de negocio 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). Precise estacionalidad Canales de comercialización y distribución del producto propuesto La lana es una fibra textil formada en los folículos de la piel del ovino que integra el vellón del animal. Constituye una fibra suave y rizada, que en forma de vellón recubre el cuerpo de las ovejas. Está formada a base de la proteína llamada queratina, en torno al 20-25% de proporción total. Cada fibra es segregada en un folículo piloso y consta de una cubierta externa escamosa (lo que provoca el enfieltrado) que repele el agua, una porción cortical y otra medular (que absorbe la humedad). Varía entre 12 y 120 micras de diámetro, según la raza del animal, productor y la región de su cuerpo, y entre 20 y 350 mm de longitud. En regiones cálidas, el clima templado permite realizar dos esquilas al año, dependiendo de la raza de oveja que se cría. El producto obtenido se llama vellón. La guarda (proteína del folículo) funciona a modo de tejido que mantiene a la lana formando una unidad. El valor del producto en el mercado depende del tipo de lana. No todas las lanas son iguales, las hebras de algunas presentan más ondulaciones que otras, cada lana se mide de acuerdo al número de ondulaciones por micrón. Cuánto más ondulaciones tenga, más valiosa será la lana, pues las lanas onduladas rinden mejor en el hilado. Con un kilo de lana de un alto valor de ondulaciones por micrón se obtiene un porcentaje mayor de lana útil. Dentro de la producción lanar, hay diferencias entre las razas de ovejas por la cantidad y calidad de lana producida. Los ejemplares de la raza Merino, una de las más extendidas, producen entre 10 y 18 kilogramos de lana. La oveja criolla, en el otro extremo, apenas llega a los dos kilos de lana por esquila. Para el presente plan, se ha previsto trabajar con lana de ovino Corriedale acondicionado, cuyo rendimiento por oveja es de 4 Kg de lana y diámetro de lana entre 24 y 28 micras y longitudes de 8 cm. El acondicionamiento de la lana es un paso previo a la clasificación después de la esquila, obteniéndose vellones tipo A (carnerillos blancos), vellones tipo B (Adultos) y vellones tipo L (manchados) y enfardados en sacos de yute de 46 Kg. Un punto importante para obtener buena calidad de lana, de acuerdo al requerimiento de los compradores, constituye el método de esquila aplicado. Actualmente el canal de comercialización del producto se realiza en forma directa en la plaza y los días miercoles de feria, generalmete siguiendo la siguiente cadena. Productor Rescatista Acopiador Industria 3.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): Año 1: 700 qq de lana acondicionada Año 2: 1000 qq de lana acondicionada Total 1700 qq de lana acondicionada 3.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de negocio) El principal competidor de la Asociación de Productores de Ovinos de Pallpata son los intermediarios que vienen de Puno y compran al barrer. Otro de los grandes competidores de la Asociación de Productores de Puno, son los productores ubicados en los departamentos de Junín y Huánuco Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años Año 2011: Precio más alto S/. 2.80/ libra Meses: Abril - Setiembre Meses: Octubre-Diciembre Año 2011: Precio más bajo S/. 1.80/ libra Enero a Marzo Año 2012: Precio más alto S/. 3.00/ libra Meses: Abril-Septiembre

3 Año 2012: Precio más bajo S/. 2.00/libra Meses: Octubre-Diciembre Enero a Marzo 4. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del cliente frente al negocio propuesto Precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso 4.1. Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto? (Capacidades propias o ventajas del cliente; en qué es mejor que su competencia). 1. La asociación cuenta con productores con experiencia en la crianza de ovinos. 2. Cuentan con experiencia en organización de oferta de lana de ovino para la venta a acopiadores. 3. Las reuniones y juntas de los socios se realizan periódicamente, la información es fluida y constante. 4. Existe materia prima suficiente para abastecer el mercado local. 5. Los hatos son criados extensivamente, reduciendo su costo de crianza. 6. La asociación cuenta con ovejas de la raza Corriedale con buen rendimiento de lana y carne Cuáles son las debilidades del cliente para este 1. Deficiente técnica de esquila e inadecuado manejo de los vellones. negocio? (Dificultades o limitaciones internas del cliente, 2. Poca experiencia en el uso de la Norma Técnica Peruana de acondicionamiento y clasificación de que falencias presenta su empresa respecto a su lana de ovino competencia) 3. Débil control y manejo de registros contables de la gestión del negocio de lana de ovino. 4. Limitadas acciones en sanidad de ovinos 5. Desconocimiento del régimen tributario del negocio de lana de ovino. 6. En promedio existe un bajo nivel de educación del productor ovejero. 4.3 Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno) 1. Las condiciones climáticas y geográficas (piso altitudinal) se presentan propicias para la crianza de ovinos. 2. Existe una creciente demanda de la lana de ovino en el mercado local e Internacional. 3. Existencia de profesionales que son de la zona, con experiencia en técnicas de manejo de ovinos. 4. Existencia de instituciones que promueven el acceso a créditos para asociaciones de productores como el MINAG, PROCOMPITE y AGROBANCO Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno) 1. Siempre está presente el riesgo de un fenómeno climático adverso que afecte la producción. 2. Precios internacionales que tiendan a la baja en el producto lana. 3. Incremento de oferta de otras fibras sustitutas a la lana de ovino. 4. Limitada infraestructura vial a los centros de producción. 5. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del cliente en el negocio propuesto 5.1 Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados. Empiece por el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente a) El 70 % de los socios perteneciente a la Asociación de Productores de ovinos de Pallpata, realizan un inadecuado método de esquila de los ovinos, ocasionando pérdidas de tiempo, mermas, lanares maltratados y contaminados, infringiendo heridas al animal. Mejorando el método de esquila permitiría un ahorro de tiempo considerable por cada animal esquilado y para el productor menos pérdidas y la obtención de lanares con mechones largos y menos maltratados, pudiendo ofertar un producto de mejor calidad acorde a la exigencia del mercado. b) Otro cuello de botella identificado es la venta del producto sin ningún valor agregado, la idea es ofertar el producto acondicionado para su clasificación. Aplicando la norma técnica peruana para la lana de ovino, se pretende incrementar en un 20 % el valor de las ventas de este producto. SEGUNDA PARTE: ALCANCE DEL PLAN DE NEGOCIO 6. Estrategia que seguirá el CPE para lograr el objetivo y compromisos asumidos en relación a los cuellos de botella identificados. 6.1 Estrategia de trabajo La estrategia que seguiría el CPE Cusco es contratar por tres meses un experto en temas de buenas prácticas de esquila y organización de oferta de lana de ovino que brinde asistencia técnica a los productores ovejeros de esta asociación en un método de esquila llamado Tally Hi y acondicionamiento de la lana de ovino para su venta. Ésta asistencia incluiría establecer calendarios de fases de acopio de la lana por sector, elección de un comité especial de acopio y manejo del producto en almacenamiento y enfardado de lana.

4 Cuello de botella Compromiso del CPE 6.2 Solución a cuellos de botella identificados, describa el aporte del CPE, del cliente y de ser el caso, aportes de otras instituciones. Muy importante precisar qué cuellos de botella se solucionan en este plan de negocios. a) El 70 % de los socios perteneciente a la Asociación de Productores de ovinos de Pallpata, realizan un inadecuado método de esquila de los ovinos, ocasionando pérdidas de tiempo, mermas, lanares maltratados y contaminados, infringiendo heridas al animal. Contratar por 04 meses a un experto en esquila y Mejorando el método de esquila acondicionamiento de lana de ovino para su venta. permitiría un ahorro de tiempo considerable por cada animal esquilado y para el productor menos pérdidas y la obtención de lanares con mechones largos y menos maltratados, pudiendo ofertar un producto de mejor calidad acorde a la exigencia del mercado. b) La venta del producto se realiza sin ningún valor agregado, la idea es ofertar el producto acondicionado para su clasificación. Aplicando la norma técnica peruana para la lana de ovino, se pretende incrementar en un 20 % el valor de las ventas de este producto. Cuello de botella Compromiso del cliente a) El 70 % de los socios perteneciente a la asociación regional de productores de ovinos Corriedale de Puno, realizan un inadecuado método de esquila de los ovinos, ocasionando pérdidas de tiempo, mermas, lanares maltratados y contaminados, infringiendo heridas Brindar información de los productores y directivos para al animal. Mejorando el método de asegurar el acopio. esquila permitiría un ahorro de tiempo considerable por cada animal esquilado y para el productor menos pérdidas y la obtención de lanares con mechones largos y menos maltratados, pudiendo ofertar un producto de mejor calidad acorde a la exigencia del mercado b) La venta del producto se realiza sin ningún valor agregado, la idea es ofertar el producto acondicionado para su clasificación. Aplicando la norma técnica peruana para la lana de ovino, se pretende incrementar en un 20 % el valor de las ventas de este producto. Implementar a mediano plazo un centro de acopio con equipos y maquinarias nuevas. Número de meses de intervención del CPE prevista Total del aporte del CPE (S/.) (*) (1 gestores de campo) Total del aporte del cliente (S/.) Total del aporte de otras instituciones (S/.) Fecha propuesta de graduación del negocio (*) 03 Gestores de Campo 24 meses S/. 40, S/. 17, /12/ Si el cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores artesanos etc.) especifique los siguientes datos: 7.1 Nombre del comprador identificado TIRSAY COMPANY

5 (Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales) 7.2 Nombre de compradores alternativos que el CPE haya Betorreño Junior (Uruguay), representante en Perú, Sr. Victor Zapana. previsto en caso de no concretarse el negocio con el Curtidora y Lanas Valencia, representante Sr. Oscar Valencia comprador identificado: Contactos con Secretariado de Lanas del Sur SUL de Uruguay 7. Ventas e inversiones del cliente proyectados Ventas Totales Año 2012 Año 2013 S/. 70, Año 2014 S/. 84, Año 2014 S/. 100, Total S/. 120, Inversiones S/. 10,00.00 S/. 20,00.00 S/. 50, Firma del Jefe del CPE Firma del Cliente Especialista/Director de DPN ANEXOS Ficha Técnica del Producto TDR para contratación de Gestores de Negocios Otros