Primera parte: Diagnóstico

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1 Formato 1 Plan de Negocio CSE: PUNO Nombre del Cliente: GLORIA S.A. Producto: Leche Sub producto: Leche fresca de vaca Gestor de Negocio 1 : Luis Alberto Lara García Primera parte: Diagnóstico Esta sección se refiere a las características del Cliente (empresas, asociación o grupo de productores). 1. La empresa 1.1. Tipo de organización (Sociedad Anónima Cerrada o Abierta, Comité de Productores, Empresa Unipersonal, Cooperativa, etc.) y precise dónde se localiza su domicilio legal. La empresa GLORIA S.A. es una Sociedad Anónima dedicada a la elaboración y comercialización de productos lácteos. Su domicilio legal se encuentra en Av. República de Panamá 2461, La Víctoria, Lima. Sin embargo, para propósitos específicos del presente Plan de Negocio, se usará como referente la Planta de Majes de GLORIA S.A., ubicada en Irrigación Majes, El Alto, Arequipa Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación (identificar especialmente participación accionaria por género) Los socios propietarios de la empresa son los Srs. Vito y Jorge Rodríguez Rodríguez, con la siguiente estructura accionaria: - José Rodríguez Banda S.A. (JORBSA): % - Silverstone Holding Inc.: % - Racionalización Empresarial S.A.: 8.84 % - Otros: 4.40 % 1.3. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa 1 Funcionario del CSE responsable del Cliente 1

2 La empresa (División Alimentos) elabora y comercializa productos lácteos (leche evaporada, leche fresca UHT, mantequilla, quesos, yogurt), asimismo, jugos de frutas, conservas de pescado, panetones, etc Tiempo de existencia del Cliente (empresa o asociación) La empresa inició sus actividades el 04/05/ Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE) 68 años acopiando leche fresca como su principal insumo; no obstante, la empresa inició el acopio de leche fresca en el Corredor Puno, en el año Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del Cliente (empresa o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y otros. Activos Fijos Descripción Sumaria del Activo Fijo Valor del mercado (S/.) Infraestructura Balanza, tanque de recepción, 1,000, tanques de enfriamiento, evaporadores Maquinaria Cisternas de 10,000 lts 100, Equipos Laboratorio, 15, Terrenos 2,000 m2 en Samán 40, Otros 2. El producto o servicio materia del presente Plan de Negocios 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). Es el producto no adulterado, proveniente del ordeño de vacas, higiénico, regular, completo e ininterrumpido obtenido de vacas sanas exentas de brucelosis, que no contenga calostro y que esté exento de color, olor, sabor y consistencia anormal. Las bondades de esta leche se manifiestan en el alto contenido graso, propia de hatos provenientes de productores ubicados sobre los 3,800 msnm En qué aspectos el producto del Cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, En qué es más competitivo que lo demás? (p.e. precio, calidad, nichos de mercado, etc.) El cliente es el mayor acopiador de leche fresca en el país, cuenta con una red de centros de acopio y enfriamiento de leche, esta característica de acopio hace más ventajosa la calidad del producto en comparación a sus competidores, la leche una vez enfriada es llevada en camiones cisternas 2

3 de 8,000 lts de capacidad hacia las plantas de evaporación de Majes en Arequipa. De otro lado, debido a sus políticas de acopio, la empresa ofrece un paquete de ventajas adicionales para el productor ganadero (acopio sin techo los 365 días del año, precio base en todas las épocas del año, más un plus a la calidad, higiene, sólidos totales, etc. Además, la empresa tiene un programa que facilita el acceso a productos e insumos para la ganadería, incluyendo vaquillonas, en condiciones favorables para el productor ganadero Estacionalidad del producto propuesto en el Plan de Negocio: Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? Estacionalidad de mayor producción de materia prima corresponde a los períodos de lluvias (Diciembre-Marzo), período en el cual se tiene los mayores volúmenes de leche fresca. No obstante, la producción de leche fresca es todo el año Estacionalidad del producto: Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? El cliente demanda leche fresca todo el año, sin embargo ésta se incrementa en los meses de abril a Noviembre, época en la que escasea la leche en Arequipa. De acuerdo a lo conversado con el cliente, esta empresa iniciará sus operaciones en la zona de Ayaviri, acopiando leche fresca en los meses de enero, febrero, marzo y abril Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del Plan de Negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros, y precise los lugares si es posible. Por la producción y acopio, ésta se ha subdivido en microcuencas ubicadas en la provincia de Melgar y parte de Asillo. Por su acondicionamiento (refrigeración y concentración), es extraregional, en la Planta de Majes, Arequipa. Por su procesamiento final, nacional, en la Planta de Huachipa en Lima. Y, por su mercado de destino, es nacional y de exportación Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del Plan de Negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y precise los lugares si es posible. La empresa actualmente acopia un promedio de 9,000 litros de leche fresca de las zonas de Arapa, Lampa, Cota, Capachica y Taraco. Sin embargo para efectos del presente Plan de Negocios, se prevé incrementar el volumen de acopio en la zona, abarcando nuevas zonas y nuevos productores. El ámbito de abastecimiento de la leche fresca se ubica dentro de las provincias de Melgar y Azángaro, en la microcuenca Asillo- Orurillo en la Región Puno, con un promedio de 4,000 lts diarios. Pudiéndose ampliar a otras zonas en un futuro cercano. (1 año) 3

4 El siguiente cuadro muestra una prospección del volumen de leche que ofertan las diversas microcuencas ubicadas en la provincia de Melgar, encuesta realizada sólo al 10 % de productores lecheros. MICROCUENCA SECA LLUVIA Asillo- Orurillo 1,939 Lts/día 3,492 Lts/día Cupi 545 Lts/día 990 Lts/día Llalli 311 Lts/día 487 Lts/día Umachiri 1,049 Lts/día 2,093 Lts/día Ayaviri 689 Lts/día 1,435 Lts/día TOTAL 4,528 Lts/día 8,497 Lts/día 2.7. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto La leche fresca será acopiada directamente por la red de acopio y transporte de la empresa, y trasladada a la Planta de enfriamiento de leche ubicada en el distrito de Samán, perteneciente a la provincia puneña de Azángaro para luego ser trasladada a Majes / Arequipa para su refrigeración y concentrado y ulterior transporte a la Planta de Huachipa en Lima. 3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente Plan de Negocios 3.1. Negocios No Agrícolas Hato: Establo 10 vacas, 3 vaquillonas, 4 terneros, 1 toro información del último año 10 vacas Producción anual Unidad del producto Litros Actividad Unidad Cantidad Costo unitario S/. Costo Total S/. a) Compra de materia prima Pasto TM Concentrado TM Sales minerales Kg Sal común Kg b) Costos directos Mano de obra directa Jornal Asistencia técnica Visita c) Insumos varios Vacuna triple (carbunclo sintomático- enterotoxemia) Dosis Vacuna contra rabia bobina Dosis Dosificación contra endoparásitos Dosis

5 Vitaminas Dosis Medicinas varias Dosis d) Costos indirectos Depreciación de semovientes vaca Depreciación instalación y equipos Corral de manejo Sala de ordeño- almacén de alimentos Maternidad y corral de terneros Equipo (fumigadora manual) Mantenimiento y reparación Corral de manejo Sala de ordeño- almacén de alimentos Maternidad y corral de terneros Equipo (fumigadora manual) Interés sobre la inversión Corral de manejo Sala de ordeño- almacén de alimentos Maternidad y corral de terneros Equipo (fumigadora manual) Semovientes Costo total Costo unitario Costo unitario por litro de leche fresca promedio = S/0,6824 por litro 4. El mercado y la demanda 4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el Cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): Año 1 (2011) 4,000 kilos/día = 360,000 Kilos/año 3 meses Año 2 (2012) 6,000 kilos/día = 720,000 Kilos/año 4 meses Total 10,000 kilos/día = 1,080,000 Kilos/año De acuerdo al presente plan de negocios en el año 1 se pretende iniciar el acopio en los meses de febrero, marzo y abril. Para el año 2 se prevé el inicio de acopio en el mes de enero, y proseguir febrero, marzo y abril. Precio promedio de leche= S/. 0.90/litro 5

6 4.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este Plan de Negocio) A nivel nacional, NESTLE S.A. y LAIVE S.A. No obstante, estas empresas no tienen planes de acopio de leche fresca en el Corredor Cusco. A nivel local, compiten en el acopio de leche fresca el PRONAA, micro-queserías y acopiadores informales (Porongueros), éstos últimos para comercializarla en el mercado de la ciudad del Cusco (microcomercialización) Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años: Año 1: Precio más alto S/ kilo Meses Abril a Noviembre Año 1: Precio más bajo S/ kilo Meses Diciembre a Marzo Año 2: Precio más alto S/ kilo Meses Abril a Noviembre Año 2: Precio más bajo S/ kilo Meses Diciembre a Marzo 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto En lo posible, precise específicamente 3-5 puntos en c/caso. FORTALEZAS (Capacidades propias o ventajas del Cliente; en qué es mejor que su competencia) y DEBILIDADES (Dificultades o limitaciones del Cliente; qué falencias presenta su empresa respecto a su competencia) son INTERNOS del Cliente. OPORTUNIDADES (específicas en el mercado y entorno) y AMENAZAS ( específicas en el mercado y entorno) son EXTERNAS al Cliente. FORTALEZAS Su volumen de acopio (demanda) de leche fresca no tiene límites. Acopia los 365 días del año mediante su red de acopio y transporte. Paga puntualmente a sus proveedores. Tiene un paquete de bonificaciones sobre el precio base que mejoran la rentabilidad del negocio de sus proveedores y estimulan el desarrollo ganadero. Facilita el acceso a insumos y materiales para la ganadería a sus proveedores, en condiciones sumamente promocionales. Cuenta con una Planta de enfriamiento en Puno (Samán), a donde se llevaría la leche fresca acopiada de Asillo- Orurillo. OPORTUNIDADES Corredor lácteo dentro de un gran cuenca lechera como es la provincia de Melgar en Puno. Precios bajos en épocas de abundancia lechera, puede ser asumido por la empresa, ofertando precios competitivos. (de S/ por litro a S/.0.90 por litro) La empresa cuenta con un terreno en la zona de acopio, que podría funcionar como planta de enfriamiento en un futuro inmediato. DEBILIDADES 6

7 Precio x kilo menor a su principal competidor local (PRONAA paga actualmente S/ kilo). Falta de acercamiento a los pequeños productores que desconocen los beneficios que ofrece la empresa. AMENAZAS Productores queseros que ven peligrar su acopio frente a una empresa grande como GLORIA. 6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del Cliente en el negocio propuesto Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: El cuello de botella identificado que dificulta la expansión de la empresa en esta nueva zona (Asillo- Orurillo), es la desconfianza de los productores lecheros en abastecer a la empresa GLORIA producto de la desinformación que obtienen de los productores queseros que ven en el ingreso de esta empresa un riesgo en su abastecimiento diario de leche fresca. De acuerdo a un estudio de prospección de leche fresca realizado en la microcuenca Asillo- Orurillo, ésta cuenta con 34,930 litros de leche al día, cantidad suficiente para no perjudicar el negocio de quesos en la zona mencionada. Otro tema que se debe tener en cuenta, es el cuidado de la leche al momento de abastecer a la empresa, una leche de calidad no debe bajar de 28 en la lectura con el lactodensímetro, para medir su ph la leche no debe reaccionar con el alcohol y debe mostrar una mezcla homogénea, para medir su pureza, ésta no debe bajar de 9.5 grados brix en la lectura del refractómetro. Tema que se debe trabajar con los productores lecheros De los cuellos de botella identificados anteriormente, cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del Cliente? El cuello de botella identificado que dificulta la expansión de la empresa en esta nueva zona (Asillo- Orurillo), es la desconfianza de los productores lecheros en abastecer a la empresa GLORIA producto de la desinformación que obtienen de los productores queseros que ven en el ingreso de esta empresa un riesgo en su abastecimiento diario de leche fresca. Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio 7

8 Nombre completo del Gerente o persona responsable ante el CSE Cargo que ocupa Ing. Karlo Cuadros Neira Supervisor Zona Sur GLORIA S.A. 1. Objetivo del Plan de Negocio (Precise qué se quiere lograr y qué meta se quiere alcanzar, por ejemplo: incremento de volúmenes de producción articulados a una empresa, número de nuevos compradores, número de nuevos nichos de mercado, número de hectáreas nuevas o incrementales, etc.) Posicionar a la empresa GLORIA en el abastecimiento diario de leche fresca en la microcuenca Asillo-Orurillo, logrando acopiar un volumen de 4,000 lts/día de leche fresca, en el primer año y 6,000 lts/día en el segundo año, asegurando una cadena de abastecimiento de 500 nuevos productores lecheros. 2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo (Describa brevemente cómo se logrará el objetivo del Plan, cuáles serán las prioridades, cómo interactuarán los actores involucrados, incluyendo el CSE, qué recursos serán requeridos, entre otros) Para el logro del objetivo del Plan, el CSE organizará la oferta, promoverá el negocio y articulará a proveedores a la empresa, se contratará 02 consultores que conjuntamente con un acopiador de GLORIA trabajarán en la zona de Asillo- Orurillo, creando un clima de confianza entre los productores, sensibilizando e informando a los productores de los beneficios que ofrece la empresa, los precios y las sanciones por bastecer leche en mala calidad, a su vez, se levantará información de los volúmenes de acopio, productores y rutas de abastecimiento. Para lograr este objetivo se prepararán talleres y se concertará con productores de leche, autoridades y dueños de plantas queseras. También se proporcionará asistencia técnica a proveedores para mejorar la productividad de la ganadería láctea. En el año1 el CSE asumirá el 100 % del costo de la Asistencia Técnica, esperándose que el Cliente lo asuma gradualmente a partir del año2. 3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella El cuello de botella identificado que dificulta la expansión de la empresa en esta nueva zona (Asillo- Orurillo), es la desconfianza de los productores lecheros en abastecer a la empresa GLORIA producto de la desinformación que obtienen de los productores queseros que ven en el ingreso de esta empresa un riesgo en su abastecimiento diario de leche fresca. Compromiso del CSE Organizar la oferta, promover el negocio y articular a proveedores a la empresa, se contratará inicialmente a 02 consultores por 01 mes, que conjuntamente con un acopiador de GLORIA trabajarán en la zona de Asillo- Orurillo, creando un clima de confianza entre los productores, sensibilizando e informando a los productores de los beneficios que ofrece la empresa, 8

9 Otro tema que se debe tener en cuenta, es el cuidado de la leche al momento de abastecer a la empresa, una leche de calidad no debe bajar de 28 en la lectura con el lactodensímetro, para medir su ph la leche no debe reaccionar con el alcohol y debe mostrar una mezcla homogénea, para medir su pureza, ésta no debe bajar de 9.5 grados brix en la lectura del refractómetro. Tema que se debe trabajar con los productores lecheros. los precios y las sanciones por bastecer leche en mala calidad, a su vez, se levantará información de los volúmenes de acopio, productores y rutas de abastecimiento. Brindar Asistencia Técnica con la contratación de 02 consultores que trabajarán el tema de mejoramiento de establos, buenas práctica de ordeño y condiciones sanitarias para el acopio de leche fresca. 4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella El cuello de botella identificado que dificulta la expansión de la empresa en esta nueva zona (Asillo- Orurillo), es la desconfianza de los productores lecheros en abastecer a la empresa GLORIA producto de la desinformación que obtienen de los productores queseros que ven en el ingreso de esta empresa un riesgo en su abastecimiento diario de leche fresca. Compromiso del Cliente En función a volúmenes de arranque y potencial de crecimiento, iniciar acopio de leche fresca y evaluar la construcción de un Centro de Acopio y Enfriamiento de Leche en el Sector Choquesani de la microcuenca Asillo- Orurillo. Contratar los servicios de un acopiador de leche fresca que ingrese en la zona propuesta y se abastesca de los productores locales. 5. Compromiso de otros actores que participan del negocio propuesto (Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con el CSE y el Cliente para este Plan de Negocio) Actores (instituciones) Compromiso asumido 9

10 6. Plan de inversiones en Activos Fijos NUEVOS en relación al producto o servicio propuesto en el Plan de Negocios (Incluya la maquinaria, equipo, terrenos, y otros activos que el Cliente haya previsto invertir en este Plan de Negocio) Nombre del activo fijo Valor del mercado (S/.) Terreno 10, Infraestructura 20, Equipos y Maquinarias de Centro Acopio y 800, Enfriamiento TOTAL (S/.): 830, Nota.- Previsto para año2, en función a crecimiento de acopio. 7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima según lo requerido en el Plan de Negocios Capital de trabajo (Monto en S/.) Fuente y tipo de financiamiento (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) Cliente cuenta con la liquidez suficiente para garantizar el pago puntual de la leche que acopia. Total 8. Si el Cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores, artesanos etc.) especifique los siguientes datos: (No corresponde) Nombre del comprador identificado No aplica (Adjunte la Carta de Intención de Compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes) Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado:

11 9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del Negocio (finalización del subsidio del proyecto) 9.1. Duración del Plan de Negocio Número de meses de intervención 18 meses del CSE prevista Total del aporte (subsidio) del CSE 24, (en soles)* Fecha propuesta de graduación del Agosto 2012 negocio * Se refiere al gasto en asistencia técnica. No se debe incluir el costo del tiempo de dedicación del Gestor de Negocios del CSE Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actor Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario) I II III IV V VI VII VIII CSE Cliente Otro * Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE. El cuadro debe llenarse consignado un 100% al primer trimestre asumido por el CSE. Este porcentaje deberá ir disminuyendo a la par que el cliente va absorbiendo este costo progresivamente, de tal manera que al finalizar el plan el aporte del CSE debe ser cero. (OJO) 10. Resultados de Ventas (Brutas) del Cliente proyectados (Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año) Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Indicador Trimes 1 Trimes 2 Trimes 3 Trimes 4 Ventas 216, , Inversiones Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. TOTAL Indicador Trimes 5 Trimes 6 Trimes 7 Trimes 8 S/. Ventas 486, , , Inversiones 330, , , Obs.: Año2 se prevé inversión Centro Acopio/Enfriamiento (aprox. S/. 830,000.00) 11

12 CARTA COMPROMISO Por el presente documento se firma un acuerdo entre el CSE-PUNO, representado por el Ing. Luis Alberto Lara García y el Cliente, GLORIA S.A., representado por el Sr. Karlo Cuadros Neira, queda el compromiso expreso que el CSE-PUNO brindará apoyo técnico a través de un Plan de Negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el Cliente se compromete a brindar los Reportes de Ventas y Datos Complementarios requeridos por el CSE-PUNO, mes a mes, durante el periodo de duración del proyecto. Ayaviri, 01 de Febrero del Firma del Cliente Nombre: Luis Alberto Lara García DNI: Firma del representante del CSE Nombre: Karlo Cuadros Neira DNI: 12