Diplomado Habilidades de Dirección de Ventas Estratégicas

Transcripción

1 Diplomado Habilidades de Dirección de Ventas Estratégicas Duración 128 horas Objetivo general: Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas necesarias para llevar a cabo, la dirección estrategica de ventas de copañías corporativas o negocios propios. Beneficio: 1. Incremento en ventas totales porque se eleva la tasa de cierre del equipo de ventas 2. Seguridad y confianza al dirigir el equipo de ventas porque el sistema te permite diagnosticar y liderar efectivamente el equipo de ventas con que interactúa asegurando cuplir con los objetivos de ventas de forma sistemática 3. Acortar el ciclo de ventas, porque se establece y se implementa un sistema que asegura los resultados de forma consistente y sistémica 4. El valor agregado es el adquirir las habilidades necesarias para liderar de forma efectiva un equipo de ventas corporativo o bien en la formación de su propio negocio. Dirigido a: Personas involucradas en el proceso de ventas de una organización, Ejecutivos o Gerentes de Ventas y toda persona que realice un proceso comercial para la venta de productos o servicios. Requisito: Licenciatura terminada. Conocimientos básicos en ventas, negociación y que dirija por lo menos a nivel supervisión un equipo de ventas. Contenido: Módulo 1 Ventas básicas Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas necesarias básicas para llevar a cabo, la venta técnica y los cierres para asertivos y no asertivos La pirámide de ventas Asertividad Cierres directos, indirectos y por elección Cierres para personas asertivas y no asertivas La técnica de boomerang para cerrar La técnica enlistada para cerrar.

2 Módulo 2 Cierre de ventas El BVCB ( Beneficios, Ventajas, Características y beneficios de valor agregado) y sus cierres Objetivo : Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para através del BVCB (Beneficios, Ventajas, Características y beneficios de valor agregado) llevar a cabo un cierre estratégico y profesional. Objetivo : Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para através de diferntes escuelas de cierre llevara cabo cierres efectivos. Las escuelas de cierre de ventas 1.1 Las escuelas de los siete pasos del cierre de ventas 1. Más allá de cualquier duda. 2. La preguntita. 3. Hacer algo. 4. Ante la perspectiva del futuro. 5. El respaldo de un tercero. 6. Algo a cambio de nada. 7. Pedir para recibir. 1.2 La fórmula de los cuatro pasos 1. Cada sesión es una sesión para vender 2. Trate de cerrar pronto en cada presentación 3. Cierre ante cualquier resistencia 4. Trate una y otra vez Módulo 3 El perfil de comportamiento DISC Objetivo : Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para através del diagnóstico de comportamiento del cliente en combinación que los benficios que le interesan a cada uno de los perfiles llevar a cabo un cierre estratégico y profesional. Objetivo : Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para a través del BVCB (Beneficios, Ventajas, Características y beneficios de valor agregado) y el perfil DISC llevar a cabo un cierre estratégico profesional. Cierre de ventas estratégico dependiendo del perfil DISC La matriz de color La matriz de estilo social El perfil DISC 1.4 El perfil DISC y como hacer match con el BVCB y el cierre con generación de valor Módulo 4 Manejo de conflictos e inteligencia emocional

3 Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas necesarias para llevar a cabo, la venta técnica profesional enfocada al cierre de ventas de acuerdo a la matriz de estilo social que es modificada con el proceso de aceptación de perdida asi comoel adecuado manejo en la dilución de conflictos mediante la inteligencia emocional y el proceso LIST 1. El ciclo de aceptación de perdida. 2. Identificación de cada etapa del proceso de perdida. 3. Superposición de la matriz de estilo social y el ciclo de perdida. 4. Como manejar al cliente en etapa de negación. 5. Como manejar al cliente en la etapa de Ira. 6. Como manejar al cliente en la etapa de pacto. 7. Como manejar al cliente en la etapa de negociación. 8. como manejar al cliente en la etapa de aceptación. 9. El proceso LIST y el manejo de conflictos con los clientes 10. El Modelo de Inteligencia Emocional de Daniel Goleman. Módulo 5 Ventas organizacionales 1.- Conocer y aplicar estrategias y técnicas de ventas a nivel organizacional que le permitan lograr acuerdos que conduzcan al alcance de los objetivos. 2.- Conocer y manejar las etapas en la venta a nivel organizacional aplicando las técnicas adecuadas para un cierre natural de ventas. I.- Introducción 1. Antes de vender. 2. Niveles de necesidades del cliente II.-Herramientas de la venta a nivel organizacional. 1. El embudo de ventas. 2. Pronóstico de ventas. 3. Base de clientes. 4. Incrementar las ventas 5. Ventas cruzadas. 6. Referencias 7. La Post- Venta. 8. Como crear la lealtad del cliente. Módulo 6 Planeación estratégica de la venta 1.- Conocer, generar y aplicar estrategias y técnicas de ventas, a nivel organizacional que le permitan lograr acuerdos que conduzcan al alcance de los objetivos. 2.- Conocer y manejar las etapas en la venta utilizando la inteligencia de negocios a nivel oganizacional.

4 I.- Generalidades 1. La matriz BCG 2. El ciclo de vida de los productos 3. Adopción de los productos por los consumidores II.- Herramientas de la comunicación. 1. Etapa cognoscitiva. 2. Etapa afectiva. 3. Etapa del comportamiento. III.-El Modélo de las Cinco Fuerzas de Porter 1. La rivalidad entre las empresas que compiten. 2. La entrada potencial de los nuevos competidores. 3. El desarrollo potencial de productos sustitutos. 4. El poder de negociación de los proveedores. 5. El poder de negociación de los consumidores. IV.-Etapas de la Planeación Estratégica. 1.-Etapa de los insumos. 2.- La etapa de la adecuación 3.- La etapa de la decisión 3.1 La matriz de evaluación de los Factores Externos 3.2 La matriz del perfil Competitivo 3.3 La matriz de los factores internos 3.4 La matriz de las amenazas-oportunidades debilidades y fuerzas 3.5 La matriz interna- externa Entregable Generación de la planeación estratégica de la venta en sus áreas de responsabilidad Módulo 7 Negociación profesional básico 1.- Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación que le permitan lograr acuerdos que conduzcan al alcance de los objetivos. 2.- Conocer el proceso de la negociación y sus características, con la finalidad de obtener negociaciones exitosas. Introducción 1. Negociación: Definición (De la venta a la Negociación). 2. Regateo (Venta vs Negociar) 3. Que se puede Negociar: Establecer los elementos necesarios para tener una negociación exitosa (Negociar qué es y qué no es). 7.- Negociación Profesional Básico

5 1. La negociación competitiva 2. La negociación cooperativa según Karras 3. Las expectativas 4. El manejo del tiempo 5. Los anzuelos 6. La técnica Boguey 7. Los mandamientos de la negociación 8. La información y la preparción en la negociación 9. Características del negociador con éxito 10. Dinámica de la negociación. (Entender las técnicas del negociador y saber responder) Módulo 8 Negociación profesional intermedio Modelo William Ury Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación avanzada basada en la escuela de William Ury (Métodod de la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr acuerdos para negcociaciones importantes. 1. El negociador Efectivo.(Habilidades y Técnicas dentro de la Negociación) 2. Estilos de Negociador. (Estilos Sociales y la forma adecuada de negociar con cada uno y sus Fortalezas y Debilidades) 3. Actitudes en la negociación (Que hacer y qué evita en una Negociación) 4. Etapas del proceso de la negociación. ( Establecer e identificar las diferentes Fases de la negociación: Gente, Problema y Propuesta) Módulo 9 Negociación avanzada Modelo William Ury y escuela de negocios Harvard Aplicar estrategias y técnicas de negociación avanzada basada en la escuela de William Ury (Métodod de la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr acuerdos para negcociaciones importantes identificando el RASIC y el DISC 1. Parámetros Min. Máx. (Establecer cuales son las variables que van a intervenir dentro de la negociación para satisfacer los objetivos) 2. BATNA S (Los pequeños obsequios que ayudan a la negociación) 3. La Post- negociación 4. Los criterios 5. Los posiciones 6. Los Intereses 7. Las opciones 8. Las propuestas 9. El discurso de la negociación Módulo 10 Presentaciones efectivas

6 1. Reconocer la importancia del instructor en el proceso enseñanza aprendizaje como facilitador, generador y modificador de conductas. 2. Desarrollar las habilidades básicas necesarias para enfrentar a un grupo y exponer con orden, claridad y seguridad sus ideas, enfocado en motivar y generar nuevos comportamientos en los participantes. 3. Identificar las características, aplicaciones y combinaciones de las técnicas clásicas para capacitar adultos en las empresas. 4. Desarrollar la habilidad para reconocer las diferentes características de los participantes con la finalidad de manejar sus diferentes conductas en el proceso instruccional. 5. Aplicar diferentes apoyos instruccionales para generar procesos de aprendizaje significativo. 1.- Los Ocho principios del aprendizaje 1. Reforzamiento (Existencia). 2. Reforzamiento eficaz. 3. Evitar el castigo,no es eficaz. 4. Motivación, metas claras y precisas. 5. Motivación. El aprendizaje es también emocional 6. Utilice todos los sentidos. 7. Asociación con paradigmas existentes y/ó experiencias pasadas. 8. Aprender una cosa a la vez 9. El cambio generacional 2.- Elementos del aprendizaje 1. Atención 2. Memorización 3. Comprensión 4. Retención 5. Utilización de conocimientos 3.- Áreas de conocimiento de Benjamin Bloom, paradigmas y aprendizaje en adultos 1. Cognicitivo 2. Psicomotor 3. Afectivo 4.- Manejo efectivo de la comunicación, los mapas mentales y el rol del instructor 1. Manejo de la comunicación (uso de los hemisferios y manejos de tiempos en funciones cerebrales) 2. Los mapas mentales 3. Uso de dinámicas 4. Barreras de la comunicación 5. Armado de una presentación efectiva 6. Rol del instructor Módulo 11 Presentaciones efectivas avanzadas 1.- Desarrollar la habilidad para reconocer las diferentes características de los participantes con la finalidad de manejar sus diferentes conductas en el proceso instruccional. 2.- Aplicar diferentes apoyos instruccionales para generar procesos de aprendizaje significativo.

7 Enseñando al equipo de ventas 1. Que son los paradigmas y como romperlos 2. El mapa mental del aprendizaje 3. El principio en el que se sustenta el aprendizaje 4. Demostración del aprendizaje en campo Módulo 12 Calidad en liderazgo aplicado a ventas 1. Identificar las áreas de oportunidad que los supervisores de todos los niveles tienen para mejorar sus habilidades de liderazgo dependiendo del nivel de madurez y compromiso de los subordinados. 2. Desarrollar prácticas ejemplares de liderazgo, enfocado a influir en sus colaboradores el cumplimiento de las metas organizacionales. 3. Aplicación de una fórmula sistémica de liderazgo enfocado a medir y cumplir los objetivos de liderazgo dentro de la organización Introducción al liderazgo Definiciones y características Diferencia entre lideres y gerentes. 2. Liderazgo situacional 3. Inteligencia emocional dominio y competencias. 4. Practicas ejemplares de liderazgo. 5. Mapas mentales. 6. Directrices del Skit 7. Fórmula sistémica para el uso del liderazgo 7.1. Implementación del plan de liderazgo personal Retroalimentación continua Utilizar el calendario 7.4. Sistema del compañero del liderazgo Establecer y mantener pistas visuales Enseñar a otros Mantener un diario de liderazgo Ensayar Mentalmente sus acciones de liderazgo Leer artículos y libros con temas relacionados.