Primera parte: Diagnóstico

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1 Formato 1 Plan de Negocio CSE: Sierra Norte de Lima Huánuco Nombre del cliente: Agro-Industrias PILKO E.I.R.L. Producto: Granos Andinos Sub producto: CHIA Gestor de Negocio 1 : JAVIER ARENAS DE LA CRUZ Primera parte: Diagnóstico 1. La empresa 1.1. Tipo de organización (sociedad anónima cerrada o abierta, comité de productores, empresa unipersonal, cooperativa, etc.) y precise dónde se localiza su domicilio legal. La empresa Agro-Industrias PILKO E.I.R.L. es una empresa de sociedad individual de responsabilidad limitada, que se localiza en la ciudad de Huánuco con la dirección Urb Leoncio Prado Maz. O Lt 11 distrito de Amarilis del departamento de Huánuco, 1.2. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación (identificar especialmente participación accionaria por género) - Mónica Calderón Roque 100% 1.3. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa La empresa comercializa diversos productos que se divide en dos líneas de producción. Agroindustrias PILKO es una empresa agroindustrial dedicada a la siembra y procesamiento de productos de agro exportación que trabaja en dos rubros: Conservas y Granos secos Conservas.- Los productos en conserva como son: Pimiento Piquillo, Espárrago, Alcachofa, estos productos se tercerizan en su procesamiento en la actualidad la empresa está en construcción de su planta de procesamiento 1 Funcionario del CSE responsable del cliente 1

2 que será concluido el año 2011, por ahora se maquila en las plantas de Inter Food SAC ubicado en el departamento de Trujillo. Conservas 1.- Esparrago Blanco 2.- Esparrago Verde 3.- Pimiento Piquillo 4.- Alcachofa Granos Secos.- Como son: Kiwicha, Quinua, Kañihua, Chia, Menestras y Café, la empresa mantiene todo el proceso, desde la semilla pasando la siembra y el envasado de la producción, el 80% del volumen de estos productos se trabaja en el abastecimiento de tres empresas exportadoras comercializando en granos secos y seleccionados y el 20% es vendido directamente en el mercado local y regional en diversas presentaciones menores a un kilo. Granos secos 1.- Kiwicha en grano, pop y molida 2.- Quinua Blanca, Roja y Negra en grano 3.- Menestras 4.- Café 5.- Chía La empresa agroindustrias PILKO mantiene un Joint Venture de varios años con la empresa Agro Orgánico para el abastecimiento de granos Andinos, respaldado por contratos donde ambas empresas mantienen inversiones y riesgos compartidos para poder tener un abastecimiento continuo del producto que sirve estratégicamente para el crecimiento de las dos empresas y es según este contrato que el cliente promueve la siembra de granos andinos (kiwicha, Chía y Quinua) en Huánuco Tiempo de existencia del cliente (empresa o asociación) La empresa tiene una existencia de cuatro años, los primeros años se constituyo como proveedor de granos secos y los dos últimos años ingreso a los productos de conserva. La empresa inicio sus actividades en la ciudad de Cusco Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE) La empresa recién va a incursionar en el negocio de la chía Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del cliente (empresa o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y otros. Activos Fijos Descripción Sumaria del activo fijo Valor del mercado (S/.) Infraestructura Planta de selección 40, Maquinaria De campo y de planta 85, Equipos De campo y de planta 52,

3 Otros Varios 20, El producto o servicio materia del presente plan de negocios 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). La Chía (Salvia hispánica L.) es una planta de la familia de las labiatae (Lamiaceae). Es una herbácea anual, que puede alcanzar hasta dos metros de altura. Las hojas miden de 4 a 8 cm. de largo y de 3 a 5 cm. de ancho. Las flores son hermafroditas. La semilla de Chia es rica en mucílago, fécula y aceite; tiene unos 2 mm. de largo por 1,5 mm. de ancho. Es ovalada y lustrosa, de color pardogrisáceo a marrón oscuro. Existen dos variedades de chía que requiere el mercado internacional la negra pinta y la blanca, la negra pinta es la más comercializada y la blanca es un producto gourmet, dada su dificultad para obtenerla agronómicamente. La chía es una semilla consumida desde tiempos inmemoriales por la cultura azteca. Junto con la kiwicha y el maíz eran la principal fuente de proteína de la dieta azteca. Este producto igual que el amaranto (Kiwicha) se perdió luego de la colonización española y recién hace 10 años, luego de estudios realizados por la universidad de Pensilvania, se logra comercializar la semilla Las propiedades son: Su alto contenido de omega 3 y omega 6, es la fuente vegetal con más contenidos de estas dos sustancias. La semilla de chía contiene las proteínas y aceite que otros granos, su aceite posee un alto contenido de acido linnoleico que es un antioxidante natural y el mucilago de la testa de la semilla es un polisacárido útil como fibra soluble y dietética. Tiene aproximadamente 10 veces la concentración de aceite que la mayoría de los granos y 3 veces la concentración de proteína. Según el contrato firmado entre nuestro cliente y la empresa compradora el producto trillado, venteado y limpio, será entregado en Huánuco, en sacos de 50 kilos de polipropileno cocidos y con los siguientes parámetros de calidad: 98 % de grano y 2% de impurezas En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, En qué es más competitivo que lo demás? (p.e. Precio, calidad, nichos de mercado, etc.) El cliente es el único productor de Chía en el Peru. Este cultivo es poco conocido. 3

4 La empresa agroindustrias PILKO mantiene un Joint Venture de varios años con la empresa Agro Orgánico para el abastecimiento de granos andinos, respaldado por contratos donde ambas empresas mantienen inversiones y riesgos compartidos para poder tener un abastecimiento continuo del producto que sirve estratégicamente para el crecimiento de las dos empresas Este Joint Venture tiene un mercado nicho en Alemania Japón y Estados Unidos, al ser un producto nativo con cualidades nutricionales tiene una alta demanda Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? Este producto no soporta lluvias, las siembras se realizan en febrero y la cosecha en Junio. En tanto que las siembras de verano empiezan en junio y las cosechas en Octubre. El clima de Huánuco permite hacer dos campañas al año Estacionalidad del producto: Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? El mercado es productos nutricionales y su demanda es regular a través del año Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros, y precise los lugares si es posible. El cliente entregara el producto en Huánuco a la empresa compradora que lo enviara a los mercados de Estados unidos, Canadá y Alemania Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y precise los lugares si es posible. El ámbito de abastecimiento es el departamento de Huánuco en los distritos de Amarilis, identificándolos centros poblados de Santa Rosa, La Libertad, Llaca, Sancaragra en el distrito de Ambo Canales de comercialización y distribución del producto propuesto La empresa que le compra se llama Agro Orgánico Sierra y Selva, que lo exporta a Alemania, Canadá y estados Unidos. 3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente plan de negocios 3.1. Negocios Agrícolas 4

5 Información de la última campaña Cultivo (indicar variedad o especie) Chía (Salvia hispánica) Rendimiento Promedio / Ha /campaña Chica 2,000 Rendimiento Promedio / Ha /campaña Grande 1,700 Unidad de producción (kg, Toneladas, etc.) Kg Periodo del cultivo campaña (en meses) De Febrero a Junio y de Junio a Octubre Tecnología (alta, media, baja, tradicional) Media 3.2. Negocios No Agrícolas Información del último mes Producción mensual Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) a) Compra de materia prima Actividad Unidad Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.) b) Costos directos en planta de Transformación Mano de obra directa (operarios) según proceso Insumos varios Energía y combustibles Otros costos directos c) Costos Indirectos en planta de transformación Personal administrativo y de servicios Otros costos indirectos d) Costos de la comercialización y gerencia * Personal Otros Costo Total de Producción Costo Unitario (Costo Total / Producción mensual 4. El mercado y la demanda 4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): Año 1 Año 2 Total 40 TM serán usados para semilla 70TM 110 TM 5

6 4.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de negocio) El cliente no tiene competidores en la zona por ser un producto nuevo, por lo tanto no existe en la actualidad productores que siembran el producto, ni mucho menos compradores 4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años Año 1: Precio más alto S/ Meses Junio, julio Agosto, set, oct, nov., dic. Año 1: Precio más bajo S/ Meses Abril mayo Año 2: Precio más alto S/ Meses Junio, julio Agosto, set, oct, nov., dic. Año 2: Precio más bajo S/ Meses Mayo 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto En lo posible, precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso. Las fortalezas y debilidades son aspectos internos del cliente, mientras que las oportunidades y amenazas son de carácter externo al cliente Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto? (Capacidades propias o ventajas del cliente; en qué es mejor que su competencia). - Conocimiento del negocio de granos andinos, por estar inmerso más de 8 años en ello. - Conocimiento del mercado cuenta con mercados seguro y con contrato por 40 TM para la primera campaña. - Contratos firmados para el abastecimiento de granos andinos, hasta el año Cuenta con maquinarias y herramientas especializadas y adaptadas para este cultivo. - Tiene a su haber una experiencia exitosa de siembra directa de granos andinos (Kiwicha) en la zona Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? (Dificultades o limitaciones internas del cliente, que falencias presenta su empresa respecto a su competencia) - La Chía es un cultivo nuevo en la zona de Huánuco y en el Peru, no se han registrado pruebas en la zona y hay un desconocimiento del cultivo. - La semilla es originario de México y no está demostrado si su cultivo es viable y económico en el Perú. - No existe paquete tecnológico adecuado a la zona, ni semilla disponible Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno) 6

7 - Es un producto de alta demanda en el mercado internacional y nacional. El grano, en la actualidad, se importa desde el Ecuador. - Si el cultivo prospera, como el cliente espera, será un cultivo que se convertirá en una alternativa para los productores de la zona y para el país. Empresa reconocida por la seriedad en el cumplimiento de los contratos tanto en volúmenes como en precio. - Conocimiento nacional e internacional de los nichos de mercado que demanda un producto andino como los granos de chía. - Red de acopio y distribución con pleno conocimiento del producto Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno) - Ataque imprevisto de plagas o enfermedades virulentas, que no están consideradas. - Desconocimiento de la productividad de la planta y su comportamiento frente al medio ambiente - La dificultad para lograr los permisos fitosanitarios por ser un producto nuevo. 6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del cliente en el negocio propuesto 6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: a) Desconocimiento del comportamiento del producto en el Perú y específicamente de las condiciones agroecológicas de Huánuco. No hay disponibilidad de semilla en el mercado. b) Desconocimiento del manejo técnico del cultivo, no existe paquete tecnológico. c) No se tiene información sobre el proceso de cosecha y post cosecha, dado que es un producto nuevo De los cuellos de botella identificados anteriormente, cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente? a) Desconocimiento del comportamiento del producto en el Perú y específicamente de las condiciones agroecológicas de Huánuco. No hay disponibilidad de semilla en el mercado. 7

8 Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio Nombre completo del Gerente o persona responsable ante el CSE Cargo que ocupa Giovani Luciano Aguirre Gerente 1. Objetivo del Plan de Negocio El cliente quiere desarrollar un nuevo producto (Chía. Salvia hispánica) debido a la alta demanda que tiene en el mercado nacional e internacional. En el Perú y concretamente en la zona de Huánuco, logrando la adaptabilidad del cultivo, la multiplicación de la semilla y generando un paquete tecnológico adecuado a las condiciones de la zona, obteniendo la experiencia necesaria que le permita hacer un cultivo sostenido con una primera campaña comercial de 30 has que produzcan 40 TM de grano para cumplir el contrato de venta con su comprador bajo los siguientes parámetros, envasado en sacos de polipropileno de 50 kilos, limpio y venteado con 98 % de granos y 2 % de impurezas. 2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo (Describa brevemente cómo se logrará el objetivo del plan, cuáles serán las prioridades, cómo interactuarán los actores involucrados, incluyendo el CSE, qué recursos serán requeridos, entre otros) La empresa recuperará semilla, que fue introducida al Perú hace años por un estudio de investigación, de las dos variedades que existen y que el mercado requiere. Las cuales se instalarán en una parcela de adaptabilidad de 03 hectáreas que la empresa dispondrá para ello. Estas parcelas seguirán un tratamiento especial que estará a cargo de un consultor técnico, especialista en granos andinos, que será contratado por el CSE, con la finalidad de ir tomando nota del comportamiento de la planta y de las labores que se requieran para elaborar un paquete tecnológico del cultivo. A la vez de parcela de adaptabilidad y comprobación estas parcelas servirán como semilleros. Según los resultados se proyecta sembrar 25 has para obtener 40 TM de chía comercial que será parte de la demanda de las 300 TM requeridas por el comprador. 3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados 8

9 Cuello de botella 1. Desconocimiento del comportamiento del producto en el Perú y específicamente de las condiciones agroecológicas de Huánuco. No hay disponibilidad de semilla en el mercado. 2. Desconocimiento del manejo técnico del cultivo, no existe paquete tecnológico. 3. No se tiene información sobre el proceso de cosecha y post cosecha, dado que es un producto nuevo. Compromiso del CSE Contratar un consultor que identifique terrenos aptos para la producción de granos andinos de las características de la chía y supervisar su preparacion, la siembra, manejo del cultivo de la parcela de adaptabilidad El consultor llevará la información necesaria que le permita elaborar el paquete tecnológico donde incluya las fases fenológicas y los costos de producción. El consultor elaborara las pautas del proceso de cosecha y pos cosecha que hagan viable el negocio 4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella 1. Desconocimiento del comportamiento del producto en el Perú y específicamente de las condiciones agroecológicas de Huánuco. No hay disponibilidad de semilla en el mercado. 2. Desconocimiento del manejo técnico del cultivo, no existe paquete tecnológico. 3. No se tiene información sobre el proceso de cosecha y post cosecha, dado que es un producto nuevo. Compromiso del cliente El cliente se compromete a financiar la parcela de adaptabilidad y comprobación, a facilitar la semilla y disponer de los fondos necesarios para el cultivo según recomendaciones del Consultor del CSE. El cliente se compromete a disponer los fondos para cumplir con todas las recomendaciones técnicas dadas por el consultor La empresa dispondrá de la maquina y equipos necesarios para el proceso de cosecha y pos cosecha. 5. Compromiso de otros actores que participan del negocio propuesto (Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con el CSE y el cliente para este plan de negocio) Actores (instituciones) Compromiso asumido 9

10 1) 2) 3) 4) 6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en relación al producto o servicio propuesto en el plan de negocios (Incluya la maquinaria, equipo, terrenos, y otros activos que el cliente haya previsto invertir en este plan de negocio) Nombre del activo fijo Valor del mercado (S/.) 7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima según lo requerido en el plan de negocios Capital de trabajo Fuente y tipo de financiamiento (Monto en S/.) (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) 10, Propio 8. Si el cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores artesanos etc.) especifique los siguientes datos: Nombre del comprador identificado (Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes) 10

11 Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado: 9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del Negocio (finalización del subsidio del proyecto) 9.1. Duración del plan de negocio Número de meses de intervención 18 meses del CSE prevista Total del aporte (subsidio) del CSE 36,000 (en soles)* Fecha propuesta de graduación del octubre 1012 negocio * Se refiere al gasto en asistencia técnica. No se debe incluir el costo del tiempo de dedicación del Gestor de Negocios del CSE Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actor Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario) I II III IV V VI VII VIII CSE Cliente Otro * Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE. El cuadro debe llenarse consignado un 100% al primer trimestre asumido por el CSE. Este porcentaje deberá ir disminuyendo a la par que el cliente va absorbiendo este costo progresivamente, de tal manera que al finalizar el plan el aporte del CSE debe ser cero. 10. Resultados de ventas (brutas) del cliente proyectados (Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año) Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Indicador Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre 5 Ventas 210, Inversiones 11

12 Ventas e Inversiones proyectadas en S/. Indicador (agregar más trimestres si fuera necesario) Trimestre 6 Trimestre 7 Trimestre 8 Trimestre 9 Total Ventas 420, , Inversiones Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por Javier Arenas de la cruz y el cliente Agro-Industrias PILKO E.I.R.L., representado por el señora Mónica Calderón Roque, queda el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del proyecto. Huánuco 09 de Febrero del Firma del cliente Nombre: DNI: Firma del representante del CSE Nombre: DNI: 12