REVISIONES. Fecha Pagina Descripción del Cambio. 9. Jefe de Informática. 10. Jefe de Ingeniería. 11. Jefe de Logística. 12. Jefe de Mantenimiento.

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1 . Fecha: 5 de Febrero 207 OXAL S.A de C.V. Elaboró Revisó Página: de 5 Aprobó Gerencia de Ventas Coordinador de SGC. Gerencia de SGC. Numero de Revisión REVIONES. Fecha Pagina Descripción del Cambio 00 5 FEB 206 Todas Emisión del Original EMIÓN.. Presidencia. 2. Dirección General. 3. Gerencia de Administración. 4. Gerencia de Ventas. 5. Gerencia de Operaciones. 6. Gerencia de SGC. 7. Jefe de Aseg. De Calidad. 3. Jefe de Producción. 8. Jefe de Compras 4. Jefe de Recursos Humanos 9. Jefe de Informática. 0. Jefe de Ingeniería.. Jefe de Logística. 2. Jefe de Mantenimiento.

2 Página: 2 de 5. OBJETIVO.. Describir las etapas del ciclo de ventas basándose en el comportamiento y el proceso de compra del cliente. 2. ALCANCE 2.. Aplica para todo el proceso de ventas. 3. RESPONSABILIDADES. 3.. Gerencia de Ventas: Es responsable de; - Determinar las metas y objetivos. - Calcular la demanda y pronosticar las ventas. - Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones (prospecciones, base de datos, seguimientos a clientes, porcentaje de cierres, desempeño en la venta de cada asesor y medir niveles de servicio por cliente). - Motivar y guía a la fuerza de venta, para garantizar la satisfacción de los ejecutivos de venta y que a su vez, la transmitan a sus clientes, generando confianza que apoye a dar mejores resultados en las ventas Ejecutivo de Venta: Responsable de; - Conocer proceso de producción y materiales para tener mejor argumentos de venta al ofrecer nuestros servicios. - Prospectar clientes potenciales en diferentes industrias, a través de diferentes medios impresos, digitales y visitas físicas. - Liderar de principio a fin proyectos de fabricación con comunicación constante interdepartamental y con el cliente (supervisar, notificar al cliente de avances y/o problemas, presentar muestras, etc.) - Dar retroalimentación de comentarios/sugerencias/quejas del cliente a las áreas internas de la compañía. 4. DESARROLLO. RESPONSABLE 4.. Prospección Gerencia de Ventas / Cuentas Clave /Ejecutivo de Ventas ACTIVIDAD 4... Busca e Identifica a los Clientes en perspectiva. Acudiendo a diversas fuentes, por ejemplo: - Datos de la misma empresa. - Referencias de los clientes actuales. - Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos. - Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios. - Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia. - Grupos o asociaciones. - Periódicos y directorios. - Entrevistas a posibles clientes Califica a los candidatos en función a su potencial de compra Determina una calificación a los clientes de manera individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

3 Página: 3 de 5 RESPONSABLE ACTIVIDAD Considera los siguientes factores para calificar a los clientes en perspectiva: a) Capacidad económica. b) Autoridad para decidir la compra. c) Accesibilidad. d) Disposición para comprar. e) Perspectiva de crecimiento y desarrollo Define el rango de calificación, en función a los objetivos de la empresa Califica a cada uno de los clientes en perspectiva y elabora una lista ordenando de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa. (FOR VTA 00) 4.2. Acercamiento previo o "pre-entrada": Gerencia de Busca e investiga información más específica (particular - comercial) de cada cliente en Ventas / Cuentas perspectiva. Clave /Ejecutivo Prepara la información enfocada en el posible cliente. (Enfocada a estrategias de venta). de Ventas Planificar una estrategia de venta Toma la decisión de solicitar una cita por anticipado La presentación del mensaje de ventas Realiza la presentación de acuerdo a la siguiente información: - Las características del producto: Lo que es el producto en sí, sus atributos. - Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia. - Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente Aclara dudas y finalmente, realiza el cierre de la venta Servicios posventa Realiza servicios de post-venta.dentro de los cuales, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades: - Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío. - Verificación de una entrega correcta. - Instalación. - Asesoramiento para un uso apropiado. - Garantías. - Servicio y soporte técnico. - Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente. - Descuentos especiales para compras futuras. 5. REGISTROS. Los registros referenciados en este documento, su control se establece en los procedimientos e instructivos correspondientes.

4 Página: 4 de 5 Diagrama de Flujo. PROCESO VENTAS Prospecto / Cliente Ventas Ingeniería Producción Embarques INICIO Requiere proyecto Busca posibles clientes o prospectos 2 Solicita información técnica, especificaciones Proyecto Factible 4 2 Notifica a Cliente no es factible y en caso de nuevos proyectos Requiere Ajuste Cotización correcta Cotiza proyecto Acepta cotización Agenda cita para revisión de propuesta Genera pedido DISEÑO Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTO PRODUCCION 3 4 Seguimiento a pedido Cambios al pedido? 3 Producto disponible? Liberar y confirmar perdido Facturación y entrega de productos Recibe pedido Seguimiento postventa FIN

5 Página: 5 de 5 ANALIS DE PROCESOS PROCESO DE VENTAS Cómo? Con qué? (Recursos) PROCEDIMIENTOS/METODOS ELABORO EQUIPO/HERRAMIENTAS/MATERIALES. Hardwares: Lap top, telefonos, 2. Software: SAE, portal cliente, Solid work, MS offices, 3. Catalogos, Internet, Muestras, ENTRADAS PROCESO: VENTAS SALIDAS PROVEEDORES ENTRADAS SALIDAS/CLIENTES. Target: Clientes con necesidades que cubra Oxal. (Ventas/Cliente 2. Caracteristicas del producto(especificaciones), Tiempo Entrega, ( 2. Forma de pago, 2. Volumen de compra. 2. LAB y Logistica.. Prospectación. 2. Cotización. 3. Pedido/Venta.. Información del cliente sus necesidades. 2. Cotización 3. Pedido 3. Revisión modificaciones al pedido 3. Facturación, garantias, certificados de calidad. 3. Orden de compra, datos del cliente, materiales del cliente y alta 4. Servicio Postventa 4. Percepción del cliente 4. Encuesta al cliente, visita al cliente 4. Indice de satisfacción planes de acción Quién? (Recursos) PUESTO HABILIDADES CALIFICACIONES INDICADORES/OBJETIVOS/MEDICION /RESPONSABLES Cuentas Clave Negociación % Bateo Prospectación 60% Mensual Gerencia Comercial Ejecutivos de Ventas Negociación Ingeniería % Bateo Cotización 60% Mensual Gerencia Comercial Ingeniería de Costos Ingeniería OTD Cotización 90% Mensual Gerencia Comercial Director General % Satisfacción Cliente 90% Mensual Atención al cliente