Tema Unidad de Competencia Aprendizaje Esperado

Transcripción

1 VENTAS Prospectar futuros clientes Gestionar eficazmente la cartera de clientes La prospección es la base del proceso comercial en que el vendedor(a) explora el mercado en búsqueda de nuevos clientes. Quien no pueda captar nuevos prospectos no logra mantener y superar sus niveles de venta. El alumno(a) será capaz de investigar bases de datos y distintas fuentes para encontrar nuevas oportunidades de negocio. El tiempo es un recurso escaso de los vendedores(as) de terreno, por lo que resulta relevante que puedan organizar eficazmente su agenda, de manera de obtener la mayor facturación total. El alumno(a) será capaz de categorizar sus clientes según el nivel de avance, volumen del negocio, proximidad y probabilidad de éxito y de esta forma establecer una adecuada programación de su agenda. Responder eficazmente a los distintos tipos de clientes y sus necesidades Cada cliente tiene distintas necesidades y prioridades, como también diferentes formas de resolverlas. Por lo tanto, el alumno(a) será capaz de distinguir estas características y desarrollar una estrategia que responda a las particularidades de cada persona. Presentación eficaz del producto / servicio El corazón de la venta es la presentación del producto o servicio, la que tiene que ser realizada en función de los beneficios del cliente. Lo anterior significa modificar la natural forma de presentación en función de las características técnicas. El alumno(a) será capaz de traducir las características de su producto en beneficios que el cliente pueda y quiera percibir. Manejar eficazmente las objeciones del cliente Un buen vendedor(a) es aquel que maneja adecuadamente las objeciones de los clientes, porque éstas estarán siempre presentes en el proceso de compra. El alumno(a) será capaz de dar un adecuado tratamiento al cliente y sus objeciones, transformándolas en una oportunidad de mejor orientación y cierre de la venta. Cerrar el negocio Quien no sabe cerrar, no sabe vender. Todo el proceso comercial debe conducir al cierre, por lo tanto, al final de esta unidad de competencia, el alumno(a) será capaz de manejar adecuadamente distintas técnicas de cierre para una variedad de situaciones y clientes. Habilidades de Negociación La negociación es una habilidad que está presente dentro y fuera de procesos comerciales. Al final de esta unidad el alumno(a) será capaz de abordar adecuadamente relaciones con clientes, proveedores, colegas, jefaturas y subalternos.

2 COBRANZAS Manejo de Objeciones Uso efectivo de los medios de cobranza Abordar efectivamente distintos tipo de clientes El proceso de cobranza es un momento delicado en la relación con el cliente. El alumno(a) será capaz de avanzar en el proceso de cobranza, sin poner en riesgo la relación con el cliente. El proceso de cobranza se realiza por distintos medios, como correo electrónico, cartas, teléfonos, y presenciales. El alumno(a) será capaz de conocer las ventajas y limitaciones de cada medio y la mejor forma de utilizarlos en favor de rescatar valores y clientes para su empresa. Todos los clientes son distintos y especialmente sensibles durante un proceso de cobranza. El alumno(a) será capaz de distinguir a cada tipo de cliente adaptándose a sus particularidades para desarrollar un proceso de cobranza efectivo. Protocolo de cobranza El alumno(a) será capaz de aplicar efectivamente los protocolos de cobranza de su empresa.

3 ATENCIÓN DE CLIENTES Retención de Clientes Calidad de Atención Calidad de Servicio Los clientes siempre buscan mejor servicio, por lo que la retención de ellos se vuelve crucial para el éxito del negocio. El alumno(a) tendrá conciencia de la importancia del cliente y estará sensibilizado respecto de la necesidad de brindar una buena atención. La calidad de la relación que se establece entre las personas es la base del servicio al cliente. El alumno(a) será capaz de establecer una relación cordial y profesional con su cliente y manejar un protocolo de atención que previene conflictos futuros y mejora la comunicación entre las partes. Las expectativas del cliente son siempre crecientes y para su adecuado cumplimiento se requiere de hechos verificables que deben estar consensuados respecto de las condiciones de satisfacción. El alumno(a) será capaz de establecer el nivel actual de calidad de servicio y desarrollar una estrategia para superarlo.

4 AUTOGESTIÓN DEL TIEMPO Organizar las tareas: Importante/Urgente Distinguir el nivel de responsabilidad de una tarea Distinguir deseable/factible Desarrollar un plan de acción efectivo El estar permanente ocupado no garantiza el cumplimiento de todas las tareas y obligaciones, especialmente de las más importantes. El alumno(a) será capaz de discriminar las tareas que requieren mayor dedicación y que serán abordadas de inmediato, de aquellas que son menos relevantes. Esta visión general del trabajo permite enfocar los recursos para obtener un máximo resultado. Distinguir cuál es nuestro nivel de responsabilidad ante una tarea permite explotar al máximo los propios recursos y asumir interés por el resultado. El alumno(a) será capaz de distinguir tres ámbitos: de control, de influencia y de interés, donde para cada uno de ellos aplicará distintas actitudes y acciones específicas. El logro del mejor resultado posible es el propósito al momento de enfrentar una tarea. El alumno(a) será capaz de enfocar los recursos en busca de la mejor solución factible en vez de desperdiciarlos sin obtener resultados concretos. Considerando los elementos anteriores es posible trazar un plan de trabajo y organización de los propios recursos, que garantice los mejores resultados al mínimo costo. El alumno(a) será capaz de planificar y gestionar los propios recursos conducentes a la efectividad personal, que es la base del liderazgo.

5 GESTIÓN DE EQUIPOS DE ALTO DESEMPEÑO (EAD) Establecer Estrategia para el logro de un EAD Instalación de buenas prácticas de jefatura y liderazgo Organizar reuniones efectivas Consolidar un equipo de alto desempeño requiere del alineamiento de distintas variables que deben ser diagnosticadas por el líder y en función de los resultados, establecer las estrategias adecuadas. El alumno(a) será de capaz de diagnosticar la situación actual de un equipo de trabajo, establecer una estrategia para consolidar un EAD y guiar al equipo hasta constituirse en un Equipo de Alto Desempeño. Las competencias de liderazgo de la jefatura son determinantes para el nivel desempeño de los equipos de trabajo. El alumno(a) será capaz de: mejorar la comunicación con sus equipos, desarrollar canales de participación, asignar participativamente tareas y responsabilidades, establecer mecanismos de control y retroalimentación, como también motivar a las personas para el logro de los objetivos del equipo. Las reuniones son una oportunidad muy valiosa de coordinación de las tareas y su buena práctica permite lograr importantes resultados. El alumno(a) será capaz de establecer una estructura y dinámica que permita minimizar el tiempo de los participantes en las reuniones y maximizar la coordinación y cumplimiento de las tareas.

6 PRESENTACIONES EFECTIVAS Organizar el Contenido Usar apropiadamente los recursos Organizar la Presentación Interactuar con la Audiencia Ensayar Una presentación efectiva es de interés de quien la escucha, entendible, memorable y breve. El alumno(a) será capaz de desarrollar un guion que considere el propósito del expositor, la organización de la información y motivaciones que serán presentadas, de manera de establecer una línea argumental clara y concisa. Al momento de realizar una presentación se cuenta con una variedad de recursos cuya correcta utilización permiten aumentar el impacto. El alumno(a) será capaz de utilizar adecuadamente los recursos propios como la voz y el cuerpo, además de apoyos tecnológicos como pizarras, telones, prototipos u otros que pueden integrarse para fortalecer el mensaje. El uso apropiado de todos estos recursos permite desarrollar una presentación memorable. La presentación es el avance coordinado de discurso y acción. Para lograr éxito con una presentación, estos dos elementos deben estar debidamente sincronizados, bajo una curva de tensión sinusoidal respecto de distintos criterios, como son el nivel de abstracción, acentos temáticos y uso de los recursos. El alumno(a) será capaz de establecer una adecuada estructura de relato y de presentación, para provocar el máximo impacto. El éxito de una presentación depende del nivel de interacción que se logre con la audiencia, por lo que es de vital importancia capturar y conservar su interés. El alumno(a) será capaz de establecer instancias de feedback como parte de la estructura de la presentación que permita a la audiencia sentirse protagonista del proceso. Una presentación importante requiere ensayo, la improvisación provoca inseguridad que se transmite a la audiencia y atenta contra los resultados del discurso. El alumno(a) será capaz de planificar y desarrollar sus ensayos, refinando su presentación a partir de los resultados obtenidos, respecto del manejo del tiempo, del uso de los recursos y de la curva de tensión.